Wiederkehrende Affiliate-Programme: Bewertung des Modells für wiederkehrende Einnahmen

Das Ziel, eine zusätzliche Einnahmequelle zu schaffen, wird machbarer, wenn Sie sich auf wiederkehrende Provisionen aus Ihren Empfehlungen verlassen können. Und obwohl hinter jeder Conversion ein gewisser Aufwand steckt, ist es die Provisionsstruktur bei wiederkehrenden Affiliate-Programmen, die der Idee des passiven Einkommens am nächsten kommt.

Hier bewerte ich das Erlösmodell in wiederkehrenden Affiliate-Programmen aus beiden Perspektiven, der des Merchants und der des Affiliate-Partners.

SaaS und das wiederkehrende Umsatzmodell

Man könnte sagen, dass SaaS für das wiederkehrende Umsatzmodell gemacht wurde. Ein immaterielles Produkt, auf das vollständig im Internet zugegriffen und gehostet wird, ohne dass Anwendungen installiert werden müssen. Wie würden Sie für ein solches Produkt bezahlen? Natürlich im Abo. Das bedeutet, dass die meisten SaaS-Kunden Stammkunden werden, wenn sie ihr Abonnement je nach Abonnementlaufzeit nach dem ersten Monat oder Jahr verlängern.

Warum wiederkehrende Affiliate-Provisionen besser sind

Basierend auf einer Benchmark-Untersuchung von Recurly beträgt die durchschnittliche Abwanderungsrate bei SaaS-Unternehmen nur 4,79 %. Ihre Stichprobe umfasste über 1.500 Abonnement-Websites und deckte sowohl die freiwillige als auch die unfreiwillige Abwanderung von Kunden ab.

Im Allgemeinen erleben SaaS-Unternehmen weniger Abwanderung, da sie einen höheren Anteil an B2B-Kunden haben. Und B2B-Verkaufszyklen sind in der Regel länger. Der Kaufprozess ist komplexer und kann viele Entscheidungsträger involvieren. Daher prüfen Käufer B2B-Käufe in der Regel sorgfältiger.

Sowohl Händler als auch Affiliates profitieren vom wiederkehrenden Modell, wenn Affiliates vielversprechende Kunden gewinnen können, die nicht sofort abwandern. Und obwohl es keine verfügbaren Daten zur Abwanderungsrate von SaaS-Empfehlungsverkäufen gibt, können wir zumindest sagen, dass sie in unserem Supermetrics-Partnerprogramm mit der gesamten Kundenabwanderungsrate auf Unternehmensebene übereinstimmt.

Da die meisten SaaS-Händler kostenlose Testversionen für ihr Produkt anbieten, könnte man sagen, dass der Partner nur dafür verantwortlich ist, Leads an den Händler zu bringen. Diese Leads werden dann entweder konvertiert oder nicht, nachdem ihre Testphase abgelaufen ist. Ob eine Umstellung erfolgt, hängt aber auch von der Qualität des Produktes ab. Sowohl die Konversionsrate als auch die Kundenbindungsrate bestimmen die Chance auf wiederkehrende Provisionen. Das richtige Targeting und die Qualität dieser Interessenten haben einen großen Einfluss.

Wertschöpfungspartner bauen langfristigen Gewinn auf

Ein wertschöpfender Partner, der die Vorteile des Produkts erklärt und aufzeigt und das Verkaufsgespräch auf die Bedürfnisse des jeweiligen Interessenten zuschneidet, wird eher Stammkunden gewinnen. In solchen Fällen ist es nicht ideal, den Partner nur für den ersten Kauf zu entschädigen. Vor allem dann, wenn der geworbene Kunde die monatliche Abrechnung wählt, aber am Ende zu einem langjährigen Kunden wird.

Bei Affiliate-Programmen mit preisgünstigeren Produkten konzentrieren sich Affiliates normalerweise darauf, eine große Menge potenzieller Kunden auf die Website des Händlers zu schicken, in der Hoffnung, dass einige von ihnen das Produkt kaufen.

In diesen Fällen besteht kein direkter Kontakt zwischen dem Affiliate und dem geworbenen Kunden. Die Zahlung wiederkehrender Provisionen ist jedoch eine gute Möglichkeit für das Unternehmen, neue Partner anzuziehen, indem es deren Verdienstpotenzial erhöht.

