Do marketing gratuito da HubSpot a um crescimento de 420% na aquisição de clientes

A partir das ferramentas gratuitas de CRM, vendas e marketing da HubSpot, implementamos mudanças incrementais para proporcionar um aumento de 420% na aquisição de clientes, aumento de 74% nas sessões e aumento de 34% nos contatos. E nossa jornada com o Inkpact está apenas começando!

ATUALIZAÇÃO: Temos o prazer de anunciar que recebemos um prêmio de impacto da HubSpot por marketing! A Six & Flow foi escolhida entre outras agências da Europa, Oriente Médio e África (EMEA) com base em nosso trabalho com o Inkpact, e não poderíamos estar mais orgulhosos.

A Six & Flow se tornou uma agência parceira da HubSpot em 2015 e, em três anos, subimos até o nível diamante. É justo dizer que somos grandes fãs da plataforma de crescimento e gostamos de pensar que esse entusiasmo é contagiante. Por esse motivo, a capacitação de marketing é um projeto perfeito para nós!

O cliente

Fundada em 2015 (assim como nós!), a Inkpact oferece um serviço personalizado de caligrafia para empresas, ajudando a tornar as comunicações corporativas mais humanas e rejeitando estratégias de marketing de massa sem rosto. A mensagem principal deles é criar momentos significativos com seus clientes – portanto, eles precisavam definir o padrão quando se trata de proporcionar a satisfação do cliente.

A Inkpact conheceu a Six & Flow quando a marca estava passando por dores de crescimento e sofrendo o problema comum de fornecer um serviço de marketing inovador aos clientes, negligenciando suas próprias ambições.

A Inkpact iniciou sua jornada na HubSpot usando as ferramentas gratuitas de CRM, vendas e marketing da HubSpot, mas obteve sucesso limitado devido à falta de processos e ausência de automação. Como agência, usamos as ferramentas gratuitas para demonstrar o valor em uma plataforma de crescimento singular, fornecer um ponto de entrada para a HubSpot e desenvolver uma abordagem mais simplificada que funcionaria para expandir os negócios com eficiência e nutrir leads adequadamente.

A automação, explicamos, poderia ajudar tirando a maior parte do trabalho repetitivo dos ombros da equipe. No nível superior, os relatórios combinados também forneceriam informações mais acionáveis ​​e reduziriam a sobreposição de relatórios de geração de tempo.

O Inkpact foi perfeito para o HubSpot – e as ferramentas gratuitas nos ajudaram a provar isso para eles.

O problema

À medida que a marca crescia, o Inkpact lutava cada vez mais para gerenciar as atividades de marketing existentes, e havia a preocupação de que os leads não estivessem recebendo seu melhor nível de serviço.

Principais desafios incluídos...

Usando várias ferramentas de marketing

Uma coleção díspar de ferramentas de marketing foi frouxamente vinculada, reduzindo a eficiência, pois a equipe foi forçada a fazer malabarismos com várias atividades.

Não ter um CRM centralizado

Com várias ferramentas de marketing em vigor, os dados do cliente foram, por sua vez, isolados no Mailchimp, a plataforma sob medida do Inkpact, Typeform e várias planilhas do Excel. Como resultado, uma visão única do cliente não era uma realidade para nosso cliente.

Nenhuma visão sobre os esforços de vendas e marketing

Não surpreendentemente, com todas essas ferramentas e armazenamentos de dados diferentes, era difícil, se não impossível, para o Inkpact monitorar e analisar efetivamente cada parte de seu processo díspar.

Falta de nutrição de leads

Comunicações esporádicas de boletins informativos foram distribuídas, mas a falta de envolvimento direcionado significava que os indivíduos geralmente se inscreviam, mas não faziam pedidos ou não concluíam o pagamento. Além disso, apenas 30% dos clientes fizeram pedidos repetidos, apesar de fortes resultados alcançados em campanhas de prospecção, retenção, vendas e atendimento ao cliente.

Tempo perdido na administração

As tarefas de vendas, prospecção e gerenciamento de pipeline eram gerenciadas em planilhas do Excel, e as atividades de marketing, como gerenciamento de mídia social e e-mail marketing, eram executadas manualmente, consumindo muito tempo e esforço. O Inkpact precisava de uma maneira de dimensionar as atividades e aumentar a eficiência sem perder a eficácia.

Falta de funil de compras

Sem automações de marketing, não havia funil de compradores. O conteúdo de primeira linha levou diretamente a uma chamada à ação para iniciar um pedido (efetivamente se tornando um cliente) sem conteúdo no meio para educar leads ou mostrar o valor da oferta.

A solução

A Six & Flow organizou um workshop de meio dia com o Inkpact, aprofundando a marca, sua oferta e seu público. Em seguida, criamos uma estratégia abrangente para apoiá-los por meio de um modelo de crescimento sustentável e escalável, delineando a integração total de social, conteúdo e e-mail dentro do processo de nutrição de leads.

