O que é um Lead? Como Qualificar e Gerar Leads

A geração de leads é algo com o qual todas as empresas lutam. Na verdade, 68% de todos os profissionais de marketing admitem ter dificuldades. Por que isso é tão importante? Porque sem leads, você não tem negócios futuros. Se você não está gerando leads, você não está crescendo, e se você não está crescendo, você não será capaz de acompanhar.

Para gerar leads, temos que entender o que é um lead no marketing. Não tenho dúvidas de que todos entendemos a ideia de lead, mas é muito mais do que isso. Leads são a alma de um negócio. Por esse motivo, entraremos em detalhes. Vamos começar.

O que é lead no marketing?

No contexto de vendas, um lead é um contato que tem potencial para ser um cliente. Na maioria das vezes, trata-se de um indivíduo que forneceu informações de contato e, ao fazê-lo, criou uma potencial oportunidade de vendas.

A definição de lead pode ser ligeiramente diferente dependendo de quem você pergunta. Por exemplo, uma empresa pode considerar um lead alguém com alto potencial de conversão, enquanto outra pode considerar um lead um simples contato.

Independentemente da definição, um lead é um contato para o qual você lançará e comercializará para vender algo. Seja um serviço ou produto físico, um lead é um cliente em potencial.

Dica profissional: em certos estágios, um lead também pode ser conhecido como prospect. Algumas empresas consideram os prospects mais qualificados (por exemplo, mais abaixo no funil) do que os leads; para outros, é o contrário. Não existe uma terminologia universalmente aceita para leads ou prospects, não importa o que os outros digam. Cabe a você e sua equipe estabelecer o padrão certo que funcione em suas operações de vendas e marketing e garantir que todos estejam na mesma página em relação às definições.

Como gerar um lead

A geração de leads é muito importante, mas não é fácil. Mesmo que você conheça seu público como a palma da sua mão, isso não significa que você pode transformá-los em leads. A geração de leads leva algum tempo, mas, mais importante, é preciso estratégia. Aqui estão algumas maneiras que você pode gerar leads em seu negócio.

Engajamento direto

Em alguns casos, principalmente se estivermos falando de vendas de alto valor, o engajamento direto é uma ótima opção para gerar um lead. Isso requer muita pesquisa, e as etapas fundamentais do funil de conversão são as mesmas, mas entrar em contato pessoalmente e conversar com o lead pode ser uma jogada inteligente.

Essa tática costuma ser muito utilizada em canais de mídia social como o LinkedIn, mas também pode ser por e-mail ou telefone. O objetivo é entrar em contato com o lead diretamente sem uma mensagem automática. A razão pela qual eles são tão eficazes para vendas de alto valor é porque a experiência é personalizada e adaptada ao lead e apenas ao lead.

Um bom exemplo disso é alguém como um gerente de contas entrando em contato com uma empresa iniciante, perguntando se eles precisam de ajuda. Para o gerente de contas, esta é uma grande venda, e a empresa iniciante sente que está obtendo uma experiência personalizada por meio do envolvimento direto.

Faça contato pelo LinkedIn

Falando em LinkedIn, você sabia que ele tem 2x o poder de compra do público médio da web? O marketing B2B provou ser altamente eficaz nessa plataforma, e é o objetivo da maioria das pessoas e empresas quando se trata de discutir sua vida profissional.

Dependendo do seu setor, você pode facilmente encontrar e fazer conexões com líderes e influenciadores do setor. Fazer isso configura você com uma rede de leads potencialmente de alto valor.

Usando o LinkedIn e outras plataformas de mídia social, você pode até pagar (desde que tenha orçamento) por anúncios geradores de leads. São anúncios feitos especialmente para coletar dados de leads como nome, localização e e-mail. Se você não tem orçamento para isso, ainda pode se conectar e se envolver com seu público-alvo por meio de suas postagens, criando suas próprias postagens e enviando mensagens diretamente pela plataforma.

Publicidade de pesquisa

Quando se trata de gerar leads de qualidade, segmentar seu público-alvo ideal por meio de anúncios é um bom caminho a percorrer. Claro, isso envolve um orçamento, mas é altamente eficaz se executado corretamente.

