O que é Revenue Intelligence e como usá-lo para aumentar suas vendas

Uma grande luta que muitas empresas enfrentam é obter valor real das informações de vendas em seu CRM e outras fontes. Às vezes, isso ocorre porque os dados de que eles precisam simplesmente não estão lá. Mesmo com alguns dos incríveis recursos de CRMs de grande nome hoje em dia, as pessoas simplesmente não conseguem inserir os dados adequados ou qualquer dado.

Infelizmente, você não pode mudar o comportamento humano.

Felizmente, podemos aproveitar a tecnologia como ferramentas de software e IA para nos ajudar a compensar o erro humano. As empresas agora podem otimizar a produtividade operacional usando inteligência de receita e obter insights valiosos.

O que é inteligência de receita?

A inteligência de receita está coletando dados de uso e vendas de produtos de leads, clientes em potencial e até clientes atuais, analisando-os usando tecnologia como algoritmos e IA. Ajuda a identificar métricas e tendências de mercado que podem maximizar a receita

A inteligência de receita reúne dados perspicazes em várias avenidas diferentes dentro do funil de vendas. Aqui estão alguns exemplos de alguns pontos diferentes dos quais a inteligência de receita pode extrair dados:

• Aberturas de e-mail e cliques
• Downloads (conteúdo como eBooks e whitepapers)
• Visitas ao site e outras interações
• Chamadas de entrada e saída (taxas de atendimento, mensagens deixadas, retornos de chamada)
• Análise de conversão
• Progressão de negócios
• Previsão e outras análises preditivas
• Adesão ao manual de vendas

A coleta de dados desses diferentes pontos do processo de vendas ajuda a coletar dados reais sobre seus negócios, garantindo que você tome as medidas certas para ajudá-lo a crescer. Trata-se de trabalhar de forma mais inteligente, não mais difícil, reunindo respostas para perguntas que são essenciais para o bem-estar do seu processo de vendas e de toda a base da empresa.

Pense na última vez em que você fez um acordo de baixo para cima. Muito provavelmente, foi por causa de algum tipo de variável invisível. A inteligência de receita foi projetada para garantir que você veja todas as peças no tabuleiro e esteja pronto para dar o próximo passo com base nos dados coletados.

Para os líderes de receita, isso significa visualizações e previsões para ajudar a monitorar a integridade dos negócios, remover riscos do pipeline e prever com precisão. Para quem vende, isso significa orientação em todas as etapas do processo de venda, fornecendo informações como com quem falar, o que precisa ser dito e o que precisa ser vendido.

Quais métricas você deve procurar?

Falamos sobre a identificação de métricas para maximizar a receita logo acima. As métricas são uma parte vital para medir o sucesso da inteligência de receita, e não estamos falando apenas de cumprir uma cota de vendas.

Se você deseja que sua receita cresça e que suas várias equipes tenham desempenho, você precisa trazer à mesa métricas que talvez não tenham sido pensadas antes. Você precisa de todos os detalhes básicos que permitem que você saiba o que está acontecendo na venda e onde você pode melhorar. Aqui estão alguns exemplos de métricas que você pode acompanhar para aprimorar seus dados:

Taxas de vitória

Veja o número total de negócios que você alinhou em seu pipeline. Quantos deles estão fechados? Se você quiser prever com precisão, precisará entender melhor a probabilidade de fechamento de negócios. É um negócio em cada cinco? Um em cinquenta? Você precisará calcular a média dessas vitórias e criar uma proporção para seus esforços de previsão.

Tamanho do negócio

Você está fechando mais negócios pequenos ou negócios maiores? A inteligência de receita depende da sua visibilidade do tamanho médio do negócio no pipeline. Medir essa métrica permite que você ensine seus representantes de vendas a se concentrarem em negócios que produzirão o maior impacto, fechando negócios maiores e aumentando a receita.

