经常性会员计划：评估经常性收入模型

当您可以依靠推荐人的经常性佣金时，创建额外收入流的目标变得更加可行。 虽然每次转换背后都有一些努力，但最接近被动收入概念的是经常性联盟计划中的佣金结构。

在这里，我将从商家和联盟合作伙伴的两个角度评估经常性联盟计划中的收入模型。

SaaS 和经常性收入模式

你可以说 SaaS 是为经常性收入模式而设计的。 完全在网络上访问和托管的无形产品，无需安装任何应用程序。 你会如何为这样的产品收费？ 当然，在订阅的基础上。 这意味着如果大多数 SaaS 客户在第一个月或第一年之后续订订阅，他们就会成为回头客，具体取决于订阅期。

为什么经常性会员佣金更好

根据 Recurly 的一项基准研究，SaaS 公司的平均流失率仅为 4.79%。 他们的样本包括 1,500 多个订阅网站，涵盖了客户的自愿和非自愿流失。

一般来说，SaaS 公司的客户流失较少，因为他们拥有更高比例的 B2B 客户。 B2B 销售周期往往更长。 购买过程更为复杂，可能涉及许多决策者。 因此，买家通常会更仔细地考虑 B2B 购买。

如果附属公司能够吸引不会立即流失的有前途的客户，那么商家和附属公司都会从重复模式中受益。 虽然没有关于 SaaS 推荐销售流失率的可用数据，但我们至少可以说，在我们的 Supermetrics 合作伙伴计划中，它与整体公司级客户流失率一致。

由于大多数 SaaS 商家为其产品提供免费试用，因此您可以说会员只负责为商家带来潜在客户。 然后，这些潜在客户在试用期结束后要么转换，要么不转换。 但是否发生转换也取决于产品的质量。 转化率和客户保留率都决定了重复佣金的机会。 正确的定位和这些潜在客户的质量会产生重大影响。

增值合作伙伴建立长期利润

一个增值合作伙伴解释和展示产品的好处，并根据潜在客户的需求量身定制销售宣传，更有可能带来回头客。 在这种情况下，仅对首次购买的会员进行补偿并不理想。 特别是如果推荐客户选择按月计费但最终成为长期客户。

在产品价格较低的联属网络营销计划中，联属网络营销公司通常专注于向商家的网站发送大量潜在客户，希望他们中的一些人会购买该产品。

在这些情况下，会员和推荐客户之间没有直接联系。 但是支付经常性佣金是企业通过增加收入潜力来吸引新合作伙伴的好方法。

总体而言，经常性联属网络营销计划最适合具有高客户保留率的企业和可以带来有前途客户的联属网络营销合作伙伴。 因此，请谨慎选择与您合作的产品和品牌。 如果您自己使用产品，则更容易评估产品留住用户的能力。

最好的经常性联盟计划是那些在其领域处于市场领先地位且需求量很大的联盟计划。 而不是在饱和的市场中推广无人知晓的品牌。

经常性佣金和其他值得考虑的因素

更高的佣金率甚至经常性佣金模式不会自动转化为更多的会员收入。 多种因素发挥作用，包括：

• 产品-受众契合度
  • 您的受众或网络对产品有需求吗？
• 市场需求与竞争
  • 市场对产品的需求是否足够？
  • 竞争对手多吗？ 利基市场似乎太饱和了？
• 产品价格和销售周期
  • 产品的价格是否足够高以保证适当的佣金？
  • 从潜在客户到购买的平均销售周期是多少？
• 补偿模型
  • 它是否支付固定费用、一次性、经常性或终身佣金？
• 免费试用
  • 公司是否为所有潜在客户提供免费试用？
• 跟踪和 cookie 生命周期
  • 如何跟踪推荐销售？
  • 如果使用 cookie，它们的寿命是多少？
• 支持和营销材料
  • 该计划是否提供缩小产品 USP 范围的产品指南和其他有用的营销材料，例如横幅、视频和文字广告？
• 付款方式和窗口
  • 使用哪些付款方式以及支付佣金的频率如何？
• 额外奖励
  • 是否有任何促销代码、奖金或其他基于绩效的激励措施？

