Objetivos de marketing versus estratégia de marketing: qual é a diferença

A diferença entre metas de marketing e estratégia de marketing

Aumente a receita. Expandir a participação de mercado. Melhorar o reconhecimento da marca. Aumente o tráfego do site. Todos esses são exemplos de metas gerais de negócios – resultados que você gostaria de alcançar no futuro.

Mas muitos profissionais de marketing recorrem ao mnemônico SMART ao definir metas-chave e elaboram essas metas de negócios para apresentar uma imagem mais clara do resultado pretendido.

Veja o que significa SMART:

• Específico — O resultado desejado deve ser definido em termos claros e específicos. Defina números reais e prazos reais para se responsabilizar.
• Mensurável – Seu objetivo deve ser facilmente rastreável e mensurável.
• Atingível — Certifique-se de que a meta seja realista, considerando os recursos disponíveis (seus funcionários, seu orçamento, suas ferramentas). Estabeleça padrões elevados, mas dê um passo de cada vez.
• Relevante — O objetivo deve fazer sentido para suas necessidades específicas e deve estar vinculado a um plano geral.
• Time-Bound – Todas as metas devem ter prazos claros para serem alcançadas. Sem datas definidas, seus objetivos serão apenas uma forma de pensamento positivo.

Embora muitas pessoas suponham que objetivos, táticas e estratégias sejam basicamente a mesma coisa que metas, todos esses são conceitos distintos.

• Os objetivos são marcos ao longo do caminho para atingir as metas . Se o objetivo é aumentar os leads em 40% neste verão, um objetivo pode ser ter novos “ímãs de chumbo” – como brindes de conteúdo – em vigor dentro de duas semanas para atrair mais registros.
• As táticas são os métodos ou canais reais que você usa para perseguir os objetivos . No exemplo acima, os profissionais de marketing industrial podem aproveitar a publicidade paga como uma tática para atrair clientes em potencial para os novos brindes. As táticas alimentam a consecução do objetivo.

Mas nenhum desses conceitos oferece um mapa de como chegar ao destino definido em uma meta definida.

É aí que entra a estratégia.

• Uma estratégia é um plano totalmente detalhado que descreve a abordagem específica (que pode ser a combinação de duas ou mais abordagens separadas) que tornará possível atingir a meta .

Para atingir a meta de aumentar os leads em 40%, por exemplo, um profissional de marketing industrial pode criar uma estratégia focada em se tornar uma autoridade no tema produção enxuta.

Exemplos de metas de marketing

A maioria das pequenas empresas determina suas metas de marketing com base em suas necessidades, como "Preciso de mais visitantes no meu site", "Preciso de mais visitantes para converter em leads" ou "Preciso de mais leads para converter em clientes". Documente quais são suas necessidades. Em seguida, com base na necessidade, defina um número específico para uma meta que seja realista e tenha um prazo vinculado a ela (consulte o modelo SMART para orientá-lo).

Aqui estão alguns exemplos de metas de marketing para mais inspiração:

• Veremos 20.000 sessões orgânicas em nosso blog até o final deste ano, aumentando nossa frequência de publicação semanal de 2 posts por semana para 4 posts por semana.
• Até o final do terceiro trimestre, veremos um aumento de 10% nos downloads de e-books em nossas páginas de destino após otimizar o tamanho e o estilo do formulário.
• A essa altura do ano que vem, ganharemos 25% mais assinantes de e-mail depois de implementar anúncios gráficos direcionados e utilizar o PPC pela primeira vez.

Características das estratégias de marketing industrial

Uma estratégia de marketing deve ser seu plano para o sucesso do marketing, que deve:

• Elimine a confusão
• Mostrar o caminho a seguir, ajudando a definir objetivos claros
• Guia na escolha de táticas específicas durante as diferentes etapas de execução
• Garanta a utilização adequada do orçamento

Existem quatro características principais de estratégias de marketing bem-sucedidas:

1. Direcionado – Uma boa estratégia de marketing começa com a persona do comprador ou o perfil ideal do cliente. A estratégia deve ser guiada por uma compreensão clara do usuário final ou consumidor, para que as outras peças do quebra-cabeça possam usar os pontos problemáticos do comprador, as expectativas e as preferências dos canais de comunicação para criar campanhas robustas. Confira este blog para Noções básicas de segmentação de persona para fabricantes.

2. Dinâmico — Uma estratégia não é escrita em pedra (mas você deve documentá-la no papel!). Na verdade, a maior vantagem de ter uma estratégia bem pensada é poder identificar rapidamente o que não está funcionando e trocá-lo por ideias melhores e mais eficazes.

3. Orientada a dados — Uma estratégia não é apenas um conjunto de suposições. Em vez disso, deve ser orientado pela análise de dados, avaliação de resultados anteriores e consideração de tendências no horizonte. Uma estratégia orientada por dados permite que os profissionais de marketing assumam riscos calculados uma vez que todas as variáveis ​​tenham sido cuidadosamente avaliadas.

4. Escalável — Uma estratégia deve ser capaz de acomodar entradas orçamentárias maiores para produzir o resultado desejado em uma escala muito maior. Pense em uma estratégia como uma máquina: a direção que você toma para um aumento de 40% nos leads também deve se aplicar a um pico de 200%, sem resultar em sérias complicações logísticas.

Planejar uma estratégia de marketing envolve pesquisa

Você vai querer manter seus objetivos em primeiro plano ao criar e executar sua estratégia de marketing. Antes de pular direto, reflita sobre o que você já tentou. O que funcionou, o que não funcionou, o que superou as expectativas e o que não deu certo? É por isso que analisar os dados que você tem disponível (e que você documentou) entra em jogo e o ajudará a fazer previsões de mercado mais bem informadas para o futuro.