Insgesamt funktionieren wiederkehrende Affiliate-Programme am besten mit Unternehmen, die eine hohe Kundenbindungsrate und Affiliate-Partner haben, die vielversprechende Kunden gewinnen können. Wählen Sie also die Produkte und Marken, mit denen Sie arbeiten, sorgfältig aus. Und wenn Sie das Produkt selbst verwenden, ist es einfacher, die Fähigkeit des Produkts zu bewerten, seine Benutzer zu halten.

Die besten wiederkehrenden Affiliate-Programme sind diejenigen, die Marktführer in ihrem Bereich und sehr gefragt sind. Anstatt Marken zu bewerben, die niemand in einem gesättigten Markt kennt.

Wiederkehrende Provisionen und andere Faktoren, die eine Überlegung wert sind

Ein höherer Provisionssatz oder sogar das wiederkehrende Provisionsmodell führt nicht automatisch zu mehr Affiliate-Einnahmen. Mehrere Faktoren spielen eine Rolle, darunter:

• Produkt-Publikums-Fit
  • Gibt es eine Nachfrage nach dem Produkt in Ihrem Publikum oder Netzwerk?
• Marktnachfrage und Wettbewerb
  • Gibt es genug Nachfrage für das Produkt auf dem Markt?
  • Gibt es viele Konkurrenten? Scheint die Nische zu gesättigt?
• Produktpreis und Verkaufszyklen
  • Ist der Preis des Produkts hoch genug, um angemessene Provisionen zu garantieren?
  • Wie ist der durchschnittliche Verkaufszyklus vom Interessenten bis zum Kauf?
• Vergütungsmodell
  • Zahlt es Pauschalgebühren, einmalige, wiederkehrende oder lebenslange Provisionen?
• Kostenlose Versuche
  • Bietet das Unternehmen kostenlose Testversionen für alle Interessenten an?
• Tracking und Cookie-Lebensdauer
  • Wie werden Empfehlungsverkäufe verfolgt?
  • Wenn Cookies verwendet werden, wie lang ist deren Lebensdauer?
• Support- und Marketingmaterialien
  • Bietet das Programm Produktleitfäden, die den USP des Produkts eingrenzen, und andere nützliche Marketingmaterialien wie Banner, Videos und Textanzeigen?
• Zahlungsmethode und Fenster
  • Welche Zahlungsmethoden werden verwendet und wie häufig werden Provisionen ausgezahlt?
• Zusätzliche Anreize
  • Gibt es Aktionscodes, Boni oder andere leistungsabhängige Anreize?

Das Provisionsmodell ist nur einer der Faktoren. Aber wenn alle oben genannten Faktoren berücksichtigt werden, haben Sie viel höhere Chancen, Ihre Affiliate-Marketing-Bemühungen in eine langfristige Einnahmequelle zu verwandeln.

Warum Affiliate-Provisionen kein passives Einkommen sind

Welchen Trichter Sie auch immer für Ihre Affiliate-Promotions erstellt haben, es handelt sich nie um eine Plug-and-Play-Operation, bei der Sie ihn einfach einrichten und vergessen können. Damit Ihr Funnel konvertiert, benötigen Sie ständige Updates und Verbesserungen. Wenn Sie beispielsweise ein Content-Affiliate-Vermarkter sind, dessen Einnahmen von Ihrer Fähigkeit abhängen, qualifizierten Traffic anzuziehen, ist es eine ständige Anstrengung, diesen Traffic aufrechtzuerhalten und zu steigern.

Ähnlich wie bei einem Online-Kurs müssen Sie den Verkehr darauf lenken und die Materialien auf dem neuesten Stand halten. Und selbst für eine automatisierte E-Mail-Sequenz müssen Sie zuerst ein Publikum aufbauen und dann mit diesem Publikum in Kontakt treten, um die Beziehung aufrechtzuerhalten.

Wenn also wiederkehrende Provisionen kein passives Einkommen sind, was ist dann mit Lifetime-Provisionen und anderen Vergütungsmodellen? Werfen wir einen Blick auf die vier Hauptarten der Affiliate-Vergütung.

Wie schneiden wiederkehrende Provisionen im Vergleich zu anderen Modellen ab?

Unser Partnerteam bei Supermetrics führte eine kleine Analyse unserer Wettbewerber in der SaaS-Branche durch. Unsere Stichprobe umfasste insgesamt 83 SaaS-Unternehmen in der Berichterstattungs- und Analyse-Nische. Zuerst haben wir überprüft, ob das Unternehmen ein Partnerprogramm hat, und dann haben wir uns sein Vergütungsmodell und seine sonstigen Angebote angesehen.

