7 hacks exclusivos de geração de leads B2B que você deve experimentar em 2022

“Eu não preciso de mais pistas.” Ninguém jamais disse.

Quando os clientes têm milhões de opções, gerar novos leads às vezes pode parecer como escalar o Everest sem equipamento.

Mas o que é marketing sem desafios?

Gerar leads é uma arte e uma ciência, e se você quiser ter sucesso, você precisa de uma estratégia de geração de leads melhor com melhores táticas e uma pitada de ideias únicas.

Geração de leads B2B em 2022: o que está mudando?

Seu negócio precisa de vendas para prosperar. Ao mesmo tempo, os usuários online em 2022 são naturalmente mais cautelosos com todas as opções disponíveis no mercado.

A geração X e os baby boomers foram uma grande parte do processo de tomada de decisão B2B nos anos anteriores. Em 2021, a situação mudou – 73% dos millennials fazem parte do processo de compra B2B.

• 74% dos compradores B2B pesquisam compras online para seu trabalho.
• 9 em cada 10 compradores revelam que o conteúdo online tem um impacto moderado a significativo nas decisões de compra
• O processo de vendas B2B é pelo menos 22% mais longo (se não mais) do que há 5 anos

Você não pode mais esperar lançar um funil de vendas simples de tamanho único e fazer com que seus leads fluam. A maioria dos compradores B2B hoje não está interessada em ouvir discursos de vendas, agendar demonstrações ou avançar sem uma pesquisa completa.

Eles continuam procurando opções on-line até que estejam confiantes em sua decisão. Essa complexa jornada do cliente B2B o manterá alerta.

Você não pode esperar que sua equipe de vendas obtenha resultados apenas “mantendo contato” com seus clientes potenciais. Você precisa evoluir com a mudança da jornada do cliente.

Qual é a chave?

Uma atitude de agregar valor e ser uma fonte de autoridade deve impulsionar seus esforços de geração de leads em 2022.

Quer ser ouvido? Torne-se uma autoridade dentro da comunidade.

Quer receber mais chamadas de demonstração? Torne-se uma parte ativa dos canais sociais obscuros.

Quer fechar mais negócios? Entregue mais valor.

Os tomadores de decisão da geração do milênio desprezam o “fluff” e não lhe dariam seus negócios a menos que vejam o valor. Com os compradores B2B ficando mais inteligentes, construir uma autoridade digital deve impulsionar seus esforços de geração de leads.

Hacks de geração de leads para o futuro

Em seu livro More Sales, Less Time, Jill Konrath revela que os principais vendedores de B2B gastam pelo menos seis horas por semana pesquisando clientes em potencial, permanecendo ativos em grupos do setor e publicando conteúdo relevante online.

Se você deseja atrair mais leads, também precisa começar a construir uma atitude de liderança de pensamento.

Aqui estão algumas maneiras de obter uma vantagem inicial e aumentar seus esforços de geração de leads:

1. Inicie uma comunidade

Vamos todos concordar com alguma coisa.

Todos nós precisamos uns dos outros na vida real. O mundo online é o mesmo.

Criar uma comunidade online é sua melhor chance de estar perto de seu público ideal.

Muitos termos sociais circulam e impulsionam o conceito de construção de comunidade — #BuildInPublic, Audience Building, Sharing Your Learnings, DAOs, etc. O futuro do digital estaria em comunidades online de nicho.

Em seu livro Embedded Entrepreneur, Arvid Kahl também destaca a importância de ser ativo na comunidade. De acordo com o livro dele, você obtém ideias e insights inestimáveis ​​e atrai leads calorosos quando faz parte da comunidade.

Criar um grupo no Facebook, Subreddit, Slack ou canal no Telegram é um ótimo começo para construir uma comunidade online. A comunidade permite que você fique conectado com os clientes existentes e atraia novos com problemas semelhantes aos que seu produto resolve.

Veja o exemplo do nosso Grupo do Facebook – Marketing Automation Insider .

Nós o mantemos ativo solicitando feedback, sugestões e fornecendo prévias dos novos recursos. Dessa forma, empreendedores de startups, proprietários de agências e entusiastas de automação de marketing permanecem engajados.

Quando um proprietário de empresa está preso a um problema de automação de marketing, os membros da comunidade os adicionam ao grupo, integrando-os ao ecossistema Encharge. Além disso, as discussões sobre automação de marketing na comunidade atraem leads muito mais qualificados para experimentar o produto.

