Objectifs marketing vs stratégie marketing : quelle est la différence ?

La différence entre les objectifs marketing et la stratégie marketing

Augmenter le revenu. Développer la part de marché. Améliorer la reconnaissance de la marque. Augmentez le trafic du site Web. Ce sont tous des exemples d'objectifs commerciaux généraux - des résultats que vous aimeriez atteindre à l'avenir.

Mais de nombreux spécialistes du marketing se tournent vers le mnémonique SMART lors de la définition des objectifs clés et élaborent sur ces objectifs commerciaux pour présenter une image plus claire de leur résultat escompté.

Voici ce que signifie SMART :

• Spécifique — Le résultat souhaité doit être défini en termes clairs et précis. Fixez-vous de vrais chiffres et de vrais délais pour vous responsabiliser.
• Mesurable — Votre objectif doit être facilement traçable et mesurable.
• Atteignable — Assurez-vous que l'objectif est réaliste compte tenu des ressources disponibles (vos employés, votre budget, vos outils). Établissez des normes élevées, mais faites les choses étape par étape.
• Pertinent — L'objectif doit avoir un sens pour vos besoins spécifiques et doit être lié à un plan d'ensemble.
• Limité dans le temps - Tous les objectifs doivent avoir des délais clairs pour leur réalisation. Sans dates fixes, vos objectifs ne seront qu'une forme de vœu pieux.

Alors que beaucoup de gens supposent que les objectifs, les tactiques et les stratégies sont fondamentalement la même chose que les buts, ce sont tous des concepts distincts.

• Les objectifs sont des jalons le long du chemin vers la réalisation des buts . Si l'objectif est d'augmenter les prospects de 40 % cet été, un objectif peut être d'avoir de nouveaux "aimants de prospects" - comme des cadeaux de contenu - en place dans les deux semaines pour attirer plus d'inscriptions.
• Les tactiques sont les méthodes ou canaux réels que vous utilisez pour poursuivre les objectifs . Dans l'exemple ci-dessus, les spécialistes du marketing industriel peuvent tirer parti de la publicité payante comme tactique pour attirer les prospects intéressés vers les nouveaux cadeaux. Les tactiques alimentent la réalisation de l'objectif.

Mais aucun de ces concepts n'offre une carte indiquant comment se rendre à la destination définie dans un objectif défini.

C'est là qu'intervient la stratégie.

• Une stratégie est un plan détaillé décrivant l'approche spécifique (qui peut être la combinaison de deux ou plusieurs approches distinctes) qui permettra d'atteindre l'objectif .

Pour atteindre l'objectif d'augmenter les prospects de 40 %, par exemple, un spécialiste du marketing industriel peut créer une stratégie visant à devenir une autorité sur le thème de la production allégée.

Exemples d'objectifs marketing

La plupart des petites entreprises déterminent leurs objectifs marketing en fonction de leurs besoins, comme "J'ai besoin de plus de visiteurs sur mon site Web", "J'ai besoin de plus de visiteurs à convertir en prospects" ou "J'ai besoin de plus de prospects à convertir en clients". Documentez vos besoins. Ensuite, en fonction du besoin, fixez un chiffre spécifique pour un objectif réaliste et assorti d'un échéancier (reportez-vous au modèle SMART pour vous guider).

Voici quelques exemples d'objectifs marketing pour plus d'inspiration :

• Nous verrons 20 000 sessions organiques sur notre blog d'ici la fin de cette année en augmentant notre fréquence de publication hebdomadaire de 2 publications par semaine à 4 publications par semaine.
• D'ici la fin du troisième trimestre, nous verrons une augmentation de 10 % des téléchargements de livres électroniques sur nos pages de destination après avoir optimisé la longueur et le style du formulaire.
• À cette époque l'année prochaine, nous aurons gagné 25 % d'abonnés par e-mail en plus après avoir mis en place des annonces graphiques ciblées et utilisé le PPC pour la première fois.