O planejamento de sua nova estratégia industrial também envolve a análise de seus concorrentes – mas não se aprofunde muito no trabalho deles. Dê uma olhada em como seus concorrentes realizam suas campanhas de marketing. Assine seus e-mails e boletins informativos e siga-os nas mídias sociais para entender melhor sua abordagem e como eles estão segmentando clientes em potencial. Entender em que seus concorrentes estão investindo lhe dará uma melhor noção do mercado e o que funcionará melhor para o seu próprio negócio. Considere solicitar uma saúde digital de especialistas em marketing industrial para verificar seu desempenho online atual e ver exatamente onde você pode melhorar.

Examine sua lista de clientes atuais, bem como aqueles que você está buscando. Você notará que há diferenças significativas entre eles; diferentes clientes e potenciais clientes têm diferentes necessidades e objetivos e estarão navegando em diferentes estágios da jornada de compra. Então, por que você implantaria as mesmas estratégias de marketing para todos eles?  

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Trabalhe no estabelecimento de personas de compradores e tente classificar seu público-alvo em diferentes categorias com base no setor, localização geográfica, nível de receita, tamanho da empresa, necessidades de negócios e objetivos finais. Reúna informações valiosas de seus dados de vendas e análises de sites e não tenha medo de entrar em contato com os clientes atuais para perguntar sobre sua experiência de compra e necessidades gerais; eles provavelmente apreciarão a atenção personalizada.

Depois de estabelecer quem são seus clientes e prospects, refine sua estratégia de marketing para cada grupo de acordo com seus requisitos e objetivos exclusivos.

A estrutura para organizar sua estratégia de marketing

Há uma razão pela qual falamos sobre planos de marketing e estratégia de conteúdo – você quer ter certeza de que está coeso, no tópico e consistente em todos os aspectos para obter os melhores resultados. Como você pode obter sua estratégia de marketing organizada e no alvo?

1. Defina claramente sua marca.

Suponha que fatores como preço e seleção de produtos sejam iguais.

Que outras qualidades fariam um prospect escolher você em vez de um concorrente? A resposta a esta pergunta é a base para a sua marca. O guru de marketing Seth Godin define ainda mais como um   “conjunto de expectativas, memórias, histórias e relacionamentos”   – então você precisa decidir exatamente quais expectativas você estabelecerá e quais histórias você contará.

Para uma empresa B2B, uma estratégia coesa e direta é essencial para garantir que sua marca e seus produtos ou serviços sejam memoráveis ​​para seu público de prospects e clientes.

2. Planeje seu conteúdo

Os calendários são um componente crítico de todo plano de marketing de conteúdo.

No mínimo, você precisa de um calendário editorial de tópicos gerais para seus blogs e uma programação diária de tipos de postagem (notícias industriais, economia, desenvolvimentos técnicos e assim por diante) para suas mídias sociais. Eles ajudarão você a equilibrar os diferentes tipos de conteúdo que você distribui, garantir que você não se promova muito nas mídias sociais e inspirá-lo com ideias quando for hora de realmente sentar e escrever (ou desenvolver outras formas de conteúdo) .

3. Use uma ferramenta de automação

A distribuição regular de conteúdo não significa entrar no Twitter a cada 45 minutos para fazer uma postagem.

Os fabricantes que estão começando tendem a usar plataformas e aplicativos como Buffer ou Hootsuite que permitem agendar conteúdo ao longo do dia (e da noite) enquanto dedicam um determinado período de tempo para a curadoria e criação de seu conteúdo para o dia (ou mais, embora certifique-se de você está compartilhando informações oportunas).

À medida que você cresce, pode precisar de um CRM completo para automatizar suas mídias sociais, e-mails, etc., como o HubSpot.

4. Certifique-se de monitorar seus esforços

Certifique-se de estar monitorando as páginas do seu site, retuítes, compartilhamentos, menções e outros “gritos” em suas redes. Certifique-se de que você está recebendo notificações desses eventos ou procure uma plataforma como a HubSpot, que oferece acesso “único” a todas as suas interações sociais.

5. Mantenha suas mensagens consistentes e claras

É difícil perder o roteiro quando você está incorporando uma marca e uma mensagem em que você realmente acredita. Aproveite sua experiência para compartilhar e criar conteúdo que você sabe que é útil e interessante para seu público-alvo. Veja seu marketing como uma extensão natural do serviço e da qualidade que você sempre forneceu. Não recorra a táticas de vendas que você sabe que o repeliriam.

Saiba mais: Inspiração de marketing de marca para 2021 para iniciantes

Defina sua estratégia e metas de marketing

Montar uma estratégia que atinja todas essas caixas de seleção é uma grande tarefa, especialmente se você não tiver feito isso antes.

E para aqueles que são novos no mundo do marketing industrial, muitas vezes pode ser difícil tirar ideias do papel e manter-se atualizado sobre as mais recentes inovações; parece que há uma nova estratégia inovadora a ser adotada a cada semana, e tentar ficar à frente da curva pode ser assustador. Naturalmente, haverá algumas perguntas e incertezas, mas tudo isso faz parte do processo.

Para ficar à frente da concorrência, é fundamental criar uma estratégia de marketing bem pensada e adaptada às suas necessidades exclusivas. Igualmente importante é manter a disciplina para seguir o plano e expandir seus negócios.

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