Utilizar o Google e o Bing para anunciar com base em palavras-chave que você sabe que são relevantes para o seu negócio é, sem dúvida, uma das maneiras mais eficazes de alcançar um público e gerar leads quentes. O truque é ter certeza de que você sabe que tipo de pesquisas as pessoas que compram de você estão fazendo.

Então, digamos que você possui uma empresa de bicicletas. Não faria muito sentido colocar um anúncio de algo como “20% de desconto em pneus de bicicleta” em uma pesquisa de palavra-chave como “Serviços de jardinagem”. Em vez disso, você pode tentar “Como consertar um pneu de bicicleta” ou “Novos pneus de mountain bike”. Tudo isso é possível dentro dos gerenciadores de anúncios para buscadores; você só tem que ter o orçamento.

Referências de clientes

Obter referências de clientes é um dos truques mais antigos do livro porque funciona! Se você tentar o seu melhor para deixar um cliente feliz (o que, a propósito, você deve fazer), a maioria deles não terá problemas em encaminhá-lo para um amigo.

Este é o marketing boca a boca no seu melhor, e é uma ferramenta tão poderosa. Infelizmente, muitas vezes é esquecido. Quando você ajuda um cliente a fazer um pedido, fazer uma compra ou realmente ajudá-lo de alguma forma, não seja tímido! Peça uma referência e incentive-os.

Diga a eles que cada novo cliente que usa seu nome no checkout recebe $ 10 (ou algo mais valioso para eles) para usar em sua loja. Dessa forma, você gera novos leads e garante um cliente recorrente.

Blogue convidado

Guest blogging é complicado e demorado, mas isso não quer dizer que não funcione. No marketing de conteúdo, os backlinks são tudo. Ele ajuda os mecanismos de pesquisa a determinar que o que você está vinculando é uma autoridade no assunto, mas também chama a atenção daqueles que o lêem.

Por exemplo, digamos que você trabalhe para uma empresa que produz catálogos e revistas digitais, mas também queira entrar no negócio de cardápios de restaurantes. Encontrar um blog que fale sobre como projetar e estilizar um menu e, em seguida, apresentar uma ideia sobre a qual você possa escrever é uma maneira eficaz de atingir um público diferente.

As probabilidades são de que as pessoas que lêem o conteúdo do outro blog não ouviram falar de você. Mas eles estão procurando inspiração para ajudar a criar seu próprio menu. Depois de encontrar esse artigo, clicar nele e ver seu link e solução, as chances de gerar um novo lead são bastante altas.

Ofereça uma ferramenta gratuita ou isca digital

Vamos ser verdadeiros com nós mesmos aqui e dizer que todos nós amamos a palavra livre. Amostras grátis no supermercado, detalhes grátis quando você lava seu carro e, claro, testes e ferramentas grátis.

As ferramentas digitais gratuitas são extremamente úteis tanto para o usuário quanto para a empresa. O usuário obtém o que deseja por meio da ferramenta e tem uma amostra do que o produto (no caso de você executar um negócio SaaS) é capaz. Depois de fazer isso, eles têm uma chance muito maior de converter, porque já estão familiarizados com sua ferramenta. Mas, no mínimo, eles se inscreveram para a versão gratuita, forneceram seu e-mail e expuseram sua intenção. Essas pessoas serão muito mais fáceis de comercializar.

Por exemplo, lançamos nosso próprio gerador de linha de assunto de IA gratuito. Você pode gerar 15 linhas de assunto gratuitas por dia. Se você quiser mais, será solicitado um CTA para se inscrever em nosso produto completo:

Por outro lado, você pode oferecer informações gratuitas. Algo como um ebook carregado de informações ou um webinar com insights são coisas que interessam ao seu público-alvo. Iscas digitais fechadas como essa são uma maneira muito eficaz de gerar leads.

Geração de leads de entrada x saída

A verdade é que existem muitas maneiras de coletar as informações de contato de um lead. Vamos dividi-lo em duas categorias com base no seu geral: Inbound e outbound marketing.

O inbound marketing é uma estratégia pela qual uma empresa cria conteúdo valioso para atrair um cliente. Todos nós conhecemos essas táticas, como as vimos em todos os lugares. Artigos de blog, eBooks, webinars, vídeos de demonstração e muito mais. Todos esses conteúdos foram criados para serem uma proverbial vara de pescar. Eles lançam a isca lá fora, esperando que você a encontre, e te convencem a morder; então eles te puxam para dentro. Em última análise, foi você que os encontrou com base em uma necessidade que você tinha.