O mesmo acontece com o Reddit. Muitos empreendedores de SaaS permanecem ativos em subreddits como r/Entrepreneur, r/Startup, etc. - respondendo a perguntas da comunidade, coletando karmas e sendo úteis.

Quando um membro da comunidade procura uma solução (semelhante à sua), alguém o aponta automaticamente para você, dando-lhe uma pista direta e calorosa, pronta para ouvi-lo.

2. Utilize ferramentas de escuta social

A escuta social é uma ótima maneira de ser proativo em seus esforços de geração de leads. Mas não se preocupe, não é como se estivéssemos bisbilhotando os usuários de mídia social.

A escuta social ajuda você a monitorar as plataformas de mídia social em busca de palavras-chave/problemas específicos. Por exemplo, digamos, alguém está procurando uma agência de mídia e publica no LinkedIn. Você receberá um aviso de notificação porque a postagem tem a palavra-chave “agência de mídia”, você receberá um aviso de notificação.

Josh Richards, do The Odyssey, compartilha como ele tem usado a escuta social no LinkedIn para conseguir novos clientes imediatamente. Eles pesquisam termos de pesquisa relevantes, como “procurar agência da web” no LinkedIn.

Para cada postagem nos resultados, eles se conectam ao pôster original, entram em contato com eles, enviam uma proposta e, às vezes, obtêm uma resposta positiva (e negócios fechados também 🎉). Ele destaca que o momento é a essência – quanto mais cedo você responder, maiores serão as chances de uma resposta positiva.

O que Josh fez com o LinkedIn manualmente pode ser automatizado por meio de uma ferramenta de escuta social como o Mention. Tudo o que você precisa para iniciar esse mecanismo de geração de leads é seguir estas etapas:

1. Inscreva-se para uma ferramenta de escuta social.
2. Crie alertas para monitorar palavras-chave do setor (ou os pontos problemáticos que você está resolvendo).
3. Monitore as últimas menções ou discussões que você recebe por meio de alertas.
4. Responda às perguntas deles, resolva problemas, compartilhe suas ideias e entre em contato sem ser insistente.

Se você puder resolver os problemas deles com um comentário, é mais provável que eles entrem em contato com você para obter uma solução detalhada. É como obter uma liderança qualificada em seu colo.

A melhor parte - esse pequeno truque não vai consumir muito do seu tempo ou dinheiro. Além disso, você obtém leads altamente qualificados, prontos para tomar uma decisão.

Você também pode usar uma abordagem de escuta semelhante para canais do Slack. Monitore as menções de palavras-chave específicas em grupos do Slack, subreddits, grupos do Facebook, etc.

O Quora também é uma excelente plataforma para responder a perguntas relevantes e obter tráfego de referência e leads. Fique de olho nos problemas que seu produto pode resolver e entre na discussão com suas ideias (ou um tom suave).

3. Libere uma ferramenta gratuita do setor

Vamos admitir uma coisa: somos todos loucos por brindes.

Você pode usar essa psicologia humana fundamental a seu favor lançando uma ferramenta gratuita em seu setor. As ferramentas são a forma mais vinculável (e mais atraente) de ativos de conteúdo.

Lançar ferramentas gratuitas é uma ótima maneira de ser visível, parecer acessível e gerar leads qualificados.

Uma ferramenta gratuita pode ser qualquer coisa que seu cliente ideal use todos os dias em sua vida profissional (ou pessoal). As ferramentas devem ser úteis, ajudar as pessoas a fazer algo útil ou simplificar suas vidas.

Patrick Icasas, gerente de marketing de conteúdo do Catalyst, compartilha como eles lançaram o CSMemes.io como uma biblioteca gratuita para memes de sucesso do cliente. Depois de adotar essa abordagem, ficou fácil para seus BDRs iniciarem uma conversa, pois a maioria dos clientes potenciais reconhece sua empresa.

Outro exemplo é o nosso gerador de linha de assunto de IA gratuito. Atualmente, é o único gerador de linha de assunto gratuito alimentado por GPT-3. Por que damos de graça? Porque sabemos que as pessoas encontrarão valor e o compartilharão com seus amigos de marketing e criarão um link para ele.

O objetivo de lançar ferramentas gratuitas é duplo:

• Você geraria muito tráfego de referência (e backlinks) para seu site
• As pessoas o descobririam online, usariam sua solução primeiro e progrediriam para comprar um plano pago

De qualquer forma, você terá uma agradável surpresa. À medida que mais pessoas chegam ao seu site, você pode apresentar (por meio de um pop-up ou strip não intrusivo) seu principal produto ou solução.