Caractéristiques des stratégies de marketing industriel

Une stratégie marketing devrait être votre modèle de réussite marketing, qui devrait :

• Éliminer la confusion
• Montrer la voie à suivre, en aidant à fixer des objectifs clairs
• Guide dans le choix de tactiques spécifiques lors des différentes étapes d'exécution
• Veiller à la bonne utilisation du budget

Il existe quatre caractéristiques clés des stratégies de marketing réussies :

1. Ciblée - Une bonne stratégie marketing commence par la personnalité de l'acheteur ou le profil client idéal. La stratégie doit être guidée par une compréhension claire de l'utilisateur final ou du consommateur afin que les autres pièces du puzzle puissent utiliser les points faibles, les attentes et les préférences des canaux de communication de l'acheteur pour élaborer des campagnes robustes. Consultez ce blog pour connaître les bases du ciblage de personnes pour les fabricants.

2. Dynamique — Une stratégie n'est pas gravée dans le marbre (mais vous devriez la documenter sur papier !). En fait, le plus grand avantage d'avoir une stratégie bien pensée est de pouvoir identifier rapidement ce qui ne fonctionne pas et de l'échanger avec des idées meilleures et plus efficaces.

3. Data-Driven — Une stratégie n'est pas seulement un ensemble d'hypothèses. Elle devrait plutôt être guidée par l'analyse des données, l'évaluation des résultats passés et la prise en compte des tendances à l'horizon. Une stratégie basée sur les données permet aux spécialistes du marketing de prendre des risques calculés une fois que toutes les variables ont été soigneusement évaluées.

4. Évolutive — Une stratégie doit être en mesure de prendre en charge des apports budgétaires plus importants afin de produire le résultat souhaité à une échelle beaucoup plus grande. Considérez une stratégie comme une machine : la direction que vous prenez pour une augmentation de 40 % des prospects doit également s'appliquer à un pic de 200 %, sans entraîner de complications logistiques graves.

La planification d'une stratégie de marketing implique la recherche

Vous voudrez garder vos objectifs au premier plan lors de la création et de l'exécution de votre stratégie marketing. Avant de vous lancer, réfléchissez à ce que vous avez déjà essayé. Qu'est-ce qui a fonctionné, qu'est-ce qui n'a pas fonctionné, qu'est-ce qui a dépassé les attentes et qu'est-ce qui est tombé à plat ? C'est pourquoi l'analyse des données dont vous disposez (et que vous avez documentées) entre en jeu et vous aidera à faire des prévisions de marché plus éclairées pour l'avenir.

La planification de votre nouvelle stratégie industrielle implique également l'analyse de vos concurrents, mais ne plongez pas trop dans leur travail. Jetez un œil à la façon dont vos concurrents mènent leurs campagnes marketing. Abonnez-vous à leurs e-mails et newsletters, et suivez-les sur les réseaux sociaux pour mieux comprendre leur approche et comment ils ciblent les clients potentiels. Comprendre dans quoi vos concurrents investissent vous donnera une meilleure idée du marché et de ce qui fonctionnera le mieux pour votre propre entreprise. Envisagez de demander une santé numérique à des experts en marketing industriel pour vérifier vos performances en ligne actuelles et voir exactement où vous pouvez vous améliorer.

Examinez votre liste de clients actuels ainsi que ceux que vous poursuivez. Vous remarquerez qu'il existe des distinctions importantes entre eux; différents clients et clients potentiels ont des besoins et des objectifs différents et franchiront différentes étapes du parcours d'achat. Alors pourquoi déployer les mêmes stratégies marketing pour chacun d'eux ?  

Ressource bonus ! Ajoutez à vos favoris comment répondre aux besoins des acheteurs B2B industriels

Travaillez à établir des personnalités d'acheteurs et essayez de classer votre public cible en différentes catégories en fonction de l'industrie, de l'emplacement géographique, du niveau de revenus, de la taille de l'entreprise, des besoins de l'entreprise et des objectifs ultimes. Rassemblez des informations précieuses à partir de vos données de vente et de l'analyse de votre site Web, et n'ayez pas peur de contacter les clients actuels pour leur poser des questions sur leur expérience d'achat et leurs besoins généraux ; ils apprécieront probablement l'attention personnalisée.

Une fois que vous avez établi qui sont vos clients et prospects, affinez votre stratégie marketing pour chaque groupe en fonction de leurs besoins et objectifs uniques.