Mehr als die Hälfte der Unternehmen hatten ein Partnerprogramm, ohne Integrations- und andere Technologiepartnerschaften. Und von den Partnerprogrammen, die ihre Vergütungsstruktur auf ihrer Partnerseite veröffentlichten, boten fast 80 % wiederkehrende Provisionen an. Der Rest zahlte entweder einmalige Provisionen, Pauschalgebühren oder eine Kombination aus beidem.

Basierend auf unserer kleinräumigen Analyse könnte man fast sagen, dass das Modell der wiederkehrenden Einnahmen ein Industriestandard unter den SaaS-Unternehmen ist. Aber um zu verstehen, warum das so ist, vergleichen wir die vier wichtigsten Vergütungsmodelle in Affiliate- und Partnerprogrammen.

Pauschalgebühren

• Ein fester Betrag, der entweder für Leads oder Conversions gezahlt wird. Pauschalgebühren sind eher in B2C-Affiliate-Programmen üblich. Aber auch einige B2B- und SaaS-Programme verwenden sie.
• Der Vorteil ist, dass Sie Ihre gesamte Vergütung auf einmal erhalten und der Betrag höher als eine Provision sein kann. Der Nachteil ist jedoch, dass Sie für jede Zahlung einen neuen Kunden gewinnen müssen und der Betrag normalerweise nicht mit Ihren kumulierten Einnahmen von einem geworbenen Kunden in einem wiederkehrenden Partnerprogramm übereinstimmt.
• Die Höhe der Pauschalgebühr kann auch innerhalb desselben Programms je nach Produkt und Abonnementzeitraum variieren.

Einmalige Provisionen

• Ein Prozentsatz des Kaufpreises, der nur einmal bezahlt wird. Ohne die wiederkehrende Funktion haben einmalige Provisionen den gleichen Nachteil wie Pauschalgebühren. Jede Provision erfordert also einen neuen Kunden und die kumulierten Einnahmen pro geworbenem Kunden bleiben normalerweise niedriger.
• Wenn der Provisionssatz im Vergleich zum Satz im wiederkehrenden Modell wesentlich höher ist, profitieren Sie von der schnelleren Auszahlung, indem Sie sofort Zugriff auf einen größeren Provisionsbetrag erhalten. Und Sie müssen sich keine Gedanken über eine mögliche Abwanderung Ihres geworbenen Kunden machen.
• Einmalige Provisionen eignen sich besonders für Produktkategorien auf Unternehmensebene, in denen Kunden meist Jahreslizenzen erwerben.

Wiederkehrende Provisionen

• Ein Vergütungsmodell, bei dem Sie mehrere Provisionen von einem einzigen geworbenen Kunden verdienen können. Das abonnementbasierte Preismodell, das in SaaS weit verbreitet ist, passt perfekt zu wiederkehrenden Provisionen.
• Affiliates werden sowohl für den ersten Kauf als auch für die Verlängerung des Abonnements durch den geworbenen Kunden bezahlt. Daher sind ihre kumulierten Einnahmen normalerweise höher. Und die Händlervorteile der Incentive-Affiliates müssen qualitativ hochwertige Empfehlungen einbringen, die nicht zu schnell abwandern.
• Eine längere Auszahlungsdauer ist der Hauptnachteil. Sie werden nicht sofort bezahlt, aber Sie haben die Chance, eine langfristige Einnahmequelle aufzubauen.

Lebenslange Provisionen

• Eine Art wiederkehrender Provision, bei der Sie mehrere Provisionen von einem einzigen geworbenen Kunden für die gesamte Lebensdauer des Kunden verdienen können. Es gibt keinen vordefinierten Endpunkt für die Provisionszahlungen, wie z. B. zwei Jahre nach dem ersten Kauf.
• Die Zahlung von Provisionen für alle zukünftigen Einkäufe des geworbenen Kunden ist für den Händler teuer. Aus diesem Grund sind echte Provisionen auf Lebenszeit selten. Einige Unternehmen nutzen sie in der Anfangsphase der Einrichtung eines Affiliate-Programms als Anreiz, mehr Affiliate-Partner an Bord zu holen.
• Ähnlich wie andere wiederkehrende Provisionen haben Lifetime-Provisionen eine längere Auszahlungsdauer. Es gibt auch keine Garantie dafür, dass das Programm seine Provisionszahlungen nicht irgendwann von Lifetime auf ein anderes Provisionsmodell umstellt.

