O que os fabricantes devem fazer depois de perder um cliente importante

A retenção de clientes muitas vezes pode significar a diferença entre a sua empresa prosperar ou morrer. Isso torna a perda de grandes clientes um dos maiores fatores de risco para as empresas de manufatura. Seu objetivo consistente deve ser fazer tudo o que for necessário para reter esses clientes-chave. No entanto, mesmo durante toda a vida útil de uma empresa muito bem-sucedida, esse tipo de perda de cliente que muda o paradigma pode ocorrer – e ocorrerá.  

O que você faz no caso de ser dispensado por um grande cliente? Mais precisamente, como você se recupera desse evento aparentemente catastrófico da maneira mais rápida e eficiente possível?  

Upsell seus clientes existentes

O cliente mais fácil de adquirir é um cliente que você já tem. No caso de um grande cliente deixar sua empresa, volte-se para sua base de clientes existente. Entre em contato com clientes atuais e potenciais para saber sobre seu status e como você pode atendê-los no futuro. Você é consistentemente top of mind para eles?

Seus clientes atuais provavelmente não estão utilizando toda a sua gama de ofertas – eles podem nem estar totalmente cientes de todos os serviços que sua empresa pode oferecer. Este é o momento perfeito para lançá-los em quaisquer novas opções que sua empresa possa oferecer que lhes traga benefícios adicionais. Considere oferecer a eles um pacote se eles concordarem em agrupar novos produtos ou serviços com os serviços existentes que já recebem. Para manter o crescimento, você também deve se comunicar regularmente com seus clientes sobre como as coisas vão aprender como suas soluções podem corrigir outros desafios que eles têm. Os clientes atuais são vitais para conseguir novos. Priorize o sucesso do cliente e busque feedback regularmente de seus clientes existentes.

Saiba mais: Sucesso do cliente versus suporte ao cliente - o que você deve priorizar?

Coloque mais esforço de marketing

Aumente seus esforços de marketing digital. Os compradores B2B de hoje são mais de 70% da geração do milênio e, por serem conhecedores de tecnologia, estão usando a Internet e plataformas digitais para pesquisar sua empresa. Uma das maneiras mais eficazes de gerar novos negócios hoje (e manter os atuais) é estar online onde seus compradores estão.

Crie uma forte presença online

Dê uma olhada no seu site industrial. Se não foi atualizado ou atualizado com uma nova postagem nos últimos meses, pode estar impedindo você de adquirir novos clientes. Isso porque, de acordo com as últimas estatísticas de marketing B2B, 73% dos compradores B2B prestam atenção ao seu site ao decidir se devem enviar RFIs.

Utilize todas as ferramentas disponíveis no kit de ferramentas de marketing — email marketing, PPC, SEO e mídias sociais, etc. para comunicar o que está acontecendo em seu negócio e como seus produtos e serviços são soluções para os desafios e problemas dos clientes em potencial. Use seu site como base de todos os seus esforços. Essas táticas também são necessárias para manter os clientes atuais engajados e incentivá-los a fazer negócios repetidos.

Veja exemplos: 10 melhores exemplos de sites industriais que envolvem os clientes

Use ferramentas de marketing como HubSpot ou Thomas WebTrax para acompanhar o desempenho do seu site e ver como seus clientes estão interagindo com seu conteúdo. Essas ferramentas fornecem acesso a dados que permitem que você tome melhores decisões de negócios sobre lançamentos futuros de produtos, informações que podem atrair clientes em potencial e tendências sobre o comportamento do comprador.

OBTENHA OS DADOS: Supere oportunidades de alto valor com uma conta gratuita Thomas WebTrax

O Grupo Rodon, uma empresa de moldagem por injeção de plástico personalizada, usa o HubSpot para criar campanhas de inbound marketing com facilidade. Seu marketing de conteúdo e aprimoramentos do site permitiram que eles recebessem um aumento de 24% nos envios de formulários de contato e um crescimento de vendas de dois dígitos. ️ Leia o estudo de caso.

Expanda seu negócio para outros setores usando publicidade online

Pense em novos públicos em potencial com os quais você pode se conectar e que possam estar interessados ​​em suas ofertas. Você já tentou diversificar seus setores-alvo ou abordar de forma criativa novos aplicativos para seus serviços em seus setores-alvo existentes? Com as novas gerações entrando no mercado de trabalho e expandindo diferentes setores, esses métodos tradicionais de crescimento não são mais suficientes para ficar à frente dos concorrentes. Por meio da expansão do mercado, você abre novos fluxos de receita e cria uma rede de segurança para desacelerações econômicas inesperadas.