Velocidade do negócio

Mesmo se você estiver fechando negócios maiores, a velocidade é importante; a maneira mais rápida de aumentar a receita é acelerar os negócios e vender mais rápido. Usar métricas para medir a rapidez com que uma oportunidade pode se transformar em um negócio fechado é muito perspicaz. Ele ajuda você a turbinar seu processo de vendas e até mesmo a reduzir o ciclo de vendas.

Mistura de produtos

Você deve prestar muita atenção ao que está vendendo, para quem está vendendo e quando está sendo vendido. Na maioria das vezes, as empresas oferecem uma variedade de produtos e, se não for rastreado, pode ser difícil saber qual mix de produtos é melhor para vender para determinadas pessoas em determinados momentos. Acompanhar essas métricas ajudará sua equipe de vendas a vender produtos mais relevantes.

Outras métricas

As métricas acima são apenas uma base. Eles o ajudarão a se levantar, mas se você quiser prosperar, precisa pensar fora da caixa. À medida que o tempo passa e você se acostuma a medir essas métricas, tente colocar suas próprias métricas personalizadas no mix. Coisas como receita recorrente anual (ARR), receita recorrente mensal (MRR) e valor do contrato anual (ACV) são ótimas métricas para rastrear para melhorar a inteligência de receita.

Os 5 princípios operacionais da inteligência de receita

Junto com a definição e o processo envolvido na inteligência de receita, é importante entender os cinco princípios operacionais que a impulsionam. Esses são princípios essenciais para o fluxo de dados simplificado que a inteligência de receita traz e o que realmente agrega valor nas vendas.

1. Use a automação em vez da entrada manual de dados

A inteligência de receita utiliza automação de marketing e IA do começo ao fim. A ideia por trás disso é eliminar o erro humano e analisar constantemente os dados, tanto passiva quanto ativamente. Dito isto, a automação é uma parte essencial da coleta desses dados.

2. Tenha uma visão completa de suas interações com os clientes

Para que os dados agreguem valor ao seu processo de vendas, você precisa de uma visão completa e total das interações com seus clientes. As visualizações parciais fornecerão apenas uma fração da história e tornarão sua previsão altamente imprecisa. Um pequeno detalhe pode significar a diferença entre a próxima grande venda e ir embora de mãos vazias.

3. Dados em tempo real são necessários para a tomada de decisões

Na maioria das operações de negócios, utilizar dados em tempo real é essencial para o sucesso de um projeto ou campanha. Se você procura previsões precisas e deseja melhorar seu processo de vendas nos mínimos detalhes, não pode usar dados antigos. Você precisa saber como os clientes estão interagindo com sua empresa agora.

4. Tome decisões com base na realidade

Uma das maneiras mais rápidas de afundar seus canais de geração de receita é fazer previsões e decisões com base em opiniões. Mesmo que essas opiniões sejam baseadas na experiência, essa experiência pode não ser totalmente confiável em uma determinada situação. Você precisa de dados e números reais para tomar as melhores decisões.

5. Toda a empresa deve estar conectada por meio de dados

Os dados são a força motriz por trás da inteligência de receita. Esses dados devem ser a cola que mantém toda a empresa unida e os fundamenta na realidade do sucesso ou fracasso do negócio.

Esses dados que estão sendo coletados não são benéficos apenas para a equipe de vendas, mas para toda a empresa.

Quais problemas a inteligência de receita resolve?

Como um todo, a inteligência de receita resolve cinco problemas básicos para qualquer empresa que a implemente. Aqui eles estão em nenhuma ordem particular:

1. Dados não capturados

Mesmo com a tecnologia incrivelmente útil que temos hoje em dia, a análise da maioria das organizações depende inteiramente da entrada manual de marketing, vendas e atendimento ao cliente. O registro manual de dados como contatos, dados de engajamento e outras atividades em um CRM é dolorosamente repetitivo e nem sempre é preciso.

Na verdade, os representantes de vendas admitiram gastar mais de 30% do seu tempo durante o dia inserindo esses dados. Usando este sistema manual, é inevitável que alguns dados não sejam capturados e não utilizados.

