Como começar com uma estratégia de marketing industrial este ano

Pense em todas as folhas de especificações, pesquisas, dados e catálogos de produtos que você tem em uma mesa ou em uma gaveta. Esses materiais podem ser convertidos em conteúdo de marketing valioso para ajudar a impulsionar seus negócios – esses materiais só precisam ser configurados da maneira certa.

Estamos aqui para apresentar alguns passos para transformar os recursos que você já possui em componentes para uma estratégia de marketing industrial.

O que é Marketing Industrial?

Vamos começar com o básico, o que exatamente é marketing industrial e quem pode se beneficiar dele?

Na sua forma mais simples, o marketing industrial ou marketing business-to-business promove bens e serviços de uma empresa para outra. Pense em publicidade entre compradores, fornecedores ou OEMs. O marketing B2B difere em muitos aspectos do marketing business-to-consumer (B2C), que se concentra principalmente na venda de mercadorias diretamente aos consumidores.

Uma diferença fundamental que torna o marketing industrial único é a duração média dos ciclos de vendas. Normalmente, o marketing industrial e as vendas envolvem grandes pedidos, e as relações entre compradores e fornecedores são mais de longo prazo, de modo que o processo de vendas pode levar muitos meses ou até anos. No entanto, ter uma presença digital certamente pode impulsionar seus esforços de marketing e ajudá-lo a acabar nas listas de clientes em potencial mais rapidamente.

Quer você contrate serviços de marketing ou decida entrar em contato com os compradores por conta própria, agora é a hora de começar com o marketing industrial.

Passos para construir uma estratégia de marketing industrial

Etapa 1: analise sua estratégia de crescimento atual

Isso significa fazer uma auditoria completa de todos os seus materiais de marketing existentes - desde panfletos e desenhos antigos em papel até as páginas de um site existente. Você teve que responder às perguntas dos clientes por anos, o que se manifestou em todo o material que você criou — tabelas, gráficos e calculadoras.

Dê uma olhada no que você fez e veja quais perguntas ele responde. Idealmente, você está procurando inspiração para criar conteúdo (ou expandir o que você tem atualmente) que ajudará a atrair compradores e convertê-los em clientes. Esta fase de pesquisa irá ajudá-lo a estabelecer as bases para uma campanha de marketing bem-sucedida .

Também recomendamos analisar o que seus concorrentes estão fazendo para aprender como fazê-lo melhor.

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“Thomas viu nossos pontos cegos que não sabíamos que existiam e os preencheu com dados e tecnologia para nos ajudar a impulsionar nossos esforços de vendas e marketing”, disse Brad Godwin, CEO da E2Global. “Os leads gerados são qualificados e reais.”

Etapa 2: decida para quem você está comercializando

Público-alvo ou personas são representações fictícias, mas bem pesquisadas, do seu cliente ideal. Personas podem variar de acordo com a indústria, função de trabalho e personalidade. O conteúdo planejado com personas específicas em mente gerará taxas de conversão mais altas e leads mais valiosos. Seu conteúdo deve segmentar públicos específicos, pois diferentes tipos de conteúdo podem atrair pessoas diferentes.

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“As pistas que recebemos de Thomas são qualificadas. Eles estão comprando agentes que levam nossos produtos a sério e nós crescemos nossos negócios em 24%”, disse Christian Ueland, presidente da TrankPak, fabricante e distribuidora de paletes de plástico padrão e personalizados, caixas, recipientes e caixas de líquidos.

Para saber mais sobre seus clientes potenciais ideais, pense em seu principal cliente atual. Quais são as funções de trabalho dos tomadores de decisão na empresa? Quais são suas personalidades estereotipadas? As informações mais básicas sobre suas personas devem ser seus objetivos de negócios, obstáculos, pontos fracos e pontos fortes. Se você puder explorar esses outros aspectos de sua personalidade e alcançá-los em um nível mais pessoal e envolvente com seu conteúdo de marketing, você já está um passo à frente do jogo.

Por exemplo, 89% dos consumidores compram um produto depois de assistir a um vídeo. Se você é um OEM, definitivamente está procurando um engenheiro de design ou um gerente de compras para entrar na lista de fornecedores aprovados. Você precisará de vídeos que descrevam as funções e projetos de suas peças complexas e expliquem como eles ajudam a necessidade final de um engenheiro.

