19+ e-mails de integração que você pode roubar em 2022

Você está recebendo muitos visitantes do site e a taxa de conversão do visitante para avaliação está ao norte de 10%. No entanto, é muito cedo para estourar aquela garrafa de champanhe que você guardou no armário desde o baile.

Para seu proveito, a maioria de seus testes não está retornando ao seu site!

Para evitar a desistência de usuários nesse estágio sensível do seu funil, você deve definir seus e-mails de integração.

Bem, este guia trata de e-mails de integração e ajuda você a aumentar sua conversão de avaliação para usuários pagos por meio de e-mails.

Minha equipe e eu passamos muito tempo pesquisando guias de integração, livros, relatórios e sequências de e-mail, para que eu possa trazer a você as informações mais essenciais e práticas sobre como criar e-mails de integração eficazes.

Como sempre, a estratégia supera os growth hacks. Além de fornecer uma lista de exemplos de e-mails e sequências de integração, vou apresentar muitos conceitos e estruturas para que, se você decidir não usar uma cópia carbono desses e-mails, ainda se sentirá como se fosse aprendi algo sobre integração.

Observação: reformulamos e expandimos completamente este post em dezembro de 2021. Agora você está vendo um guia de 10.000 palavras. Certifique-se de marcar esta peça para ler a sua conveniência.

Para quem é este guia?

Embora todas as empresas digitais possam se beneficiar de e-mails de integração, este guia é principalmente para empresas SaaS (Software as a Service) com uma avaliação gratuita ou um modelo freemium que desejam converter mais usuários em clientes pagantes.

Pessoas com produtos e serviços que desejam nutrir leads em clientes também encontrarão aplicações práticas.

Então, sem mais delongas, vamos começar e converter alguns desses testes em clientes pagantes!

Se você está procurando inspiração para sequências de e-mail de integração, pule para aqui ou baixe o fluxo de integração do Encharge abaixo.

Se você está procurando uma maneira super rápida e prática de começar a usar e-mails de integração baseados em gatilhos (e não tem tempo para ler uma postagem longa), confira nosso pequeno guia passo a passo sobre como criar seu primeiro fluxo de integração de e-mail baseado em gatilho.

O que são e-mails de integração?

Os e-mails de integração são enviados logo após os usuários se inscreverem no seu produto ou comprarem um serviço. Os e-mails de integração familiarizam os novos clientes com a interface, os principais recursos e a plataforma para que eles possam obter o máximo valor possível, especialmente durante o período de avaliação (se seu SaaS estiver oferecendo um).

Resumindo, os e-mails de integração ajudam os usuários a experimentar uma experiência do cliente (CX) ideal, para que permaneçam e usem seu SaaS.

Mas primeiro, vamos voltar atrás e pensar sobre o que é uma experiência do cliente.

A experiência do cliente é a impressão geral que um cliente tem ao lidar com sua empresa. Um CX excepcional ajuda os usuários a perceber o valor do seu aplicativo, tornando-os mais propensos a assinar seus planos pagos nos próximos dias ou semanas.

Um CX ruim faz você perder clientes em potencial. Esta é a razão pela qual mais da metade dos clientes mudam para outra marca.

Então, onde os e-mails de integração se encaixam na equação?

Como os e-mails de integração servem como uma das primeiras interações com seus clientes, eles moldam a experiência inicial do cliente.

Eles orientam novos clientes sobre o que fazer primeiro e como. Eles ajudam a cumprir sua promessa. Eles falam com os clientes em nome da sua marca. Todos estes compõem uma parte considerável do CX.

E, como já mencionei, a maioria dos usuários de teste nunca retornará ao seu site depois de visitá-lo pela primeira vez. E-mails de integração (e, mais especificamente, e-mails de lembrete/apontamento) são a única maneira de atrair clientes em potencial de volta ao seu site e permitir que eles continuem experimentando seu produto.

Com isso em mente, os e-mails de integração não são apenas uma adição às suas táticas; eles são uma parte essencial para oferecer uma ótima experiência coesa ao cliente do início ao fim.

Por que e-mail como o principal canal de integração?

Você poderia argumentar que o e-mail é uma tática de marketing tão antiga. Mas aqui estão as principais razões pelas quais eu acho que o e-mail deve *ainda* ser seu canal PRINCIPAL para integração:

Quase todo mundo possui um endereço de e-mail.

Eu sei disso, e você sabe disso. Bilhões usam e-mail em todo o mundo. O registro no Facebook, a rede social mais popular atualmente, requer um endereço de e-mail. E eles têm quase 3 bilhões de usuários em todo o mundo.

Os clientes já esperam seus e-mails de integração.

Como você solicitou um endereço de e-mail durante a inscrição, é mais provável que as pessoas antecipem as notificações enviadas para suas caixas de entrada. Consequentemente, esse também é o canal que eles usam para entrar em contato com você se encontrarem um problema.

Os e-mails são versáteis.

A maior parte do conteúdo do email é texto simples, mas outras opções também estão disponíveis. Você pode adicionar uma imagem, um vídeo explicativo ou uma mensagem de áudio. Com o AMP, você pode até criar elementos interativos, como pesquisas (embora essa tecnologia ainda esteja longe de ser amplamente suportada).

Os e-mails são simples e facilmente otimizados.

Não há nenhuma pergunta aqui. Você sabe como é fácil, rápido e barato configurar e-mails. Além disso, a maioria das plataformas de e-mail permite otimizá-las facilmente para obter ROI instantâneo. Por exemplo, você pode ajustar as linhas de assunto para alcançar mais pessoas, incluir links compartilháveis ​​para obter mais tráfego para seu blog e melhorar o design para melhorar o engajamento.

3 principais vantagens da integração de e-mail

Convencido sobre o uso de e-mails para integração? Se sim, então aqui estão os benefícios esperando por você.

1. Ajude os novos usuários a aprender como aproveitar seu produto.

Quando novos usuários se inscrevem, a maioria deles simplesmente conhece a visão geral do seu produto. Os recursos que você mencionou em sua página inicial.

Parte da campanha de e-mail de integração é permitir que seus usuários saibam o que mais eles podem fazer com seu SaaS. Os e-mails de integração destacam recursos distintos (que você provavelmente mantém na manga) e demonstram o valor exclusivo que apenas seu produto tem.

2. Entregue uma comunicação relevante

Você sabia que clientes altamente engajados têm 6x mais chances de testar um novo produto ou serviço de uma marca assim que são lançados? Bem, isso é esperado…

Leitura adicional: 30 e-mails de anúncio de lançamento de produto (dicas, modelos e exemplos)

O engajamento acontece quando você se comunica constantemente com seu público. Isso é verdade quando você envia mensagens com base em suas atividades. Parece mais oportuno e relevante. Você começa a construir lealdade e confiança em seu produto.

As melhores plataformas de automação de marketing, como o Encharge, permitem que você seja mais relevante para seus clientes. Eles permitem que você envie e-mails baseados em ações direcionados a clientes engajados, dependendo dos eventos do aplicativo.

3. Reduzir a rotatividade

Você sabe que é difícil manter uma marca que oferece um suporte ruim, certo?

Portanto, quando seus usuários não obtêm valor do seu produto, eles tendem a parar de usar seu aplicativo completamente. Isso aumenta o seu churn.

Uma sequência de integração bem projetada pode fazer com que os usuários de SaaS aproveitem seu produto por muito tempo. 88% dizem que são mais propensos a permanecer leais a uma empresa que investe em conteúdo de integração que os acolhe e os educa.

Em outras palavras, clientes bem integrados são menos propensos a desistir. Por outro lado, clientes desqualificados ou mal integrados têm maior probabilidade de deixá-lo mais cedo ou mais tarde.

Você precisa se concentrar na integração do usuário agora ?

Antes de criar sua campanha de integração, primeiro vamos responder a essa pergunta.