Ao acompanhar as chamadas e compartilhamentos de tela, demonstramos os benefícios do e-mail, automação, atividade centralizada, alinhamento de vendas e o que era possível com o marketing atual em relação aos produtos pagos da HubSpot.

Tendo instruído o cliente sobre o verdadeiro valor do HubSpot feito corretamente, eles atualizaram do CRM gratuito para Profissional de Marketing e Profissional de Vendas. Em seguida, lideramos o Inkpact por meio de adoções e atualizações incrementais de produtos para resolver os desafios enfrentados.

Vitórias rápidas...

Tendo analisado seus processos de marketing e vendas existentes, identificamos rapidamente várias oportunidades nas quais poderíamos causar um impacto instantâneo.

Ao estabelecer ganhos rápidos, conseguimos fazer melhorias imediatas e demonstrar valor real desde o início. Estes incluíram:

Instalando formulários pop-up

Embora amostras gratuitas de produtos estivessem disponíveis anteriormente no site, a oferta não foi claramente colocada ou promovida. Desde a implementação dos formulários pop-up, vimos um fluxo regular de conversões de leads novas e altamente relevantes, com o tráfego existente agora convertendo na página quando temos a oportunidade.

Implementando automações de estágio de negócio

Para melhor gerenciar o processo de vendas, foram adicionados campos de valor obrigatórios em várias etapas do negócio para garantir que dados importantes fossem compilados.

Limpando 'leads mortos'

Ao remover devoluções definitivas e cancelamentos de assinatura do HubSpot CRM, abrimos espaço para novos leads e podemos garantir uma alta qualidade de dados no futuro.

Configurando links de reunião

Assim que o Inkpact percebeu os benefícios que obteria de uma plataforma de marketing paga, eles introduziram três licenças de Profissional de Vendas. Configuramos links de reunião para esses usuários e instruímos o Inkpact sobre como usá-los.

Treinamento

Realizamos uma série de chamadas do Zoom e vídeos ocasionais do Loom para educar o cliente sobre vários elementos da funcionalidade do HubSpot, tanto no lado de vendas quanto no de marketing. Ao garantir que os principais membros da equipe estejam confiantes no uso da plataforma, podemos promover a adoção.

Suporte de integração

Trabalhamos em estreita colaboração com a equipe para orquestrar uma integração entre a plataforma sob medida do Inkpact e o HubSpot, permitindo que os fluxos de trabalho de nutrição de leads fossem criados em resposta às principais interações no aplicativo.

Próximos passos

Após as vitórias rápidas iniciais, apoiamos o cliente no processo de limpeza de seus dados HubSpot, garantindo consistência nos campos de valor usados ​​e aconselhando sobre a integração de dados da plataforma Inkpact sob medida. Isso garantirá que estamos maximizando os resultados das automações de marketing e dando ao Inkpact uma visão única do cliente.

Também ajudamos a equipe de marketing do Inkpact a eliminar o uso do Mailchimp, replicando-os no HubSpot, para transferir gradualmente os leads ativos do Mailchimp para o HubSpot. HubSpot agora formando o centro singular de todas as comunicações de marketing e vendas do Inkpact.

O blog também está sendo movido do Wordpress para o HubSpot, aprimorando os efeitos do tipo hub da integração completa no HubSpot.

Também estamos migrando as funcionalidades de bate-papo ao vivo do Intercom para as conversas do HubSpot, integrando perguntas frequentes e atividades de vendas em geral.

Os resultados

O resultado de workshops educacionais, criação de estratégia e implementação escalonada foi, em última análise, um projeto de capacitação de vendas e marketing cuidadosamente pensado e totalmente funcional, que agora está evoluindo para um retentor de marketing de serviço completo.

O Inkpact está se beneficiando de uma melhor visibilidade dos leads, maior eficiência em várias atividades de marketing e um plano claro para avançar. Novos produtos devem ser adicionados à oferta do Inkpact, como brindes corporativos, e as bases estabelecidas com o HubSpot os ajudam a escalar os negócios de forma eficaz.

Essas mudanças coincidiram com o Natal, tipicamente um pico sazonal para o Inkpact. No entanto, desde a atualização do HubSpot gratuito para o pacote profissional, o Inkpact viu…

O que o cliente diz...

“Estávamos procurando alguém para nos apoiar com a HubSpot e a atividade de inbound marketing”, disse Jon Seymour, chefe de marketing e vendas da Inkpact.

“Rich se ofereceu para nos dar uma auditoria de graça, apenas para nos ajudar e nos dar alguma direção. Aceitamos essa oferta e rapidamente isso nos levou a embarcar com eles.”

“Estávamos usando o HubSpot no teste gratuito e queríamos aumentar isso. Sendo um parceiro de primeira linha da HubSpot, Six & Flow realmente se destacou para nós.”

“Com o Six & Flow, podemos atender o telefone e há ótimas pessoas do outro lado que podem apoiar nossa pequena equipe.”