3 dicas profissionais de personalização para profissionais de marketing de seguros experientes

Publicados: 2019-07-17
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A era digital está transformando a forma como pensamos sobre marketing. Estamos deixando de lado suposições e atos aleatórios de marketing para estratégias e táticas baseadas em dados — menos adivinhação, mais conhecimento e melhores resultados.

Personalização para corretores de seguros

No meio de toda essa disrupção digital está o setor de seguros. As seguradoras têm acesso a mais dados do que a maioria dos profissionais de outros setores jamais poderia sonhar, o que as coloca em uma posição única no cenário do marketing digital.

As seguradoras não apenas têm mais dados à sua disposição, mas também têm mais incentivos para usar essas informações, pois os consumidores de seguros estão procurando soluções mais personalizadas e mensagens e ofertas mais personalizadas para se destacar dos concorrentes. De fato, de acordo com a Accenture, 80% dos consumidores de seguros e segurados desejam ofertas, mensagens e recomendações mais personalizadas de seus provedores (1).

Esse acesso a dados úteis, juntamente com uma base de clientes ávida por soluções e marketing personalizados, torna o setor de seguros uma vertical extremamente competitiva — mas ainda há uma oportunidade de ouro para diferenciar sua empresa de seus concorrentes. Os profissionais de marketing de seguros podem capitalizar nessa era de transformação digital usando estratégias de personalização adaptáveis ​​em três canais de marketing críticos: site, e-mail e páginas e formulários de destino.

Os consumidores querem conteúdo personalizado — aqui está a prova!

De acordo com o estudo da Accenture, enquanto quase 80% dos consumidores de seguros estão dispostos a compartilhar dados de usuários e comportamentos em troca de recomendações de cobertura de seguros, 20% dos clientes de seguros dizem que seus provedores não estão oferecendo nenhum tipo de experiência personalizada. Pior ainda, apenas 22% das seguradoras estão entregando personalização digital aos consumidores na forma de ofertas, preços, mensagens e recomendações e incentivos.

Tudo isso apesar do fato de o marketing personalizado ter se mostrado eficaz no setor de seguros. Um estudo recente da Mindtree descobriu que “77% dos consumidores de bancos e seguros dizem que promoções personalizadas os incentivam a comprar produtos e serviços que nunca compraram antes”. Além disso, “68% das empresas dizem que promoções mais direcionadas são o principal fator de melhoria das vendas online nos últimos 12 meses”. No entanto, apenas 38% das principais partes interessadas em companhias de seguros estão investindo em personalização (2).

Novamente, essa distinção entre o que seus clientes desejam e o que seus concorrentes estão oferecendo (ou a falta dela) pode colocar você em uma vantagem significativa, mas você precisa agir rápido e inteligente para aproveitar ao máximo essa oportunidade de ouro.

Aqui estão três estratégias comprovadas para implementar e otimizar iniciativas de personalização eficazes para ajudá-lo a fazer exatamente isso.

1) Aumente a experiência do usuário com recomendações de conteúdo inteligente

Aproveitar dados de comportamento do usuário e dados demográficos é uma ótima maneira de fornecer conteúdo relevante para consumidores interessados ​​em seu site. Historicamente, a maior parte desse trabalho era feito manualmente, reunindo dados do Google Analytics, Google AdWords e do sistema de gerenciamento de corretores (BMS) de uma empresa, mas isso exigia um enorme investimento de tempo e recursos e era difícil de executar corretamente. Simplesmente não é viável (ou mesmo possível) rastrear com precisão centenas de milhares de comportamentos do usuário manualmente – muito menos transformar essas informações em uma estratégia acionável e eficaz

Hoje, no entanto, as plataformas emergentes de personalização de sites estão usando a automação para tornar esse processo mais fácil do que nunca, com pouco ou nenhum trabalho adicional para a equipe de marketing. Em vez de fornecer uma experiência estática para cada visitante do site, os profissionais de marketing agora podem usar o aprendizado de máquina para fornecer recomendações de conteúdo inteligentes a partir do conteúdo existente em seu site para uma experiência do usuário mais personalizada (e pessoal).

