Novos dados: por que as PMEs não confiam mais na publicidade
Publicados: 2018-04-27Parece um pouco maluco quando você diz isso em voz alta em um momento em que Adwords e Facebook Ads ainda dominam a publicidade digital, mas é verdade, e aqui está o porquê:
Os proprietários de empresas estão mais confusos do que nunca sobre seu marketing.
Vivemos na era da análise e do big data, mas os empresários AINDA são vítimas da confusão que um frustrado John Wanamaker articulou na década de 1920:
“Metade do dinheiro que gasto em publicidade é desperdiçado; o problema é que não sei qual metade.
É exatamente assim que as PMEs de hoje se sentem sobre Adwords e Facebook Ads agora
E adivinha? Isso é bom para agências, empresas de mídia e empresários que podem intervir e ajudar.
Agora, vamos investigar POR QUE é uma coisa boa.
*Observação: os insights deste post são baseados na apresentação de Gordon Borrell na VendastaCon de 2018: ' Navegando no novo cenário de marketing'. Assista toda a sua palestra aqui .
Índice
O que está impulsionando o crescimento das despesas com marketing para PMEs?
Onde as PMEs estão investindo seu orçamento de marketing
Terceirização de e-mail
Terceirização de sites
Terceirização de mídia social
Por que você precisa oferecer um mix de soluções de marketing
Por que as PMEs precisam da SUA ajuda para descomplicar o marketing
Como vender com base nas necessidades das PMEs
Como mencionei acima, a famosa citação de John Wanamaker “Metade do dinheiro que gasto em publicidade é desperdiçado; o problema é que não sei qual metade. ainda é verdade hoje!
A indústria do marketing está em constante fluxo, e mesmo as maiores vitórias em marketing têm um ciclo de vida.
Alguns exemplos perfeitos são o que aconteceu com as palavras-chave do Google em meados dos anos 2000 e o que está acontecendo agora com os anúncios do Facebook. As pessoas correram para adotar o Adwords e a publicidade no Facebook, mas agora os sinais mostram uma desaceleração para ambos.
Peter Dulay de Conversion Giant notes,
“O Adwords certamente NÃO é a plataforma emergente de anúncios de mecanismo de pesquisa que já foi, oferecendo oportunidades infinitas de crescimento e lucro. Na verdade, é bem o contrário. O Google tornou-se tão bom em garantir os lucros dos anunciantes, aumentando a concorrência e forçando os anunciantes a programas como o Shopping, que são mais difíceis de gerenciar.”
"Embora o Facebook continue popular, alguns anunciantes estão preocupados com os aumentos de preços, alguns consideram os gastos ineficazes e apenas uma pequena porcentagem depende apenas do marketing digital... Na pesquisa (de Borrell), pouco mais da metade das empresas concordaram que o Facebook apenas fique equilibrado ou 'comece a perder força em 2018, pois outras plataformas (como o Snapchat e o próprio Instagram do Facebook) permitem mais publicidade.'"
Então, para o que eles estão se voltando? Vamos seguir o dinheiro...
O que está impulsionando o crescimento das despesas com marketing para PMEs?
Para entender onde estão as oportunidades no digital, precisamos dar uma olhada nas tendências dos gastos com marketing de pequenas e médias empresas.
A Borrell Associates realiza a maior pesquisa de anunciantes locais na América do Norte, o que significa que eles sabem o que os anunciantes estão fazendo, prevendo e como estão agindo em relação às previsões.
Aqui está uma visão geral do que os dados nos dizem sobre o cenário de marketing em 2018:
- Prevê-se que a publicidade aumente 5,3% no geral, mas a maré não está subindo para todas as mídias.
- A mídia tradicional (não digital), especialmente a impressa e a radiodifusão, deverá cair 2,2%, enquanto a mídia digital deve aumentar 12,7%, ou 126,8 milhões de dólares.
Portanto, há muito crescimento no digital... mas surpresa:
NÃO está vindo de publicidade :
Este gráfico demonstra a diferença nas despesas de SMB ano a ano. Você pode ver que a linha azul (publicidade local) deve permanecer relativamente estável, enquanto a linha laranja (promoções/marketing local) deve crescer significativamente até 2021.
Então, o que está acontecendo aqui?
Agora que os proprietários de empresas não estão vendo os resultados que antes obtinham na publicidade tradicional e digital, eles pretendem gastar seus orçamentos de marketing em outro lugar no futuro próximo.