Eu sei, um pouco contraditório considerando que este post é sobre integração, mas eu realmente não quero que você invista seu tempo em coisas erradas.

Como mostrei no guia de automação de marketing para startups de SaaS, a integração acontece em um estágio do seu funil – não importa qual seja o nome desse estágio. Ainda assim, geralmente, é no início do seu funil.

Sendo um fundador ou profissional de marketing ocupado, você só tem os recursos para se concentrar em um único estágio de cada vez. Startups maiores e bem financiadas têm pessoas encarregadas de e-mail marketing e outros enfeites, mas eu suponho que você não tenha um proprietário em tempo integral de e-mails de integração, então meu conselho é:

Enfrente seu problema mais urgente primeiro. Concentre-se na integração apenas quando precisar.

Aqui estão alguns cenários em que eu EVItaria gastar tempo e recursos em e-mails de integração e colocar meus esforços em outro lugar:

Você tem um SaaS de teste gratuito e de autoatendimento com uma taxa de conversão de visitante para teste abaixo de 5%

Sim, esse número pode ser muito diferente, dependendo se você administra um negócio B2C ou B2B, a qualidade e a quantidade do tráfego do seu site e assim por diante. Mas a essência é que, se você está lutando com uma conversão muito baixa de visitantes para usuários, provavelmente não precisa de um processo de integração sofisticado - simplesmente porque ainda não há muitas pessoas para integrar. Você tem um problema maior para corrigir.

A taxa de abandono da assinatura mensal é de 10% ou mais

Se você tiver dados suficientes para calcular a taxa de churn do seu negócio, e se for 10% ou mais, você terá um problema maior do que o onboarding, novamente.

O benchmark para B2B SaaS para churn mensal é de cerca de 4-5% (de acordo com a pesquisa da Recurly). A uma taxa de 10% ou mais, você está produzindo toda a sua base de clientes em menos de um ano. Eu focaria na retenção e não na ativação ou aquisição de clientes.

Uma ressalva aqui é que uma integração ruim pode ser um motivo significativo para o churn (como discutido anteriormente). Suponha que as pessoas estejam mudando porque não estão sendo bem integradas. Nesse caso, significa que você tem problemas com a integração, não está atraindo usuários qualificados ou não está cumprindo as promessas feitas no topo do funil. Nesse caso, os e-mails de integração também podem ser a solução para o seu problema de churn.

Seus clientes não estão usando e-mail

Como você está lendo este artigo, suponho que esse não seja o caso de você ou de seu público, mas tive que incluí-lo.

Suponha que você esteja vendendo para donos de restaurantes, por exemplo, ou para um público B2C que não tem o hábito de abrir sua caixa de entrada. Nesse caso, você deve repensar a integração de e-mail e se envolver com outros canais, como Facebook Ads e SMS.

Comece com e-mails de integração

Os e-mails de integração são apenas uma saída que você cria como profissional de marketing, um pequeno bloco de construção, parte do sistema de marketing completo que você criou para orientar as pessoas para o sucesso com seu produto.

Isoladamente, os e-mails de integração não tornarão sua startup bem-sucedida. Mas como parte de um funil bem projetado, eles certamente podem ajudar.

Antes de mergulhar nas estratégias e táticas de integração do usuário, encorajo você a responder a estas perguntas:

1. Você precisa se concentrar na integração do usuário agora?
2. Qual é o objetivo quantitativo da sua campanha de integração?

1. Qual é o objetivo da sua campanha de e-mail de integração?

Se você tem certeza de que precisa melhorar seus e-mails de integração, o próximo passo é descobrir seu objetivo. Por exemplo:

• Aumente a taxa de conversão (ou seja, converta mais testes em clientes pagos).
• Agende mais chamadas de demonstração com leads qualificados.
• Adicione mais novos MRR.
• Aumente o ARPU (receita média por usuário).

Estes são um bom ponto de partida, mas você precisa quantificá-los.

Quantas avaliações você converte mensalmente e quantas você precisa converter para atingir suas metas de receita?

É aqui que a maioria das empresas de SaaS está procurando por verificações de sanidade e benchmarks do setor.

Existem alguns ótimos recursos sobre o tema de Lincoln Murphy, como este post sobre benchmarks.

“Geralmente, e isso é da minha própria experiência, as melhores empresas de SaaS com Free Trials opt-in veem uma taxa de conversão de teste gratuito para pago de > 25%. Menos de 25%, e sabemos que temos que trabalhar na otimização para conversões.

Mais de 25%, a otimização de conversão adicional pode resultar em retornos decrescentes desse esforço, o que significa que provavelmente seria melhor trabalhar para atrair mais clientes em potencial para o teste, além de se concentrar mais na expansão (vendas adicionais, vendas cruzadas etc.) .) para aumentar a receita.

As melhores empresas de SaaS com opt-out Free Trials devem ter taxas de conversão de grátis para pago de > 60%. As mesmas regras sobre otimização também se aplicam a esse tipo de teste.”

Lincoln Murphy

Eu não sou um grande fã de se comparar com benchmarks.

Usar dados de outras pessoas para verificar seu próprio desempenho é complicado. Diferenças no design do site ou na implementação da ferramenta de análise digital tornam a comparação instável – Tracy Rabold, consultora de análise digital da E-Nor

Minha abordagem para definir metas geralmente se reduz a um simples cálculo retroativo.

Digamos que nosso objetivo seja converter avaliações em clientes pagos.

Com base em nossas métricas de funil atuais, quantas pessoas precisamos converter de uma avaliação gratuita para uma assinatura paga para atingir nossa meta de receita semanal/mensal?

Por exemplo, digamos que nosso ARPU (Receita Média por Usuário) seja de US$ 50, e precisamos adquirir 10 usuários pagantes este mês para atingir nossa meta de crescimento mensal recorrente de US$ 500.

1. Atualmente, recebemos 1,000 visitantes mensais do nosso site.
2. Desses, 7% (70) convertem-se em testes.
3. Isso significa que precisamos de uma taxa de conversão de 14.3% de usuários de teste para usuários pagantes para atingir nossa meta de 10 usuários pagantes no mês.

No momento, estamos convertendo apenas 5 pessoas de teste para pago, o que significa que nossa meta de integração seria dobrar essa conversão.

Eu sei que isso é simplificado demais, mas acredito que é muito mais saudável do que se comparar com os outros.

Como você já sabe, você precisa ter o dobro de pessoas para converter; também é mais fácil definir suas metas de taxas de abertura e cliques de e-mail.

Outros objetivos de exemplo incluem:

• Aumente suas chamadas de demonstração de e-mails de integração com XX chamadas por mês.
• Aumente os leads qualificados em XX%.
• Aumente o ARPU em XX% (por exemplo: integrando/ativando mais membros da equipe na fase de integração).

2. Qual é o resultado desejado de seus e-mails de integração?

Agora esqueça seus objetivos e pense nos objetivos de seus usuários.

Qual é o maior problema deles?

• A geração de leads demora muito.
• A automação de marketing é muito complicada – requer recursos de desenvolvimento.
• Comunicação de e-mail lenta.
• Os processos intradepartamentais são muito lentos.

Como seu produto resolve esse problema e agrega valor?

• As pessoas encontrarão um novo lead em 15 segundos em vez de 2 minutos.
• As pessoas poderão configurar seu sistema de automação de marketing sem um desenvolvedor.
• As equipes estarão sempre no topo de suas tarefas e seus clientes terão a tranquilidade de que tudo é entregue no prazo.
• As equipes podem se comunicar mais rapidamente e ter melhor visibilidade do trabalho de outros membros da equipe.

Em seguida, mapeie os momentos “Aha” em seu produto quando um usuário reconhece e internaliza esse valor .

Exemplo:

“O Buffer é uma ferramenta de gerenciamento de mídia social que permite agendar facilmente postagens sociais no futuro. O Buffer torna esse valor rápido para internalizar, solicitando aos usuários o botão “Adicionar à fila” por padrão (em vez de publicar instantaneamente uma postagem) para ajudá-los a alcançar Aha!”

