Como os fabricantes podem identificar e usar os sinais de intenção do comprador para impulsionar as vendas

E se você pudesse dizer às suas equipes de vendas e marketing quais compradores estavam procurando ativamente por seus produtos e serviços? Eles provavelmente restringiriam seu foco a esses compradores, e você provavelmente veria um aumento no número de oportunidades reais fluindo pelo seu pipeline.

No espaço digital, os clientes em potencial quase sempre enviam sinais sobre os tipos de produtos e serviços que provavelmente comprarão. Saber quais são esses sinais e como identificá-los pode impulsionar um crescimento significativo em seus esforços de geração de leads e vendas, e este post ajudará você a fazer exatamente isso.

Um estudo de mercado recente da DemandGen mostra que 25% das empresas B2B estão atualmente usando dados de intenção em seus esforços de geração de leads, enquanto outros 35% estão se preparando para usá-los no próximo ano. Mas como eles estão fazendo isso e por que isso importa?

O que são sinais de intenção do comprador?

Os sinais de intenção do comprador são indicadores de que um possível comprador está se preparando para fazer uma compra. O Gartner chama os dados de intenção do comprador de o futuro da geração de leads B2B porque “expande o pool de prospects tradicional capturando dados valiosos do comprador antes que qualquer ação ocorra”. Isso significa que você está obtendo informações sobre quem pode estar comprando no futuro antes mesmo de se envolver com sua empresa.

No espaço industrial e de fabricação, exemplos de sinais de intenção do comprador incluem:

• Pesquisando no Google por informações sobre um determinado produto ou serviço
• Revendo uma página específica no site de um fabricante
• Ler blogs sobre recursos, vantagens ou benefícios ou um determinado produto ou serviço
• Pesquisando plataformas de diretório como Thomasnet.com para fornecedores de um determinado produto

Quer estejam na fase inicial de pesquisa ou avaliando fornecedores em potencial e criando sua lista restrita, engenheiros, MROs e profissionais de compras estão quase sempre emitindo sinais de intenção — se você souber onde procurar.

️ Dica Thomas: é mais importante do que nunca saber quais clientes em potencial estão prontos para comprar antes de entrar em contato. Veja quem está pesquisando ativamente seus produtos e serviços e marque seu tempo com um relatório gratuito de compradores no mercado.

Como identifico as perspectivas que mostram sinais de intenção do comprador?

De acordo com um estudo do Gartner, até o final de 2022, mais de 70% dos profissionais de marketing B2B utilizarão dados de intenção de terceiros para segmentar clientes em potencial. Quanto melhor você for capaz de rastrear os sinais de intenção do comprador, mais capaz você será de engajar esses compradores à medida que eles estão buscando seus serviços e aumentar suas chances de conquistar seus negócios.

Recomendamos analisar três canais principais para identificar compradores e seus sinais de intenção:

1. Ferramentas de análise em seu site
2. Ferramentas de marketing baseadas em contas
3. Dados de Atividade de Fornecimento da Thomasnet.com

Vamos ver como os dados podem ser coletados desses canais e aproveitados para divulgação.

Identificando sinais de intenção do comprador em seu site

Para acessar os sinais de intenção do comprador em seu site, familiarize-se com o Google Analytics e o Thomas WebTrax. O Google Analytics é útil para identificar e dividir diferentes segmentos de visitantes do seu site. Ele também permite que você veja qual conteúdo está funcionando melhor e quais páginas fornecem mais valor em engajamento e geração de leads.

A combinação do Google Analytics com o Thomas WebTrax oferece uma camada adicional do comportamento de seus compradores. As duas plataformas se complementam, mas o Thomas WebTrax fornece dados firmográficos e demográficos de seus usuários anônimos para fornecer uma compreensão clara de quais compradores estão visitando seu site e por quê.

Com uma conta gratuita do Thomas WebTrax, você pode identificar as empresas que mostram a intenção do comprador enquanto navegam em seu site, permitindo que você priorize os esforços de divulgação de suas equipes de vendas para as empresas que avaliam ativamente seus negócios.

