Objetivos de marketing frente a estrategia de marketing: ¿cuál es la diferencia?

La diferencia entre los objetivos de marketing y la estrategia de marketing

Aumentar los ingresos. Ampliar cuota de mercado. Mejorar el reconocimiento de marca. Aumentar el tráfico del sitio web. Todos estos son ejemplos de objetivos comerciales generales: resultados que le gustaría lograr en el futuro.

Pero muchos especialistas en marketing recurren a la regla mnemotécnica SMART cuando definen objetivos clave y desarrollan esos objetivos comerciales para presentar una imagen más clara de su resultado previsto.

Esto es lo que significa SMART:

• Específico : el resultado deseado debe definirse en términos claros y específicos. Establezca números reales y plazos reales para hacerse responsable.
• Medible : su objetivo debe ser fácilmente rastreable y medible.
• Alcanzable : asegúrese de que el objetivo sea realista teniendo en cuenta los recursos disponibles (sus empleados, su presupuesto, sus herramientas). Establece estándares altos, pero haz las cosas paso a paso.
• Relevante : el objetivo debe tener sentido para sus necesidades específicas y debe vincularse con un plan general.
• Límite de tiempo : todos los objetivos deben tener plazos claros para su consecución. Sin fechas fijas, sus objetivos serán solo una forma de ilusión.

Si bien muchas personas asumen que los objetivos, las tácticas y las estrategias son básicamente lo mismo que las metas, todos estos son conceptos distintos.

• Los objetivos son hitos en el camino hacia el logro de las metas . Si el objetivo es aumentar los clientes potenciales en un 40% este verano, un objetivo puede ser tener nuevos "imanes de clientes potenciales", como contenido gratuito, dentro de dos semanas para atraer más registros.
• Las tácticas son los métodos o canales reales que utiliza para perseguir los objetivos . En el ejemplo anterior, los especialistas en marketing industrial pueden aprovechar la publicidad paga como una táctica para atraer prospectos interesados ​​a los nuevos obsequios. Las tácticas alimentan el logro de la meta.

Pero ninguno de estos conceptos ofrece un mapa de cómo llegar al destino definido en una meta establecida.

Aquí es donde entra la estrategia.

• Una estrategia es un anteproyecto completamente desarrollado que describe el enfoque específico (que puede ser la combinación de dos o más enfoques separados) que hará posible alcanzar la meta .

Para cumplir el objetivo de aumentar los clientes potenciales en un 40 %, por ejemplo, un especialista en marketing industrial puede crear una estrategia enfocada en convertirse en una autoridad en el tema de la producción ajustada.

Ejemplos de objetivos de marketing

La mayoría de las pequeñas empresas determinan sus objetivos de marketing en función de sus necesidades, como "Necesito más visitantes para mi sitio web", "Necesito más visitantes para convertirlos en clientes potenciales" o "Necesito más clientes potenciales para convertirlos en clientes". Documenta cuáles son tus necesidades. Luego, según la necesidad, establezca un número específico para una meta que sea realista y tenga un marco de tiempo adjunto (consulte la plantilla SMART para guiarlo).

Aquí hay algunos ejemplos de objetivos de marketing para más inspiración:

• Veremos 20,000 sesiones orgánicas en nuestro blog para fines de este año al aumentar nuestra frecuencia de publicación semanal de 2 publicaciones a la semana a 4 publicaciones a la semana.
• Para fines del tercer trimestre, veremos un aumento del 10 % en las descargas de libros electrónicos en nuestras páginas de destino después de optimizar la longitud y el estilo del formulario.
• Para el próximo año, obtendremos un 25% más de suscriptores de correo electrónico después de implementar anuncios gráficos dirigidos y utilizar PPC por primera vez.

Características de las estrategias de marketing industrial

Una estrategia de marketing debe ser su modelo para el éxito de marketing, que debe:

• Eliminar la confusión
• Mostrar el camino a seguir, ayudando a establecer objetivos claros
• Guía en la elección de tácticas específicas durante las diferentes etapas de ejecución
• Garantizar la utilización adecuada del presupuesto.