Um sistema de inteligência de receita irá capturar automaticamente os dados que acabamos de mencionar no processo de vendas, preenchendo o CRM onde os dados se encaixam. A necessidade de entrada manual de dados é quase completamente eliminada, o que significa que nenhum dado passa despercebido e as pessoas podem passar o dia fazendo tarefas menos repetitivas.

2. Dados em silos

Lembra-se logo acima, quando dissemos que um dos princípios operacionais essenciais da inteligência de receita é conectar toda a empresa por meio de dados? Bem, se cada departamento (vendas, marketing, atendimento ao cliente) estiver capturando manualmente esses dados em seu próprio documento em silos, certamente não será útil para conectar o resto da empresa.

Embora este não seja o caso de todas as empresas, as equipes de marketing e vendas em todo o mundo em todos os setores são notórias pela falta de colaboração. Tanto entre si quanto com o resto da empresa. Eles se apegam ao que sabem e permanecem em suas pistas.

A inteligência de receita evita dados em silos capturando dados automaticamente e colocando-os em uma plataforma. Essa plataforma serve como uma fonte única para todos os dados relacionados ao cliente e pode ser disponibilizada para todos em sua organização. Como esses dados são coletados e analisados ​​pela IA, armazenados e classificados de forma imparcial e confiáveis, todos podem finalmente estar na mesma página e o marketing e as vendas podem estar mais alinhados.

3. Dados antigos

Enquanto falamos, seus dados de CRM envelhecerão e ficarão desatualizados. Isso geralmente não é uma coisa ruim, mas certamente pode aumentar com o tempo e se tornar um problema a longo prazo.

Em média, um banco de dados de clientes B2B crescerá continuamente. Às vezes, os dados dobram em um ano. Por causa disso, os contatos e suas informações ficarão velhos e desatualizados.

Como a inteligência de receita foi projetada para ser uma IA de coleta de dados ativa, ela estará constantemente procurando maneiras de atualizar contatos novos e antigos, independentemente de sua interferência. Dados como e-mails, números, títulos e endereços serão verificados constantemente e atualizados quando qualquer alteração for detectada.

4. Equipes descoordenadas

Os representantes de vendas geralmente são encarregados de mais do que apenas vender. Freqüentemente, eles são solicitados a integrar novos clientes ou até mesmo oferecer suporte ao atendimento ao cliente. Os representantes de vendas podem facilmente se distrair de seu objetivo principal na empresa: vender.

Então, como podemos evitar isso? Como os representantes de vendas devem transferir clientes para outros departamentos com eficiência? A resposta é aumentar a transparência na interação com o cliente!

Com a implementação de uma ferramenta de inteligência de receita, cada departamento envolvido no ciclo de vendas pode acessar e referenciar os pontos de contato com o cliente, eliminando a necessidade de entrar em contato com as vendas para obter dados precisos do cliente. Essa alta visibilidade pode diminuir qualquer atrito entre os departamentos e economizar muito tempo.

5. Obstáculos de produtividade

Os representantes de vendas geralmente têm seu próprio fluxo de trabalho exclusivo, mas compartilham sistemas, processos e outros dados com o restante da equipe. Isso significa que uma boa ferramenta de inteligência de receita pode ter alguns efeitos de produtividade bastante substanciais em todos.

Por exemplo, os representantes de vendas normalmente começam o dia determinando quais leads são mais propensos a fechar e quais serão uma perda de tempo. Com uma ferramenta de inteligência de receita, os representantes de vendas podem usar dados reais para prever melhor quais leads vão aguentar e converter e quais ainda precisam cozinhar um pouco mais no funil de vendas. Mais do que isso, os representantes de vendas podem usar esses dados para determinar quais canais são mais relevantes para qualquer lead e o melhor momento para se conectar.

As ferramentas de inteligência de receita eliminam a necessidade de entrada manual de dados, aumentando a produtividade em geral.

Quem se beneficia da inteligência de receita?