Outbound marketing é quando uma empresa envia sua mensagem para você. Isso é visível através de anúncios, marketing direto, feiras, seminários, etc. A empresa encontra você onde você está e depois mostra o que eles têm.

Como você pode ver, esses dois são o oposto polar um do outro. A entrada depende do cliente encontrar a empresa, enquanto a saída depende da empresa encontrar o cliente. Toda empresa usa as duas táticas, pois ambas são úteis em seu próprio ambiente.

Leads frios vs. quentes

Um lead frio é um lead que não ouviu falar sobre você ou sua empresa; eles podem nem estar cientes do problema que você está tentando resolver. Alternativamente, eles podem ser uma boa opção para o seu negócio, mas já têm uma solução. Geralmente, os leads frios têm um baixo potencial de conversão.

Enquanto isso, um hot lead é aquele que conhece o seu negócio e está pronto para fazer uma compra – ou seja, tem alto potencial de conversão.

Os leads quentes geralmente estão cientes do problema e da sua solução, mas podem ainda não estar prontos para sacar a carteira deles para você.

Se você investir a maior parte do seu tempo e dinheiro em leads quentes e quentes, terá um ROI e uma taxa de conversão muito maiores.

Claro, é sempre possível converter leads frios em leads quentes e, eventualmente, quentes; é apenas muito mais difícil.

Como você diz a diferença em sua temperatura de chumbo?

Um lead frio pode ser alguém que recebeu uma ligação/e-mail fria. Essas pessoas não estavam necessariamente procurando uma solução neste momento específico. As chances são de que eles não estão interessados ​​em tudo.

Esse é geralmente o caso do marketing de saída.

No entanto, isso não quer dizer que o outbound seja uma estratégia inútil. É assim que muitos negócios começam porque a abordagem é rápida e, se executada corretamente (direcionando o público certo, com a mensagem certa, no momento certo), você pode produzir resultados rápidos.

No entanto, eventualmente, você gostaria de sair do alcance frio e começar a investir em estratégias de inbound de longo prazo que constroem seu público e autoridade no espaço.

O inbound marketing produz leads quentes porque o cliente é quem procura a solução. Eles têm um problema, estão cientes das possíveis soluções e começam sua busca. Cabe a você fazer com que sua solução pareça a mais adequada para as necessidades deles.

• O inbound marketing custa 62% menos por lead do que o outbound marketing tradicional. (HubSpot)
• O marketing por e-mail tem um ROI 2x maior do que chamadas frias, redes ou feiras. (Conselho de Conteúdo Personalizado)
• em cada 4 canais de inbound marketing custam menos do que qualquer canal de saída. (HubSpot)

Fonte

Uma boa maneira de visualizar isso é indo a uma mercearia com uma lista. Você sabe o que precisa e vai buscá-lo no corredor 5 (marketing de entrada). No entanto, nesta viagem em particular, você gosta de doces e passa por uma caixa de doces que simplesmente não pode deixar passar (a mensagem foi “empurrada” para você – marketing de saída). Você precisava dos ingredientes para fazer uma lasanha para o jantar, mas quando passava pela vitrine de doces, queria comprar doces.

Como qualificar um lead

Para determinar melhor o potencial de conversão de um lead, você precisa qualificá-lo. Mas não é tão simples como dizer sim ou não. É verdade que eles são qualificados ou não, mas existem diferentes níveis de qualificação. A verdade é que você realmente não consegue entender o que é um lead no marketing sem entender esses tipos comuns de qualificação:

Líder Qualificado em Informações (IQL)

Um lead que envia suas informações de contato para obter informações úteis é considerado um lead qualificado para informações (IQL). São pessoas no topo do funil, pesquisando para encontrar a melhor solução para suas necessidades.

Muitas vezes, esses leads vêm de pesquisas baseadas em informações no Google. Eles provavelmente não estarão muito familiarizados com sua empresa e suas soluções.