Hay cuatro características clave de las estrategias de marketing exitosas:

1. Dirigido : una buena estrategia de marketing comienza con la personalidad del comprador o el perfil de cliente ideal. La estrategia debe estar guiada por una comprensión clara del usuario final o consumidor para que las otras piezas del rompecabezas puedan usar los puntos débiles, las expectativas y las preferencias del canal de comunicación del comprador para diseñar campañas sólidas. Consulte este blog para conocer los conceptos básicos de orientación de personas para fabricantes.

2. Dinámica : una estrategia no está escrita en piedra (¡pero debes documentarla en papel!). De hecho, la mayor ventaja de tener una estrategia bien pensada es poder identificar rápidamente lo que no funciona y cambiarlo por ideas mejores y más efectivas.

3. Basada en datos : una estrategia no es solo un conjunto de suposiciones. Más bien, debe estar impulsado por el análisis de datos, la evaluación de resultados pasados ​​y la consideración de tendencias en el horizonte. Una estrategia basada en datos permite a los especialistas en marketing asumir riesgos calculados una vez que se han evaluado cuidadosamente todas las variables.

4. Escalable : una estrategia debe poder acomodar entradas presupuestarias más grandes para producir el resultado deseado en una escala mucho mayor. Piense en una estrategia como una máquina: la dirección que tome para un aumento del 40 % en los clientes potenciales también debe aplicarse a un pico del 200 %, sin que se produzcan complicaciones logísticas graves.

La planificación de una estrategia de marketing implica investigación

Querrá mantener sus objetivos a la vanguardia al crear y ejecutar su estrategia de marketing. Antes de empezar, reflexiona sobre lo que ya has probado. ¿Qué funcionó, qué no funcionó, qué superó las expectativas y qué fracasó? Es por eso que el análisis de los datos que tiene disponibles (y que ha documentado) entra en juego y lo ayudará a hacer predicciones de mercado mejor informadas para el futuro.

La planificación de su nueva estrategia industrial también implica analizar a sus competidores, pero no se sumerja demasiado en su trabajo. Eche un vistazo a cómo sus competidores realizan sus campañas de marketing. Suscríbase a sus correos electrónicos y boletines, y sígalos en las redes sociales para comprender mejor su enfoque y cómo se dirigen a los clientes potenciales. Comprender en qué están invirtiendo sus competidores le dará una mejor idea del mercado y lo que funcionará mejor para su propio negocio. Considere solicitar una salud digital de expertos en marketing industrial para verificar su rendimiento en línea actual y ver exactamente dónde puede mejorar.

Examine su lista de clientes actuales, así como los que está persiguiendo. Notará que hay distinciones significativas entre ellos; diferentes clientes y clientes potenciales tienen diferentes necesidades y objetivos y navegarán por diferentes etapas del viaje de compra. Entonces, ¿por qué implementarías las mismas estrategias de marketing para todos ellos?  

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Trabaje en establecer personajes de compradores e intente clasificar su público objetivo en diferentes categorías según la industria, la ubicación geográfica, el nivel de ingresos, el tamaño de la empresa, las necesidades comerciales y los objetivos finales. Reúna información valiosa de sus datos de ventas y análisis del sitio web, y no tenga miedo de comunicarse con los clientes actuales para preguntarles sobre su experiencia de compra y sus necesidades generales; probablemente apreciarán la atención personalizada.

Una vez que haya establecido quiénes son sus clientes actuales y potenciales, refine su estrategia de marketing para cada grupo de acuerdo con sus requisitos y objetivos únicos.

El marco para organizar su estrategia de marketing

Hay una razón por la que hablamos de planes de marketing y estrategia de contenido: desea asegurarse de que sea coherente, esté centrado en el tema y sea coherente en todos los ámbitos para obtener los mejores resultados. ¿Cómo puede organizar su estrategia de marketing y apuntar al objetivo?