Ter a capacidade de antecipar as necessidades e interesses de seus consumidores enquanto os orienta em uma jornada mais previsível e natural do cliente naturalmente produzirá melhores resultados. À medida que os visitantes navegam em seu site, você pode coletar informações valiosas sobre cada usuário e, em seguida, personalizar áreas específicas de seu site para aumentar a relevância do conteúdo para consumidores em potencial, aumentando o tráfego e as conversões como resultado. Em alguns casos, o algoritmo de personalização pode ser otimizado para que sua empresa se concentre em suas prioridades. E se você estiver lidando com usuários conhecidos, poderá aproveitar os dados omnichannel para um nível ainda mais profundo de personalização

Ainda não tenho certeza? Em 2016, a Infosys realizou um estudo que descobriu que 74% dos consumidores se sentem frustrados quando o conteúdo do site não é personalizado. E impressionantes 91% dos consumidores são mais propensos a comprar com marcas que lembram de suas preferências (3). Lembre-se, este estudo já tem quase quatro anos, o que significa que as expectativas dos clientes só aumentaram, colocando o ônus sobre você e sua equipe de marketing para atender e superar essas expectativas, fornecendo recomendações de conteúdo inteligentes.

Se você estiver interessado em saber mais sobre como a inteligência artificial e o aprendizado de máquina podem ajudar sua organização a fornecer conteúdo relevante para os visitantes do seu site, confira o Adaptive Web — a solução de recomendação de conteúdo inteligente da Act-On que comprovadamente aumenta as visualizações de página, o tempo na página e conversões.

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2) Segmente compradores de alta intenção com segmentação de lista de e-mail

A maioria das companhias de seguros oferece inúmeras soluções dentro de uma variedade de linhas de produtos. Todas essas soluções diferentes exclusivas têm o mesmo número de personas, o que significa que você precisa entregar mensagens específicas para um número significativo de públicos-alvo exclusivos. A melhor maneira de conseguir isso é segmentando suas listas de e-mail e entregando conteúdo personalizado para cada uma de suas personas em seus programas automatizados (campanhas de gotejamento de e-mail).

Existem várias maneiras diferentes de segmentar suas listas, mas recomendamos fazê-lo de acordo com tópicos de interesse (linhas de produtos e serviços), nível de engajamento (alta intenção, downloads de conteúdo etc.) e dados demográficos como setor, tamanho da empresa etc. Para fazer isso com sucesso, você precisará de uma visão transparente de cada consumidor em potencial e segurado existente, o que significa criar painéis de clientes intuitivos e detalhados em sua plataforma de automação de marketing e/ou CRM.

Independentemente de como você opta por segmentar suas listas, cada e-mail em seu programa automatizado deve ter uma chamada para ação (CTA) distinta relacionada diretamente à linha de assunto, ao texto de visualização e ao corpo do seu e-mail. A cópia deve ser específica para cada grupo de usuários e destacar sua organização como líder de pensamento em seu espaço. Seus clientes têm um problema; você está em condições de corrigir esse problema; e aqui estão algumas práticas recomendadas e técnicas inovadoras que você usará para resolver seus problemas se eles optarem por fazer negócios com você.

E ao bloquear recursos preferenciais, você pode continuar a reunir mais informações sobre seu público-alvo e, em seguida, inserir esses indivíduos em diferentes campanhas assim que o programa automatizado original terminar.

3) Personalize as páginas de destino (e formulários) para mais e melhores conversões

Personalizar páginas de destino e formulários fechados é uma prática especialmente importante, pois esses ativos ajudam a alimentar seu mecanismo de geração de demanda – e mais relevância significa mais conversões. Se você estiver usando essas páginas como parte de uma campanha de pagamento por clique (Google Ads, LinkedIn etc.), a personalização se torna ainda mais importante, pois mensagens consistentes em toda a experiência do usuário são uma parte crítica para alcançar altos índices de qualidade.