Denken Sie bei der Auswahl von Affiliate-Programmen und der Bewertung ihres Vergütungsmodells daran, dass es die kumulierten Affiliate-Einnahmen sind, die Ihren Erfolg bestimmen, nicht die maximale Höhe einer individuellen Provision.

Eine hohe Pauschalgebühr oder ein einmaliger Provisionsbetrag können attraktiv erscheinen. Aber auch die Häufigkeit Ihrer Provisionszahlungen spielt eine große Rolle. Aus diesem Grund ist es wahrscheinlicher, dass Sie langfristig mehr mit wiederkehrenden Partnerprogrammen verdienen.

Und sogar über das Vergütungsmodell hinaus müssen Sie sich all die anderen Faktoren ansehen, die Ihr Gewinnpotenzial beeinflussen, beginnend mit dem Produkt-Publikums-Fit.

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Wiederkehrende Provisionen für Wiederverkäufer und verkaufsunterstützte Käufe

Beim wiederkehrenden Provisionsmodell kann es geringfügige Unterschiede geben, wenn es um die Vergütung von Wiederverkäufern und Empfehlungen bei verkaufsunterstützten Käufen geht.

Was Wiederverkäufer von Affiliates unterscheidet, ist, dass sie normalerweise stärker mit dem Händler und der Implementierung des Produkts für den Kunden involviert sind. In der Regel verkaufen sie höherwertige Angebote oder größere Mengen des Produkts als Affiliates und Empfehlungspartner. Während viele Affiliates keine direkte Beziehung zum geworbenen Kunden haben, verkaufen Reseller direkt an ihre eigenen Kunden.

Einige Programme verwenden ein Vergütungsmodell, bei dem ihre Partner zuerst vergünstigte Lizenzen kaufen und sie dann zum regulären Tarif weiterverkaufen. Dieser Rabatt ist der Gewinn des Wiederverkäufers. Der Kauf dieser Lizenzen erfordert jedoch eine beträchtliche Anfangsinvestition des Reseller-Partners.

Im Supermetrics-Partnerprogramm zahlen wir wiederkehrende Provisionen sowohl für Affiliate-Partner als auch für Wiederverkäufer. Beide erhalten 20 % Provision für alle Website-Käufe und deren Verlängerungen. Die einzige Ausnahme hiervon sind vertriebsunterstützte Käufe unserer Datenintegrationsprodukte, bei denen Partner Interessenten an unser internes Vertriebsteam verweisen, das den Verkaufsprozess intern abwickelt.

Aufgrund der Beteiligung und Bemühungen unseres eigenen Verkaufsteams wird der Provisionssatz für verkaufsunterstützte Empfehlungen auf 15 % reduziert. Aber die Transaktionsgröße ist tendenziell größer, was zu den Gesamteinnahmen beiträgt.

Verkauf von Jahreslizenzen

Wenn es um Wiederverkäufer und verkaufsunterstützten Einkauf geht, haben wir es in unserem Unternehmen fast ausschließlich mit Jahreslizenzen zu tun. Dies bedeutet, dass Sie im Gegensatz zu den meisten wiederkehrenden Provisionsmodellen sofort für die Provisionen eines ganzen Jahres bezahlt werden. Und dann eine weitere Provision im nächsten Jahr, wenn der geworbene Kunde seine Lizenz erneuert.

Dies ist sowohl für den Händler als auch für den Partner ideal, da sich der Kunde zu einer längeren Abonnementlaufzeit verpflichtet. Und in den meisten Fällen ist es auch für den Kunden von Vorteil, da Jahreslizenzen normalerweise zu vergünstigten Preisen angeboten werden.

Der einzige Nachteil ist, dass kleinere Agenturen sich möglicherweise nicht zu so hohen Zahlungen verpflichten möchten und stattdessen die monatliche Abrechnung wählen. Auch wenn es einen höheren Gesamtpreis bedeutet. Dadurch schrumpft Ihr Pool an Interessenten für Jahreslizenzen.