Por causa de seu design, a inteligência de receita beneficia qualquer parte interessada na empresa. Uma vez que é usado apenas para ajudar nas vendas e em quaisquer vias de geração de receita dentro da empresa, faz sentido que todos sejam beneficiários.

A inteligência de receita contribui com uma vantagem distinta para qualquer negócio. No entanto, usar dados para produzir insights melhores e acionáveis ​​para atacar pontos problemáticos de vendas é mais do que apenas representantes de vendas. A inteligência de receita beneficia muitas partes interessadas importantes dentro de uma empresa.

Aqui estão três exemplos:

Líderes de receita

Líderes de receita, como Chief Revenue Officers, podem visualizar as previsões de baixo para cima. Isso permite que eles identifiquem mais e melhores negócios e comparem o desempenho da equipe com as metas estabelecidas. Qualquer líder de receita pode usar a inteligência de receita para prever com precisão e impulsionar o crescimento saudável dos negócios.

Gerentes de RevOps

Os gerentes de operações de receita (ou RevOps) podem usar essa inteligência para visualizar tendências passadas e históricas, bem como desempenho pontual para auxiliar na modelagem de cenários aprimorada e na definição de metas. Como o software de inteligência de receita geralmente é incrivelmente robusto, a análise de dados pode ser automatizada, permitindo que o gerente de RevOps se concentre na correção dos problemas identificados.

Leia mais: Funções de operações de receita: de quem você precisa para construir uma equipe de RevOp?

Gerentes de vendas

Com dados de CRM precisos, os gerentes de vendas podem gerenciar o desempenho individual e da equipe com facilidade e eficiência. Eles podem até usar os dados para desenvolver previsões de rollup para liderança. Acima de tudo, eles estão firmemente enraizados nas informações, respostas e insights necessários para aumentar a receita e gerar uma melhor retenção de receita para cada membro da equipe.

Como você pode implementar a inteligência de receita

Pode parecer um pouco assustador, mas a inteligência de receita pode colocar sua empresa no caminho certo para um crescimento substancial da receita.

O primeiro e maior passo na implementação da inteligência de receita é garantir que sua equipe de vendas esteja de acordo. Eles realmente precisam entender o propósito dessa implementação e como precisarão incorporá-la em seu próprio fluxo de trabalho.

Depois que todos derem o polegar para cima, o próximo passo é delinear seus fluxos de receita e processos de vendas. Identifique de onde seus dados estão vindo e quanto há.

Com base nessas informações, você pode decidir qual ferramenta de inteligência de receita é a certa para você e sua equipe. Existem muitas ferramentas disponíveis para escolher, e cada uma oferece uma experiência diferente, dependendo de suas necessidades. Dito isto, cada um deles também pode rastrear a atividade do cliente e fornecer dados acionáveis. Aproveite todas as demonstrações e testes gratuitos que você puder antes de dar qualquer salto drástico.

Uma observação importante aqui é que você deve envolver a equipe de vendas da maneira que puder com o treinamento nesse departamento. Eles podem precisar de um pouco de orientação para entender completamente como aproveitar as ferramentas de inteligência de receita de forma eficaz.

Conclusão e conclusão

Os líderes de receita geralmente estão mal equipados e sobrecarregados com coisas para fazer. A pressão aumenta, mas os recursos nem sempre correspondem a essa necessidade crescente de aumento de receita.

No entanto, com um processo de previsão preciso, os líderes de receita podem entregar com mais facilidade metas de receita de maior valor e com maior frequência. Em vez de gastar horas sem sentido inserindo manualmente dados que podem ou não ser precisos, ou até mesmo não serem inseridos, os líderes de receita hoje estão buscando maneiras de reorientar sua preciosa energia e tempo para aumentar a receita dentro de sua empresa. Eles estão adotando a inteligência de receita!

A inteligência de receita é um conceito relativamente novo, mas está se tornando cada vez mais importante a cada trimestre que passa. Está permitindo que as empresas abandonem dados em silos, dados desatualizados e dados não capturados e melhorem seu ciclo de vendas, tudo de uma vez.