Como trabalhar o ROI para sua estratégia de inbound marketing: Pt. 1

Muitas vezes temos clientes e prospects nos questionando sobre sua estratégia de inbound marketing e, em particular, seus futuros retornos sobre o investimento. Naturalmente, eles querem saber para onde está indo seu orçamento e quando verão esse dinheiro novamente. Eles estão ansiosos para atingir suas metas de negócios e ansiosos por ter uma resposta sólida à vista.

Infelizmente, não há uma resposta dura e rápida. Isso depende do seu setor, do seu produto, da sua equipe, dos recursos disponíveis… as variáveis ​​são quase infinitas. No entanto, podemos compartilhar algumas dicas para ajudá-lo a calcular o retorno do investimento do inbound marketing.

Atualização: este blog foi publicado originalmente há um ano, em agosto de 2016, mas acabamos de atualizá-lo com um novo e adorável conhecimento. Confira o final deste blog para saber mais!

 

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é tudo relativo

Todo mundo gostaria de pensar que sua empresa é um floco de neve especial – e na maioria dos casos, eu tentaria dissuadi-los desse ponto de vista. No entanto, quando se trata de ROI de marketing, esse é de fato o caso.

Naturalmente, seu ROI depende muito do seu setor e serviços. Alguns B2B podem obter lucros recordes ao fazer apenas 10 vendas por ano, enquanto a maioria dos varejistas B2C precisará ver milhares de vendas anualmente apenas para se manter à tona.

No entanto, a lucratividade na verdade depende de uma infinidade de coisas. Envolve olhar muito além dos simples números de vendas e considerar todas as saídas com as quais sua empresa precisa lidar. Talvez sua equipe experiente precise de salários mais altos, ou talvez você precise levar em consideração o aluguel do terreno em uma loja no centro da cidade. Quaisquer que sejam as razões, você precisa considerá-las.

Correspondendo ao seu mercado

Seu mercado e público demográfico também influenciarão a estratégia de inbound marketing necessária para alcançar o ROI.

Algumas empresas precisam fazer uma venda educacional (informando e cultivando leads para torná-los prontos para vendas). Se um produto tiver um custo alto e algum nível de risco, provavelmente será esse o caso. A solução? Muitos blogs informativos para ajudar os leads a entender melhor sua oferta.

Por outro lado, muitos produtos B2B exigirão relacionamentos cliente-fornecedor de longo prazo. Por exemplo, poucas empresas mudarão para um novo sistema de computação sem planejar passar os próximos anos com o fornecedor, pois a mudança é demorada e trabalhosa e pode até afetar a produtividade por um curto período. Nesse caso, os fluxos de trabalho de nutrição de leads são essenciais para manter a correspondência com os clientes em potencial.

Leia a segunda parte de como trabalhar o ROI para sua estratégia de inbound marketing

O que é, onde é e como é

Antes de calcular seu ROI, primeiro você precisa considerar como sua empresa irá realizar cada elemento da estratégia de inbound marketing.

Quantos blogs e outras ofertas de conteúdo você planeja publicar? Onde você vai promovê-lo nas plataformas de mídia social? Qual é o processo de aprovação para qualquer novo conteúdo?

Quais membros da equipe farão o trabalho e eles são experientes? Caso contrário, talvez seja necessário reservar algum tempo e orçamento para fins de treinamento.

Esses membros da equipe reduzirão suas horas em outras áreas da empresa para fazer o trabalho de entrada? Por mais que todos nós gostássemos, ainda não existe tecnologia para adicionar mais horas ao dia, então você precisa considerar quem pode poupar algum tempo internamente. Como alternativa, você pode obter ajuda externa de uma agência de inbound marketing.

Verifique seus números

Para calcular o ROI de marketing, você também precisará reservar algum tempo para análise.

Qual conteúdo é mais atraente para seu público e quão bem você captura esses leads? Eles são atraídos por suas ofertas de call-to-actions e landing pages?

Você pode realizar testes A/B para realizar a otimização básica da taxa de conversão, mas mesmo isso precisa de alguma preparação. Analisar dados de geração de leads em um nível mais profundo ainda requer mais tempo e esforço, mas pode realmente ajudá-lo a entender o que está funcionando e o que não está.

Aprenda seus AB Cs

“ABC… Always Be Closing” é um acrônimo muito repetido entre as equipes de vendas, e vale a pena ter em mente ao considerar seu ROI de marketing. É essencial que suas atividades de marketing e vendas estejam alinhadas. Não adianta produzir muitos leads com os quais seus vendedores não estão dispostos a se envolver, e você tem poucas chances de convencer seu conselho ou a alta administração a continuar gastando em atividades de marketing se eles não obtiverem retornos.

Faz sentido – em alguns setores, o marketing ainda tem aquela velha reputação de ser um departamento de custos negativos. Você precisa provar que está prestando um serviço valioso e fornecendo leads de qualidade às vendas.

No último relatório State of Inbound, a HubSpot argumentou que os departamentos de marketing devem se concentrar em rastrear o ROI e provar seu desempenho. O Inbound desbloqueia o ROI e o ROI desbloqueia o orçamento – mas se o ROI não for mostrado, os orçamentos serão cortados e sua estratégia de inbound marketing será abandonada.

Leia a segunda parte de como trabalhar o ROI para sua estratégia de inbound marketing

Paciência é uma virtude

Para que todos participem, estabeleça um plano de crescimento claro e defina o que pode ser esperado de sua estratégia de inbound marketing ao longo de vários dias, semanas e meses. Depois de dar às pessoas alguma explicação sobre quando elas devem ver o ROI, elas vão relaxar um pouco!

A própria metodologia da HubSpot recomenda trabalhos imediatamente acionáveis ​​no início de um projeto, para impulsionar o crescimento e produzir alguns resultados bastante imediatos. No entanto, eles também afirmam que leva em média de três a seis meses para começar a ver resultados reais do marketing de conteúdo. Isso é bom, desde que todos saibam que esse é o caso! Não prometa o mundo ao seu chefe em uma semana, isso só vai sair pela culatra.

Atualização: ROI de marketing de entrada em 2017

Então, as más notícias primeiro – a luta do ROI ainda é muito real. Na verdade, a HubSpot examinou de perto ao compilar seu último relatório State of Inbound. Quando perguntados sobre seus principais desafios de marketing, 40% das empresas pesquisadas relataram dificuldades para provar o ROI de suas atividades de marketing.

Não se preocupe, porém, cada nuvem tem um revestimento prateado (ou laranja HubSpot). Em 2017, um estudante do MIT publicou uma pesquisa sobre o ROI do uso do software de marketing, vendas e CRM da HubSpot. Descobriu-se que a implementação do HubSpot fez com que o número de visitantes e leads por mês mais que triplicasse no espaço de um ano. Além disso, 79% dos entrevistados também viram um aumento na receita de vendas em um ano. Bem impressionante, certo?