Pulkit Agrawal, Camaleão

Compreender os problemas de seus usuários e o valor do seu produto ajudará você a identificar os principais gargalos que impedem o usuário de atingir esses marcos (ou momentos Aha).

E-mails de integração automatizados podem ajudar seus usuários a alcançar esses marcos por meio de diferentes alavancas:

• Coloque seus usuários onde eles estão e traga-os de volta ao seu produto. Se alguém se inscrever, mas nunca tocar no seu aplicativo, as melhores mensagens no aplicativo e o fluxo de integração no aplicativo não o ajudarão. O e-mail, pelo contrário, pode trazer os usuários de volta rapidamente.
• Aumente a motivação do usuário para prosseguir em seu processo de integração. Ao imaginar um mundo melhor por meio de estudos de caso e afirmações positivas, os e-mails de integração podem impulsionar seus testes ou leads para avançar no fluxo de integração.
• Reduza o atrito na experiência do usuário lembrando as pessoas da próxima ação mais crítica . E-mails de gatilho ou baseados em ação podem lembrar as pessoas de continuar de onde deixaram seu aplicativo pela última vez e ajudá-las a se concentrar nos recursos essenciais do seu produto. Super importante, principalmente se você tiver um SaaS mais complexo.

Além disso, os e-mails de integração estão nos ajudando a obter o máximo de informações possível, especialmente de usuários que estão saindo (ou com maior probabilidade de sair). Informações que podemos usar para iterar em nosso fluxo de integração.

Ao conhecer o resultado desejado de seus usuários e os obstáculos que eles enfrentam em seu aplicativo, você pode facilitar seus usuários por meio de seus e-mails de integração.

Entenda onde os e-mails de integração se encaixam na experiência do cliente

Sua campanha de e-mail de integração é apenas uma parte do seu fluxo de integração. Os e-mails de integração devem servir como uma extensão do seu produto, não como um elemento isolado.

Para criar uma estratégia de integração coesa, use The Bowling Alley Framework.

A estrutura do Bowling Alley é uma poderosa estratégia de integração de Wes Bush, autor do livro “Product-Led Growth”.

Se você nunca jogou boliche antes, é assim que os esportes se parecem:

Você joga uma bola pesada em direção a 10 pinos que ficam no final de uma pista. O objetivo é derrubar todos os pinos.

Parece bem simples, mas há apenas um problema: há calhas nas bordas da pista. Se sua bola cair na sarjeta, você não vai bater em nenhum pino.

Para facilitar a vida de novatos de boliche como eu, um cara esperto inventou os pára-choques de boliche, que impedem que as bolas caiam na sarjeta.

De acordo com Wes, no mundo do Customer Onboarding, os bumpers orientam seus usuários para o resultado que seu produto promete:

Existem 2 tipos de bumpers integrados:

Para-choques de produtos

Experiências no aplicativo, como tours de produtos e dicas de ferramentas. Eles ajudam os usuários a adotar o uso do produto no próprio aplicativo.

Os pára-choques do produto incluem:

• Passeios de integração
• Lista de verificação
• Dicas de ferramentas
• Barras de progresso
• Estados de espaço reservado vazio

Pára-choques de conversa

Mensagens no aplicativo e e-mails de integração.

Os bumpers de conversação incluem:

• Mensagens no aplicativo de uma ferramenta como Intercom ou Appcues
• Notificações via push
• SMS
• E, claro, e-mails de integração

Como você pode ver, os e-mails são apenas uma parte de todo o seu processo de integração; portanto, você precisa decidir como eles funcionarão com o restante dos bumpers para criar uma experiência de integração suave e configurar os usuários para que tenham sucesso com seu produto.

Projete sua campanha de integração de e-mail

OK até agora:

1. Você decidiu qual é o seu objetivo.
2. E planejou como incorporar e-mails com o restante do seu fluxo de integração para obter os melhores resultados.

O próximo passo é começar a planejar sua campanha real de integração de e-mail.

E-mail de integração versus e-mail de boas-vindas — são a mesma coisa?

Um equívoco comum entre os profissionais de marketing é que , se você tiver um ótimo e-mail de boas-vindas, terá uma ótima campanha de integração.

Se isso soa como você, você entendeu a ideia parcialmente certa e errada.

E-mails de boas-vindas são e-mails obrigatórios que você envia assim que um usuário entra na sua lista de contatos.

Eles servem como o verdadeiro primeiro ponto de contato da empresa com um novo cliente ou assinante em potencial. Sim, eles são importantes porque são os e-mails mais abertos. Mas é isso. Eles destinam-se apenas a acolher os usuários, nem mais, nem menos.

No entanto, os e-mails de integração são uma série de e-mails que INCLUEM o e-mail de boas-vindas. Eles não apenas cumprimentam as novas inscrições. Eles são uma ótima maneira de educar o novo público sobre os benefícios de sua oferta e compartilhar um estudo de caso de um cliente que já usa o produto. Portanto, além do e-mail de boas-vindas, eles também incluem e-mails de nutrição, histórias interessantes de clientes, e-mails de atualização, e-mails de expiração de avaliação e muito mais.

Por exemplo, uma empresa de SaaS com uma avaliação gratuita de 14 dias pode ter esta campanha de e-mail de integração:

Quantos e-mails enviar e quando?

Antes de começar a escrever qualquer e-mail, você precisa decidir quanto tempo sua campanha de integração de e-mail será, quantos e-mails você enviará e quando.

Não existe uma resposta única para todos.

Os fatores a considerar são:

• Seu modelo de negócios – teste gratuito, freemium ou vendas de alto contato.
• A duração do seu teste – 7 dias, 14 dias, 30 dias ou mais.
• Se você vai ter autoatendimento ou integração assistida por vendas.

Um post de MadKudu esclarece algumas observações importantes:

Leva cerca de 40 dias para obter 80% das conversões de SaaS

Independentemente da duração do teste, as pessoas precisam de até 40 dias para acionar um novo SaaS.

Mas, como você pode ver, o teste de 14 dias (linha roxa) tem um pico maior no início – mais pessoas estão convertendo mais rápido do que um teste de 30 dias, o que é esperado.

Metade das conversões de SaaS acontecem APÓS o término da avaliação

Uma avaliação gratuita cria uma urgência artificial de compra. Mas não há nada de mágico no último dia de teste - alguns clientes continuam convertendo em sua própria taxa com base em incentivos ou em suas percepções de valor. – Mad Kudu

E-mails de integração não são o FIM de sua integração – muitos de seus usuários voltarão ao seu produto muito depois de terem saído do fluxo de integração de e-mail. De fato, MadKudu menciona que a maioria das empresas teve clientes convertendo 6 meses após a inscrição. (Insano, eu sei!)

Além disso:

Em um relatório de pesquisa da Oracle de 2014, constatou-se que, em média, os primeiros 90 dias do ciclo de vida do cliente são os mais voláteis. Aparentemente, é quando os clientes bancários são mais propensos a desistir, e até 30% dos clientes são suscetíveis a ofertas competitivas.

ConversãoXL

Enviar e-mail para seus leads (e clientes pagantes) nos primeiros 90 dias após a inscrição é absolutamente necessário.

Um estudo de caso da Returnpath solidifica essas observações afirmando que:

Os assinantes geralmente são mais receptivos às suas mensagens de marketing nos primeiros 30 dias após a adesão ao seu programa.

Testes mais longos não levam a mais conversões

Tomasz Tunguz, sócio-gerente da Redpoint Ventures, compartilhou recentemente em um relatório sobre 600 empresas de SaaS que a taxa de conversão é a mesma em todas as durações dos testes.

Em outras palavras, dar às pessoas mais tempo para testar seu produto não as tornaria mais propensas a converter.

