4 maneiras pelas quais uma estratégia de capacitação de vendas ajuda as equipes de vendas a prosperar

O atrito entre as equipes de receita, especialmente em torno de seu conteúdo de vendas e garantias, é um fenômeno muito comum.

As tensões geralmente acontecem assim:

• Os profissionais de marketing temem que seu conteúdo, por mais habilmente elaborado ou meticulosamente pesquisado, não seja utilizado .
• Por outro lado, os vendedores se sentem no mar em um oceano de materiais e acabam criando seus próprios colaterais de vendas, guardando-os em lugares onde seu desempenho não pode ser analisado nem otimizado .

Mas há boas notícias no horizonte.

Se suas equipes estão experimentando alguma variação desse tema antigo de “marketing versus vendas”, uma estratégia e um plano de capacitação de vendas formalizados podem oferecer uma solução duradoura com resultados reais e tangíveis .

Agora para as notícias menos boas.

Com uma estimativa de 28% das empresas operando sob um acordo formal entre vendas e marketing, ter uma estratégia de capacitação de vendas continua sendo um recurso inexplorado para muitas organizações.

É provável que sua empresa não esteja atingindo todo o seu potencial de habilitação de vendas, apesar do fato de que – quando implementada adequadamente – essa estratégia pode facilitar a vida das vendas e do marketing (além de simplesmente “permitir” a atividade de vendas).

Esperando expandir suas práticas de capacitação de vendas e evitar qualquer conflito interdepartamental? Abaixo estão quatro aspectos principais de uma estratégia de ativação de vendas codificada , com ênfase em suas vantagens para criar, otimizar e distribuir conteúdo.

1. Comunicações Internas Aprimoradas

Um componente crítico da capacitação de vendas é um relacionamento aberto, honesto e alinhado entre marketing e vendas.

Essencialmente: Sem alinhamento, sem capacitação de vendas.

Uma estratégia realmente eficiente exige que os profissionais de marketing acompanhem a atividade de engajamento de vendas: ou seja, quando, se e como as equipes de vendas usam ativos de conteúdo e até que ponto.

Esse tipo de vigilância permite que as equipes de marketing:

• Reúna informações sobre o desempenho do conteúdo de uma perspectiva de vendas e edite os ativos adequadamente
• Fique por dentro das alterações de última hora em campo e personalize melhor as recomendações de conteúdo de acordo com as preferências dos representantes de vendas
• Revise o conteúdo em termos de análises abrangentes (como receita influenciada aproximada por ativo). Relatórios detalhados podem fornecer informações acionáveis ​​sobre a atividade de vendas – fortalecendo os sistemas de habilitação de vendas e abrindo caminho para uma superfície mais simplificada

As técnicas de alinhamento também inspiram maior transparência entre as equipes de marketing e vendas . Isso promove uma atmosfera de troca em que os membros podem compartilhar seus pensamentos e sincronizar práticas relacionadas a elementos cruciais de negócios, como desempenho de ativos individuais; campanhas em andamento ou futuras; e até mesmo conceitos abrangentes, como narrativa e tom da marca.

Além disso, uma cultura de alinhamento pode levar a níveis mais altos de uso de conteúdo, o que aumenta o engajamento do público (assim como suas chances de fechar um negócio). Um exemplo recente é o software Terminus B2B, que teve um aumento demonstrável no uso desde a integração de uma estratégia sistêmica.

Falando sobre os impactos positivos nos negócios dos esforços de capacitação de vendas da Terminus, a gerente de capacitação de vendas, Amanda Dossey, observou: “Vimos a classificação de adoção do usuário subir. As pessoas estão realmente usando esse conteúdo. [E p]itching tem tido muito sucesso com nossos clientes.”

2. Ativos e Dados Consolidados para Fácil Acesso e Otimização

O alinhamento é um ótimo começo, mas como as equipes de vendas podem aproveitar o conteúdo se não sabem como encontrá-lo (ou mesmo onde procurar)?

Entre na centralização alimentada pela habilitação de vendas.

Qualquer estratégia robusta pode e deve incluir um repositório centralizado para:

• Todos os ativos de conteúdo
• Dados de engajamento do comprador e da equipe de vendas
• Quaisquer métricas relevantes para a eficácia do desempenho

Tanto tempo, silos desorganizados.

Uma plataforma de habilitação de vendas completa permitirá que os profissionais de marketing carreguem, editem e armazenem todo o seu conteúdo de vendas em um hub concentrado, documentando cada ativo desde a criação até a revisão final.

Isso significa que os vendedores poderão localizar todos os ativos de conteúdo de maneira rápida e fácil usando uma ampla variedade de critérios de pesquisa SE, que podem incluir produtos, serviços, campanhas ou até marcadores sintáticos e temáticos.

Mas lembre-se: o acesso a dados concretos é tão importante quanto o acesso a conteúdo útil .

Felizmente, a consolidação impulsionada pela capacitação de vendas também vem em socorro aqui.

Os repositórios integrados também permitem que as equipes de vendas e marketing armazenem descobertas de dados críticos (e análises subsequentes) em um local especificado. Isso, por sua vez, permite que profissionais de marketing e vendedores se concentrem nos ativos de conteúdo de melhor desempenho , que:

1. Permite que os profissionais de marketing reformulem ativos abaixo da média para abordar melhor o envolvimento do comprador

tendências e

2. Prepara as equipes de vendas para atingir clientes em potencial com precisão semelhante a laser

A empresa de serviços digitais Lenati (agora PK Global) relata que a consolidação da empresa ajuda os vendedores a se sentirem mais seguros em sua seleção de conteúdo, ao mesmo tempo em que aumenta a confiança dos profissionais de marketing em sua capacidade de exibir e otimizar os melhores ativos possíveis .