1. Defina claramente su marca.

Suponga que factores como el precio y la selección de productos son iguales.

¿Qué otras cualidades harían que un prospecto lo eligiera a usted sobre un competidor? La respuesta a esta pregunta es la base de su marca. El gurú del marketing Seth Godin lo define además como un   “conjunto de expectativas, recuerdos, historias y relaciones”   — por lo que debe decidir qué expectativas establecerá y qué historias contará.

Para una empresa B2B, una estrategia cohesiva y directa es esencial para garantizar que su marca y sus productos o servicios sean memorables para su audiencia de clientes potenciales y clientes.

2. Planifica tu contenido

Los calendarios son un componente crítico de todo plan de marketing de contenidos.

Como mínimo, necesita un calendario editorial de temas generales para sus blogs y un cronograma diario de tipos de publicaciones (noticias industriales, economía, desarrollos técnicos, etc.) para sus redes sociales. Lo ayudarán a equilibrar los diferentes tipos de contenido que distribuye, se asegurarán de no promocionarse demasiado en las redes sociales y lo inspirarán con ideas cuando sea el momento de sentarse y escribir (o desarrollar otras formas de contenido). .

3. Usa una herramienta de automatización

La distribución regular de contenido no significa iniciar sesión en Twitter cada 45 minutos para hacer una publicación.

Los fabricantes que recién comienzan tienden a usar plataformas y aplicaciones como Buffer o Hootsuite que le permiten programar contenido a lo largo del día (y la noche) mientras dedican un bloque de tiempo fijo a curar y crear su contenido para el día (o más, aunque asegúrese de estás compartiendo información oportuna).

A medida que crezca, es posible que necesite un CRM completo para automatizar sus redes sociales, correos electrónicos, etc. como HubSpot.

4. Asegúrate de monitorear tus esfuerzos

Asegúrese de estar monitoreando las páginas de su sitio web, los retweets, los recursos compartidos, las menciones y otros "menciones de agradecimiento" en sus redes. Asegúrese de recibir notificaciones de esos eventos o busque una plataforma como HubSpot que le brinde acceso "único" a todas sus interacciones sociales.

5. Mantén tus mensajes consistentes y claros

Es difícil perder el guión cuando encarna una marca y un mensaje en el que realmente cree. Aproveche su experiencia para compartir y crear contenido que sepa que es útil e interesante para su público objetivo. Considere su comercialización como una extensión natural del servicio y la calidad que siempre ha brindado. No recurra a tácticas de venta que sabe que le repugnan.

Más información: Inspiración de marketing de marca 2021 para principiantes

Defina su estrategia y objetivos de marketing

Elaborar una estrategia que cumpla con todas estas casillas de verificación es una gran tarea, especialmente si no lo ha hecho antes.

Y para aquellos nuevos en el mundo del marketing industrial, a menudo puede ser difícil hacer que las ideas despeguen y mantenerse actualizado sobre las innovaciones más recientes; parece que hay una nueva estrategia innovadora para adoptar cada semana, y tratar de mantenerse a la vanguardia puede ser desalentador. Naturalmente, habrá algunas preguntas e incertidumbre, pero todo esto es parte del proceso.

Para mantenerse por delante de la competencia, es fundamental crear una estrategia de marketing bien pensada y adaptada a sus necesidades únicas. Igualmente importante es mantener la disciplina para cumplir con el plan y hacer crecer su negocio.

¿No estás seguro por dónde empezar? Los expertos de Thomas Marketing Services han creado estrategias para algunos de los nombres más importantes de la fabricación, y estamos aquí para ayudarlo con sus objetivos de marketing B2B específicos. Comuníquese con el equipo hoy para analizar sus opciones con un experto y obtener más información sobre el marketing eficaz para las empresas de fabricación.