O fluxo típico aqui é que o IQL envia suas informações e eles são redirecionados para uma página de agradecimento, onde podem baixar gratuitamente qualquer conteúdo que você esteja oferecendo. Alternativamente, você pode enviar um e-mail com uma nota de agradecimento e o link para download. A primeira solução requer uma página de destino adicional. O outro requer um fluxo de trabalho de automação de e-mail simples.

Como esses leads estão no início de sua jornada e ainda não têm muita certeza de suas opções, eles são considerados leads frios (ou quentes, na melhor das hipóteses). Como tal, IQL deve receber baixa prioridade. Eles têm muito pouco potencial de conversão e você não deve usar muito do seu tempo e dinheiro para adquiri-los. É melhor qualificar e nutrir esses leads antes de entregá-los às vendas. É aí que entra a qualificação de marketing.

Lead Qualificado de Marketing (MQL)

Um lead qualificado de marketing (MQL) é o próximo passo na escala de qualificação de leads. Muitas vezes, um MQL passou por suas opções e determinou que você e suas soluções podem ser uma boa opção. Isso não significa que eles se decidiram, mas certamente significa que você é um candidato.

Um lead qualificado de marketing geralmente é determinado com base no comportamento ou em atributos específicos que indicam um bom ajuste. Se eles tomarem certas ações, isso mostra que eles estão interessados. Por exemplo, talvez eles tenham se inscrito em seu boletim informativo e tenham clicado várias vezes para visualizar sua página de preços.

Os fluxos e operações de automação de marketing são configurados para fornecer informações e conteúdo ao lead, a fim de provocar uma resposta e avaliar a prontidão para comprar do lead. O lead se torna MQL quando clica em um CTA específico, abre seus e-mails de nutrição ou integração de leads, responde às suas mensagens ou se envolve com sua empresa. A equipe de marketing qualifica o lead manualmente ou usa a automação de marketing para qualificar o lead quando ele atende aos critérios para se tornar um MQL. Essa operação geralmente envolve um processo automatizado de pontuação de leads.

Os MQLs estão prontos para passar para a próxima fase do processo de vendas. Nesse caso, o melhor a fazer é acompanhar algumas ofertas e/ou passar o lead para a equipe de vendas. Isso pode significar um desconto para um novo usuário, uma consulta gratuita ou até mesmo uma simples demonstração do produto. Seja o que for, a equipe de marketing e a equipe de vendas precisam estar alinhadas para determinar o melhor curso de ação com base na posição do lead no funil de conversão.

Ambas as equipes precisam estar alinhadas porque os MQLs, se qualificados corretamente, são considerados hot leads. Eles têm um enorme potencial para se tornarem clientes, e com bastante rapidez. Eles alcançaram o ponto em sua jornada em que estão prontos para se converter. Eles só precisam da oferta certa.

Lead Qualificado do Produto (PQL)

O conceito de leads qualificados pelo produto é relativamente novo e surgiu com a popularidade do crescimento liderado pelo produto. SaaS e outras empresas de tecnologia digital o usam principalmente.

Um lead qualificado de produto (PQL) é um indivíduo que experimentou valor ao usar um produto (ou seja, atingiu um momento aha em seu produto) como resultado de uma avaliação gratuita, modelo freemium ou outros tipos de primeiro -mão experiência com o aplicativo.

É essencialmente uma forma muito mais relevante de MQL para empresas de produtos. Em vez de simplesmente rastrear e pontuar leads com base na atividade de e-mail, engajamento com CTAs de marketing como pop-ups e anúncios e outros, você qualifica os leads com base no comportamento deles em seu produto.

Por exemplo, se você executar um aplicativo de gerenciamento de tarefas, poderá considerar um PQL, cada usuário de avaliação que criou pelo menos 2 projetos e 20 tarefas em seu período de avaliação.

Para implementar a qualificação de leads baseada em produtos, você precisa de uma ferramenta de automação de marketing que suporte o recebimento de eventos do seu aplicativo e a pontuação de leads com base no comportamento do aplicativo. Felizmente, o Encharge pode ajudar com isso com sua poderosa API de eventos e recursos de pontuação de leads.

Lead aceito de vendas (SAL)

As empresas raramente usam essa etapa, mas pode melhorar significativamente o processo de qualificação. É um passo entre os leads qualificados de marketing e os leads qualificados de vendas.