O que nos leva a…

3. Segmentação ajustada

Como o Weidert Group escreveu anteriormente, é crucial que os estoques de conteúdo de vendas permaneçam relevantes em vários contextos. Afinal, os negócios de hoje dependem de ativos orientados por dados que refletem as necessidades e comportamentos dos alvos desejados em cada estágio do comprador .

E, no entanto, nos últimos anos, 71% dos líderes de vendas relataram uma desconexão entre as atividades da equipe de vendas e as necessidades dos clientes empresariais .

A capacitação de vendas pode ajudar a preencher a lacuna.

Os dados de engajamento –– ou seja, do tipo armazenado em seu depósito centralizado de capacitação de vendas –– são fundamentais no desenvolvimento de estratégias de personalização para refinar as mensagens do comprador. Essas equipes de ajuda falam com compradores específicos .

Sintetizar suas fontes de informação do consumidor facilita um entendimento mais profundo do público comprador, enraizado não apenas na demografia, mas também no comportamento de engajamento. Esse tipo de conhecimento holístico pode informar novos conteúdos inspirados em tendências de compradores legítimos : o oposto de uma proverbial “punhalada no escuro”.

Considere esta hipotética:

Por meio da análise de capacitação de vendas, sua equipe de vendas observa que um determinado comprador mostra altos níveis de envolvimento com o vídeo, gastando bastante tempo assistindo a vídeos que a equipe de vendas apresentou em vez de ler o material escrito que o acompanha. Isso indica que a entrada primária de informações do comprador vem em um formato visual.

De posse dessas informações, sua equipe de marketing lança uma série de vídeos educativos com infográficos complementares para conhecer esse comprador (e outros como ele) onde ele costuma “morar”, aumentando assim suas chances de seduzi-lo a comprar.

Fale com estágios específicos na jornada do comprador.

Informações combinadas sobre o envolvimento do comprador e das vendas também podem fornecer às equipes de marketing o benefício dos relatórios de conteúdo, que podem ser extremamente úteis para destacar quais partes do conteúdo se mostraram eficazes no passado... e em que momentos.

Esses relatórios dão aos profissionais de marketing uma visibilidade sem precedentes sobre qual conteúdo funciona melhor em cada momento, o que significa que as equipes de marketing podem ajudar os colegas de vendas a combinar ativos com o público apropriado no momento certo e/ou disponibilizar uma riqueza de ativos contextuais aos vendedores por meio do portal da empresa.

4. Transformação de um Funil Tradicional em um Flywheel de Malha Fechada

Além de todos os itens acima, a capacitação de vendas pode levar o alinhamento aprimorado e a criação de conteúdo informado um passo adiante, apoiando operações de ciclo fechado entre vendas e marketing –– reinventando o processo de vendas e permitindo que as equipes permaneçam flexíveis e adaptáveis, mesmo em tempos de crise .

As práticas de ciclo fechado de habilitação de vendas podem transformar o funil de vendas linear tradicional em um volante de 360 ​​graus, mantendo as equipes atualizadas sobre os comportamentos do consumidor e o desempenho dos ativos enquanto fornecem feedback contínuo, para que as equipes de marketing e vendas possam ficar à frente das curvas do setor.

Depois de implementar sua solução de capacitação de vendas e estabelecer uma sede centralizada para seu conteúdo, dados analíticos e dados demográficos de clientes:

• As equipes de vendas podem compartilhar facilmente informações descobertas na parte inferior do funil de vendas para ajudar a melhorar a criação de conteúdo na parte superior
• Os profissionais de marketing podem obter insights panorâmicos sobre o desempenho, a disponibilidade e a atualização do conteúdo, permitindo que adaptem, revisem ou revitalizem o conteúdo quase em tempo real – para que os vendedores nunca fiquem despreparados

Ambas as técnicas são vitais para se manter ágil em tempos incertos. De fato, George Donovan, CRO da Allego, cita o feedback de circuito fechado como uma estratégia construtiva para ajudar os profissionais de marketing a selecionar ou recalibrar conteúdo desatualizado após o COVID-19 – o que sem dúvida continuará sendo o caso à medida que as empresas avançam para o pós- época da pandemia.

Quando se trata de criar e divulgar conteúdo, a capacitação de vendas possui o poder de unificar, aumentar e refinar seus processos , transformando sua atividade de marketing e vendas em uma máquina mais elegante e bem lubrificada. Dessa forma, a capacitação de vendas não apenas ajuda as equipes a elevar sua criação de conteúdo, mas também fortalece a eficácia das vendas, aumenta a produtividade geral e melhora a tranquilidade da empresa.

E, como se isso não bastasse, a capacitação de vendas também estabelece as bases para relacionamentos mais harmoniosos e colegiais entre as equipes de marketing e vendas . Em outras palavras: acaba de uma vez por todas com a cansada rivalidade “marketing x vendas”.

Não é hora de você aproveitar as dicas compartilhadas aqui para servir de trampolim para o desenvolvimento de um novo plano de capacitação de vendas padronizado para apoiar e enriquecer seus negócios? Comece acessando este guia de planejamento útil para estabelecer um acordo de nível de serviço entre suas equipes abaixo, SLAs de marketing e vendas: um tour guiado .