Melhorando os resultados de feiras e exposições com essas táticas de entrada

Feiras e exposições são uma parte importante dos planos de marketing de muitas empresas. Embora as táticas de geração de leads de entrada sejam indiscutivelmente a maneira mais eficaz de comercializar sua marca, produto ou serviço, a participação em táticas tradicionais, como feiras, ainda pode ser valiosa em muitos setores.

O marketing de feiras de negócios hoje, no entanto, exige mais do que apenas enviar alguns vendedores para sentar em um estande e esperar que as pessoas certas passem por uma caneta grátis. Em vez disso, seus eventos precisam ser integrados a um plano de marketing anual mais amplo que inclua táticas de entrada trabalhando junto com suas atividades de saída (tradicionais). Adotar uma abordagem inbound para suas feiras significa utilizar táticas digitais para primeiro atrair visitantes da feira para seu estande e, em seguida, nutrir os leads resultantes usando uma variedade de métodos. Aumente o ROI de seus esforços de feiras com essas táticas de inbound marketing .

Crie um plano promocional de entrada

O planejamento para uma feira de sucesso começa meses antes de você montar seu estande. Primeiro, determine quantos leads precisam ser gerados para fornecer um alto retorno sobre o investimento do programa e quem são esses leads ideais. Isso enfatiza a importância de desenvolver sua persona-alvo ideal . Isso ajuda a atribuir um valor em dólares ao seu objetivo e dá à sua equipe do programa algo para se focar. Para monetizar sua meta de geração de leads e acompanhar seu progresso, você precisará coletar métricas como valor da vida útil do cliente, taxa de fechamento de lead para cliente etc.  

Então, comece a planejar exatamente “como” você vai levar os leads para o show e “o que” você quer que esses leads façam. Você quer que eles se envolvam nas redes sociais, preencham um formulário ou marquem uma reunião? Objetivos primários e secundários podem variar muito, então seja específico. Permita tempo suficiente para estabelecer uma presença e entregar as mensagens pretendidas associadas à feira. Seus esforços de entrada ajudarão a gerar buzz em torno de sua aparência e você poderá acompanhar seu progresso usando dados disponíveis em sua plataforma de automação de marketing e CRM.

Quem e como

Pré-show — Quem segmentar

Neste ponto, você está procurando preparar o cenário e atrair os tipos certos de leads. Você vai querer se concentrar principalmente em fazer com que as pessoas que já estão participando ou considerando o evento passem pelo seu estande. Para fazer isso, você precisará criar conteúdo pré-show que atraia estrategicamente os frequentadores do show que provavelmente pesquisarão informações on-line antes de participar.

Antes de criar seu conteúdo, você precisará identificar possíveis alvos, incluindo:

• Participantes anteriores. Se você participou do mesmo show no ano passado, compile a lista de contatos que reuniu e inclua-os em sua campanha. Segmente-os de acordo com suas funções, qualidade do lead e outros fatores que julgar apropriados.

• Clientes e leads existentes. Sua clientela atual ou clientes em potencial podem ser alguns de seus melhores defensores e promotores, portanto, inclua-os.

• Participantes pré-inscritos. Os organizadores de shows às vezes oferecem uma lista de participantes registrados, mas muitos não fornecem mais essa lista. No entanto, você pode obter informações de contato em potencial no site da feira com base em outros estandes, patrocinadores, palestrantes e mídias sociais.

• Opções de marketing para feiras. Os organizadores podem oferecer suas próprias opções de marketing, como patrocínios ou envio de e-mails em seu nome. Seja cauteloso, no entanto, pois muitas dessas opções podem parecer uma oportunidade de entrada, mas geralmente não são.

Pré-show — Como passar a mensagem

Depois de identificar o “quem”, você precisará desenvolver o “o quê” e o “como”. Considere as seguintes ideias para criar conteúdo que atraia os frequentadores de shows.