A taxa de conversão da avaliação é a mesma em todas as durações da avaliação

Existem algumas conclusões que podemos tirar dessas estatísticas:

1. Reduza a duração do teste – 7 a 14 dias é o intervalo de ouro. A duração do teste não altera as conversões, mas testes mais curtos criam impulso, levando a uma porcentagem maior de seus testes convertendo mais rapidamente.
2. Envie mais e-mails no início de sua integração – A recência em seus e-mails é crucial. Para acelerar as vendas e aumentar as conversões, você precisa ser agressivo com seu email marketing nos primeiros dias do ciclo de vida do usuário.
3. Envolva seus usuários após o término da avaliação – Faça vendas pós-avaliação e expanda sua campanha de e-mail além do período de avaliação.
4. Empregue e-mails baseados em ação – Os e-mails baseados em tempo são úteis, mas não farão muito pela fração de suas avaliações que não convertem durante o período de avaliação. Segmente usuários com base em qualificação e comportamento e busque-os agressivamente com e-mails baseados em gatilhos. Por exemplo, quando um usuário faz login após uma longa ausência, envolva-o novamente usando um email baseado em gatilho.

Aqui está um exemplo de programação que você pode usar para sua campanha de e-mail de integração:

Essa programação está no lado mais agressivo e você deve reduzir adequadamente se seu público não estiver acostumado a receber (muitos) e-mails.

A conclusão aqui é que os primeiros 30 a 40 dias do seu ciclo de usuário são cruciais e você deseja enviar um e-mail para seus leads pelo menos 90 dias após a inscrição.

Somente autoatendimento versus integração assistida por vendas

Em outras palavras, você deve esperar que as pessoas se integrem ou as ajudem com demonstrações e ligações/contratem vendedores para ligar para seus leads de teste?

A resposta curta é que é melhor ajudar os usuários em sua integração.

Citando mais estatísticas do relatório de Tomasz Tunguz:

75% das empresas de SaaS têm vendedores em contato com leads do Freemium

Há uma razão. A taxa de conversão assistida é quase 4x a taxa de conversão de autoatendimento:

O que isso significa para sua campanha de integração de e-mail?

Você precisa de um fluxo de e-mail de toque de vendas.

E-mails de toque de vendas assumem a forma de e-mails pessoais que você envia para seus usuários de teste para ajudá-los com seu SaaS, levá-los a agendar uma chamada etc. Mais sobre isso no próximo capítulo.

Leitura adicional: Integração liderada pelo produto vs. Estratégia de integração orientada a vendas: qual você precisa escolher?

Quem vai enviar os e-mails de integração?

Também é importante considerar quem enviará os e-mails – o fundador, gerente de contas, suporte, etc.

A maioria das plataformas de automação de marketing, como o Encharge, oferece suporte a vários perfis de remetente. Dessa forma, você pode enviar um e-mail de boas-vindas do seu fundador e outros e-mails da equipe de sucesso do cliente, por exemplo.

Além disso, verifique se você está usando e-mails de resposta reais e verificando sua caixa de entrada regularmente!

Observação importante: não envie e-mails de integração de um e-mail sem resposta.

Fluxos de integração

Sua campanha de e-mail de integração é construída com vários fluxos de e-mail ou sequências de e-mail.

Existem diferentes tipos de fluxos de integração que você pode implementar:

Cada fluxo serve a um propósito diferente em sua campanha de integração de e-mail.

Você também pode misturar esses fluxos para criar fluxos híbridos.

É ótimo começar com um único fluxo de integração (ou um que misture e-mails de todos os fluxos), mas à medida que você progride, você deve procurar tornar sua integração de e-mail mais sofisticada. A menos que você já esteja satisfeito com um único fluxo ou seus usuários sejam alérgicos a receber muitos e-mails.

Continue lendo porque dedicamos um capítulo para cada um desses fluxos.

Se você está sem palavras, não se preocupe! Forneceremos exemplos de e-mail de integração ou você pode começar com qualquer um desses modelos de sequência de e-mail que criamos para você.

O fluxo de boas-vindas

O fluxo de boas-vindas é acionado assim que alguém se inscreve em uma conta.

Geralmente, é uma sequência baseada em tempo que consiste em um e-mail de boas-vindas, dicas de produtos, estudos de caso e CTAs para atualizar.

Uma estrutura típica para um fluxo de boas-vindas para uma avaliação de 14 dias pode ser assim:

• Dia 1: E-mail de boas-vindas
• Dia 3: Dica de produto 1
• Dia 5: Dica de produto 2
• Dia 7: Estudo de caso 1
• Dia 10: Dica de produto 3
• Dia 12: Estudo de caso 2
• Dia 13: Estudo de caso 3 + CTA para atualizar

Vamos explicar cada e-mail no fluxo de boas-vindas.

E-mail de boas-vindas

Objetivo: Treinar seus usuários para abrir seus e-mails e esclarecer o que eles esperam no período de avaliação.

Quando enviar: Assim que um usuário se inscrever.

Seu e-mail de boas-vindas será o e-mail com a maior taxa de abertura em sua campanha de integração. É realista esperar taxas de abertura de 30-60%.

Dado o alto engajamento desse e-mail, você pode ficar tentado a incluir muitas informações e vários CTAs agressivos nele. Esta é a abordagem errada.

O objetivo do e-mail de boas-vindas é definir as expectativas certas e apresentar seu software às pessoas. Ele também precisa ter apenas um CTA.

Exemplo de e-mail de boas-vindas:

Carregar e-mail de boas-vindas

Linha de assunto: Bem-vindo ao Encharge, Nome!

No momento, estamos obtendo uma taxa de abertura de 46,3% e uma taxa de cliques de 6% neste e-mail.

🔥 O que há de bom neste e-mail:

• Linha de assunto personalizada. (Observe que também estamos usando etiquetas líquidas para evitar espaços em branco estranhos para usuários sem nomes)
• Visão geral orientada para os benefícios do produto. Só porque as pessoas se inscreveram no seu produto não significa que elas entendem (ou lembram) o que ele faz. O email de boas-vindas é a sua oportunidade de reafirmar o valor do seu produto.
• Define as expectativas certas.
• Um CTA simples que leva os usuários de volta ao produto.

💩 O que pode ser melhorado:

Como uma nova empresa, talvez devêssemos nos concentrar em coletar feedback em nosso primeiro e-mail e perguntar às pessoas por que elas se inscreveram no Encharge (é algo que fazemos no próximo e-mail em nosso fluxo de boas-vindas).

Quer ver o resto dos nossos e-mails de integração? Confira nosso fluxo completo de integração de e-mail.

Leitura adicional: Como escrever uma série de e-mail de boas-vindas matadora (com exemplos)

E-mail de dica de produto

Objetivo: fornecer informações de produto baseadas em valor e estimular o usuário a concluir a próxima etapa da integração.

Quando enviar: dependendo da sua programação de e-mail de integração, a cada dois dias é uma boa escolha.

É ridículo que, como profissionais de marketing, fiquemos tão obcecados com a aquisição de usuários que, em meio a essa ênfase desproporcional em obter mais leads, testes ou qualquer outra coisa, nos esqueçamos de educar as pessoas quando realmente temos sua atenção. Use o fluxo de boas-vindas como uma oportunidade para ajudar as pessoas a serem mais bem-sucedidas enquanto destaca os principais recursos do seu aplicativo.

Você pode usar vídeos de treinamento de produtos, GIFs, webinars ou artigos para expandir as informações em seu e-mail de dicas de produtos.

E-mail de dica de produto Wix.com

Linha de assunto: Dicas de design profissional para seu site

🔥 O que há de bom neste e-mail:

• Ridiculamente simples e fácil de ler. As dicas curtas combinadas com marcadores tornariam a digitalização deste e-mail muito fácil.
• Prático, mas orientado para os benefícios. O e-mail apresenta o benefício de alto nível “destaque” e “pareça profissional” ao mesmo tempo em que fornece a solução. E tudo isso em menos de 50 palavras.
• Um botão de chamada para ação que é claramente visível.