Fato Thomas: Os fabricantes que usam vídeos em seu Perfil da empresa Thomasnet.com recebem mais RFQs do que aqueles que não usam. Na verdade, os fornecedores que anunciam com conteúdo de vídeo na plataforma Thomasnet.com aumentaram o engajamento e as solicitações de cotação para seus negócios em 32% - com alguns apresentando aumentos de até 70%. Entre em contato conosco para saber como podemos produzir um vídeo para você gratuitamente com um programa de publicidade.

Etapa 3: colabore seu marketing industrial com vendas

Por mais trabalho que você tenha feito para chegar lá, seu trabalho não termina depois de obter as pistas; sua equipe de vendas ainda precisa fechá-los. Você precisa de feedback sobre os leads e provavelmente gostaria de saciar sua curiosidade sobre como eles estão se movendo no funil de vendas.

Veja em qual estágio do marketing você está com nosso post, "Os três estágios do marketing digital industrial".

No mínimo, certifique-se de que suas equipes se comuniquem regular e claramente entre si sobre suas novas estratégias online. Alternativamente, se você estiver trabalhando com uma agência de marketing, certifique-se de que eles não o deixem no escuro sobre seus objetivos sobre quais melhorias estão sendo feitas. E certifique-se de comunicar seus esforços com suas equipes de vendas. Um estudo da Forrester descobriu que 43% dos CEOs acreditam que o desalinhamento entre as equipes lhes custou vendas.

Leia mais: O que esperar ao contratar uma agência de marketing digital

Mantenha-se organizado e seja colaborativo. As planilhas são um primeiro passo natural para se organizar e podem até ser tudo o que você precisa para o gerenciamento básico de projetos de menor escala.

Passo 4. Invista em Tecnologia de Marketing Industrial

As empresas B2B, fabricantes e empresas industriais mais bem-sucedidas usam várias ferramentas e tecnologias de marketing digital para fornecer uma visão completa de seus esforços. No mínimo, você deve investir em um site atualizado e moderno. Todos os seus esforços de marketing industrial podem não produzir resultados de alta qualidade sem a base de um site gerador de leads. Por que isso é tão importante? Mais de 70% dos compradores B2B de hoje são millennials e estão usando seu site para determinar se devem ou não enviar RFIs.

"O conteúdo diversificado em nosso site realmente nos ajudou a nos destacar como líderes do setor", disse Eoin Lynch, Diretor Executivo de Vendas e Marketing da Tex Tech Industries. "Algumas tecnologias aeroespaciais podem ser complexas, mas nossos gráficos, folhas de dados e vídeos da Thomas Marketing Services detalham para que os compradores entendam o que precisam e como os ajudamos."

Informações relacionadas que você deve marcar:

• Criando conteúdo para os 3 principais indivíduos que influenciam o processo de compra
• Serviços de geração de leads on-line para fabricantes

Etapa 5: configurar relatórios e estabelecer métricas e metas

Dados são tudo quando se trata de marketing e melhoria geral do seu negócio. Por que continuar seus esforços de marketing se você não pode acompanhar e provar seu ROI? Documentar seus esforços e configurar relatórios no início do jogo é a melhor prática para ter uma visão vitalícia das métricas de sua campanha. Você vai agradecer a si mesmo mais tarde quando estiver tentando obter métricas ano após ano.

Definir metas é a outra metade do relatório que deve ser claro e específico. Chamamos essas metas de metas SMART porque elas são "específicas, mensuráveis, relevantes e com prazo determinado". Em vez de ter uma meta de "aumentar leads", estabeleça sua meta com mais clareza: "Aumentar leads em 20% até o final do segundo trimestre".

Acompanhe essas métricas de marketing industrial

• Tráfego do site: é bom rastrear o tráfego que chega ao seu site por origem. De onde vem o seu público mais qualificado? É busca orgânica? Campanhas pagas? Tráfego de referência do seu perfil Thomasnet.com ?
• Taxas de conversão de destino: as páginas de destino geralmente têm um formulário para capturar informações do usuário para que você possa nutrir ainda mais esses leads. É bom saber quantos visitantes uma landing page está recebendo e, melhor ainda, quantas pessoas estão convertendo ao preencher um formulário.
• Custo por lead: isso é especialmente importante ao executar campanhas de marketing pagas. Esteja você veiculando anúncios no Google, Bing ou nas mídias sociais, o ideal é gerar leads de alta qualidade a um custo baixo.

Existem muitos componentes envolvidos no marketing industrial se você deseja gerar leads qualificados e RFIs. O Microsoft Office é ótimo para planejamento e organização de conteúdo. Se você não tem o Microsoft Office, o Google WorkSpace é outra opção que oferece muitas ferramentas de edição e recursos de tecnologia para organizar seu planejamento de marketing industrial sem nenhum custo.

