Nutrição de leads 101: definições e práticas recomendadas para profissionais de marketing de entrada

Quando alguém está pescando e dá uma mordida, eles entendem que é apenas o primeiro passo para desembarcar um peixe. Você precisa enrolá-lo com ação deliberada e finesse. Enrole a linha com muita agressividade e a linha se romperá; Enrole-o muito lentamente e o peixe se soltará e fugirá para outra pessoa pegar!

É tudo sobre nutrir a conexão . Quando um lead mostra interesse em seu produto ou serviço, seja preenchendo um formulário em uma página de destino de conteúdo ou clicando em um link em um e-mail, essa é a sua dica para continuar preparando a bomba e ganhando sua confiança .

Como você pode conseguir isso? Temos um pouco de Nutrição de Leads 101 aqui para fazer você pensar em como transformar clientes em potencial em seus melhores líderes de torcida .

Definição de Nutrição de Leads

Essencialmente, a nutrição de leads é permanecer em contato com clientes em potencial que realizaram uma ação que demonstra seu interesse no que você está vendendo. Isso pode ser feito de várias maneiras, dependendo de onde eles estão na jornada do comprador.

O papel da nutrição de leads no inbound marketing é simples: transformar leads em clientes fiéis.

Trata-se de construir relacionamentos e ganhar confiança e credibilidade com esses clientes, para que eles não apenas façam uma compra de seu produto ou serviço uma vez, mas venham até você repetidamente pelo que você está oferecendo.

A cereja do bolo é a possibilidade de esses novos clientes se tornarem embaixadores leais da marca, divulgando o seu negócio!

Então, como isso pode ser feito?

Nutrindo Leads em Marketing e Vendas

Em primeiro lugar, você deve ter seus objetivos claramente definidos . Embora suas equipes de marketing e vendas possam estar tentando táticas exclusivas para suas áreas de especialização, ambas devem ter o mesmo objetivo em mente – ajudar a atingir suas metas de crescimento de negócios .

Seus leads não estarão todos no mesmo estágio do funil. Eles podem variar entre aqueles que estão apenas se conscientizando do que você pode fazer por eles e aqueles que já preencheram um formulário de lead e estão considerando você para a compra. Como você nutre esses leads dependerá de onde eles estão no funil e de como você os segmentou .

É aqui que as equipes de marketing e vendas realmente precisam brilhar. O que cada um pode fazer para nutrir leads com sucesso?

Metas de marketing

O marketing é onde o relacionamento começa à medida que você cria conteúdo que atende às necessidades dos clientes em potencial, aumentando sua credibilidade com eles. O início desse relacionamento pode vir de uma visita a um artigo de blog ou página de destino por meio de pesquisa orgânica ou paga , mas também pode vir de fontes off-line, como feiras e networking.

Os objetivos para cada uma de suas campanhas de nutrição dependem da segmentação de seus contatos. Por exemplo, se você tiver apenas o endereço de e-mail de alguém e nada mais, nutrir essa pessoa será um processo diferente do que você faria para nutrir alguém cujo nome, localização e interesses você conhece.

Para a pessoa que é apenas um endereço de e-mail em seu sistema de CRM no momento, considere nutri-la enviando e-mails com links para obter uma segunda conversão para obter mais informações e qualificá -la como um lead qualificado de marketing (MQL).

Se você está nutrindo alguém que já está qualificado como MQL, o objetivo da campanha será conduzi-lo a um estágio de Sales Qualified Lead (SQL) – alguém cujos comportamentos demonstrem que está pronto para conversar com sua equipe de vendas – atraindo-os de volta para seu site e/ou sua equipe de vendas para mais engajamento e conversões .

Objetivos de vendas

A nutrição não para quando o SQL é entregue às vendas. O objetivo na etapa de vendas é construir ainda mais o relacionamento em um nível mais pessoal para converter esse SQL em um cliente .

