Expanda seu negócio de manufatura: expandindo para novos mercados

A fabricação americana está em alta. A atividade de contratação está em máximos históricos; a relocalização está trazendo a produção de volta aos EUA, e os compradores estão gastando mais com novos fornecedores do que nos últimos anos.

Os empresários continuam cautelosos com investimentos e custos, com razão. Mesmo que a indústria e a economia como um todo obtenham ganhos, a memória de tempos mais difíceis se aproxima. Felizmente, o cenário de marketing digital de hoje permite que você tome medidas substanciais para expandir seus negócios e expandir para novos mercados.

Por meio da expansão do mercado, você abre instantaneamente novos fluxos de receita – e o inbound marketing ajuda a tornar isso possível. Leia para saber como.

1. Pesquise suas novas verticais

A expansão para novos setores e segmentos de mercado verticais pode ajudar sua linha de produtos existente a cumprir duas funções (ou mais). Como você pode começar?

Escolha seu alvo

Sua melhor aposta é provavelmente (mas nem sempre necessariamente) um setor relacionado. Faz muito trabalho aeroespacial? Use seu histórico de segurança e experiência em transporte para explorar o setor automotivo. (Veja aqui os desafios e oportunidades do setor aeroespacial — listamos o restante de nossos outros blogs focados no setor no final deste post.) Os fornecedores médicos podem dar o salto para os clientes de laboratório. Pense nos “baldes” maiores nos quais seus setores existentes se enquadram e veja quais outros estão ao lado dele. Desenvolva personas para esses alvos também. Isso ajudará a garantir que você alcance as pessoas certas com a mensagem certa.

Use dados para determinar suas decisões

Qual é a sua razão para tentar entrar nessa nova indústria? O que fará seu cliente inovador dizer “sim” para alguém que nunca trabalhou em seu segmento de mercado antes? É claro que, como você está se mudando para um novo mercado, é provável que haja disparidades. Certifique-se de ter um plano documentado sobre como lidar com esses problemas.

Pesquisar as últimas tendências de sourcing ajudará você a entender o que engenheiros e profissionais de compras estão procurando e a tomar decisões mais inteligentes que contribuem para os resultados de sua empresa.

Quer ver quais oportunidades você pode estar perdendo para seus concorrentes com um relatório de prospecção personalizado gratuito?

2. Obtenha as certificações necessárias

As certificações de qualidade podem levar tempo e esforço para serem obtidas, mas devem ser exibidas em toda a sua presença online. Certificações conhecidas como ISO ou ANSI ou acreditações de nicho como API ou IATF são importantes para seus compradores porque comprovam a confiança e ajudam você a se destacar dos concorrentes como um fornecedor de qualidade .

Aqui está uma lista completa de certificações industriais e suas definições.

Onde colocar suas certificações online

• Uma página de site dedicada
• Cabeçalho e rodapé do seu site
• O perfil da sua empresa Thomasnet.com

Leia mais: Por que as certificações de qualidade de fabricação ajudam a conquistar negócios

3. Fortaleça sua presença online

Seu histórico deve fazer o trabalho para você, mas certifique-se de desenvolver e promover conteúdo de qualidade descrevendo projetos, sucessos e desafios anteriores – e como eles se relacionam com seus novos mercados-alvo. O poder de uma estratégia de marketing de conteúdo online pode expandir suas fronteiras geográficas, essencialmente sem limites. Esteja você procurando passar de um fornecedor local para um regional ou de uma empresa nacional para um player mundial, uma forte estratégia digital derrubará essas barreiras.

Crie conteúdo em torno de suas geografias de destino

Digamos que você seja um fornecedor automotivo no Centro-Oeste e gostaria de expandir para o Sudoeste e o México. Você pode blogar sobre o boom da produção nessa área e criar conteúdo em seu site detalhando seus recursos para enviar para lá. Associar sua empresa à sua área de destino (de maneira sensata) informará aos mecanismos de pesquisa que você é relevante lá.

Divulgue a Palavra Online

O marketing direto pode parecer uma boa solução aqui, mas comprar uma lista de clientes em potencial para uma nova área é caro e ineficiente. Em vez disso, considere um comunicado à imprensa, anunciando seu novo serviço para suas áreas-alvo. Além de contribuir para o seu SEO, adicionar esse conteúdo ao perfil da sua empresa Thomasnet.com garantirá que você chegue aos compradores certos – mais de 1,3 milhão deles.