À medida que você cresce, o gerenciamento de seus leads se torna infinitamente mais fácil ao usar uma ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para manter sua crescente lista de contatos organizada. Com um CRM, sua equipe pode avaliar novos prospects por meio de um sistema de pontuação, enviar e-mails rastreados e ligar para os leads mais qualificados.

História de sucesso: Moldador por injeção de plástico personalizado, The Rodon Group, usa o HubSpot como sua ferramenta de marketing tudo-em-um. "Fiquei impressionado com a plataforma da HubSpot e a metodologia da empresa em inbound marketing. Realmente não há mais nada que se compare à HubSpot, especialmente fabricantes e empresas B2B de médio porte como a Rodon", disse Jill Worth, líder de marketing digital da The Rodon Investir em uma metodologia abrangente de inbound marketing para aumentar o tráfego, converter visitantes do site e executar campanhas em grande escala ajudou a Rodon a impulsionar as vendas de vários novos clientes de alto volume.

Os fabricantes que desejam rastrear a atividade em seu site devem passar algum tempo no Google Analytics e no Thomas WebTrax. As duas plataformas se complementam. O Thomas WebTrax identifica os compradores que interagem com sua empresa on-line — tanto em seu perfil da empresa Thomasnet.com quanto em seu site — para que você possa rastreá-los durante toda a jornada de compra. Pense nisso como um feed ao vivo contínuo dos compradores que se envolvem especificamente com você. Você pode ver em quais páginas do site os visitantes passam mais tempo, quais canais precisam de mais trabalho, quais páginas de destino obtêm mais leads etc.

Saber mais:

• A diferença entre o Google Analytics e o Thomas WebTrax
• Como usar o Google Docs & Sheets para marketing industrial

O Google Analytics é ótimo para monitorar a saúde do seu site, acompanhando as métricas dos visitantes, as taxas de rejeição e o desempenho da página. Use ambos para otimizar seu site continuamente e reabastecer continuamente seu pipeline de vendas com leads.

"O WebTrax nos permite ver o que nossos clientes-alvo e indústrias-alvo estão visualizando em nosso site para que possamos estar preparados para responder suas perguntas sobre esses problemas e até mesmo solicitar estoque avançado", disse Julia Mace, líder de marketing da SUS America, Inc.

Fabricantes qualificados e empresas industriais podem criar uma conta gratuita do Thomas WebTrax para gerenciar efetivamente seus esforços de geração de leads de marketing industrial. Saiba mais aqui.

Etapa 6: alinhe sua estratégia de marketing às necessidades de crescimento de sua empresa

A maioria dos profissionais de marketing industrial comete o erro de atualizar seu site e deixá-lo como está, pensando que essa é a extensão de uma estratégia de marketing. Mas com a otimização adequada, seu site pode servir como um componente importante para quase todas as operações do seu negócio.

Um site de qualidade pode melhorar muitas ações normalmente realizadas por vários departamentos, não apenas marketing e vendas. Um site pode melhorar o atendimento ao cliente, a engenharia e até a contabilidade.

Idealmente, você já tem um site pronto para abrigar todo o seu conteúdo, mas pode precisar de alguma atualização. Atualizar seu site ajuda a manter suas páginas no topo dos resultados de pesquisa do Google. Se você está começando do zero com o redesenho de seu site, recomendamos que veja alguns exemplos de sites para se inspirar sobre como melhor posicionar seu site como uma máquina de vendas. Veja nossos melhores designs de sites industriais para OEMs, fabricantes personalizados, serviços industriais e distribuidores.

Suas páginas devem ser apresentadas de forma simples e limpa, ter CTAs que direcionam suas ofertas (eBooks, gráficos, white papers, etc.) e levar seus clientes potenciais a preencher formulários.

Capacidades de comércio eletrônico

Para OEMs e distribuidores, considere construir uma presença robusta de comércio eletrônico que ofereça uma experiência de produto ideal. É provável que você já tenha um processo em vigor - mas quão atualizados estão seus dados - e suas transações são registradas manualmente? A Thomas Connect ajuda OEMs e distribuidores a resolver desafios de dados de produtos e vender milhões de produtos e componentes online com dados consistentes e atualizados.