Anuncie sua empresa gratuitamente em Thomasnet.com para colocá-la na frente da maior e mais ativa rede de compradores industriais. Mais de 1,2 milhão de compradores, engenheiros e gerentes de compras B2B usam a Thomasnet.com para obter fornecedores e produtos e serviços industriais. Eles abrangem vários setores, como aeroespacial, educacional, automotivo e muito mais - e são oportunidades para os fabricantes obterem uma vantagem competitiva.

"A publicidade com a Thomas nos permite desenvolver contas que aumentam nossa carteira de pedidos e nos mantêm mais estáveis ​​à medida que a economia cresce", disse Ken Carlton, vice-presidente da Corrugated Metals. "Um líder de Thomas que veio para nossa empresa gerou uma empresa totalmente nova para nossos negócios."

"Atualmente, estamos trabalhando com duas grandes empresas aeroespaciais em mais de US$ 3,6 milhões em fabricação, resultado direto de nosso programa Thomasnet.com. Atualmente, atribuímos o aumento de 200% nas vendas de CHE como predominantemente atribuído ao nosso programa de marketing na Internet que desenvolvemos com a Thomasnet.com. O dinheiro que gastei com a Thomasnet.com está proporcionando um retorno de 3.500% do nosso investimento."

Aprenda com seus erros

Perder um cliente importante pode ser devastador, mas use isso como uma oportunidade de aprendizado. Analise as circunstâncias que levaram à perda de seu grande cliente. Busque feedback desse cliente, se possível, e pergunte por que ele escolheu deixar sua empresa. Descubra onde você errou ao atender esse cliente para reduzir a chance de o mesmo problema ocorrer com seus outros clientes.

Garanta que sua equipe entenda o que deu errado e busque coletivamente maneiras de melhorar os negócios juntos. Embora seja importante manter seus clientes satisfeitos , comunicando-se com eles regularmente fora das necessidades ou problemas regulares de atendimento ao cliente, sua empresa também deve ser centrada no funcionário. Quando você mantém seus funcionários felizes, eles tratam bem seus clientes.

Também vale a pena observar como a receita da sua empresa está distribuída entre sua lista de clientes. Por exemplo, ter apenas algumas contas-chave cobrindo a maior parte de suas despesas operacionais pode ser arriscado. Minimize a exposição dos resultados de sua empresa com diferentes tipos de contas para permitir a recuperação mais rápida quando você perder um único cliente.  

Dado o longo ciclo de compra industrial e às vezes complexas cadeias de suprimentos, a conexão com novos clientes pode demorar um pouco. Mas se você quiser acelerar esse cronograma – e preencher seu pipeline de vendas – é importante ter uma compreensão profunda do seu público. Quais são seus dados demográficos? Quais são os desafios diários de seus trabalhos? Essas informações ajudarão você a determinar onde concentrar seu tempo, orientar o desenvolvimento de produtos e permitir o alinhamento em toda a sua empresa.

Para ajudar, a Thomas oferece um Relatório de Comprador Ativo no Mercado gratuito e personalizado para revelar os nomes das empresas e as localizações dos compradores no mercado que procuram seus produtos e serviços industriais. Você pode até encontrar seu próximo cliente-chave no relatório.

E se você precisar de ajuda para criar estratégias para gerenciar ou aumentar sua base de clientes, os especialistas da Thomas podem ajudar - conectamos compradores B2B a fornecedores há mais de 122 anos, impulsionando o crescimento do setor. Entre em contato conosco para uma verificação de integridade digital gratuita e analisaremos exatamente o que você precisa para manter seus clientes satisfeitos e ganhar novos.

Qual é o próximo: Como expandir seu negócio de manufatura para novos mercados

"Thomasnet.com abre as portas para grandes organizações que têm um tremendo potencial como clientes de longo prazo", disse Chicago Nut & Bolt, Inc., fabricante de fixadores padrão e personalizados. "A empresa responsável pela manutenção da Golden Gate Bridge nos encontrou em Thomasnet.com quando eles precisavam de um retorno rápido em um fixador de substituição personalizado para uso em toda a ponte. Atendemos à necessidade e agora fornecemos esses fixadores para a constante reforma e manutenção da ponte."

Você também pode estar interessado em:

• O que é pior ao lidar com um cliente: uma grande falha ou uma pequena?
• Quando sua empresa precisa de um impulso inicial, converse primeiro com os clientes
• Usando o marketing digital para obter contratos de empresas da Fortune 1000
• 6 maneiras pelas quais os fabricantes podem transformar sua organização de vendas
• 10 maneiras de gastar efetivamente seu orçamento de marketing e obter mais leads