A Corrugated Metals conseguiu um contrato com uma nova indústria (a Força Aérea!) depois de anunciar no Thomasnet.com. "Nós estabelecemos um recorde de cotações no primeiro trimestre, aumentando-as em 197% em relação ao ano anterior", disse Ken Carlton VP de Corrugated Metals. "O valor médio das cotações aumentou. A equipe de vendas não consegue acreditar em quantas boas oportunidades eles têm agora. Anunciar online com o programa Thomas mudou a maneira como comercializo meu negócio."

A TranPak fornece manuseio de materiais plásticos e também teve uma história de crescimento semelhante. Eles queriam se tornar mais visíveis para as pessoas certas: agentes de compras relevantes e outros compradores industriais prontos para fazer um pedido.

Depois de aprender sobre os mercados que abastecem no Thomasnet.com, a TranPak garantiu o melhor posicionamento de publicidade em categorias específicas, incluindo “paletes de plástico” e “paletes de exportação”. Isso impulsionou as vendas em 24% no primeiro ano, e sua maior visibilidade em novos mercados e indústrias permitiu à TranPak expandir de um fornecedor local para um fornecedor nacional de paletes.

“Os leads que recebemos da Thomasnet.com são qualificados. Eles são agentes de compras que levam nossos produtos a sério”, disse Christian Ueland, presidente da TrankPak, Inc. “Thomas nos coloca em uma plataforma direcionada diante de nosso maior público de compradores qualificados de todos os tempos. Estamos recebendo leads de lugares em todo o país onde nunca fizemos negócios.”

Da mesma forma, você pode alcançar seu público-alvo com um anúncio ou artigo de destaque no boletim informativo por e-mail líder do setor, Thomas Industry Update.

Use uma abordagem multimídia para aumentar seu alcance

Certifique-se de ficar conectado nas plataformas de mídia social e atualizar continuamente seu site com blogs. Interaja e comente quando apropriado nos canais de mídia social de seus clientes e apoie-os por meio de suas próprias postagens.

Adicionar uma camada extra ao relacionamento mantém os clientes satisfeitos e os torna mais propensos a recorrer a você para obter mais de suas necessidades. Considere adicionar vídeos ao seu arsenal de marketing de conteúdo. Os profissionais de marketing que usam conteúdo de vídeo aumentam a receita 49% mais rápido do que aqueles que não usam. Veja 17 exemplos de vídeos industriais aqui para inspirar você.

Dica Thomas: Adicionar um vídeo ao perfil da sua empresa Thomasnet.com aumenta suas chances de receber RFQs. Saiba como você pode obter serviços de produção de vídeo gratuitos para sua empresa de manufatura.

4. Atualize suas iniciativas de divulgação existentes

O máximo em baixo investimento/alta recompensa é aproveitar seus produtos existentes e seus clientes existentes para gerar mais negócios. Isso funciona excepcionalmente bem se você tiver um cliente que o contrate apenas para números de uma ou duas partes e você gostaria de vendê-los mais. Veja como você pode abrir a possibilidade de pedidos maiores sem atingi-los na cabeça com um discurso de vendas.

Como você já tem esses contatos, o email marketing é uma ótima opção aqui. Novamente, evite o tom duro. Segmente sua lista para os clientes que são os melhores clientes em potencial e direcione suas mensagens. Você pode falar sobre a economia de custos na consolidação de fornecedores ou enviar um anúncio sobre adições ou melhorias em sua linha de produtos e como isso pode beneficiá-los. A chave é fornecer informações relevantes no momento certo. A nutrição de e-mail permite que você faça isso.

Mas o email marketing mudou muito ao longo dos anos. Recebemos e-mails em nossa caixa de entrada o dia todo, mas às vezes eles não incitam uma resposta além de clicar no botão “excluir”. Por que é que? Dê uma olhada nestes acompanhamentos de e-mail comuns:

Você vê a tendência? Há uma razão simples pela qual nenhuma dessas pessoas provavelmente nunca receberá uma resposta - seus engenheiros, gerentes de compras e profissionais de MRO não se importam com o que você deseja ou quais são suas necessidades.