佣金模式只是因素之一。 但是，如果上述所有因素都得到了控制，那么您将联盟营销工作转变为长期收入流的机会就会大得多。

为什么会员佣金不是被动收入

无论您为会员促销构建了何种渠道，它都不是即插即用的操作类型，您只需设置它就可以忘记它。 为了使您的渠道发生转化，您需要不断更新和改进。 例如，如果您是内容联盟营销商，其收入取决于您吸引合格流量的能力，那么维持和增加流量是一项非常持续的努力。

同样，对于在线课程，您必须将流量引导至该课程并保持材料最新。 即使是自动化的电子邮件序列，您也需要先建立受众，然后您必须与该受众互动以维持关系。

那么，如果经常性佣金不是被动收入，那么终身佣金和其他补偿模式又如何呢？ 让我们来看看会员薪酬的四种主要类型。

经常性佣金与其他模型相比如何

我们在 Supermetrics 的合作伙伴团队对 SaaS 行业的竞争对手进行了小规模分析。 我们的样本包括报告和分析领域的 83 家 SaaS 公司。 首先，我们检查了该公司是否有任何合作伙伴计划，然后我们查看了他们的薪酬模式以及他们提供的其他内容。

超过一半的公司有合作伙伴计划，不包括集成和其他技术合作伙伴关系。 在那些在合作伙伴页面上显示其薪酬结构的合作伙伴计划中，近 80% 提供经常性佣金。 其余的要么支付一次性佣金、固定费用，要么两者兼而有之。

根据我们的小规模分析，您几乎可以说经常性收入模式是 SaaS 公司的行业标准。 但要理解为什么会这样，让我们​​比较一下联盟和合作伙伴计划中的四种主要薪酬模式。

固定费用

• 为潜在客户或转化支付的固定金额。 固定费用在 B2C 联盟计划中更为常见。 但是一些 B2B 和 SaaS 程序也使用它们。
• 好处是您可以立即获得全部报酬，而且金额可能高于一份佣金。 但不利的一面是，您需要为每笔付款吸引一个新客户，并且该金额通常不会与您在经常性联盟计划中从一位推荐客户那里获得的累积收入相提并论。
• 同一计划中的固定费用金额也可能有所不同，具体取决于产品和订阅期。

一次性佣金

• 仅支付一次的购买价格的百分比。 如果没有经常性功能，一次性佣金与固定费用具有相同的缺点。 因此，每笔佣金都需要一个新客户，而每位推荐客户的累积收益通常仍然较低。
• 如果佣金率远高于循环模式中的佣金率，那么您可以立即获得更大的佣金金额，从而从更快的支付中受益。 而且您不必担心您的推荐客户可能会流失。
• 一次性佣金特别适合企业级产品类别，客户大多购买年度许可证。

经常性佣金

• 一种薪酬模式，您可以从单个推荐客户那里获得多笔佣金。 在 SaaS 中广泛使用的基于订阅的定价模型是经常性佣金的完美搭配。
• 会员在首次购买和被推荐的客户续订订阅时都会获得报酬。 因此，他们的累积收入通常更高。 来自激励性附属公司的商家利益必须带来不会流失太快的优质推荐。
• 较长的支付期限是主要缺点。 您不会立即获得报酬，但您有机会建立长期的收入来源。

终身佣金

• 一种经常性佣金，您可以在该客户的整个生命周期内从单个推荐客户那里赚取多笔佣金。 佣金支付没有预定义的终点，例如首次购买后两年。
• 为被推荐客户的所有未来购买支付佣金对商家来说是昂贵的。 这就是为什么实际的终身佣金很少见的原因。 一些公司在建立联盟计划的早期阶段使用它们来激励更多的联盟合作伙伴加入。
• 与其他经常性佣金类似，终身佣金的支付期限更长。 也不能保证该计划最终不会将其佣金支付从终生更改为另一种佣金模式。

在选择联盟计划和评估他们的薪酬模式时，请记住，决定您成功的是累计联盟收入，而不是个人佣金的最高金额。

高额的固定费用或一次性佣金金额似乎很有吸引力。 但是您支付佣金的频率也很重要。 这就是为什么您最终更有可能从长期的经常性联属网络营销计划中获得更多收益。

甚至在薪酬模型之外，您还必须考虑影响您的利润潜力的所有其他因素，从产品与受众的契合度开始。

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经销商和销售辅助采购的经常性佣金

在销售辅助购买中补偿经销商和推荐人时，经常性佣金模型可能会略有不同。

经销商与附属公司的不同之处在于，他们通常更多地参与商家和客户产品的实施。 通常，他们比附属公司和推荐合作伙伴销售更高价值的交易或更多数量的产品。 虽然许多附属公司与推荐客户没有直接关系，但经销商直接向自己的客户销售。