“Incluir um botão de chamada para ação em vez de um link de texto pode aumentar as taxas de conversão em até 28%.”

Monitor de campanha

💩 O que pode ser melhorado:

Um pouco mais de personalização definitivamente promoveria o engajamento aqui. Retire o genérico “seu site” e troque-o por uma etiqueta de mesclagem com o nome ou domínio do destinatário. “4 dicas de design profissional para Encharge.io”, por exemplo.

E-mail de estudo de caso

Objetivo: Lidar com qualquer objeção que os usuários do teste tenham e fornecer prova social.

Quando enviar: Dependendo da sua programação de envio de e-mail, é preferível de 1 a 3 e-mails de estudo de caso.

Até agora, você tem enviado e-mails seus e de sua equipe. Agora é hora de deixar os outros cantarem seus elogios e abordar as objeções comuns dos usuários de teste.

Não precisa ser um estudo de caso completo e aprofundado. You can use one of your 5-star reviews on G2, a video testimonial, a customer story, or even a conversation you had with a happy customer on your live chat.

Airtable use case email

Subject line: New York City Ballet's golden ticket

🔥 What's good about this email:

• The email body emphasizes the sheer amount of data “hundreds of hours of footage and marketing collateral” that their client is dealing with, which alludes to the power of Airtable.

💩 What can be improved:

• This email needs a lot of work! First of all, taking into account the broad audience of Airtable that spans hundreds of industries and verticals, the subject line doesn't give up even a vague indication that this will be a case study for the tool.
• The body copy doesn't help either. It lacks any concrete information on how Airtable improves their customers' workflow.
• It also lacks any social proof or objection handling.
• On closer inspection, the actual case study contains powerful quotes that could fit very well in the email and provide more context:

In your case study emails, you'd want to pair one or more of your top objections with a case study or testimonial. The most common objections among SaaS customers (or in business in general) are:

1. I don't need it.
2. É muito caro
3. I don't trust it/you.
4. I'm not in a hurry to buy it.

Call to action email

Goal: Get people to pull the trigger on your trial.

When to send: 1-3 days before the trial ends or on special occasions

Every email you ever send needs to have a call to action (CTA)! So don't get me wrong, you don't need a separate email to get people to upgrade or purchase a subscription. In fact, you should sprinkle in upgrade CTAs anywhere from the middle of your welcome flow until its end.

Yet, your onboarding is not one of those times to be shy. A more aggressive ask for commitment will not hurt your conversion rates.

Headspace call to action email

Subject line: 3 ways to make your summer better

Headspace CTA onboarding email

🔥 What's good about this onboarding email:

• Gorgeous graphics! Headspace has one of the most beautiful sets of animated GIF illustrations I've seen in my inbox.
• A distinct and straightforward call to action (this is the whole purpose of the email after all?)
• Solid social proof — “Join the 50 million people.”
• A straightforward summary of what I'm getting with Headspace Plus
• With this little blurb at the end of the email, Headspace is taking away the fear of buying a new app just to find out that you don't know to use it later:

💩 What can be improved:

Headspace is a seasoned player on the app market, and as marketers, we have a lot to learn from them. My only humble critique for this email is that as a user, I wished the subject line somehow indicated that this would be an upgrade email. Also, a mention of their pricing would help me make up my mind if I want to click on the email.

The app usage flow

The App usage flow consists of trigger-based emails, also known as event-based or action-based emails.

These emails get sent according to a user's activity in your app (or lack therefore of).

What separates mediocre onboarding campaigns and unrivaled, effective onboarding campaigns is indeed the app usage flow.

Building an app usage flow takes deliberate planning with your development team and additional effort. That's why most companies don't incorporate a trigger-based email sequence at all.

This is a huge missed opportunity for you and your business.

Setting up trigger-based emails is tough. Everybody knows they need to do it, but nobody wants to do it.

That's why we spent the last few years building Encharge. We aim to solve this problem with easy native app integrations, powerful user segmentation, and drag and drop simplicity to build effective app usage flows without a developer.

Trigger-based emails help you send the right message to the right people at the right time on the right channel. Their purpose spans beyond onboarding, and you're going to use them across the whole customer lifecycle communication — from product adoption to retention and upsell.

The possibilities for what emails to include in your app usage flow are endless. You can literary create any type of trigger-based emails, as it all depends on your product user experience. Therefore, we can't feature every single trigger-based email, but we're going to give you 4 use cases that are especially helpful in the onboarding phase of the customer journey.

1. Motivate users
2. Highlight the progress your users have made
3. Provide proactive support
4. Push unfinished registrations to complete the signup

Motivate users

Goal: Incentivize new users for exploring your product

When to send: After a user completes a specific action in your product successfully

People are hardwired to seek rewards. Every time someone likes or comments on your Facebook posts, Facebook gives a little dopamine hit.

Now I don't ask you to become a little marketing genius that exploits human psychology to control people, but a little reward here and there can undoubtedly help your conversion rates.

You can use the motivational reward email to reward users for exploring your product and completing crucial steps, that way leading them to the desired Aha moment.

Ascend motivational email

Subject line: Your First Email Campaign Is Live

🔥 What's good about this email:

• Ascends celebrates an important milestone in the user experience of their tool with a cheerful email and provides guidance about the next steps.
• They give me enough inspiration for my email broadcast and a concise call to action button that pulls me back in that feature of the tool.
• Towards the end of the email, I can see a list of actions related to my email.

💩 What can be improved:

If Ascend included the person's name or the campaign's title, the person would've been more convinced that this is a special “reward” for them and not a cookie-cutter email Ascend sends to everybody.

Destaque o progresso que seus usuários fizeram

Objetivo: Criar uma sensação de progresso e estimular as pessoas a avançar em sua integração

Quando enviar: depois que um usuário concluir uma ou mais ações em seu aplicativo

Em 2004, os pesquisadores de marketing Joseph Nunes e Xavier Dreze se uniram a um lava-jato local em uma movimentada área metropolitana.

Durante um mês, os pesquisadores distribuíram cartões com selos de fidelidade.

Eles usaram dois cartões diferentes, dependendo da semana:

• Os clientes da primeira e quarta semana receberam um cartão com a oferta de “compre oito lavagens de carro e ganhe a nona de graça”.

• O segundo grupo de clientes recebeu um cartão com uma oferta ligeiramente diferente. Eles receberam uma lavagem grátis para cada dez compras, mas também receberam dois créditos grátis.

Em termos absolutos, cada negócio era o mesmo. Oito idas ao lava-jato valeram uma lavagem grátis. No entanto, duas vezes mais pessoas na segunda condição preencheram o cartão de carimbo; tendo ganho dois créditos, a sensação de progresso os levou a voltar.

Para criar um hábito, concentre-se na recompensa, TechCrunch

Nunes e Dreze chamam essa tendência de efeito do progresso dotado:

Estamos mais comprometidos em completar uma meta quando fizemos algum progresso.

E-mail de exemplo de piloto automático

Linha de assunto: Revisão da conta

🔥 O que há de bom neste e-mail:

O piloto automático é um concorrente nosso, mas damos crédito onde o crédito é devido. Eles criaram um e-mail de progresso de integração brilhante. A "revisão de conta" do Autopilot fornece uma lista de verificação do que você concluiu em sua integração. Quando você completa uma ação, o ❌ se torna um ✅

💩 O que pode ser melhorado:

Este e-mail é personalizado, fornece contexto e apresenta informações densas de forma simples. A única coisa com a qual eu brincaria é fazer um teste A/B na linha de assunto “Revisão da conta” com algo mais inspirador como “Kaloyan, veja os próximos passos para o sucesso com o piloto automático”.

Fornecer suporte proativo

Objetivo: Identificar e resolver os problemas dos usuários antes que eles se tornem problemas.