Leia mais: O que fazer e o que não fazer no marketing por e-mail

Use “nós” em vez de “eu”

A linguagem inclusiva elimina as linhas entre você e seu cliente potencial e cria uma parceria implícita. Quando você está na mesma equipe, as ideias são mais fáceis de se abrir.

Valide o estresse do seu público de mercado

Mostre empatia pelas dificuldades que enfrentam todos os dias e pelos obstáculos que devem superar para alcançar seus objetivos. Isso mostra apoio ao cliente em potencial como pessoa e ajuda você a entender o que ele está passando. Fale sobre seu objetivo final – todos têm um objetivo para o qual estão se dirigindo. Entenda qual é esse objetivo e mostre a eles como você pode ser um sistema de suporte para ajudá-los a chegar lá – mais sobre as 3 personas B2B que influenciam o processo de compra aqui.

Crie conteúdo útil

Este tem que ser o principal impulso de toda comunicação. Ser útil implica responsabilidade, criatividade, desenvoltura e cuidado. Se você abordar o alcance (e todos os outros aspectos de sua vida) com esse mantra básico, coisas boas acontecerão. Veja mais exemplos de como seu conteúdo pode ajudar com essas 32 dicas, truques e ideias de geração de leads industriais.

Use a automação de marketing

Ferramentas de automação de marketing como Hubspot ou Pardot podem ajudá-lo a realizar muitas tarefas de marketing, como enviar campanhas de e-mail em massa, postar em mídias sociais, testar em seu site ou identificar e atualizar os estágios do ciclo de vida de seus contatos. A automação é eficiente em termos de tempo e pode fornecer às suas equipes de vendas e marketing as informações valiosas de que precisam para conquistar novos negócios.

Muitas ferramentas de automação também terão o software Customer Relationship Management (CRM) para ajudar a rastrear e gerenciar seu pipeline de vendas.

Leia mais sobre como implementar a automação de marketing aqui.

Publicando sua empresa em diretórios de negócios on-line

Assim como olhar para uma revisão de restaurante ou uma revisão de produto da Amazon no mundo B2C, muitos compradores B2B agora estão utilizando revisões de pares em sites de fornecedores ao tomar decisões de negócios.

Incluir sua empresa em vários sites de diretórios tem alguns benefícios. O primeiro benefício é que ele expandirá sua presença digital e a probabilidade de conquistar novos negócios. Em segundo lugar, incluir o nome da sua empresa, endereço, telefone e link do site para recursos externos fornece valor de backlink ao seu site para otimizar a otimização do mecanismo de pesquisa.

Diretórios de negócios on-line que você pode usar

• Google Meu Negócio
• Mapas da Apple
• Facebook
• Diretórios de empresas do LinkedIn
• Bing
• Yelp
• MapQuest
• Super Páginas
• Livro amarelo
• Thomasnet. com

De todos os diretórios online listados acima, talvez o mais valioso para fornecedores industriais seja o Thomasnet.com. A Thomas Network ajuda a conectar fornecedores e compradores industriais B2B para um processo mais simplificado de fornecimento de produtos e descoberta de fornecedores. Anuncie sua empresa no Thomasnet.com gratuitamente.

A Thomasnet.com simplesmente oferece o público industrial mais puro da Internet, e estar lá nos ajudou a nos conectar com novos clientes em novos setores.

5. Eduque suas equipes

O sucesso de seus planos de entrada no mercado também depende muito de suas equipes internas. Agende sessões de treinamento para que suas equipes entendam completamente os novos mercados e suas estratégias. Envolva-os também no processo de desenvolvimento de suas estratégias. Eles precisarão entender quaisquer riscos, legalidades e mudanças na logística. A preparação é fundamental. A comunicação aberta e clara com suas equipes as ajudará a se sentirem valorizadas e poderá trazer novos insights para itens que podem ter sido um descuido – trazendo sucesso para você.

Introdução: o melhor guia para marketing em 2021 e além

---

Por que você deve considerar a expansão do mercado?