• Conteúdo do site relacionado ao programa. Crie uma landing page específica em seu site dedicada ao show e liste alguns dos destaques. Apresente o número do seu estande e compartilhe as razões pelas quais os clientes em potencial devem parar. Além disso, tenha um banner em sua página inicial e considere uma mensagem pop-up em seu site com uma oferta atraente para atrair a atenção dos visitantes, como uma oferta para marcar uma reunião com um especialista em seu estande.

• Conteúdo específico do programa. Forneça algo que os clientes em potencial acharão útil durante a feira, como um guia de sobrevivência para feiras comerciais ou uma lista de “melhores”. Muitas feiras já podem produzir algo assim, mas você pode dar um passo adiante criando um guia com seus próprios insights, ou listando os melhores restaurantes da área, pizzarias, cervejarias artesanais, melhores lugares “depois da feira” para fazer networking, etc. Considere colocar esse conteúdo por trás de um formulário simples para que você possa obter as informações de contato deles.

• Blogue. Seja mais direcionado no conteúdo do seu blog antes do show, concentrando-se em tópicos do setor que atraem especificamente as pessoas com maior probabilidade de comparecer. Por exemplo, se você produz peças para uma ampla gama de indústrias, mas a feira à qual está participando é para dispositivos médicos, certifique-se de aumentar seus esforços para falar diretamente sobre os pontos problemáticos/desafios dessa indústria. Além disso, escreva posts de blog promovendo especificamente o evento.

• Vídeo. Não apenas diga às pessoas por que elas devem vir, mostre a elas. Um simples convite em vídeo de alguém da sua equipe que está participando da feira cria um toque pessoal e cria familiaridade. Quando alguém que viu o vídeo passa pelo seu estande e reconhece a pessoa do vídeo, é mais provável que ele pare para dizer oi e continuar a conversa. Use vídeo em seu site, canais sociais e em e-mails.

• E-mail. Crie campanhas de e-mail para seu público-alvo. Inclua títulos atraentes e dê ao seu público um motivo para abrir e ler o e-mail. Talvez seja uma visão privilegiada do evento, uma oferta ou motivo pelo qual eles deveriam parar no seu estande. Direcione-os para sua página de destino ou outro conteúdo relevante e acompanhe o envolvimento deles usando ferramentas de automação de marketing. Seja específico sobre quem recebe esses e-mails. Se você é um fabricante de alimentos, em geral, não envie e-mails sobre uma feira do setor de bebidas para seus contatos no ramo de carnes e aves. Ou, se ambos os setores puderem se beneficiar do evento, crie conteúdo separado que fale com cada um.

  

• Mídia social. A promoção social desempenha um grande papel em seus esforços de entrada em feiras, portanto, continue a construir seu público social e direcione-os usando hashtags e vinculando, marcando e compartilhando informações sobre o show. Crie entusiasmo pela sua presença e deixe as pessoas saberem o que podem esperar quando visitarem seu estande. Você pode até considerar uma campanha social paga que tenha como alvo quaisquer seguidores da página do programa, páginas relevantes do setor ou empresas específicas com as quais você deseja fazer negócios que provavelmente terão representantes presentes.

Marketing de exibição no local

Claro, se você quiser que os clientes em potencial apareçam em seu estande, você precisará dar a eles um motivo. Tradicionalmente, itens de marca estão em disputa ou uma chance de ganhar um prêmio maior. Embora o swag grátis certamente tenha seu lugar e possa servir como iniciador de conversa, geralmente atrai uma ampla gama de pessoas que não são suas perspectivas ideais. Forneça às suas personas alvo algo mais exclusivo, único ou divertido:  

• Um show dentro de um show. Pense em maneiras de criar seu próprio show dentro de um show, como demonstrações de produtos, avaliações, resumos ou outras atrações. Você pode até considerar hospedar um podcast ao vivo em seu estande ou ter um desafio competitivo. Pense fora da caixa. Ao fazer isso, você poderá descobrir rapidamente perspectivas mais sérias. Embora o número geral de leads não aumente, o número de leads qualificados aumentará.

• Aproveite a análise para fornecer valor. Com base nas métricas de seus esforços de pré-feira, incorpore elementos em seu estande de feira. Por exemplo, um vídeo de demonstração atraiu leads para o seu site? Se assim for, terá o potencial de fazê-lo em seu estande também.

