Como melhorar seu relacionamento fornecedor-distribuidor

Um cliente em potencial que você está perseguindo há meses também está pesquisando você, verificando seu catálogo de produtos no site de um distribuidor e baixando seus modelos CAD. Eles reduziram sua lista para você e alguns de seus concorrentes e agora estão visitando seu site para obter detalhes adicionais.

Mas quando eles chegam ao seu site, o que eles veem não corresponde exatamente ao que eles viram no site do distribuidor. Os números de peça estão desativados e as especificações não estão alinhando 100%. Além disso, as informações básicas da empresa não correspondem ao que eles leram antes e o conteúdo parece desatualizado.

Reconciliar as diferenças levaria muito tempo, então, em vez disso, eles apenas riscam você da lista. E você nem sabia que eles estavam interessados ​​em primeiro lugar.

Infelizmente, esse cenário ocorre com muita frequência e impede que o fornecedor e o distribuidor atinjam suas metas. Em alguns casos, o cenário resulta na perda de um cliente chave e a base de clientes existente começa a diminuir.

Sua relação fornecedor-distribuidor está em risco?

Seus fornecedores não são apenas vendedores e seus clientes não são apenas números em uma fatura. Além da transação financeira, eles são construídos com base na lealdade e confiança. Esse relacionamento é uma das chaves para conseguir mais negócios.

Se você for como a maioria dos fabricantes de produtos, provavelmente terá duas equipes distintas com dois sistemas distintos gerenciando seus dados de produtos e seu site. A primeira equipe é composta por engenheiros e especialistas técnicos, que usam software de configuração de produto e CAD para atualizar, refinar e manter os dados do produto. O segundo são seus especialistas em marketing e designers de sites, que usam um sistema de gerenciamento de conteúdo (CMS) – como WordPress ou Wix – para gerenciar a aparência, a navegação e a experiência do usuário do seu site. Se esses dois grupos, seus parceiros e suas ferramentas não estiverem se comunicando, você não está preparado para o sucesso.

Imagine um comprador que chega ao seu site e pede 2.000 rebites. Existem apenas 1.000 em estoque, mas o pedido ainda é feito porque não havia comunicação ou conteúdo em nenhum lugar do seu site para fornecer dados precisos. Agora, infelizmente, você precisa informar ao cliente as más notícias e comunicar ao seu parceiro que ele também perdeu a oportunidade.

Dados imprecisos do produto são um problema que cria incerteza e afeta a confiabilidade da sua marca. Além disso, você não pode vender o que os usuários não sabem que você tem. Saber quanto estoque está disponível, como e quando ele é enviado – e manter esses dados atualizados é fundamental para o gerenciamento de estoque e para manter suas operações funcionando sem problemas. Quando há um novo produto disponível, seus sistemas online são capazes de lidar com o fluxo de demanda? Seus usuários sabem que houve uma mudança em seu inventário de produtos? O mesmo relacionamento que você tem com seus parceiros por telefone e pessoalmente precisa estar presente em seu site refletido por meio de dados precisos do produto. A falta de comunicação sobre a disponibilidade de produtos e a falta de compreensão do relacionamento fornecedor-distribuidor leva a problemas com seus parceiros, problemas para eles com seus parceiros e, finalmente, falta de receita para você.

Fabricantes, distribuidores e clientes têm objetivos diferentes, mas só porque eles não se alinham com os seus não significa que você não deva atender às necessidades deles. Muitos fabricantes e empresas industriais ainda estão lutando para transformar digitalmente seus negócios. E sem as plataformas de tecnologia certas e linhas abertas de comunicação entre fornecedores e distribuidores, os compradores se voltarão para concorrentes mais ágeis.

O que os compradores B2B querem?

Os hábitos de compra não são mais os mesmos de alguns anos atrás. Uma presença online e um eCatalog não são suficientes – mesmo os padrões ISO não são suficientes para serem especificados. De acordo com um recente relatório de pesquisa da Forrester, “por um fator de três para um, os compradores B2B querem se auto-educar em vez de conversar com representantes de vendas para aprender sobre produtos e serviços. Além disso, a maioria dos compradores B2B agora diz que comprar online é mais conveniente do que comprar de um vendedor.”

