Com os compradores no controle, ajudar é a nova venda

Em grande parte do processo de vendas B2B, os compradores estão no banco do motorista. Isso é mais verdade agora do que nunca. Eles são capacitados com informações ilimitadas na ponta dos dedos com o clique de um mouse ou toque em seu smartphone.

Avaliações, sites, mídias sociais, eBooks, estudos de caso, vídeos e muitos outros recursos orientam os compradores de hoje e moldam suas decisões à medida que procuram encontrar respostas e soluções. Como profissionais de marketing B2B, é importante criar estratégias de vendas que levem em consideração como o ataque de informações está influenciando a jornada do comprador.

E a pesquisa diz…

Em sua Pesquisa de comportamento do comprador B2B de 2018, a Demand Gen informou que 45% dos entrevistados disseram que usam mais fontes para pesquisar e avaliar compras do que no passado e, consequentemente, um número igual inevitavelmente passa mais tempo pesquisando essas compras também.

Cada vez mais, os compradores B2B estão optando por navegar por conta própria em sua jornada de tomada de decisão. Como resultado, em vez de acelerar o ciclo de vendas, a pesquisa mostra que 61% dos entrevistados disseram que a duração de seus ciclos de compra B2B aumentou um pouco ou significativamente.

Essa abordagem autoguiada e outras mudanças no comportamento do comprador exigem uma mudança na maneira como comercializamos e vendemos para nossos melhores clientes e prospects. A venda de hoje é menos sobre “vender” e mais sobre “ajudar”.

Aqui estão algumas maneiras pelas quais você pode “ajudar” se estiver no negócio de aumentar suas vendas B2B.

Espere que os prospects levantem as mãos

Pode parecer simples, mas comece ajudando quem quer ser ajudado.

No jogo de números de vendas, oito horas de ligações frias e e-mails podem resultar em um número “X” de compromissos, mas eles são leads realmente qualificados? Provavelmente não.

Com algumas contas rápidas, é simples descobrir quantas chamadas ou e-mails obterão o número de compromissos que você precisa. Mas os compradores de hoje simplesmente não estão respondendo, nem apreciam, ligações não solicitadas .

Considere mudar seu jogo de números para um jogo de proporções. Concentre-se na qualidade em vez da quantidade de seus leads , esperando que seus prospects ideais levantem as mãos.

Com um marketing de entrada eficaz, você saberá que eles estão prontos para se envolver quando eles oferecerem suas informações de contato para baixar um conteúdo da fase de decisão ou solicitar alguma forma de consulta (formulário de contato, avaliação ou demonstração, por exemplo) do seu site .

Ouça e compartilhe

Com as ferramentas de inbound marketing adequadas, você pode “ouvir” e aprender com os comportamentos de seus compradores monitorando o que eles baixaram em seu site, as páginas que visualizaram e as informações que forneceram em formulários e chatbots.

Essa abordagem pode parecer um pouco como “Big Brother”, mas o objetivo final é ser o mais útil possível para os visitantes e clientes em potencial do seu site. As pessoas apreciam – e esperam – relevância das marcas com as quais interagem hoje. Os insights fornecidos pelas ferramentas de automação de marketing permitem que você cultive leads e forneça a eles exatamente as informações que eles desejam, quando desejam .

Compartilhar informações relativas ao interesse do lead e adaptá-las ao estágio da jornada do comprador é fundamental para realmente “ajudar” o comprador enquanto ele conduz sua pesquisa. Informações gerais podem ser úteis durante os estágios iniciais da jornada do comprador, enquanto estudos de caso ou listas de verificação de comparação podem ser mais úteis quando estiverem mais perto de tomar uma decisão.

Uma vez que o cliente em potencial está pronto para se envolver em uma conversa e no processo de vendas, um vendedor pode usar as informações coletadas durante a fase de pesquisa do comprador para estar melhor preparado para realmente ajudá-lo com o que ele precisa. O tempo é economizado tanto para o vendedor quanto para o prospect durante o processo de vendas, não tendo que cobrir o terreno que já foi descoberto.