Quando enviar: Quando um usuário de avaliação visita seu suporte técnico várias vezes; ou está na metade de uma etapa do processo de integração.

Atendimento ao cliente reativo: um cliente está navegando em seu SaaS e tem uma pergunta ou problema. Normalmente, eles encontram um botão de bate-papo ao vivo ou enviam um e-mail para você e aguardam uma resposta.

Atendimento proativo ao cliente:

Significa antecipar os problemas do cliente e abordá-los de forma proativa.

O e-mail é uma ótima maneira de abordar os bloqueios do usuário com antecedência e, com ferramentas de automação de marketing como o Encharge, que fornecem segmentação avançada com base em eventos, isso pode até ser automatizado.

Por exemplo, se um usuário visitar uma página específica em sua base de conhecimento mais de 2 vezes em menos de uma semana, vale a pena verificar com ele se ele precisa de ajuda.

E-mail de suporte proativo Podia

Linha de assunto: Precisa de ajuda para conectar sua conta Stripe? 🔧

🔥 O que há de bom neste e-mail:

Em vez de apenas perguntar se você precisa de ajuda, este e-mail realmente destaca o motivo pelo qual você gostaria de se integrar ao Stripe enquanto também lida com as objeções de taxas de transação e espera. Inteligente!

💩 O que pode ser melhorado:

Em vez de dizer que você pode enviar mensagens no chat ao vivo, eu incluiria um link para uma página de contato, ou melhor ainda – a página de integração do Stripe que abre automaticamente uma janela de chat ao vivo do Intercom (possível com um Javascript). Dessa forma, guiando o usuário para o local certo em seu aplicativo, fornecendo-lhe um contato imediato ao vivo com 1 clique.

Empurre os registros inacabados para concluir a inscrição

Objetivo: trazer as pessoas de volta ao aplicativo e incentivá-las a concluir o registro

Quando enviar: Quando um usuário inicia um processo de registro, mas não o conclui

Esse fluxo é ativado antes que um lead se torne um usuário registrado do seu produto.

Por exemplo:

Quando em um processo de registro de 2 etapas que consiste na Etapa 1. Detalhes do usuário e Etapa 2. Detalhes de cobrança — o usuário conclui a primeira etapa, mas desiste antes de preencher seus detalhes de cobrança.

E-mail de registro gramaticalmente inacabado

Linha de assunto: Bloqueio do escritor? Temos um aplicativo para isso

🔥 O que há de bom neste e-mail:

• Você receberá este e-mail se se inscrever no Grammarly, mas nunca instalar a extensão do Chrome. Em vez de apenas pressionar você a concluir seu registro, o Grammarly realmente lembra: “Por que você precisa disso novamente?”
• Observe como eles combinaram o tipo de e-mail de progresso com este e-mail de registro inacabado para criar uma sensação de impulso e lidar com a objeção de lidar com um processo de inscrição demorado.

💩 O que pode ser melhorado:

Este e-mail se beneficiaria de uma frase de chamariz clara, como “Instalar extensão do Chrome”.

Aviso de expiração/fluxo de extensão de teste

O aviso de expiração e os fluxos de extensão de avaliação são outras ótimas ferramentas em seu arsenal de integração. Eles aproveitam os gatilhos psicológicos internos de escassez e urgência para ajudá-lo a converter mais usuários em clientes pagantes.

E-mail de aviso de expiração

Objetivo: Deixe os usuários saberem que eles precisam agir rapidamente e ações imediatas devem ser tomadas

Quando enviar: Envie de 24 a 72 horas antes do término da avaliação

A urgência tem tudo a ver com o timing. É inútil inundar a caixa de entrada de alguém com avisos sobre uma expiração de teste antes que eles comecem a explorar seu produto.

Normalmente, você deseja enviar os e-mails de expiração da avaliação de 1 a 3 dias antes do término da avaliação ou de 1 a 7 dias se tiver uma avaliação estendida (avaliação de 20 a 30 dias).

No último dia da avaliação, você deseja enviar um e-mail de término da avaliação. O único objetivo deste e-mail é fechar o lead. É sua chance de ilustrar como seria a vida do usuário de teste se ele não atualizasse agora (pista: a vida é pior sem o seu software).

Não há nada que motive mais as pessoas do que dizer a alguém o que ela vai perder. Na psicologia, isso é chamado de aversão à perda.

Então pergunte a si mesmo:

O que os usuários perderão se não atualizarem para um plano pago?

Sophia Le escreveu este artigo brilhante no CopyHackers dedicado ao e-mail de encerramento do teste.

Fluxo de expiração da avaliação do Upscope

Linha de assunto: ⚠️ Seu teste termina em breve!

Quando: 3 dias antes do término do julgamento

Taxa de cliques: 6%

Linha de assunto: O julgamento termina amanhã

Quando: 1 dia antes do término do julgamento

Taxa de cliques: 5%

Linha de assunto: Sua avaliação terminou 😢

Quando: o julgamento terminou

Taxa de cliques: 6%

Você pode revisar toda a campanha de e-mail Upscope em seu blog.

🔥 O que há de bom nesses e-mails:

Uma chamada à ação simples e clara combinada com um ótimo timing.

💩 O que pode ser melhorado:

• Não é um grande fã de enviar e-mails da conta de e-mail da equipe. Atenha-se ao seu endereço de e-mail pessoal.
• Cada e-mail que você envia é uma oportunidade de reafirmar o valor do seu produto. Não espere que só porque as pessoas chegaram ao fim do seu teste, saiba o que o produto pode fazer por elas. A vida acontece!
  
  Um simples “Eu realmente não quero que você perca [Product] e [high-level benefit] .” poderia ir muito longe. Por exemplo, "Não quero que você perca o Upscope e a oportunidade de reduzir o tempo de chamada da equipe de integração em 27%".
• No e-mail de encerramento do teste, a Upscope perdeu a oportunidade de enfatizar como será a vida sem a ferramenta - conversas de suporte prolongadas, falta de dados qualitativos, taxas de resposta de tickets de suporte mais longas e assim por diante.

E-mail de extensão de avaliação

Objetivo: fornecer uma última oportunidade para as pessoas testarem seu produto antes de serem bloqueadas do teste gratuito

Quando enviar: Envie de 24 a 72 horas antes do término da avaliação

Há poucas razões para enviar e-mails de escassez para pessoas que não usaram ou abriram seu software.

A urgência começa com a importância.

Para que algo seja urgente, tem que ser importante. Pense em um homem vendendo balões de hélio em um campo de golfe. Ele realmente não pode usar a urgência para vender seus balões porque ninguém em um campo de golfe precisa ou quer um balão de hélio.

Ovo Maluco

Você pode criar um segmento de teste de pessoas inativas em seu aplicativo e oferecer uma extensão especial para elas.

E-mail de extensão de avaliação do Squarespace

Linha de assunto: Sua avaliação termina amanhã

🔥 O que há de bom neste e-mail

• Um pequeno toque de personalização — Squarespace incluiu o nome do site
• O Squarespace não pressupõe que o usuário saiba o que é o SquareSpace apenas porque chegou ao final da sequência de teste. O segundo parágrafo descreve o que é Squarespace e também descreve alguns de seus principais recursos.
• O Squarespace garante que não há problema em dar mais tempo à ferramenta sem colocar muita pressão no usuário.

💩 O que pode ser melhorado:

Eu dividiria a extensão de avaliação e os e-mails de encerramento da avaliação em dois e-mails separados e enviaria o e-mail de extensão apenas para usuários inativos. Com seu e-mail de término de avaliação, você deseja mantê-lo simples e fechar o negócio o mais rápido possível, não fornecer uma desculpa para os usuários já ativos atrasarem a compra. O velho axioma de vendas “O tempo mata os negócios” também é verdadeiro no SaaS.

Fluxo de contato de vendas/fluxo de integração de sucesso do cliente

E-mails de toque de vendas são e-mails pessoais que você envia para seus usuários de teste para engajá-los em uma conversa com você.