Esse processo de autoeducação pode ser incrivelmente difícil e demorado, mas é um hábito do comprador que cria uma oportunidade para você realizar uma venda. Quanto mais fácil você puder fazer o trabalho deles, mais provável será que os compradores o especifiquem em seus projetos. A maioria dos sites dos fabricantes inclui informações sobre o produto em um nível básico. Como profissional do setor, você sabe que “básico” não é encontrado no vocabulário de engenheiros, designers e gerentes de compras – eles prosperam com dados abrangentes de produtos, como modelos e desenhos CAD.

Leia mais: Como atender às necessidades dos compradores industriais

Pelo contrário, introduzir dúvidas na mente de seus clientes potenciais – apresentando informações conflitantes, desatualizadas ou inconsistentes – é a maneira mais rápida de ser eliminado da consideração. Portanto, além de ter dados detalhados, os compradores B2B esperam que seu conteúdo esteja atualizado – em todos os momentos do dia.

73% dos compradores B2B são millenials experientes em tecnologia

Os compradores B2B de hoje simplesmente não querem ser vendidos. Eles querem descobrir, pesquisar e especificar produtos on-line por conta própria antes de comprometer qualquer coisa com seus projetos. Você está criando o conteúdo certo para o seu público e apresentando-o com precisão?

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Configurando seu site para alinhamento de dados do produto

Para se conectar com mais compradores e parceiros distribuidores, muitos fornecedores criam um site moderno para suas empresas. Mas os fabricantes líderes sabem que simplesmente ter um site não é suficiente para atender às necessidades dos clientes.

Aqui estão alguns sinais básicos de que você deve atualizar seu site de comércio eletrônico:

1. Seu site não foi projetado para dispositivos móveis

Você é compatível com dispositivos móveis? Não, simplesmente poder acessar seu site a partir de um smartphone não conta; seu site precisa ser projetado especificamente para dispositivos móveis. A realidade é que mais de 70% dos profissionais de B2B de hoje são millennials com experiência em tecnologia e estão navegando em seu site em mais do que apenas um desktop. Eles estão fazendo negócios em tablets e outros dispositivos móveis. E estudos mostram que 57% dos usuários não recomendam uma empresa com um site móvel mal projetado.

Lembre-se de que, quando os compradores não estão trabalhando, eles costumam fazer compras on-line em sites de consumidores como a Amazon. Eles esperam a mesma experiência simples, intuitiva e amigável ao visitar seu site.

Isso significa que seu site precisa ser fácil de navegar, com uma aparência profissional. As páginas e imagens precisam carregar rapidamente, enquanto os formulários não podem ser muito longos e pesados. Quando tudo isso estiver resolvido, você poderá integrar seu catálogo de produtos.

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então   verifique se seu site é responsivo. Em outras palavras, verifique se ele foi projetado para avaliar o tamanho da tela ou do navegador da Web que seu público está usando e ajuste de acordo. Isso permite que seu site seja facilmente convertido e visualizado em qualquer dispositivo, a qualquer hora e em qualquer lugar. Imagens e links precisam funcionar tão bem em um celular quanto em um computador desktop.

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2. Seu site não é amigável

Da mesma forma, seu site também deve ser intuitivo e fácil de usar. Se for confuso, difícil de navegar, lento para carregar, inútil ou simplesmente confuso, você apenas afugentará as pessoas. Qual é o sentido de ter uma interface de usuário se ela for frustrante, contraintuitiva ou esmagadora? Isso apenas incentivará clientes em potencial - e possivelmente até clientes atuais - a explorar as ofertas de seus concorrentes.

Com isso em mente, mantenha a navegação o mais simples possível e forneça as informações que eles estão procurando. Uma função de pesquisa deve ser fácil de encontrar e identificar. Certifique-se de que os visitantes do site possam ir exatamente para onde desejam ir – e encontrem as informações valiosas de que precisam – com apenas um ou dois cliques.

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3. Seu site não é seguro

Ciberataques e outros crimes digitais estão se tornando cada vez mais comuns. Deixar de tomar pelo menos as etapas mínimas para garantir que seu site seja seguro será uma grande bandeira vermelha para a comunidade empresarial cada vez mais experiente em tecnologia e seu relacionamento fornecedor-distribuidor. Os visitantes do site querem ter a certeza de que suas informações estão seguras e criptografadas. Eles não querem que o malware se infiltre em seu sistema porque você não foi diligente o suficiente para tomar as medidas adequadas de segurança.

No mínimo, atualize seu site de   HTTP para HTTPS   se ainda não o fez; este último fornece uma plataforma criptografada onde suas informações e as informações dos visitantes serão mantidas em segurança. Embora você possa não exigir que os usuários insiram informações confidenciais em formulários - ou talvez nem tenha esses formulários em seu site - você ainda vai querer mostrar que está no controle das coisas.