一些计划使用补偿模式，其合作伙伴首先购买打折的许可证，然后以常规计划价格转售。 该折扣是经销商的利润。 但是，购买这些许可证需要经销商合作伙伴进行大量初始投资。

在 Supermetrics 合作伙伴计划中，我们为附属合作伙伴和经销商支付经常性佣金。 他们都从所有网站购买和续订中获得 20% 的佣金。 唯一的例外是我们的数据集成产品的销售辅助购买，合作伙伴将潜在客户推荐给我们内部处理销售流程的内部销售团队。

由于我们自己的销售团队的参与和努力，销售辅助推荐的佣金率降低到 15%。 但交易规模往往更大，这增加了整体收益。

销售年度许可证

在谈到经销商和销售辅助购买时，在我们公司，我们几乎只处理年度许可证。 这意味着，与大多数经常性佣金模式不同，您可以立即获得一整年佣金的报酬。 如果被推荐的客户续签许可证，则明年再收取佣金。

这对于商家和合作伙伴来说都是理想的，因为客户承诺更长的订阅期。 在大多数情况下，这对客户也是有利的，因为年度许可证通常以折扣价提供。

唯一的缺点是较小的机构可能不想承诺如此大的付款，而是可能选择按月计费。 即使这意味着更高的总价。 这会缩小您的年度许可前景。

基于绩效的激励措施和两级会员计划

一些联盟计划还引入了分层佣金结构。 这意味着使用佣金率等级来鼓励附属公司通过在达到一定销售额时赚取更高的佣金来提高业绩。 或者，达到此类配额的补偿可能是在通常的会员佣金之上支付的固定奖金金额。

分层佣金和奖金等基于绩效的激励措施是一种很好的会员激活策略。 但它需要一个合适的联盟平台来支持分级支付。 最好的结果是，不太活跃的附属公司将带来更多的销售，并上升到顶级附属公司的类别——那些在总附属公司收入中占很大份额的人。 当与经常性联属会员佣金相结合时，分层佣金结构对于您作为联属会员和扩大其合作伙伴销售额的商家来说都是一种高利润模式。

什么是两层联盟计划？

两级联属网络营销计划允许您从您推荐该计划的其他联属网络营销公司产生的销售中赚取佣金。 每个人的第一层佣金保持不变。 第二层佣金是在第一层佣金之上支付给那些已经带来其他附属公司的人的。

推荐其他附属公司的报酬是宣传该计划的良好动力。 但这对跟踪和归因提出了严峻的挑战。 因为商家需要为在转化前可能有多个接触点的客户补偿不止一位会员。 这就是为什么两层联盟计划很少见的原因。

最后的想法

大多数经常性联盟计划提供了赚取更高累积收入的机会。 那些喜欢货币时间价值的人可能更喜欢更高的一次性佣金甚至固定费用。 但是，如果您想建立更稳定的长期收入来源，则经常性的联盟佣金是您的必经之路。

能够带来优质客户的附属公司受益于经常性收入模式，因为他们从单个推荐客户那里获得了多笔付款。 如果客户长期继续订阅，会员的累计收益很容易超过一次性佣金或固定费用金额。 为每笔佣金吸引一个新客户也比不时地吸引产生经常性收入的好客户更多的工作。

商家从重复模式中受益，因为附属公司有动力吸引不会立即流失的有前途的客户。 这就是为什么大多数 SaaS 附属计划都有定期佣金模式并不奇怪。 但有多种因素在起作用，甚至经常性薪酬也不会自动转化为更高的收入。

有关更多联属网络营销技巧，请查看我们关于联属网络营销策略的帖子。 如果您想详细了解联盟营销薪酬模型，请查看我们关于联盟佣金的文章。

关于约翰内斯·拉斯塔斯

作为 Supermetrics 的合作伙伴营销经理，Johannes 专注于扩展 Supermetrics 合作伙伴计划并与他们现有的合作伙伴合作。 他还每天与 SEO 和内容打交道。 请随时在 LinkedIn 上与他联系。