O objetivo desses e-mails é, em última análise, converter as avaliações em clientes pagantes, mas sem ser “vendedor”. Pense nos e-mails de toque de vendas como uma oportunidade para aconselhar as pessoas, coletar feedback e agendar chamadas de sucesso com leads em potencial.

Os emails de toque de vendas devem ser personalizados e criar a noção de que você os está enviando manualmente.

Para obter maior envolvimento, você também pode acompanhar seus e-mails de toque de vendas sempre que não receber uma resposta.

Os emails de toque de vendas podem ser baseados em tempo ou em gatilho. Aqui estão alguns exemplos que você pode usar em sua campanha de integração:

E-mail de apresentação pessoal

Objetivo: Apresente-se como um ser humano real, colete feedback viável do cliente ou faça com que a pessoa marque uma chamada de demonstração com você.

Quando enviar: 1-24 horas após a inscrição. Para torná-lo mais pessoal, você pode atrasar o envio deste e-mail algumas horas após o registro do usuário.

Este e-mail é muito semelhante ao e-mail de boas-vindas, mas dá um toque humano a ele. O objetivo é iniciar uma conversa com suas provações.

Este exemplo icônico do GrooveHQ está circulando na web. Não vou mentir que copiei sua estrutura no meu HeadReach anterior, assim como no Encharge.

Os e-mails de integração geralmente não recebem muitas respostas. Este não é o caso do e-mail de introdução pessoal. Ao fazer a pergunta crucial: por que você se inscreveu? O Groove conseguiu coletar toneladas de dados de clientes sem fazer nada além de configurar esse e-mail automatizado.

E-mail de chamada de demonstração

Objetivo: Oferecer uma chamada de demonstração e ajuda pessoal para testes

Quando enviar: 1-24 após a inscrição ou sempre que um usuário mostrar uma indicação de estar preso no produto

Enquadre esses e-mails como “chamadas de sucesso”. Seu papel como consultor de produto é ajudar as pessoas a aproveitar melhor seu produto ou orientar testes inativos.

Este e-mail de integração de toque de vendas da GatherContent pergunta às pessoas se elas precisam de ajuda, mas também as incentiva a entrar em um bate-papo rápido, oferecendo uma rápida “espreitadela” aos novos recursos. Quem não gostaria de se sentir especial sendo o primeiro a ver os novos recursos?

Fluxo de atualização

Os e-mails de atualização estimulam os usuários ativos a atualizar para um plano pago. Eles geralmente são enviados para usuários gratuitos que estão usando o aplicativo ativamente.

Verifique o exemplo abaixo.

Atualizar e-mail

Objetivo: Converter os usuários gratuitos ativos em usuários pagantes

Quando enviar: Periodicamente. Pode ser a cada semana, a cada duas semanas ou a cada mês.

A maioria dos emails de atualização também funciona como um email de atualização de atividade para resumir o que você fez dentro do aplicativo. Eles são enviados para usuários que estão usando muito o aplicativo.

Em outras palavras, esses usuários já devem ter obtido valor do aplicativo; é por isso que eles são os alvos certos para esse upsell.

E-mail de atualização do RescueTime

Linha de assunto: 13h 35m de Negócios esta semana – Resumo Semanal RescueTime

🔥 O que há de bom nesses e-mails:

Esta análise de produtividade fornece informações sobre como você administrou seu tempo durante a semana. Também mostra uma comparação semanal e, se você acertou as metas, definiu para si mesmo.

💩 O que pode ser melhorado:

• Parece muito modelado e não tão pessoal.
• O empurrão semanal para atualizar usando a mesma cópia semana após semana pode ser demais para alguns usuários. E é a primeira coisa que você lê quando abre a mensagem.

Leitura adicional: Ganhe mais dinheiro com e-mails de atualização melhores

E-mail de atualização anual

Este é o e-mail para empurrar os usuários ativos para uma assinatura anual. Em vez de deixar a conta expirar sem nenhum contato ou solicitação de renovação, você pode enviar lembretes trimestrais.

Ofereça promoções, descontos ou economias que eles obterão se escolherem o plano.

E-mail promocional anual UTM.io

Linha de assunto: Não FOMO enquanto WFH, grandes mudanças!

🔥 O que há de bom neste e-mail:

Eles dão um senso de urgência que atrai os usuários para atualizar rapidamente.

💩 O que pode ser melhorado:

Eu sinto que o e-mail é impessoal. Não há fechamento adequado nem assinatura de quem foi.

Fluxo de recuperação

Emails de recuperação ou reengajamento são emails que você envia para usuários inativos na esperança de reativá-los. A maioria dos usuários de SaaS se inscreve em sua ferramenta hoje e esquece o que é sua ferramenta no dia seguinte.

Não é culpa deles. Há muitas coisas que competem por sua atenção quando elas saem do seu aplicativo.

“A realidade é que seu usuário de teste gratuito se inscreve para um teste… e depois volta para um mundo digital e físico enorme e infinitamente explorável, cheio de aulas de escalada e sangria em pátios e prazos e Facebook e processos existentes e pessoas e distrações brilhantes e distrações de merda…”

Sofia Le

É por isso que os e-mails de recuperação devem fazer parte de sua campanha de integração. Eles lembram aos usuários por que eles se inscreveram no seu aplicativo e como você pode resolver a dor que eles estão sentindo agora.

E-mail de recuperação

Meta : reengajar assinantes inativos

Quando enviar: Após semanas ou um mês de inatividade.

Este e-mail dá ao usuário um motivo para voltar e conferir seu SaaS. O objetivo é fazer com que eles visitem seu aplicativo novamente e tentem novamente.

A recuperação do SparkToro é uma abordagem inteligente para fazer com que os usuários voltem a usar o aplicativo. Isso os lembra que o número de pesquisas que eles podem fazer voltou para 5.

E-mail de recuperação do SparkToro

Linha de assunto: Mais 5 pesquisas do SparkToro são suas

🔥 O que há de bom nesses e-mails:

Eu gosto de como é curto e doce. Isso me faz querer usar minhas pesquisas disponíveis novamente. O CTA também é atraente, e o fechamento ( “Seus amigos na pesquisa de público” ) é um lembrete sutil da facilidade de usar o SparkToto ao fazer pesquisas de mercado.

💩 O que pode ser melhorado:

Não sei você, mas adicionar .gifs em e-mails e mostrar como uma pesquisa é feita – e o que você pode obter dessa pesquisa adiciona 100 pontos de persuasão! Se eu o vir, provavelmente clicarei nele o mais rápido que puder.

Fluxo pós-teste

Lembre-se quando dissemos que metade das vendas em SaaS realmente acontecem após o período de teste e você deve buscar vendas pós-teste. Bem, o fluxo de integração pós-avaliação é sua oportunidade de:

1. Peça feedback.
2. Ofereça um desconto para seus ex-testadores.
3. Continue nutrindo-os com conteúdo e materiais valiosos.

E-mail de pesquisa pós-avaliação

Objetivo: entender por que as pessoas de teste não compraram

Quando enviar: 1-3 dias após o término da avaliação

Este e-mail coleta informações sobre por que as pessoas não compraram e ajuda você a criar uma melhor experiência de integração ou aprimorar seu produto. Ele também oferece uma segunda chance de converter seus testes, abordando as objeções corretas e corrigindo quaisquer problemas de usuários destacados em seus futuros e-mails de recuperação.

E-mail de pesquisa pós-avaliação do Instapage

Linha de assunto: Uma pergunta rápida do Instapage

🔥 O que há de bom neste e-mail:

Design simples e simples com um apelo à ação proeminente.

💩 O que pode ser melhorado:

As pessoas detestam preencher pesquisas. Para lidar com essa objeção, o Instapage pode incluir uma pequena dica de que esta é uma pesquisa de uma única pergunta e levará menos de 20 segundos para ser concluída.

