Usando o marketing digital para ganhar negócios de empresas da Fortune 1000

Conseguir um contrato com um grande comprador pode ter um impacto significativo no seu negócio. No entanto, grandes organizações de compras, como as Fortune 1000s, tendem a fazer as coisas de maneira diferente das empresas menores, que têm mais flexibilidade na abordagem de novas parcerias.

De acordo com a DemandGen , 67% dos compradores B2B confiam mais em conteúdo digital para pesquisar e tomar decisões de compra do que há um ano. Portanto, se você deseja gerar novos resultados de negócios reais e estar na frente de grandes empresas, é necessário ter uma forte presença online que atenda às principais preocupações e qualificações que essas empresas procuram ao considerar novos fornecedores.

Com o que os compradores das empresas da Fortune 1000 se importam

As equipes de compras das grandes empresas têm sistemas específicos e critérios de seleção para escolher cuidadosamente as empresas com as quais farão negócios. Pode levar um tempo excepcionalmente longo para os compradores de grandes corporações montarem sua lista restrita. Eles começam definindo claramente suas necessidades específicas para um produto ou serviço, e somente quando têm uma compreensão aparente e firme do que desejam é que procuram um fornecedor. Esse processo de como as grandes empresas escolhem novos fornecedores é muito aprofundado e demorado.

As grandes empresas não querem arriscar. Eles esperam trabalhar com fornecedores que não percam prazos ou metas de qualidade ou criem outras surpresas indesejadas. Suas cadeias de suprimentos podem ser complexas e, à medida que se tornam mais integradas e competitivas, qualquer interrupção na cadeia de suprimentos pode levar a despesas enormes e até mesmo impactar o valor do acionista. É por isso que os compradores identificam o desempenho de entrega como um dos fatores mais importantes na escolha de um novo fornecedor. Um histórico consistente de pontualidade pode diferenciar um fornecedor em um setor orientado por KPIs e SLAs.

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Use seu site para entrar nas listas de finalistas

Como o processo de tomada de decisão inicial é muito complicado, os grandes compradores só considerarão uma parceria com você se entenderem claramente o que você traz para a mesa e como é diferente do que seus concorrentes podem oferecer.

Fornecer o nível certo de detalhes e marketing de conteúdo em seu site é a chave para entrar em listas cobiçadas. Seu site é a base de todos os seus esforços. Para comunicar suas habilidades como fornecedor confiável e de qualidade, seu site deve incluir as seguintes informações:

• Arquivos CAD e BIM para download — Oferecer downloads de desenhos CAD e BIM on-line permite que engenheiros e designers acessem as informações de que precisam no formato exato de que precisam. Esses desenhos CAD podem ser inseridos em outros grandes programas de software CAD e enviados por e-mail ou baixados para quem precisar deles.
  
• O que você é — O perfil da sua empresa deve dizer aos compradores quem você é, o que faz, por que é a melhor escolha e como você beneficia as operações e os resultados de seus clientes.
• Onde você está — Você é regional, nacional ou internacional? Quais regiões você atende? De quantos locais você entrega? Você oferece suporte no local?
• Quais setores você atende — Quais setores podem se beneficiar mais de seus principais recursos? Como você diversificou com sucesso em outros mercados?
• O que você faz — Se você for um fornecedor de estoque ou produtos configuráveis, os compradores vão querer especificações detalhadas do produto. Se você for um fabricante personalizado, forneça informações abrangentes sobre recursos, listas de máquinas e páginas de projetos de amostra. Organize seus dados de produtos em um catálogo de produtos online dinâmico.
• Quão bem você se sai — Alguns grandes compradores irão automaticamente anulá-lo se você não divulgar suas vendas anuais, portanto, certifique-se de que essas informações estejam prontamente disponíveis para eles.
• O que você usa — Forneça uma lista de equipamentos de fabricação para que os compradores saibam qual equipamento você usará para atender às necessidades deles.
• Do que você é capaz — Quais são as capacidades de suas máquinas? Como o seu sistema de armazém entrega os produtos? Fornecer informações precisas é crucial.
• Quão qualificado você é — Fornecer informações de certificação e conformidade também é muito importante. A maioria dos grandes compradores insiste que seus fornecedores tenham um certo nível de certificação e implementem um processo de CQ completo.
• Quem você é – Quem são as pessoas por trás do seu negócio e o que elas podem oferecer aos grandes compradores? Deixe essas informações claras em cada etapa do processo de descoberta e compra de fornecedores. Ofereça uma lista simples de informações de contato para que os clientes em potencial possam entrar em contato com você facilmente.

Crie conteúdo focado no setor

Os compradores de grandes empresas irão avaliá-lo quanto aos riscos e benefícios potenciais, e eles se sentem muito confortáveis ​​em saber que um fornecedor entende seu setor. Conteúdo focado no setor com informações valiosas e fotos de alta qualidade dos mercados que você atende ajudarão a diferenciá-lo dos concorrentes.

Veja como a Schroeder Industries, um distribuidor industrial, exibe todos os setores que atendem em seu site claramente para que os compradores se envolvam.

Saiba mais: Ideias de marketing digital para distribuidores

Páginas com foco em serviços e setores em seu site também podem ajudar a segmentar compradores de grandes empresas que pesquisam seus serviços em páginas de resultados de mecanismos de pesquisa, como o Google. Quando pesquisam serviços ou produtos industriais, eles usam palavras-chave de cauda longa, como “serviços de usinagem CNC de precisão” ou termos relacionados ao setor, como “usinagem de precisão aeroespacial”. Certifique-se de que o conteúdo em suas páginas da Web com foco no setor forneça respostas e soluções para problemas comuns que seus compradores têm e contenha palavras-chave relevantes que seus compradores estão procurando.

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Comece a conquistar novos negócios hoje

Pesquisas mostraram que 73% dos compradores B2B prestam atenção ao site de um fornecedor ao decidir se devem enviar RFIs. Como compradores de grandes corporações buscam parceiros industriais on-line e no Thomasnet.com, é mais importante do que nunca investir em marketing digital e se afastar de táticas datadas, como anúncios impressos.

Listar sua empresa na Thomas Network é um dos primeiros passos mais importantes para que sua empresa industrial seja encontrada online. Na verdade, a cada segundo um comprador avalia um fornecedor no Thomasnet.com.

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"Nós estabelecemos um recorde de cotações no primeiro trimestre, aumentando-as em 197% em relação ao ano anterior. O valor médio das cotações cresceu", disse Ken Carlton, vice-presidente de Metais Corrugados. "Recebemos pedidos no mesmo dia. A equipe de vendas não consegue acreditar em quantas boas oportunidades eles têm agora. Participar do programa Thomas mudou a maneira como comercializo meus negócios."

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