O fator pessoas no ROI de automação de marketing

O impacto potencial do software de automação de marketing para o seu negócio é enorme. De fato, 80% das empresas que implementam a automação de marketing veem um aumento nos leads e 77% veem um aumento nas conversões de clientes. O que muitos ignoram, no entanto, é o que realmente é preciso nos bastidores para atingir esses números e obter um ROI positivo de automação de marketing. A conclusão é que se beneficiar da automação de marketing não é apenas encontrar a ferramenta de software certa. Mais importante, de longe, são as pessoas que executam as ferramentas.

As pessoas são o aspecto mais importante do sucesso da automação de marketing, porque muitas vezes podem ser os salvadores ocultos ou o custo oculto de executar seu sistema.

O básico do ROI de automação de marketing

Investir em tecnologia de automação de marketing pode ser a melhor escolha que você já fez ou pode falhar. Para obter ROI, é importante ter as ferramentas certas e as pessoas certas para executá-las. E com quase 60% dos profissionais de marketing relatando recentemente que não sentem que estão utilizando suas ferramentas de automação em todo o potencial, otimizar a tecnologia e os processos é mais importante do que nunca. O primeiro lugar para começar é com algumas considerações básicas de ROI de automação de marketing.

Investimento em automação de marketing - as entradas

Pense em todos os elementos de um programa de automação de marketing e quanto custam. Este é o primeiro passo para calcular seu ROI de automação de marketing. Embora possa ser uma matriz complicada, obter um retorno sobre seu investimento em automação de marketing significa primeiro considerar insumos, incluindo tempo, dinheiro, ideias e pessoas.

Tempo

O tempo pode ser convertido em dinheiro, sim, mas levantar ou melhorar sua automação de marketing também leva tempo literal. Integrar, treinar, rodar a plataforma no dia a dia, criar as estratégias, fazer o conteúdo… tudo isso leva tempo.

Dinheiro

Claro, uma das entradas mais óbvias na equação de automação de marketing é o dinheiro. E, no final das contas, muitas das outras entradas podem ser traduzidas em dinheiro, e qualquer cálculo de ROI de automação de marketing incluirá entrada de capital.

Ideias

Menos tangíveis, mas ainda muito importantes, são as ideias que impulsionam sua estratégia geral de marketing (não apenas o que você automatiza). Ideias para o que e como automatizar processos de marketing, qual conteúdo seu cliente ideal pode adorar; idéias sobre como organizar a transferência de marketing para vendas e como melhor mover negócios pelo pipeline. Todo esse poder mental e experiência poderiam ser aplicados em outro lugar.

Pessoas

Muitas vezes, quando há um problema com o ROI da automação de marketing, é porque há um problema com o lado humano das coisas. Isso não significa necessariamente que as pessoas erradas estão em sua lista de marketing, mas pode haver a necessidade de algum reposicionamento, ou até mesmo um ou dois rebatedores. Contratar, treinar e reter bons talentos de marketing é um empreendimento caro. Adicione a isso, em alguns casos, a necessidade de consultores para executar sistemas de software complicados.

Retornos de automação de marketing – os resultados

Não importa o tipo de negócio ou vertical, quando a automação de marketing é bem feita, atinge uma grande porcentagem de leads e clientes que entram em contato com o negócio. Para algumas empresas, 100% dos leads e clientes tocam a automação de marketing de alguma forma ao longo de sua jornada. Da criação de listas à nutrição de leads e à retenção contínua de clientes, a automação de marketing pode ajudar a criar resultados positivos em todos os estágios do ciclo de vida do cliente. Qualquer cálculo de ROI de automação de marketing também precisa considerar os retornos.

Tempo

Um dos retornos de tempo mais óbvios com a automação de marketing é o tempo em que sua equipe volta às tarefas repetitivas. Menos óbvia é a economia de tempo obtida usando dados de automação de marketing, em vez de suposições, para informar suas campanhas.

Velocidade

Com a automação de marketing, você pode alcançar milhares de pessoas ao mesmo tempo, em vez de um a um, e com programas automatizados, você pode nutrir seus leads pelo funil mais rapidamente.

Conversões

Usar a automação de marketing para nutrir, educar, acompanhar e pontuar antes de qualquer conversão fornece uma assistência para a equipe de vendas, aliviando o investimento de tempo e energia para fechar a venda.

Fidelização de clientes

Dê automaticamente aos clientes o que eles precisam com base em sua análise de padrões de comportamento ou perguntas. Eduque e apoie bem os clientes para manter seus negócios e crie defensores automaticamente.

Custo total de propriedade (TCO) da plataforma de automação de marketing

Além de considerar entradas e saídas em geral, muitas empresas que procuram respostas sobre ROI de automação de marketing gastam muito tempo pensando especificamente no custo total de propriedade (TCO). Quando você considera o custo total de propriedade (TCO) de sua plataforma de automação de marketing, há mais do que o preço de assinatura mensal apresentado no site de uma empresa de software. Isso porque a automação de marketing é muito mais profunda do que a própria ferramenta.

Custo de assinatura para a plataforma de automação de marketing

Antes de se inscrever em uma plataforma específica, analise os detalhes de como exatamente seu preço está estruturado. A plataforma oferece um modelo de preços baseado em contato, no qual você paga com base nos contatos para os quais precisa comercializar, ou os preços são baseados no tamanho de todo o seu banco de dados?