Um site de qualidade com funcionalidade de comércio eletrônico pode ser facilmente configurado para rastrear e enviar automaticamente pedidos de compra para os sistemas de contabilidade do escritório. Há menos erros humanos envolvidos e todas as transações são contabilizadas. Saiba como a Colonial TelTek otimizou sua plataforma de e-commerce para manter seus canais de vendas e clientes satisfeitos.

Etapa 7: obtenha mais tráfego para seu site

Agora que você tem tudo pronto, vamos dar mais atenção ao seu conteúdo – e obter mais clientes em potencial para sua equipe de vendas ligar. O marketing digital é uma teia de táticas que inclui PPC, SEO, conteúdo, blogs, mídias sociais e e-mail – cada estratégia apoiando as outras e trabalhando em conjunto para reunir leads valiosos.

Embora cada um desses canais exija uma cuidadosa consideração individual e desenvolvimento de conteúdo , existem algumas práticas recomendadas que você pode aproveitar para fazer sua campanha decolar e começar a capturar informações do visitante.

Páginas de perfil da empresa on-line

Os usuários on-line adoram deixar comentários no Google quando experimentam um ótimo atendimento ao cliente. Um perfil comercial ajudará a aumentar suas chances de ser encontrado on-line por compradores locais - além disso, uma alta classificação do cliente aumentará suas chances de realmente ser contatado! Certifique-se de que seu perfil do Google Meu Negócio esteja atualizado e tenha todas as informações relevantes da sua empresa para que novos compradores entrem em contato com você e deixem comentários.

Da mesma forma, seu perfil da empresa Thomasnet.com com um link para seu site aumentará suas RFQs de engenheiros qualificados, profissionais de compras e gerentes de MRO. A cada segundo, um comprador procura por suprimentos e serviços industriais, portanto, certifique-se de que o perfil de sua empresa tenha todas as informações necessárias que ele procura, como um catálogo completo de produtos, suas certificações e programas de diversidade de fornecedores.

"Anunciar com a Thomas tem sido um empreendimento que vale a pena para nossa empresa, aumentando substancialmente o reconhecimento de nossa marca e permitindo que aqueles que precisam dos produtos e serviços que oferecemos se conectem conosco de maneira real", disse um executivo da Blisterpak, Inc. "Estamos agora bem conhecido na região, bem como um mercado nacional e foi capaz de garantir negócios que nunca teríamos sido considerados no passado."

Utilize publicidade paga como PPC

Você tem o orçamento para colocar alguns pagos por trás de seus esforços de marketing? Pay-Per-Click pode ser uma ótima opção para você. A publicidade paga permite segmentar públicos específicos com base em interesses e intenções. Se implementada corretamente, a publicidade paga pode fornecer o tráfego e os leads mais qualificados para seu site.

Otimização para mecanismos de busca (SEO)

Search Engine Optimization é um componente importante para que seu negócio industrial seja encontrado online. Com uma estratégia de SEO consistente e focada em palavras-chave, a Renown Electric elevou sua página de produto para " Vertima Balance " para a primeira posição do Google - superando até mesmo a página inicial do próprio site da Vertima.

"Como um departamento de marketing de uma empresa, foi muito útil ter Thomas por perto para ajudar com nossa estratégia de marketing, em vez de inventá-la à medida que avançamos. Nosso crescimento pode ser atribuído em grande parte ao nosso plano de marketing industrial on-line", disse Jeff Collins , Sócio da Renown Electric. "Através de eBooks, blogs, um site renovado - eles realmente impulsionam nosso próprio conhecimento e os clientes apreciam o insight."

Marketing de mídia social

Acredite ou não, muitos de seus clientes em potencial já estão no Twitter e no LinkedIn, prontos para interagir com você. Use tweets, hashtags e fóruns de discussão para criar conexões humanas com seus clientes potenciais e se familiarizar com o diálogo em torno de seu setor. A mídia social é uma ótima ferramenta para a construção da comunidade – veja exemplos para inspiração aqui.

Blogar

As empresas que blogam várias vezes por mês com CTAs proeminentes e hiperlinks para páginas de destino podem ver um aumento significativo no volume de leads. Além disso, o conteúdo já está ao seu alcance — seus folhetos, portfólios e outros materiais existentes são excelentes fontes para novos tópicos de blog.

Leia a seguir: 13 maneiras de melhorar seu blog de fabricação

Ao atualizar consistentemente o material antigo do blog e criar novo conteúdo de formato longo em seu blog, você pode ajudar a maximizar os esforços de SEO da sua empresa. Ao mostrar sua experiência e escrever conteúdo que mecanismos de pesquisa como o Google consideram valioso, você aumenta suas chances de classificação em uma posição superior em SERPs, páginas de resultados de mecanismos de pesquisa. Foi exatamente isso que a Air Innovations fez com sua Base de Conhecimento.