Depois de saber por que as pessoas não compram, o próximo passo é abordar os motivos colocando as pessoas em um fluxo de automação de marketing relevante (dica: você também pode usar o Encharge para isso)

• Estou usando outra solução para criar páginas de destino → Enviar para um fluxo de nutrição para ficar em mente quando eles decidirem sair da outra ferramenta.
• Instapage é muito caro → Ofereça um desconto único exclusivo.
• O Instapage é muito difícil de aprender → Inicie um fluxo de contato de vendas oferecendo um curso intensivo gratuito de 30 minutos com um herói de sucesso do produto.
• Faltam recursos do Instapage que preciso → Informe-se sobre o recurso ou peça à pessoa para enviar uma solicitação em seu software de solicitação de recurso. Informe-os quando o novo recurso estiver disponível.

E-mail de desconto pós-avaliação

Objetivo: Recuar em testes de bom ajuste com uma objeção de dinheiro

Quando enviar: 1-3 dias após o término da avaliação

Este e-mail tenta converter pessoas ativas que acham seu produto caro.

Atrair clientes baratos e não qualificados é uma receita para alta rotatividade e longas conversas de suporte. Você deve reservar quaisquer descontos apenas para pessoas que sejam adequadas para você.

Os descontos são especialmente eficazes para aplicativos de alta margem e baixo custo, como o Headspace.

Fluxo de nutrição de avaliação expirado

A integração não para simplesmente quando o período de avaliação gratuita termina. Os usuários se inscreveram porque encontraram no seu produto a solução para o problema atual.

Assim, mesmo semanas após a inscrição, você ainda pode enviar e-mails estimulantes. Eles cancelariam a inscrição se quisessem. Esses e-mails de nutrição fazem de você uma prioridade sempre que estiverem prontos para experimentar sua solução.

Esse fluxo pode incluir estes e-mails:

• Produto atualizado
• Novas adições à sua coleção de blogs
• Convites para eventos especiais

Eles ainda me enviam e-mails educativos e estimulantes 2 anos após o período de teste.

Como posso esquecê-los?

🔥 O que há de bom nesses e-mails:

Eles continuam enviando mensagens mesmo após meses de expiração da avaliação. A maioria dos e-mails são úteis e focados na produtividade.

Veja alguns dos e-mails enviados:

💩 O que pode ser melhorado:

A maioria dos e-mails são boletins, no entanto. Todos apontam para o blog. Como usuário de avaliação gratuita, já ultrapassei esse estágio como usuário de avaliação gratuita e estou pronto para ouvir mais e-mails centrados no produto.

O Zapier poderia ter enviado e-mails contendo dicas do Zapier, estudos de caso e instruções. Isso provavelmente fará com que os usuários experimentem o Zapier mais uma vez, especialmente quando o CTA leva diretamente ao aplicativo Zapier.

Revise o fluxo de solicitação

Obter avaliações é um grande negócio para SaaS, especialmente se forem B2B. 92% dos compradores B2B são mais propensos a comprar depois de ler avaliações confiáveis. Além disso, as empresas de SaaS que investem em 4 ou mais sites de avaliação ganham 36% mais receita do que os sites que não o fazem.

E adivinha? Você pode aproveitar os e-mails para melhorar sua visibilidade nesses sites de avaliação.

Revisar e-mail

Objetivo : fazer com que os usuários deixem avaliações em sites de avaliação como Capterra e G2.

Quando enviar: somente depois que um usuário estiver usando sua ferramenta ativamente por pelo menos um mês ou já se converter em cliente.

Este e-mail solicita que o usuário deixe uma avaliação em troca de créditos ou vales-presente em alguns casos. Outros não oferecem recompensas. Eles apenas perguntam.

E-mail de solicitação de revisão do Camaleão

Linha de assunto: Recompensa rápida por revisar Chameleon

🔥 O que há de bom neste e-mail:

É uma pergunta direta, e acho que vou usar esses $10 para comprar alguns livros online.

💩 O que pode ser melhorado:

Nada significativo que eu possa identificar. A única coisa que eu sugiro é dar uma recompensa um pouco maior. Quando se trata de avaliações, a maioria das empresas oferece cartões-presente de US$ 20 a 40, dependendo de quão valiosa essa avaliação é para você. Mas não vamos ser muito gananciosos, certo?

Fluxo de referência

Este é o último tipo de fluxo de integração que temos, então parabéns por chegar tão longe! Você é um verdadeiro guerreiro da automação de marketing.

A maioria dos SaaS tem programas de referência que permitem aumentar sua base de usuários sem esforço. Eles geralmente oferecem recompensas ao referenciador na forma de cupons, créditos ou vouchers.

Durante a integração, você pode convidar seus melhores usuários para participar do seu Programa de Indicações para conseguir mais usuários rapidamente.

E-mail de referência

Objetivo : obter mais usuários sob demanda (sem gastar em anúncios)

Quando enviar: De preferência após um mês após a inscrição

Para que seus usuários atuais indiquem seus amigos, eles devem ter uma ótima experiência com você. Portanto, vale a pena dar-lhes tempo para explorar seu aplicativo. Para a maioria dos SaaS, 30 dias é tempo suficiente para seus usuários verem se os usuários podem jurar pelo aplicativo ou não.

E-mail de referência com assinatura

Linha de assunto: Pergunta rápida

🔥 O que há de bom neste e-mail:

É curto e direto ao ponto.

💩 O que pode ser melhorado:

Não tenho como saber para qual segmento eles o enviaram, mas é melhor enviar este e-mail para usuários satisfeitos. Você não deseja segmentar usuários inativos ou usuários que tiveram experiências ruins com você porque provavelmente não entrarão no programa.

Bônus: 6 dicas para e-mails de integração indutores de ação

Aqui estão alguns 'obrigatórios' indutores de ação de suas campanhas de e-mail de integração:

1. Usuários ativos e inativos precisam de sequências diferentes.

Sim, todos devem receber o e-mail de boas-vindas. Mas depois disso, isso é outra história.

Você pode inserir usuários em diferentes sequências com base em suas atividades.

• Eles usaram o recurso?
• Eles visitaram uma página específica?
• Eles pararam de usar seu aplicativo?
• Ou eles atualizaram no meio do teste?

2. Faça da personalização uma prioridade.

Você pode personalizar ainda mais sua integração à medida que coleta mais dados sobre um cliente durante a inscrição ou por meio de seu envolvimento por e-mail.

Além disso, é recomendável que os e-mails sejam acionados em resposta a ações que um usuário realiza em seu aplicativo.

Por fim, segmente seus usuários antes de enviar e-mails, tornando suas mensagens mais direcionadas.

3. Mantenha um CTA por e-mail

Não confunda seus usuários a agir apresentando diferentes botões de CTA. Muitas opções podem fazer os usuários se sentirem sobrecarregados e não agirem. Emails de integração simples com um CTA funcionam melhor.

4. Mantenha um tópico por e-mail.

Uma regra crucial que muitos profissionais de marketing falham às vezes. Dar aos receptores mais de um item principal para digerir.

Digamos que você esteja falando sobre objeções de preços. Apenas fique lá e não narre a urgência de usar seu produto.

5. Saiba quando usar HTML versus texto simples.

Há a vantagem de usar um sobre o outro.

• Comparado ao HTML, os e-mails de texto simples são mais pessoais e fáceis de ler.
• Comparado com e-mails de texto simples, o HTML oferece mais flexibilidade em relação ao layout.
• Apesar da clareza dos e-mails de texto simples, eles não têm o apelo que os e-mails em HTML oferecem.

6. Faça um teste A/B de suas mensagens.

Criar e-mails indutores de ação é complicado. O que funciona para você pode não funcionar para a maioria. Isso é fundamental para usar a variação e usar a versão vencedora.

Leitura adicional sobre e-mails de integração

Recurso adicional