4. Inicie um boletim informativo público

Os boletins informativos por e-mail persistiram como uma tendência quente e movimentada durante a pandemia. Todos pareciam estar tentando construir uma comunidade próxima com a ajuda de um boletim informativo.

Você não precisa ser instruído sobre os benefícios de uma lista de e-mail grande (e engajada), mas a maioria dos profissionais de marketing geralmente ignora como você pode usar um boletim informativo público para obter leads quentes.

Andrew Bosnai, o homem por trás do boletim Zero to Marketing, compartilha que usa seu boletim informativo como isca digital para gerar solicitações de consultoria.

Ele administra um boletim informativo que compartilha como ele desenvolveria uma startup se fosse um fundador / comerciante – uma ideia muito legal.

Imagine como um boletim informativo com seus insights, estudos de caso e muito mais pode aumentar seus esforços de geração de leads B2B.

Essa também é uma oportunidade de criar um funil automatizado com seus leads de newsletter. As pessoas não apenas o respeitarão por compartilhar dicas privilegiadas, mas você verá como sua caixa de entrada está sempre cheia de leads quentes procurando soluções para problemas que você já resolveu antes.

5. Crie uma playlist temática do YouTube

Quem diria que a humanidade se tornaria uma vez movida a vídeo nos anos 90?

Mesmo Jawed Karim não teria previsto a popularidade mainstream do YouTube quando postou Me at the Zoo. Mas aqui estamos em 2022, com um bilhão de horas de vídeo reproduzidas a cada minuto. Naturalmente, você não pode mais ignorar o YouTube (ou vídeos).

Em um mundo baseado em vídeo, trabalhar no seu YouTube parece uma extensão natural para suas equipes de geração de leads (e vendas). Há duas razões pelas quais você deve se concentrar na criação de listas de reprodução informativas:

• O YouTube é o segundo maior mecanismo de pesquisa (somente depois do Google)
• 53% dos tomadores de decisão B2B consideram os vídeos a forma mais útil de conteúdo.

Por que você deixaria essa oportunidade na mesa, então?

Criar vídeos e tutoriais aleatórios do Youtube é bom.

Mas você sabe o que é melhor? Curar (ou até mesmo criar!) listas de reprodução temáticas do YouTube em torno de um problema ou ponto problemático específico.

Uma lista de reprodução do YouTube permite controlar a narrativa e compartilhar uma sequência de informações que você pode alinhar com a jornada do comprador.

A criação de uma lista de reprodução também oferece uma vantagem adicional. Seus vídeos são indexados duas vezes, atraindo mais espectadores. Esses espectadores ficam mais tempo à medida que obtêm uma solução passo a passo para seus problemas e têm maior probabilidade de se converter em um lead ou pelo menos visitar seu site.

As playlists do YouTube ajudam você a nutrir leads no YouTube e mostram como seu produto, marca ou empresa tem uma forte autoridade no assunto.

Ron Stefanski, do OneHourProfessor, tem usado playlists do YouTube para gerar leads qualificados para sua consultoria e negócios online.

Ron cria listas de reprodução temáticas sobre a construção e o crescimento de negócios on-line e as vincula a CTAs relevantes como cartões, que levam o espectador ao site e solicitam seu e-mail.

À medida que o espectador está convencido da autoridade de Ron, ele avança na jornada do comprador e pode ser nutrido ainda mais por meio de um fluxo de trabalho de automação de marketing.

De acordo com Ron, o uso de listas de reprodução do YouTube, além de cartões relevantes do YouTube, sobrecarrega qualquer funil de geração de leads existente.

6. Adicione chatbots de IA em suas páginas de destino

Eu sei, eu sei… Isso não é exatamente um “hack”, mas você deve adicionar chatbots à sua estratégia de geração de leads de qualquer maneira.

Por quê?

O COVID-19 mudou a maneira como o B2B está disposto a gastar em produtos ou soluções. Mais proprietários de empresas preferem o autoatendimento digital (ou interações remotas) do que nunca. Além disso, sua disposição de gastar em autoatendimento digital (ou processo de vendas com chatbot) também aumentou.

Quando você está lidando com B2B, o tempo é importante, os compradores verificam várias opções (e fazem solicitações de demonstração). E geralmente, o primeiro a responder recebe a cereja.

Os chatbots podem ajudá-lo a responder a consultas em sua página de destino e demonstrar que você se importa. Pense nos chatbots como uma extensão da sua estratégia de automação de marketing. Isso ajudará você a permanecer ativo e relevante para seu público-alvo.