Leistungsbasierte Anreize und zweistufige Partnerprogramme

Einige Affiliate-Programme haben auch eine gestaffelte Provisionsstruktur eingeführt. Dies bedeutet die Verwendung von Provisionsstufen, die Affiliates dazu ermutigen, ihre Leistung zu steigern, indem sie eine höhere Provision für das Erreichen einer bestimmten Umsatzmenge verdienen. Alternativ könnte die Entschädigung für das Erreichen einer solchen Quote ein fester Bonusbetrag sein, der zusätzlich zur üblichen Affiliate-Provision gezahlt wird.

Leistungsbasierte Anreize wie gestaffelte Provisionen und Boni sind eine gute Affiliate-Aktivierungsstrategie. Aber es erfordert eine geeignete Affiliate-Plattform, die Stufenauszahlungen ermöglicht. Das bestmögliche Ergebnis ist, dass weniger aktive Affiliates mehr Umsatz bringen und in die Kategorie der Top-Affiliates aufsteigen – diejenigen, die einen großen Anteil am gesamten Affiliate-Umsatz haben. Und in Kombination mit wiederkehrenden Affiliate-Provisionen ist die gestaffelte Provisionsstruktur ein hochprofitables Modell sowohl für Sie als Affiliate als auch für den Merchant, der seine Partnerverkäufe erweitert.

Was sind zweistufige Partnerprogramme?

Ein zweistufiges Affiliate-Programm ermöglicht es Ihnen, Provisionen auf Verkäufe zu verdienen, die von anderen Affiliates generiert werden, die Sie an das Programm verwiesen haben. Die Provisionen der ersten Stufe bleiben für alle gleich. Und die Provisionen der zweiten Ebene werden zusätzlich zu den Provisionen der ersten Ebene für diejenigen gezahlt, die andere Partner an Bord geholt haben.

Die Vergütung für die Empfehlung anderer Affiliates ist ein guter Anreiz, das Programm bekannt zu machen. Aber es stellt ernsthafte Herausforderungen für die Nachverfolgung und Zuordnung dar. Weil der Händler mehr als einen Partner für Kunden vergüten muss, die vor ihrer Konvertierung möglicherweise mehrere Berührungspunkte haben. Aus diesem Grund sind zweistufige Partnerprogramme selten.

Abschließende Gedanken

Die meisten wiederkehrenden Partnerprogramme bieten die Möglichkeit, höhere Gesamteinnahmen zu erzielen. Diejenigen, die den Zeitwert des Geldes bevorzugen, bevorzugen möglicherweise höhere einmalige Provisionen oder sogar Pauschalgebühren. Wenn Sie jedoch eine stabilere Quelle langfristiger Einnahmen aufbauen möchten, sind wiederkehrende Affiliate-Provisionen der richtige Weg.

Affiliates, die hochwertige Kunden gewinnen können, profitieren vom wiederkehrenden Umsatzmodell, da sie mehrere Auszahlungen von einem einzigen geworbenen Kunden erhalten. Wenn der Kunde sein Abonnement über einen längeren Zeitraum fortsetzt, übersteigen die kumulierten Affiliate-Einnahmen leicht die einmalige Provision oder den Pauschalbetrag. Für jede Provision einen neuen Kunden zu gewinnen, ist auch mehr Arbeit, als hin und wieder gute Kunden zu gewinnen, die wiederkehrende Umsätze generieren.

Händler profitieren von dem wiederkehrenden Modell, da Affiliates einen Anreiz haben, vielversprechende Kunden zu gewinnen, die nicht sofort abwandern. Aus diesem Grund ist es nicht verwunderlich, dass die meisten SaaS-Affiliate-Programme ein wiederkehrendes Provisionsmodell haben. Es spielen jedoch mehrere Faktoren eine Rolle, und selbst wiederkehrende Vergütungen führen nicht automatisch zu höheren Einnahmen.

Weitere Tipps zum Affiliate-Marketing finden Sie in unserem Beitrag über Affiliate-Marketing-Strategien. Und wenn Sie mehr über Affiliate-Marketing-Vergütungsmodelle speziell lesen möchten, werfen Sie einen Blick auf unseren Artikel über Affiliate-Provisionen.

Über Johannes Rastas

Als Partner Marketing Manager bei Supermetrics konzentriert sich Johannes auf die Erweiterung des Supermetrics-Partnerprogramms und die Zusammenarbeit mit bestehenden Partnern. Er arbeitet auch täglich mit SEO und Inhalten. Kontaktieren Sie ihn gerne auf LinkedIn.