Seja centrado no comprador

Seus compradores têm problemas. E, como mostrado, eles pesquisam esses problemas (e soluções potenciais) antes de se envolverem com um vendedor. Se você é esse vendedor, pode enfrentar um desafio. Por quê?

Se potenciais compradores entrarem em contato com você ou se envolverem com seu conteúdo online, eles provavelmente já sabem muito sobre seu produto, serviço ou empresa. Modelos de vendas do passado focados em vendedores especialistas em seus produtos e cobrindo todos os pontos de discussão possíveis são menos relevantes nesse cenário. Não me entenda mal; ser capaz de falar de forma inteligente sobre essas coisas é bom, mas é provável que seu potencial comprador já conheça as coisas importantes.

Então, sobre o que os profissionais de vendas e marketing modernos devem conversar com um comprador em potencial?

Eles.

Ser centrado no comprador em vez de centrado no produto é fundamental. Na pesquisa mencionada anteriormente, 73% dos entrevistados disseram que as equipes de vendas que demonstravam um forte conhecimento de sua empresa e suas necessidades era uma das variáveis ​​mais importantes no processo de tomada de decisão do comprador, e quase tantos queriam que as vendas demonstrassem experiência com ou conhecimento de sua indústria.

O marketing de entrada e as vendas tratam de vender com contexto e entender os pontos problemáticos exclusivos dos compradores, incluindo como e quando eles querem se envolver com você. Significa conhecer os prospects e tratá-los como pessoas em vez de leads .

Atinja a marca crítica de um a três meses

Embora o ciclo de vendas e a jornada do comprador possam estar demorando mais do que costumavam, 38% dos compradores B2B disseram que a maioria de suas pesquisas ocorre nos primeiros três meses . Isso inclui pesquisas sobre quais provedores devem ser incluídos em sua pequena lista de considerações.

Capturar a atenção de clientes em potencial desde o início é fundamental para o sucesso, e certificar-se de nutri-los durante toda a jornada de compra ajuda a criar confiança e orientá-los ao longo do caminho.

Torne-se um Desafiante

Seus clientes já têm acesso a inúmeros resultados de pesquisa, oferecendo a eles mais informações do que nunca. O valor que você pode trazer é uma nova perspectiva e experiência única que demonstra como resolver seus problemas de uma maneira que eles nunca pensaram antes .

No que praticamente se tornou um clássico moderno, The Challenger Sale , de Matthew Dixon e Brent Adamson, os vendedores mais bem-sucedidos são descritos como aqueles com “um profundo entendimento do negócio do cliente e usam esse entendimento para impulsionar o pensamento do cliente e ensinar-lhes algo novo sobre como sua empresa pode competir de forma mais eficaz.”

O que isso pode parecer? Pode significar criar conteúdo ou ter conversas que tragam à tona o elefante na sala sobre o qual ninguém mais está disposto a falar e abordá-lo antes que sua concorrência o faça. Pode significar estar disposto a dizer aos clientes em potencial algo que eles não querem ouvir, mas precisam ouvir sobre seu setor, modelo de negócios, marca, foco no produto ou outro aspecto do negócio... e, em seguida, ajudá-los a fazer algo a respeito.

Em poucas palavras, significa ser transparente e honesto . Para a maioria dos prospects, esse tipo de abordagem é totalmente revigorante .

Ajudar seus clientes e prospects ganha um novo significado quando você é um desafiante. Incentivar seus clientes em potencial a explorar ideias novas e inovadoras para resolver seus problemas pode diferenciá-lo da concorrência e oferecer uma vantagem distinta, mostrando a eles que você quer ser seu parceiro, não apenas mais um fornecedor .

Ajudar é a nova venda

Ajudar é a nova venda. À medida que a jornada do comprador mudou, também mudou a abordagem do vendedor de hoje. Embora pareça contra-intuitivo, tenha como primeiro objetivo ajudar os clientes em potencial a atingir suas metas, não suas metas de vendas . Ao fazer isso, você pode alcançar ambos.

Saiba mais sobre esse tipo de abordagem inbound para vendas, acessando o link abaixo.