Identificando sinais de intenção do comprador com ferramentas de marketing baseadas em contas

HubSpot

Com o software de automação de marketing da HubSpot, você pode usar o comportamento de cada lead para personalizar e-mails, conteúdo, ofertas e divulgação em escala. O HubSpot rastreia quando os contatos em seu CRM visitam seu site e fornece informações sobre o conteúdo de marketing com o qual eles estão mais envolvidos.

O acesso a esses dados permite definir notificações de gatilho internas para sua equipe quando um contato realiza uma ação digna de nota, como páginas visitadas ou e-mails clicados, e adicionar tarefas para alertar sua equipe de vendas sobre os contatos que eles devem acompanhar. Isso ajudará você a acionar e-mails de marketing automatizados sobre conteúdo altamente relevante ou alertará sua equipe para entrar em contato proativamente com clientes em potencial, sabendo no que eles estão mais interessados ​​e quais pontos problemáticos precisam ser resolvidos.

️ Dica Thomas: Uma ferramenta de automação de marketing ajudará você a ver o ROI completo dos esforços do seu site se você medir quantos leads gerados passam para um compromisso com sua equipe de vendas e quantos estão perto de uma venda. Veja as ferramentas necessárias para transformar seu site em uma plataforma completa de geração de leads solicitando uma verificação de integridade digital gratuita.

Marketing baseado em contas Thomasnet.com

Os serviços de marketing baseado em contas da Thomasnet.com permitem que os fabricantes direcionem sua publicidade on-line para compradores que mostrem ativamente sinais de intenção na plataforma. O serviço aproveita os dados proprietários da Thomas para identificar, agrupar e segmentar compradores no mercado com anúncios altamente relevantes que geram engajamento a uma taxa mais alta.

As equipes de marketing e vendas também podem analisar os setores e empresas que estão demonstrando intenção de planejar seu próprio alcance, oferecendo uma oportunidade de agregar valor mais rapidamente às estratégias de marketing e decidir quais novas empresas adicionar à sua lista de metas prioritárias.

Em um exemplo recente, um fabricante gerou uma oportunidade de US$ 1,5 milhão depois de aproveitar os dados de intenção do comprador para colocar seu anúncio na frente do comprador certo no momento certo com os serviços de marketing baseado em contas (ABM) da Thomasnet.com.

Bombora

As soluções da Bombora podem descobrir a intenção no mercado detectando quantos usuários de uma organização estão pesquisando tópicos relevantes, com que frequência estão lendo e com que profundidade estão pesquisando em comparação com sua atividade regular. Ele mede a jornada digital dos clientes em potencial em mais de 4.000 sites B2B premium, para que você saiba exatamente quem está no mercado.

Identificando sinais de intenção do comprador no Thomasnet.com

A Thomasnet.com é a plataforma mais importante para os fabricantes procurarem e rastrearem dados de intenção do comprador — os mais de 1,3 milhão de compradores, engenheiros e MROs da Thomasnet.com têm uma intenção: encontrar e avaliar fornecedores que atendam a uma necessidade de compra específica. Os fabricantes com presença no Thomasnet.com podem alcançar esses compradores ativos em todas as etapas do processo de compra, à medida que procuram novos fornecedores e certificam-se de que seus negócios sejam considerados.

Os fabricantes que desejam entender quais empresas estão mostrando sinais de intenção de compra no Thomasnet.com podem solicitar um Relatório de Comprador In-Market personalizado para identificar seu público de compra ativo. Esses relatórios são úteis para as equipes de vendas e marketing identificarem quais empresas e setores têm maior probabilidade de responder aos seus esforços de marketing e vendas.

Em última análise, os líderes de manufatura devem entender onde estão seus compradores, que tipos de informações eles precisam para fazer seu trabalho e quando estão no mercado. Entre em contato conosco hoje para saber como os clientes mais bem-sucedidos identificam e envolvem os engenheiros, gerentes de compras e MROs que pesquisam ativamente na web por novos fornecedores.

“Thomas viu nossos pontos cegos que não sabíamos que existiam e os preencheu com dados e tecnologia para nos ajudar a impulsionar nossos esforços de vendas e marketing”, disse Brad Godwin, CEO da E2Global, fornecedora de serviços de fabricação de consumíveis prontos para uso. “Os leads gerados são qualificados e reais.”