A indústria manufatureira pode ser imprevisível. Em um minuto você pode estar firmando um contrato lucrativo com um grande novo cliente; no próximo, esse cliente pode estar falindo – colocando sua própria empresa em risco no processo.

A melhor maneira de se proteger contra esse risco é diversificar seus negócios e expandir para novos mercados – aqui estão mais motivos para isso.

Para construir uma rede de segurança para as desacelerações inesperadas da indústria

Colocar todos os seus ovos em uma cesta – seja essa cesta de um único cliente ou de um único setor – pode colocar sua empresa em uma posição perigosa. Se a empresa desmoronar ou o setor enfraquecer, você não quer ficar lutando por novos fluxos de receita.

Espalhar sua base de clientes em diferentes setores pode ajudá-lo a sobreviver a essas mudanças inesperadas. E embora as consequências de perder um grande cliente – ou vários clientes – ainda possam prejudicar, a diversificação garantirá que sua empresa seja mais resiliente.

Outro ângulo: a importância do marketing e da publicidade durante as crises econômicas

Para Ganhar Uma Vantagem Competitiva

A diversificação não é apenas uma grande jogada defensiva para o seu negócio, mas também pode ajudá-lo a crescer. O desenvolvimento de novos produtos e novas conexões em todos os setores (e até mesmo geografias) desbloqueará novos fluxos de receita para seus negócios.

Ser o primeiro a entrar em um novo mercado ou em um novo local permitirá que você construa relacionamentos valiosos.

Identifique setores e locais atualmente mal atendidos por você e seus concorrentes e tente se conectar com clientes em potencial nessas áreas. Ser o primeiro a entrar em um novo mercado permite que você mostre seus conhecimentos e ganhe uma experiência valiosa com pouca ou nenhuma concorrência.

Para evitar cair em uma armadilha de dependência

Concentrar-se demais em um cliente ou em um setor pode colocar sua empresa em uma caixa restritiva da qual você talvez não consiga escapar.

Por exemplo, as necessidades podem mudar a base do seu negócio. Você pode personalizar seus processos e produtos para uma empresa ou setor, mas esses processos não serão transferidos para outros clientes em potencial. Antes que você perceba, seus serviços são tão específicos que é quase impossível crescer. Isso coloca sua empresa na posição nada invejável de atrair clientes e setores para os quais você não está preparado. Ao diversificar seus negócios , você terá mais controle sobre o sucesso de sua empresa.

Pensando em expansão de mercado?

Os estágios iniciais de expansão e diversificação do mercado podem ser difíceis de navegar. Visite nossos recursos específicos do setor abaixo para obter mais informações:

• Desafios e oportunidades na indústria aeroespacial
• Desafios e oportunidades na rotulagem privada
• Desafios e oportunidades na fabricação de dispositivos médicos
• Desafios e oportunidades na fabricação farmacêutica
• Desafios e oportunidades na indústria da cannabis
• Como crescer sua empresa de aço e metais
• Desafios e oportunidades na indústria de alimentos e bebidas
• Como crescer sua empresa de fabricação de têxteis
• 11 dicas para crescer seu negócio de usinagem CNC
• Como aumentar as vendas da sua oficina mecânica CNC
• Como os fabricantes de marcas próprias podem aumentar as vendas

E esteja um passo à frente dos concorrentes com uma listagem gratuita no Thomasnet.com, onde você pode se conectar com compradores de vários setores e regiões para ajudar a expandir seus novos mercados. Além disso, nossos especialistas em marketing de manufatura podem ajudá-lo a penetrar em novos mercados por meio de programas estratégicos de SEO e marketing de conteúdo voltados para seus clientes em potencial.

Entre em contato conosco para uma verificação de integridade digital gratuita — analisaremos sua presença on-line, informaremos o que você precisa para atrair clientes em novos mercados e compararemos seus esforços com os concorrentes.

"Como um departamento de marketing de uma empresa, foi muito útil ter Thomas por perto para ajudar com nossa estratégia de marketing, em vez de inventar conforme avançamos", disse Jeff Collins, sócio da Renown Electric. Uma nova estratégia de crescimento online ajudou o site da Renown Electric a alcançar o topo dos resultados de pesquisa do Google, permitindo que eles alcançassem novos clientes.