Esta etapa ajuda a criar um melhor alinhamento entre os departamentos de vendas e marketing. O objetivo é que a equipe de vendas colete informações adicionais sobre o lead e determine se ele é uma boa oportunidade para prosseguir no processo de vendas.

Esse estágio do processo de qualificação pode envolver uma chamada de descoberta, realizada antes da chamada de vendas real ou demonstração do produto, para determinar se o lead é adequado. O objetivo da chamada de descoberta é entender:

• Se o seu produto ou serviço é o ajuste certo para o lead.
• Identifique os tomadores de decisão.
• Estabeleça o processo de tomada de decisão e o prazo do lead.
• O lead está usando atualmente uma solução alternativa? etc.

A chamada de descoberta permitirá que a equipe se concentre em entender o lead antes de vender para eles, em vez de tentar espremer a descoberta e as vendas em uma única chamada. Também forneceria feedback instantâneo ao marketing e permitiria que os vendedores se preparassem melhor para uma demonstração/chamada de vendas bem-sucedida.

Lead Qualificado de Vendas (SQL)

Na última etapa, um lead avançará para ser qualificado para vendas. Na maioria das organizações, isso significa que a equipe de vendas fez uma ou mais ligações de vendas com o lead, qualificou-o e teve alguma indicação de uma aprovação preliminar do lead. Agora, a equipe de vendas está buscando fechar o negócio.

Um lead qualificado para vendas (SQL) também é considerado um hot lead. Quanto mais rápido a equipe de vendas puder acompanhar uma oferta, maior será a taxa de fechamento. A ideia por trás de tal lead é simples. Eles estão prontos para converter. Seja agora ou mais tarde, eles viram todas as suas opções, reconheceram as suas e precisam da solução que você oferece.

Depois que um lead atinge esse nível de qualificação, cabe à equipe de vendas fazer isso acontecer, mas isso não significa que a equipe de marketing seja inútil aqui. A equipe de vendas precisará de conteúdo para ajudar a fechar o negócio, destacar os pontos fortes da sua organização e explicar como o novo cliente pode aproveitar esses pontos fortes em seus aplicativos. Podem ser depoimentos de clientes, demonstrações de produtos, avaliações gratuitas, descontos e muito mais.

Como nutrir um lead

Falamos muito sobre os diferentes tipos de leads, mas tudo isso não significa nada se você não entender como nutrir adequadamente um lead. A nutrição de leads é o processo de guiar alguém de um lead para um cliente através do funil de conversão.

Como não é necessariamente tão simples quanto alguns podem esperar, listaremos algumas maneiras de tornar o processo de nutrição de leads um pouco mais tranquilo em sua organização. Vamos começar do topo.

Lançar campanhas de e-mail marketing

As campanhas de email marketing são uma das ferramentas mais poderosas que você tem em seu arsenal como profissional de marketing. Todos nós já os vimos. Aqueles e-mails que aparecem no que parece ser o momento mais aleatório, oferecendo algo a você. Na verdade, esses e-mails não são tão aleatórios.

Claro, alguns deles podem ser de divulgação fria, mas a grande maioria deles é baseada no que a empresa que os envia para você acredita ser uma oportunidade. Você provavelmente tomou uma ação que levou essa empresa a acreditar que você é um lead qualificado de marketing ou até mesmo um lead qualificado de vendas.

As campanhas de email marketing são cuidadosamente projetadas para atingir você no momento certo. Eles chegam até você com informações, respostas e ofertas que são projetadas pessoalmente para você com base em onde você está no funil. Isso é chamado de nutrição de leads e é vital.

De acordo com Marketo, 96% das pessoas que visitam seu site ainda não estão prontas para comprar. Isso significa que, a menos que eles continuem acessando seu site, eles não saberão de nada que você esteja acontecendo. Alguns podem até esquecer você completamente. A maneira mais fácil e consistente de entrar em contato com eles é por meio de uma campanha de email marketing.

Nutrição omnicanal

Embora o e-mail seja uma ferramenta poderosa no marketing, não é o único canal de nutrição. Na verdade, um anúncio bem colocado pode converter bem às vezes. Pense na última vez que você navegou online, olhou em volta e não encontrou o que estava procurando. Quantos anúncios do Facebook você viu sobre esse produto nas próximas 2 semanas? Incontáveis! E não é por acaso.

