Atração de Leads nos Setores Financeiros Requer Foco nas Fontes de Tráfego

Em setores financeiros como seguros, bancos e gestão de patrimônio, a maioria dos profissionais de marketing concorda que o número de leads gerados a cada mês é uma métrica de marketing muito mais importante do que o tráfego mensal total do site. Muitas empresas atraem altos níveis de visitação de pessoas em busca de ajuda financeira – especialmente se você oferece muito conteúdo na página – mas todo esse tráfego não tem sentido se essas visitas não gerarem ações como solicitações de cotação, avaliações gratuitas ou inscrições de contas.

Ainda assim, os profissionais de marketing financeiro também não podem desconsiderar o tráfego do site. Especialmente em contextos B2B, o número de visitas ao site a cada mês deve se correlacionar com o número de contatos que você captura – afinal, seus contatos precisam vir de algum lugar, não é?

Nesta postagem do blog, gostaria de abordar essa relação entre o tráfego do site e a geração de leads para empresas financeiras e falar sobre como a atenção às fontes de tráfego do site pode ajudar a otimizar a taxa na qual você converte leads reais e valiosos.

Quais fontes de tráfego do site convertem mais leads?

Entendendo as fontes por setor

Pergunte a qualquer profissional de marketing on-line qual fonte é a mais importante a ser considerada para converter leads e você certamente ouvirá respostas variadas de diferentes profissionais de marketing. Uma das razões pelas quais o Weidert Group se concentra em setores específicos, como finanças e seguros B2B, é porque podemos manter uma compreensão mais específica de quais táticas têm mais probabilidade de melhorar a geração de leads.

Em finanças, assim como em qualquer outro setor, as principais fontes de tráfego do site podem ser divididas nas seguintes categorias:

• Tráfego orgânico
• Tráfego pago
• Mídia social
• Vincular visitas de referência
• Visitas de e-mail marketing
• Trafico direto
• Visitas rastreadas intencionalmente (geralmente por código UTM)

Por que as finanças B2B não devem comprar tráfego

Embora muitas empresas financeiras focadas no consumidor gastem muito em canais pagos, como anúncios pay-per-click e retargeting de mídia, o valor do tráfego comprado para empresas B2B é bastante baixo, pois a maioria das decisões de negócios é feita por meio de pesquisa e análise de taxas concorrentes. . Você provavelmente não comprará um plano com um parceiro financeiro de 10 anos simplesmente porque eles anunciam para você.

Em vez disso, quando os clientes em potencial estão procurando informações sobre seguros, soluções de benefícios ou contabilidade, eles geralmente encontram fornecedores por meio de pesquisa, referência (off-line, em mídia social ou em outros sites) e, às vezes, pesquisa direta. Entender como essas fontes de tráfego não pago se relacionam com seus esforços de geração de leads pode ser fundamental para melhorar quantos leads prontos para vendas você identifica a cada mês.

Interpretando a complexidade do tráfego direto, social e orgânico

Ao avaliar suas fontes, você deve estar ciente de que softwares de rastreamento de sites, como Google Analytics, KissMetrics ou plataformas de automação como HubSpot, fornecem apenas um conhecimento limitado da jornada de um visitante ao seu site. Por exemplo, uma visita categorizada como "tráfego direto" ainda pode envolver algum aspecto de referência, mas esse link pode estar offline, como um documento PDF compartilhado ou em um panfleto impresso. Da mesma forma, o tráfego de mídia social pode ser interpretado de várias maneiras. Algumas visitas sociais podem vir de fãs e seguidores. Outro tráfego pode ser resultado do compartilhamento distribuído de conteúdo, ou seja, quando seu conteúdo é compartilhado várias vezes. O intervalo de referência social geralmente requer seu próprio nível de análise, por isso é importante não ver uma origem de tráfego como uma métrica unidimensional.

Para negócios relacionados a finanças, é especialmente importante separar as fontes de tráfego geradas pelos contatos existentes e as visitas provenientes de novos clientes em potencial. O tráfego de e-mail marketing, por exemplo, obviamente, na maioria das vezes resulta em tráfego de pessoas com as quais você já tem algum nível de relacionamento. A menos que você esteja comprando listas e enviando spam para as pessoas (o que você nunca deve fazer), o email marketing só vai gerar um baixo nível de novos visitantes únicos – geralmente por meio de encaminhamentos de email. Em vez disso, o valor do tráfego proveniente de e-mail está em nutrir leads existentes que possam se interessar em comprar no futuro. Semelhante ao e-mail, as empresas devem analisar cuidadosamente o tráfego social para avaliar seu valor para gerar novas visitas versus visitas de retorno.

Para empresas financeiras, é pesquisa versus referência

Quando se trata disso, é menos provável que novas visitas para empresas financeiras B2B venham de fontes sociais, de e-mail e de tráfego direto. Por quê? Porque essas fontes simplesmente não correspondem à jornada do comprador para finanças B2B. Na maioria das vezes, as pessoas que consideram soluções financeiras estão procurando proativamente conselhos sobre como tomar boas decisões ou estão buscando referências de fontes confiáveis. Em outras palavras, é pesquisa versus referência.

"...As pessoas que estão considerando soluções financeiras estão buscando conselhos de forma proativa... ou estão buscando referências de fontes confiáveis."

Muitas vezes, é por isso que, nas áreas de foco do Weidert Group, SEO é o principal método de promoção de conteúdo, sobre metodologias baseadas em e-mail ou mídia social. Tanto as referências quanto o tráfego de pesquisa dependem muito dos mesmos métodos de otimização. No centro de cada área de tráfego está a necessidade de construir links em outros sites respeitáveis. As referências e a pesquisa também exigem conteúdo de propriedade forte que outros, incluindo o Google, reconhecerão e lhe darão crédito. Em suma, muitas vezes você não pode obter um bom tráfego de pesquisa se também não criar um bom tráfego de referência.

Construir credibilidade online deve ser o foco de um profissional de marketing financeiro

Se você aceita que a pesquisa e as visitas de referência são as duas áreas mais críticas de tráfego para atrair leads qualificados, também deve aceitar que seu plano de marketing deve se basear na construção de credibilidade online – para visitantes, seguidores e mecanismos de pesquisa como o Google.

Em contextos B2B, a ênfase na credibilidade é a principal abordagem do inbound marketing. Ao implementar uma estratégia que visa otimizar a forma como os visitantes gradualmente se tornam clientes pagantes, as táticas são inerentemente projetadas para serem o mais autênticas, confiáveis ​​e conhecedoras possível. Para saber mais sobre como esses dois tópicos estão vinculados, confira este artigo recente, que descreve cinco das táticas que usamos para construir o fator de credibilidade de uma empresa online.