Um chatbot de IA bem programado mantém o lead conectado e engajado. Um chatbot coletará informações sobre as necessidades, preferências dos visitantes da web e pode ser uma ótima ferramenta para segmentação de usuários. Além disso, se você vincular seu chatbot a um fluxo de automação, nunca perderá um lead em potencial.

Você pode até treinar um chatbot de IA para orientar seus leads pelo processo de demonstração e criar fluxos e funis automatizados com base em vários atributos, como tempo gasto na página, inscrições de demonstração, comportamento da página etc.

7. Inicie um programa de afiliados e referências B2B

Um programa de referência sólido pode fazer maravilhas para seus esforços de geração de leads. Os humanos ouvem as pessoas em quem confiam. Os programas de referência B2B motivam seus clientes existentes a recomendá-lo a seus amigos, colegas e seguidores de mídia social.

Fato engraçado. Você sabia que 91% dos clientes dizem que estão dispostos a dar uma indicação, mas apenas 11% dos produtos (ou vendedores) pedem indicações.

Os programas de referência B2B são um poderoso canal de geração de leads para qualquer produto SaaS ou agência de serviços.

De acordo com um relatório da Useful Social Media:

• 91% das decisões de compra B2B são influenciadas pelo marketing boca a boca.
• 84% dos compradores B2B iniciam sua jornada de compra somente após uma indicação.
• Além disso, os leads indicados têm maior afinidade de conversão e fecham mais rápido. Eles são quatro vezes mais propensos a fazer uma compra em comparação com um lead direto.

Aqui estão algumas ideias para criar um programa de referência B2B estelar para o seu negócio:

• Seu produto deve ser compartilhável nas mídias sociais – uma oferta óbvia com opções fáceis de compartilhar.
• Os links de referência devem ser uma parte padrão do pacote para todos os seus clientes.
• A página de destino de referência deve responder a todas as perguntas frequentes e lidar com apreensões.
• O incentivo deve ser tangível e motivar seus clientes a compartilhar seu link de referência.
• Seu programa de indicação deve ser automatizado com rastreamento em tempo real de todos os links e conversões.

O programa de referência da Notion é um ótimo exemplo de referências B2B feitas corretamente. Cada usuário recebe um link de referência para compartilhar nas mídias sociais e, se alguém se inscrever no plano gratuito com esse link, o usuário recebe US$ 5 de crédito e US$ 10 para um plano pago.

Considerando que o plano inicial do Notion custa US $ 5 por mês, é como dar 1 mês de acesso gratuito a todos os recursos premium do Notion para cada indicação bem-sucedida. Existem outras recompensas e incentivos também – os usuários recebem créditos por usar aplicativos móveis, importar notas do Evernote e muito mais.

As vitórias fáceis, juntamente com a utilidade do produto, renderam à Notion muitas referências da comunidade de startups ao longo dos anos. A comunidade do Twitter da Notion é um exemplo vivo disso.

A Notion recebeu muita publicidade gratuita no Twitter, além de um ótimo tráfego de referência (e inscrições). Ganha-ganha, não é?

O Trello também obteve ótimos resultados com o programa de referência Trello Gold, que premiava a associação Gold por cada referência bem-sucedida.

Precisa de ajuda com a automação de geração de leads? Confira estas 4 etapas para automatizar a geração de leads com automação de marketing.

Você tem suas pistas. Qual o proximo?

Trazer mais leads é um ótimo motivo para comemorar como profissional de marketing. Alegrar!

Mas com mais leads vem também responsabilidade adicional. Agora que você tem esses leads, você precisa de um processo – para transformar esses leads em clientes pagantes.

Em suma, você precisa nutrir os leads recebidos. É aí que a automação de marketing entra em cena.

Com os fluxos certos e as ferramentas de automação de marketing, você economizaria muito tempo e aproveitaria vários benefícios — economia de tempo, conversões mais altas, entre outros.

Quer ver como você pode aumentar seus esforços de nutrição de leads? Certifique-se de verificar nosso guia para nutrir leads com automação de marketing.

Palavras finais

Gerar leads não ficará mais fácil com o tempo. Construir uma mentalidade estratégica com foco em agregar valor o ajudaria a se destacar. Comece a pensar em reinventar sua estratégia com essas ideias, domine o ofício e coloque seu mecanismo de automação para trabalhar para obter melhores resultados.

Tudo de bom!

Experimente o Encharge gratuitamente ou marque uma consulta rápida conosco hoje. Vamos discutir seus esforços de geração de leads e ver como podemos ajudá-lo a expandir seus negócios digitais.