Custos de migração

Quanto custará limpar e transferir seus dados de contatos? E quanto a formulários, landing pages, sequências de e-mail e sua biblioteca de mídia de marketing? Muitas soluções de automação de marketing oferecem um certo nível de serviço feito para você quando se trata de migração, mas certifique-se de considerar suas necessidades específicas. Você pode estar aumentando o TCO se o custo de migração de uma solução existente começar a aumentar.

Integração e treinamento

A integração à sua plataforma de automação de marketing levará um pouco de tempo e esforço, não importa o quê. Calcule essa fase de integração e treinamento em tempo e dinheiro para incluir essa parte em seu custo total de propriedade.

Complementos

As plataformas de automação de marketing oferecem muitos recursos diferentes, mas algumas podem ocultar cobranças adicionais para opções específicas. Você pode sentir que precisa pagar a taxa para desbloquear esses recursos, porque já está bloqueado na plataforma. Algumas plataformas oferecerão suporte técnico ilimitado e ajuda de treinamento, enquanto outras podem oferecer suporte apenas por meio de pacotes de suporte específicos. Considere o custo geral da própria plataforma, com todos os dados, recursos e suporte que você realmente precisa.

Custos de conteúdo

Inscrever-se em uma plataforma de automação de marketing é um ótimo começo, mas lembre-se de levar em consideração também os custos de criação do conteúdo que alimenta o mecanismo de automação. Sem qualquer conteúdo relevante e bem projetado para impulsionar sua plataforma de automação de marketing, sua estratégia não irá muito longe.

Custos de pessoas

E, finalmente, um dos aspectos mais negligenciados do TCO – as pessoas necessárias para criar o programa e executá-lo no dia-a-dia. Algumas plataformas exigem camadas de recursos dedicados para manter o mecanismo funcionando, e outras são mais fáceis de operar por pessoas com outras funções no marketing. É importante considerar as pessoas e os conhecimentos necessários para executar um programa de automação de marketing em qualquer plataforma. No entanto, quando as necessidades das pessoas de uma determinada ferramenta de automação de marketing são esmagadoras, pode ser hora de considerar os impactos no TCO.   

Por que as pessoas são tão importantes para o ROI de automação de marketing

Mesmo que exista a ferramenta de automação de marketing perfeita, ela precisa das ideias certas para orientá-la e das entradas certas para impulsionar seu sucesso contínuo. O que se resume a é que a ferramenta não é a solução. As pessoas por trás de seus programas de marketing como um todo e a automação em específico são incrivelmente importantes.

Em geral, as funções em uma equipe de automação de marketing incluem:

• Estrategista
• Escritor
• Projetista
• Desenvolvedor
• Cinegrafista
• Editor de vídeo
• Gerente de Automação
• Analista

A razão pela qual o fator pessoas no ROI de marketing pode ser ilusório é que é difícil quantificar de algumas maneiras. Enquanto um funcionário em seu departamento de marketing pode custar US$ 75.000 por ano para um determinado conjunto de habilidades, outro pode custar US$ 80.000 com o dobro das habilidades e uma mente estratégica melhor. Mesmo entre pessoas com o mesmo cargo, pode-se contribuir menos ou mais, dependendo da experiência, mentalidade e uma série de outros fatores. Portanto, por mais que seja possível fazer um orçamento e investir sabiamente em sua equipe de marketing, é quase impossível prever com precisão o valor de cada pessoa.

Acrescente a isso diferentes níveis de complexidade nas plataformas de automação de marketing e calcular o orçamento de seu pessoal é ainda mais difícil. Algumas soluções exigem um exército de consultores para começar a funcionar e uma equipe contínua de especialistas para mantê-la funcionando dia a dia. Outros são mais intuitivos para o profissional de marketing médio e, portanto, exigem menos ajuda especializada para operar.

Embora algumas funções sejam vitais, independentemente do sistema que você está usando, escolher o tipo certo de plataforma de automação de marketing pode ajudá-lo a economizar em certas despesas automatizando tarefas específicas e permitindo que sua equipe se concentre em trabalhar com seus pontos fortes. Às vezes, há a tentação de pedir a membros específicos da equipe que realizem tarefas para as quais não foram treinados em equipes menores. Em equipes maiores, você pode ter mais funcionários do que o estritamente necessário, simplesmente porque era de quantas pessoas você precisava no passado.

Ao se concentrar em encontrar uma solução de automação de marketing fácil de usar, você pode ter as pessoas certas em sua equipe para continuar impulsionando e melhorando sua estratégia de marketing.

É hora de melhorar o ROI de automação de marketing

Não importa quão poderosa e intuitiva seja sua escolha de soluções de automação de marketing, se você não tiver a equipe certa para usá-la, seu ROI nunca será satisfatório. Se você está tentando melhorar o ROI da automação de marketing (ou analisando a automação pela primeira vez), considere seus recursos com antecedência. Você está comprometido em encontrar, treinar e manter as pessoas certas? Os membros da sua equipe atual estão prontos para melhorar a automação de marketing, mesmo que isso signifique mudar de funções ou deveres? Você está ciente dos objetivos de negócios específicos que está tentando alcançar com a automação de marketing e tem um plano específico para chegar lá?

Use nossa Lista de verificação do comprador de automação de marketing como um guia para pensar nas perguntas mais importantes de automação de marketing antes de selecionar (ou alterar) seu provedor. E, não se esqueça, o poder está nas pessoas .