Le cadre pour organiser votre stratégie marketing

Il y a une raison pour laquelle nous parlons de plans marketing et de stratégie de contenu - vous voulez vous assurer que vous êtes cohérent, sur le sujet et cohérent dans tous les domaines afin d'obtenir les meilleurs résultats. Comment organiser et cibler votre stratégie marketing ?

1. Définissez clairement votre marque.

Supposons que des facteurs tels que le prix et la sélection de produits soient égaux.

Quelles autres qualités inciteraient un prospect à vous choisir plutôt qu'un concurrent ? La réponse à cette question est la base de votre marque. Le gourou du marketing Seth Godin le définit en outre comme un   "ensemble d'attentes, de souvenirs, d'histoires et de relations"   – vous devez donc décider exactement quelles attentes vous allez définir et quelles histoires vous allez raconter.

Pour une entreprise B2B, une stratégie cohérente et directe est essentielle pour garantir que votre marque et vos produits ou services soient mémorables pour votre public de prospects et de clients.

2. Planifiez votre contenu

Les calendriers sont un élément essentiel de tout plan de marketing de contenu.

A minima, il vous faut un calendrier éditorial de sujets généraux pour vos blogs et un planning quotidien de types de posts (actualités industrielles, économiques, évolutions techniques, etc.) pour vos réseaux sociaux. Ils vous aideront à équilibrer les différents types de contenu que vous distribuez, à vous assurer que vous ne vous promouvez pas trop sur les réseaux sociaux et à vous inspirer des idées lorsqu'il est temps de vous asseoir et d'écrire (ou de développer d'autres formes de contenu) .

3. Utilisez un outil d'automatisation

La distribution régulière de contenu ne signifie pas se connecter à Twitter toutes les 45 minutes pour publier un message.

Les fabricants qui débutent ont tendance à utiliser des plates-formes et des applications comme Buffer ou Hootsuite qui vous permettent de programmer du contenu tout au long de la journée (et de la nuit) tout en consacrant un bloc de temps défini à la conservation et à la création de votre contenu pour la journée (ou plus, mais assurez-vous vous partagez des informations opportunes).

Au fur et à mesure de votre croissance, vous aurez peut-être besoin d'un CRM complet pour automatiser vos médias sociaux, vos e-mails, etc. comme HubSpot.

4. Assurez-vous de surveiller vos efforts

Assurez-vous que vous surveillez les pages de votre site Web, les retweets, les partages, les mentions et autres "cris-outs" sur vos réseaux. Assurez-vous de recevoir des notifications de ces événements ou recherchez une plate-forme comme HubSpot qui vous donne un accès « unique » à toutes vos interactions sociales.

5. Gardez votre message cohérent et clair

Il est difficile de perdre le script lorsque vous incarnez une marque et un message auxquels vous croyez réellement. Tirez parti de votre expérience pour partager et créer un contenu que vous savez utile et intéressant pour votre public cible. Considérez votre marketing comme une extension naturelle du service et de la qualité que vous avez toujours fournis. Ne recourez pas à des tactiques de vente dont vous savez qu'elles vous rebuteraient.

En savoir plus : Inspiration marketing de marque 2021 pour les débutants

Définissez votre stratégie et vos objectifs marketing

Mettre en place une stratégie qui remplit toutes ces cases à cocher est une tâche ardue, surtout si vous ne l'avez pas encore fait.

Et pour ceux qui découvrent le monde du marketing industriel, il peut souvent être difficile de concrétiser des idées et de se tenir au courant des dernières innovations ; il semble qu'il y ait une nouvelle stratégie révolutionnaire à adopter chaque semaine, et essayer de garder une longueur d'avance peut être intimidant. Il y aura naturellement des questions et des incertitudes, mais tout cela fait partie du processus.

Pour garder une longueur d'avance sur la concurrence, il est essentiel de créer une stratégie marketing bien pensée et adaptée à vos besoins uniques. Il est tout aussi important de maintenir la discipline pour s'en tenir au plan et faire croître votre entreprise.

Vous ne savez pas par où commencer ? Les experts de Thomas Marketing Services ont créé des stratégies pour certains des plus grands noms de l'industrie manufacturière, et nous sommes là pour vous aider à atteindre vos objectifs marketing B2B spécifiques. Contactez l'équipe dès aujourd'hui pour discuter de vos options avec un expert et en savoir plus sur le marketing efficace pour les entreprises manufacturières.