O marketing omnicanal significa encontrar o lead onde ele estiver. Significa configurar anúncios irresistíveis em todas as plataformas, permanecer ativo nas contas de mídia social da empresa e aproveitar qualquer canal possível para alcançar clientes e leads novos e existentes. Além disso, ele vem com seu próprio conjunto de benefícios:

• Melhor experiência do usuário
• Estratégia e identidade de marca coesa
• Aumento de receita e ROI
• Dados de atribuição mais precisos

Conteúdo direcionado

O conteúdo direcionado é o conteúdo criado para um determinado público em um nicho para gerar uma resposta específica do grupo. Em termos mais simples, você está mostrando às pessoas conteúdo feito para elas. Este conteúdo, em seguida, solicita que eles tomem medidas.

Isso é tão importante porque, literalmente, todo mundo está criando conteúdo hoje em dia. É impossível atingir um público amplo e ser lucrativo. Claro, grandes marcas como Amazon ou Apple podem fazer isso, mas elas têm um grande público e uma carteira ainda maior.

Dê uma olhada neste exemplo do Google. Quando você pesquisa “Como excluir uma conta do Google”, este é um dos primeiros resultados. Em torno dele, você tem outro conteúdo curado explicando a mesma coisa. Ele é projetado especificamente para pessoas que procuram uma solução sobre como excluir sua conta.

Claro, essa é uma frase-chave fácil para alguém como o Suporte do Google classificar, mas você entendeu. Ele foi projetado, escrito e exibido para um determinado grupo de pessoas com uma intenção muito específica.

Crie vários pontos de contato

Um ponto de contato em marketing é contabilizado sempre que um cliente ou lead entra em contato com sua marca. Isso pode ser direta ou indiretamente. Por exemplo, eles podem encontrar uma avaliação em um site de terceiros da sua empresa.

Para uma marca que tenta permanecer na mente dos leads, vários pontos de contato são incrivelmente importantes. Você não quer que o lead pense em você apenas quando estiver no seu site principal. Em vez disso, você quer estar envolvido em toda a jornada do cliente por meio de anúncios, resenhas, vídeos, artigos de blog e qualquer outra coisa que você possa imaginar. É por isso que as marcas aproveitam plataformas como Medium e Unsplash e até tentam o seu melhor para estar em todas as plataformas de revisão. É tudo por uma questão de nutrir.

Saiba mais: Alinhando seus esforços de marketing de conteúdo com a jornada do cliente

Seja pontual com as respostas

Digamos que um lead entre em contato com o suporte ao cliente sobre um negócio que está acontecendo e demore um ou dois dias para responder. No mundo dos negócios, 48 ​​horas é uma vida. Nesses 2 dias curtos, o lead pode e provavelmente procurará novas soluções. Essa é a hora que você não pode voltar, e responder aos leads deve ser uma grande prioridade.

Um tempo de resposta rápido vai muito além do atendimento ao cliente. Se você é uma marca ativa nas mídias sociais, seus tempos de resposta também devem ser rápidos. A melhor maneira de visualizar isso é imaginando quando você está em uma situação em que precisa de algum suporte ao cliente. Você quer um tempo de resposta rápido, certo?

Quanto mais rápido você chegar ao seu lead, independentemente do meio pelo qual ele esteja entrando em contato com você, maior a probabilidade de ele converter. No mínimo, um tempo de resposta rápido significa um cliente satisfeito. E clientes satisfeitos convertem.

Utilize a personalização

A personalização não é mais uma sugestão no marketing. Polvilhar um pouco de toque pessoal em suas mensagens realmente ajuda a vender. De fato, de acordo com a Forbes, 71% dos clientes se sentem frustrados quando sua experiência não é personalizada. Esse é um número impressionante e não deve ser ignorado.

O que significa personalização no marketing? Na verdade, não é tão complexo quanto parece. A personalização refere-se ao uso do nome do cliente ao enviar e-mails. Mas mais do que isso, são descontos direcionados e publicidade não tão genérica.

Quando um cliente gasta seu tempo navegando na web, adicionando um item específico ao carrinho, apenas para abandoná-lo porque era muito caro para ele, essa é a oportunidade perfeita. Esses clientes pensaram muito sobre esse item. Enviar a eles um código de desconto personalizado para esse item é uma maneira rápida de aumentar as conversões e o ROI. A personalização vende!