História de sucesso: A Air Innovations criou uma Base de Conhecimento (semelhante a um blog) para apresentar a empresa como líder de pensamento nos setores em que atua, ao mesmo tempo em que fornece conteúdo de alta qualidade para potenciais clientes. Com a ajuda de alguns backlinks do Thomasnet.com, seu post, " Negative and Positive Pressure Rooms 101 ", foi capaz de ganhar um lugar como "Featured Snippet" para a palavra-chave de cauda longa "positiva vs. pressão negativa, " e melhorar a visibilidade do site Air Innovations. Leia a história de sucesso completa aqui .

Mas e se você estiver sem ideias de conteúdo? Aqui estão 11 principais exemplos de marketing de conteúdo para adicionar ao seu plano de marketing industrial.

Marketing de email

Enviar ofertas valiosas aos prospects, como descontos e conteúdo educacional, e dar a eles a opção de compartilhá-los com um colega, é uma ótima maneira de alcançar novos leads.

Mas o que você faz se sua lista de contatos não estiver cheia de compradores que você precisa alcançar? Uma ótima opção para aumentar o tráfego para seu site é utilizar as opções de publicidade do boletim informativo industrial . Como no exemplo abaixo, a publicidade em boletim informativo permite que você promova seu ótimo conteúdo no boletim informativo diário, semanal ou mensal de outra pessoa e filtre com base no público que deseja alcançar.

Comece a usar as mídias sociais e o conteúdo online:

• • Veja exemplos: 32 dicas, truques e ideias para geração de leads industriais
  • Facebook vs LinkedIn vs Twitter: Qual é a diferença?
  • O guia completo de marketing de conteúdo para fabricantes
  • Estudo de caso: como um fabricante aumentou os leads em 285%

Complemente seus métodos tradicionais de crescimento com marketing industrial

Não fique preso ao seu processo antigo. Estar à frente da concorrência não significa apenas otimizar a eficiência no chão de fábrica. Há oportunidades de crescimento dentro de seus departamentos de marketing e vendas também. E ter um forte plano de marketing industrial digital em vigor prova o futuro do seu negócio em termos de atrair investidores e recrutar novos talentos também. Entre em contato conosco para saber como podemos ajudar — estamos alimentando o setor há mais de 122 anos.

Você precisa de mais informações sobre como complementar suas táticas de vendas tradicionais com as etapas acima? Solicite nossa verificação de saúde digital gratuita, onde forneceremos detalhes sobre exatamente como você pode promover seus negócios industriais, produtos e serviços on-line para mais compradores.

"O valor médio das cotações cresceu. A equipe de vendas não consegue acreditar em quantas boas oportunidades eles têm agora", Ken Carlton, vice-presidente de Metais Corrugados. "A parceria com Thomas mudou a maneira como comercializo meus negócios."

Thomas tem muitos recursos gratuitos disponíveis para fabricantes, projetados especificamente para empresas industriais como você. Confira alguns dos links abaixo:

• Existente Online: O Guia Passo a Passo do Líder de Manufatura para Construir uma Forte Presença Digital
• Fique Visível : O Guia do Líder de Fabricação Para Levar Usuários Qualificados ao Seu Site
• Inicie a conversa: convertendo tráfego anônimo em leads quentes e alcançando seus contatos
• Obtenha mais do seu investimento: testando seu site para aumentar a conversão e implementar a automação de marketing

Páginas específicas do setor para dicas de marketing:

• 3 itens essenciais do marketing digital industrial
• Como aumentar as vendas do seu negócio de usinagem CNC
• Como os fabricantes de marcas próprias podem aumentar as vendas
• Como crescer sua empresa de aço e metais
• Como crescer sua empresa de fabricação de têxteis
• Ideias de marketing digital para distribuidores
• Como as principais empresas de moldagem por injeção geram mais oportunidades com o marketing digital
• Como crescer sua empresa de embalagens on-line
• Como anunciar sua empresa de limpeza industrial

Serviços de marketing digital da Thomas para construir sua estratégia de marketing de manufatura:

• Serviços de geração de leads
• Marketing de conteúdo
• Marketing de email
• Design do site
• Serviços de SEO
• eCommerce e Catálogo de Produtos Online
• Marketing Pay-Per-Click e Search Engine
• Mídia social
• Soluções CAD