Aqui estão apenas alguns exemplos de características de personalização de preenchimento de lacunas que você pode usar na criação de páginas de destino dinâmicas:

  • Nome
  • Nome da empresa
  • Indústria
  • Histórico de engajamento
  • Cópia do anúncio anterior
  • Interesses pessoais e profissionais

A lista continua, mas antes que você possa começar a entregar essas mensagens personalizadas em suas páginas de destino, você precisa aprender mais sobre quem são seus clientes potenciais e segurados, seus pontos problemáticos existentes e no que eles estão interessados. capturar essas informações é oferecer a eles conteúdo atraente disponível por meio de formulários dinâmicos usando perfis progressivos.

O perfil progressivo permite que profissionais de marketing e vendas coletem dados de forma gradual e mais eficaz. Em vez de fazer de 5 a 10 *perguntas obrigatórias, os formulários com perfil progressivo exibem apenas alguns campos obrigatórios por vez, e esses campos mudam sempre que um usuário conhecido chega a um formulário. Com o tempo, você pode coletar uma enorme quantidade de dados porque os usuários estão mais dispostos a preencher um ou dois campos aqui e ali do que preencher um questionário longo apenas para se inscrever em um boletim informativo ou baixar um infográfico.

Por exemplo, digamos que Jane clique em um anúncio do Google e chegue a uma página de destino fechada estática — essa jornada pode ser algo assim:

  • Primeiro toque: em troca de um eBook, Jane precisa inserir apenas seu nome e endereço de e-mail. Jane acha que isso é super fácil e super incrível, então ela fica feliz em atender. Você também acha que é super incrível porque agora você tem um lead conhecido com um nome e endereço de e-mail que você pode usar para personalizar o conteúdo de Jane em visitas subsequentes à página da web.
  • Segundo Toque: Ela está de volta! Desta vez, Jane está em seu site se preparando para assistir a um webinar sob demanda. O vídeo é executado por dois minutos e depois faz uma pausa, substituído por outro breve formulário – este diz: “Bem-vindo de volta, Jane!” e pede o nome de sua empresa e seu cargo na organização.
  • Terceiro toque: Neste ponto, Jane está seriamente comprometida com seu conteúdo de marketing. Ela se inscreveu em um programa automatizado e está recebendo conteúdo personalizado adaptado apenas para suas necessidades específicas. O terceiro e-mail do programa é centrado em um estudo de caso de um de seus produtos, mas ela precisa preencher um formulário adaptável para obter o ativo. Desta vez, o formulário diz “Olá de novo, Jane” e pede seu número de telefone e seu prazo estimado para a compra. Depois de preencher o formulário, ela atende ao limite de qualificação de lead de vendas com base em seu modelo de pontuação de lead e é passada para vendas por e-mail ou telefonema pessoal.

Com todas essas informações úteis, seu profissional de vendas Jack agora pode ter uma conversa mais significativa com Jane, oferecendo soluções comprovadas para seus problemas existentes e previstos.

Act-On é o fornecedor de automação de marketing preferido para seguradoras

Act-On capacita companhias de seguros pequenas, médias e corporativas a criar, executar, rastrear e otimizar iniciativas de marketing envolventes e eficazes em uma plataforma fácil de usar. E nossa abordagem personalizável para conteúdo da Web, e-mail, páginas de destino e formulários ajuda os profissionais de marketing de seguros a criar campanhas mais personalizadas que ressoam com seus públicos-alvo.

Se você está pronto para oferecer uma experiência mais personalizada para seus clientes atuais e potenciais, estamos prontos para ajudar! Baixe o eBook gratuito abaixo ou agende uma demonstração de 20 minutos sem complicações com um de nossos especialistas em automação de marketing.

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