Implemente a pontuação de leads

A pontuação de leads é uma metodologia pela qual você classifica os clientes em potencial em uma escala que representa sua prontidão para vendas. Tudo isso é baseado em fatores predeterminados ou pontos de dados. Toda vez que um prospect atende a esse critério, ele recebe pontos na escala. Quanto maior a pontuação, maior a probabilidade de conversão.

Muitas empresas usam a pontuação de leads há muito tempo para qualificar leads. Ele efetivamente aumenta a eficiência de vendas (e eficiência de marketing, aliás) e mantém todos alinhados dentro da empresa. Usando uma escala sólida de pontuação de leads, você pode:

• Crie campanhas de marketing mais eficazes
• Mantenha as equipes de marketing e vendas alinhadas
• Aumentar as vendas

Os pontos de dados podem ser considerados marcos ou pontos de verificação. Cada vez que um lead faz uma ação predeterminada, como se inscrever para um teste gratuito, os pontos podem ser adicionados. A escala fornece informações preciosas sobre a intenção do lead. Portanto, se eles decidirem se inscrever para uma avaliação gratuita de sua ferramenta digital, por exemplo, você poderá determinar que eles estão interessados ​​em uma solução que você fornece.

Alinhar estratégias de vendas e marketing

Falando em manter todos alinhados, a equipe de vendas e marketing deve trabalhar lado a lado quando se trata de geração de leads. Ambas as equipes devem compartilhar canais de comunicação, estratégias, metas e objetivos. Sem esse alinhamento, seus leads provavelmente receberão sinais confusos, vendo uma coisa do conteúdo e ouvindo algo completamente diferente de um representante de vendas.

Historicamente falando, vendas e marketing costumavam operar no que é chamado de silo. Se você imaginar um grande silo e entender seu propósito, poderá ver por que isso é um problema. Em uma fazenda, um silo é projetado para manter grãos e outras culturas longe dos elementos em uma fazenda. Uma vez que o silo cumpre seu propósito, as colheitas são realocadas.

Nos silos de marketing, a equipe de marketing lida com o lead à sua maneira, nunca tendo notícias das vendas. Uma vez que eles passam pelo funil até o ponto de vendas, eles são entregues à equipe de vendas. Uma vez feito isso, eles provavelmente nunca mais terão notícias da equipe de marketing. Cada equipe está isolada.

Essa ideia não funciona mais nos dias de hoje. Clientes, leads e prospects interagem com as marcas muito antes e muito depois de fazer uma compra. Graças às mídias sociais e à facilidade de acesso de todos ao mundo digital; as marcas simplesmente não desaparecem. Evitar os silos de marketing e vendas ajuda a manter o processo transparente para todos, tornando a abordagem de um lead muito mais fácil para ambas as equipes a qualquer momento.

Conclusões e dicas

Um lead em marketing é alguém que tem o potencial de vender sua empresa. Como você pode imaginar, eles são muito importantes para o sucesso do seu negócio. Mas um lead não é alguém que simplesmente chega à sua porta, bate e pede para fazer uma compra. Não, um lead leva tempo para gerar, nutrir e converter.

Leads levam tempo, esforço e muitas vezes um bom dinheiro para serem adquiridos. Dependendo da sua empresa, há várias coisas que você pode fazer para reuni-los. Leads são pessoas, assim como você e eu, e eles vão precisar de algum convencimento para comprar de você. Com a concorrência do jeito que está, você absolutamente precisa ter certeza de que está usando todos os caminhos, canais e estratégias que fazem sentido para o seu negócio.

E para fechar, certifique-se de ter as ferramentas certas. O Encharge pode ajudá-lo a pontuar, qualificar e nutrir seus leads do início ao fim. Alguns dos principais recursos que implementamos para facilitar esse processo incluem:

• Construtor de fluxo poderoso para ajudá-lo a criar funis e processos automatizados de qualificação de leads.
• Integrações perfeitas com CRMs como HubSpot e Salesforce.
• Pontuação de leads fácil de usar que você implementa em seus fluxos automatizados.

Se isso parece interessante, não hesite em agendar uma rápida chamada de demonstração conosco. Feliz em ajudá-lo a gerar e converter mais leads!