Isso não significa ligar para todos os SQLs e falar sobre o grande jogo da semana passada antes de entrar em um discurso de vendas (embora isso ainda seja uma possibilidade!); a construção de relacionamento pode incluir oportunidades imperdíveis, como conectar e interagir com as postagens de mídia social do lead , enviar um vídeo ou outro conteúdo útil relacionado às páginas que eles visualizaram em seu site e outras formas de se conectar sem incomodar ou ser demais invasivo .

A personalização é a chave aqui. Nesta fase, você já sabe mais sobre o que interessa a esse cliente e o que ele procura. Faça com que eles sintam que qualquer mensagem que você enviar foi entregue diretamente a eles .

Ferramentas para dimensionar a nutrição de leads

Com sorte, você terá muitos leads para nutrir e, nesse caso, precisará de ferramentas para ajudá-lo a dimensionar e otimizar seus esforços de nutrir.

Para a equipe de marketing, isso significa automação de marketing e fluxos de trabalho inteligentes para execução de campanhas.

Métodos como mapear pontos de contato de e-mail para seus leads, a fim de fornecer a eles as informações mais úteis no momento perfeito, e usar dados de rastreamento para entender melhor o comportamento online de alguém, podem percorrer um longo caminho. Lembre-se da estrutura do inbound flywheel e lembre-se de como você pode nutrir leads em todos os estágios à medida que desenvolve suas estratégias de nutrição e automação.

Saiba mais: 8 maneiras de utilizar os fluxos de trabalho da HubSpot

Para a equipe de vendas, isso significa implementar ferramentas de capacitação de vendas como o HubSpot Sales Hub para ajudar sua equipe a iniciar conversas com mais SQLs com eficiência e sucesso e transformá-las em oportunidades conquistadas. O HubSpot Sequences, em particular, é uma ferramenta que permite criar modelos direcionados para e-mails, agendar e-mails para serem enviados em horários apropriados e até mesmo cancelar automaticamente a inscrição desses contatos se eles agendarem uma reunião ou enviarem um e-mail de volta.

Essas ferramentas e estratégias podem ajudá-lo a converter esse lead em um cliente e, a partir daí, em um embaixador da sua marca. Mas o processo não termina aí!

Saiba mais: Como maximizar seu funil de inbound marketing para vendas

Alimente seus clientes existentes

Muitos profissionais de marketing e vendas perdem a bola quando um cliente em potencial se torna um cliente, perdendo o enorme valor que os clientes atuais podem ter para ajudar a atingir suas metas de crescimento de negócios.

Nutrir os clientes existentes tem dois benefícios potencialmente enormes:

1. Encantar os clientes com conteúdo que oferece valor adicional impulsiona o envolvimento contínuo . A chave não é tratá-los como uma nova perspectiva que você não conhece, mas continuar atendendo aos seus interesses e necessidades específicos. Personalização e segmentação são importantes! O objetivo aqui é transformar esses clientes satisfeitos em promotores leais da sua marca, alimentando seu volante com ainda mais novos leads.
2. Ampliar os relacionamentos e o conhecimento de TODOS os produtos e serviços que sua empresa oferece pode gerar oportunidades de upsell e cross-sell. Você não quer que um cliente compre de você apenas uma vez, certo? Os clientes recorrentes mantêm os negócios vivos e há várias maneiras de nutrir os clientes existentes para mantê-los voltando. Seja destacando serviços relacionados - como uma divisão de revestimento em pó em uma campanha para clientes de fabricação de metal - ou enviando estudos de caso de como você ajudou um cliente a resolver um problema de design complexo para aqueles que não estão utilizando seus serviços de Design for Manufacturing, as possibilidades são quase infinito!

Melhorando suas campanhas de nutrição B2B

Aposto que você verifica seu e-mail dezenas de vezes por dia, e seus clientes também. O e-mail é uma oportunidade de marketing que você não quer desperdiçar e um dos principais canais para nutrição de leads. Com nosso guia, 10 maneiras de melhorar suas métricas de e-mail, você pode aprender por que a segmentação é importante, como a personalização é importante e muito mais. Clique no link abaixo para obter sua cópia gratuita hoje!