• Facilite a captura de mais leads. Tenha um tablet ou laptop configurado para que as pessoas se inscrevam em seu blog ou boletins eletrônicos. Tenha páginas de destino carregadas e prontas para uso e sinalização com URLs personalizados que vão direto para sua página de assinatura.

• Ofereça coisas grátis, mais ou menos. Considere exigir que as pessoas forneçam um endereço de e-mail e informações básicas de contato e qualificação em troca de seus itens de brinde. Claro, você precisará investir em mais do que uma caneta ou um doce para que as pessoas desistam de suas informações, mas o ROI pode valer a pena. Além disso, não se sinta obrigado a ter brindes físicos que as pessoas tenham que carregar - eles podem encontrar mais valor em seu conteúdo do que uma caneta, então sinta-se à vontade para ignorá-lo se você tiver sinalização em torno de sua inscrição digital/ oferta, mencionada acima.

• Treinar o pessoal da cabine. Também equipe seus funcionários de estande com tablets para que eles possam compartilhar conteúdo diretamente com clientes em potencial durante as conversas ou para capturar pessoalmente suas informações de contato, marcar um encontro ou enviar mais informações. Certifique-se de que a equipe do seu estande entenda as expectativas, esteja bem treinada na tecnologia e nas ofertas e se sinta à vontade para interagir com os clientes em potencial.

• Compartilhe em tempo real nas redes sociais. Continue aproveitando as mídias sociais durante o show para interagir com os participantes em tempo real e instrua sua equipe a se conectar com clientes em potencial nos canais sociais. Promova quaisquer concursos ou promoções que estejam acontecendo durante a feira, como “Os primeiros 50 que se inscreverem em nosso estande ganham um prêmio” ou “Demonstração do produto ao vivo às 10h” Designe alguém que esteja familiarizado e confortável com as mídias sociais para compartilhar muitas fotos e vídeos ao vivo do que está acontecendo em seu estande e em outros locais do evento e, quando possível, peça para marcar os participantes e/ou suas empresas. Use hashtags para o evento e seja criativo com sua promoção social. Considere blogar ao vivo para compartilhar atualizações e insights mais detalhados durante o show. A importância do engajamento social durante o evento não pode ser exagerada.

Marketing pós-show

Muitas vezes, o acompanhamento pós-show acaba sendo uma reflexão tardia para os profissionais de marketing. No entanto, é sem dúvida o passo mais importante para uma sólida estratégia de inbound marketing para feiras.

Certifique-se de ter um plano para chamadas de acompanhamento e tentativas de conexão após o show. Trabalhe com vendas para segmentar os leads e criar fluxos de trabalho para cada segmento. Os leads quentes obviamente serão acompanhados de maneira diferente de alguém que acabou de parar. Quanto melhor a segmentação você tiver, mais bem-sucedido será o alcance. Além disso, tenha um plano para incluí-los em outras campanhas de nutrição de leads assim que as campanhas pós-exibição forem concluídas.

E-mails de acompanhamento podem incluir conteúdo educacional adicional para clientes em potencial. Esses e-mails são rastreáveis ​​e você poderá medir seu sucesso facilmente. Aproveite o que sua equipe aprendeu postando um blog de recapitulação que inclui destaques, fotos ou vídeos gravados. Você também pode produzir um white paper ou eBook que ofereça um resumo mais aprofundado do evento e dos tópicos. Isso lhe dá mais um motivo para acompanhar os participantes para compartilhar este conteúdo.

Há mais partes móveis em uma abordagem de entrada para feiras, mas vale a pena pelo maior retorno do investimento. Não se esqueça de acompanhar e relatar seus resultados para seus objetivos após o show. Dessa forma, você pode continuar a melhorar seus esforços em eventos futuros e ver quais táticas funcionaram melhor. Ao coletar dados, você poderá estruturar melhor seu calendário de feiras para o próximo ano e fazer planos de marketing mais fortes em todos os aspectos. Quer mais ideias de inbound marketing? Confira nosso guia abaixo!