Neste mercado altamente competitivo, os OEMs devem trabalhar ainda mais para ficarem à frente da curva. Os OEMs mais bem-sucedidos trazem maior eficiência aos processos de design e fornecimento de seus clientes, utilizando um sistema centralizado de informações de produtos.

Os benefícios do alinhamento de dados do produto

Centralizar seus dados em um eCatalog dinâmico permite que seus clientes e fornecedores parceiros descubram e selecionem produtos em seu site com mais facilidade. Mas ter todos os seus dados em um só lugar não fará uma diferença tremenda se seus dados estiverem inutilizáveis. Os compradores precisam de acesso a dados de produtos ricos, detalhados e configuráveis ​​— e precisam deles em vários formatos. Permita a entrega de modelos CAD multiformato e desenhos de vendas para garantir que seus produtos sejam especificados corretamente e inseridos diretamente no projeto de um cliente. O conteúdo rico do seu eCatalog garante que seus clientes recebam as informações de que precisam, nos formatos que esperam.

Nos bastidores, você precisará de uma solução de configuração de dados de produto inteligente e robusta que seja fácil de trabalhar internamente e produza resultados fáceis de usar para usuários finais.

Você também deseja garantir que todos os seus dados sejam propagados com precisão nos sites de seus distribuidores. Para conseguir isso, seu processo de distribuição de dados precisa se integrar com suas ferramentas de configuração e sistema centralizado.

O alinhamento dos dados do produto entre você, seu fornecedor, seu site e o deles, facilita a realização de negócios com sua empresa. O resultado é:

• Mais oportunidades de leads – e leads de maior qualidade. Com uma biblioteca cheia de dados que seus clientes estão procurando, sua empresa se torna a referência quando eles precisam concluir projetos. E quando os clientes estão satisfeitos, eles tendem a compartilhar a riqueza com outros compradores em sua rede. É o deleite do cliente que continua dando.
• Maior fidelização de clientes. Quando você facilita o trabalho de seus compradores, eles se tornam confiantes em sua marca e continuam a fazer negócios com você.
• Mais vendas de distribuidores. Fornecer esses dados de produtos mais ricos e detalhados aos seus distribuidores coloca seus produtos no topo dos resultados de pesquisa entre os concorrentes. Mais vendas para eles equivalem a mais negócios para você.

A Zygology Ltd melhorou a experiência de compra online de seus clientes com a implantação do Thomas Connect. Com integração perfeita de dados técnicos, a loja online da Zygology está sempre atualizada em tempo real, permitindo um relacionamento superior de compartilhamento de informações entre fabricante e distribuidor.

A tecnologia Thomas Connect também ajudará as empresas do Reino Unido a encontrar a gama de produtos da Zygology com mais facilidade em mecanismos de busca locais. Classificações de pesquisa mais altas significam uma maior probabilidade de ser encontrado por compradores mais relevantes online. É a solução ideal para expandir o alcance do mercado e explorar novos setores.

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Venda mais produtos B2B da melhor maneira

Para superar outros vendedores industriais, você deve ver as informações do seu produto como um ativo estratégico. Aproveitar as soluções de dados de produtos mais atuais pode transformar a experiência que seus clientes têm quando especificam ou adquirem seus produtos, tornando você o fornecedor preferido em um mundo online altamente competitivo. E ao aprimorar a maneira como você troca informações sobre alterações e atualizações de produtos entre seu site e o site de seu parceiro, você remove outra barreira de comunicação que provavelmente nem sabia que tinha.

O que vem a seguir: lista de verificação do site de comércio eletrônico para distribuidores

Não deixe que a falta de suporte seja um problema que interrompa seu relacionamento fornecedor-distribuidor. Seja tático ou estratégico, o relacionamento é uma parceria que precisa de comunicação aberta e uma experiência de produto que funcione em conjunto. O verdadeiro sucesso está em uma abordagem de marketing totalmente digital, desde o marketing de entrada e de conteúdo até uma experiência de comércio eletrônico orientada por dados. Entre em contato com nossos especialistas em gerenciamento de produtos para ver como seu site pode resolver seus desafios de dados e criar mais oportunidades de crescimento ou para saber mais por conta própria, baixe nosso e-book O Guia do fabricante para criar um catálogo de produtos eficaz.

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