Gordon Borrell diz que esses dados mostram que,
"(PMEs) estão gastando cada vez menos e menos nesta mídia que pertence a outras pessoas, e estão gastando cada vez mais e mais neste meio que eles podem realmente controlar a si mesmos."
Onde as PMEs estão investindo seu orçamento de marketing
Os empresários estão investindo em serviços de marketing.
E eles estão investindo MUITO dinheiro - até mesmo pequenas empresas locais estão investindo milhares anualmente em elementos-chave da pilha de marketing local.
Vamos dar uma olhada em algumas soluções-chave nas quais as PMEs estão se concentrando...
1. Terceirização de e-mail
A terceirização de e-mail é uma grande parte dos gastos das pequenas e médias empresas.
Para todos os anunciantes locais em um ano médio, cerca de US$ 3.300 por ano foram gastos em terceirização de e-mail. Mas você pode ver que alguns setores importantes gastam um pouco mais em marketing por e-mail do que outros.
O e-mail continua a ser uma ótima plataforma para as empresas locais alcançarem seu público - com promoções, concursos, boletins informativos e muito mais. Na verdade, o marketing por e-mail tem um ROI médio de $ 38 para cada $ 1 gasto, o que o torna a ferramenta de comunicação de marketing mais poderosa quando se trata de geração de clientes.
Veja quanto essas empresas locais estão gastando em marketing por e-mail.
Há uma grande oportunidade para você fazer com que eles invistam em SUAS soluções de e-mail, em vez de um provedor de marketing por e-mail, que 56% das empresas usam atualmente.
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2. Terceirização de sites
O design e a manutenção do site são outras despesas importantes para as pequenas e médias empresas locais.
Eles estão gastando mais de $ 18.000 por ano com isso, em média. Isso é muito para essas pequenas e médias empresas!
Esta é outra grande oportunidade para os profissionais de marketing locais entrarem em ação e ajudarem nas necessidades imediatas e além, de acordo com Borrell:
"O que descobrimos nessa categoria em particular é que quem quer que esteja atendendo a eles nessa área, os anunciantes realmente veem seu próprio site (ou site responsivo para celular) como publicidade. Então, se eles igualam isso a publicidade, você não acha que o pessoa que lida com isso para eles está em uma ótima posição para aconselhá-los sobre seu marketing?"
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3. Terceirização de mídia social
A terceirização de mídia social experimentou um aumento nos gastos nos últimos anos. Mesmo pequenas empresas com 10 funcionários ou menos gastam US$ 10.154 em mídias sociais.
Essa é outra área em que realmente vale a pena entender o que as pequenas e médias empresas em verticais específicas precisam. Por exemplo, corretores de imóveis gastam metade do que o anunciante típico gasta em publicidade, mas quase 2x a média no gerenciamento de mídia social.
Além disso, uma grande parte das PMEs (32%) investe apenas em mídias sociais. Não são apenas 32% dos clientes de pequenas empresas que você está perdendo se não oferecer serviços de mídia social, mas também um grupo de empresas que você pode VENDER com outros produtos!
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Por que você precisa oferecer um mix de soluções de marketing
Como vimos, as PMEs estão gastando mais dinheiro do que nunca em serviços de marketing digital.
No entanto, isso não significa que eles estão comprando soluções digitais isoladas e não significa que estão abandonando totalmente a mídia tradicional, como TV, rádio e anúncios de jornal.
Na verdade, eles estão comprando uma mistura de tudo.
Gordon Borrell descobriu que uma grande porcentagem de SMBs está investindo em uma combinação de soluções:
“74% dos anunciantes não estão comprando uma ou outra mídia, estão comprando um mix. É aqui que entra o SEU papel para ajudar a aconselhá-los e ajudá-los a entender o que está acontecendo.”
Talvez ainda mais revelador, apenas 3% das PMEs usavam apenas o digital e apenas 22% usavam apenas o tradicional. A conclusão disso é bastante clara: se você deseja ser o especialista em marketing local do seu cliente, precisa oferecer uma combinação de serviços de marketing.
Portanto, todas as agências de marketing, prestem atenção: a concorrência está esquentando! Você não é o único a perceber essas tendências, de acordo com Borrell:
"(Empresas de mídia tradicional) são agora concorrentes formidáveis no mercado porque viram sua receita tradicional cair e viram todos os seus anunciantes realmente apaixonados pela mídia digital. E adivinhem o que eles estão vendendo?...e eles estão vendendo como uma mistura."
Por que as PMEs precisam da SUA ajuda para descomplicar o marketing
Os proprietários de empresas têm muitas ferramentas de marketing na ponta dos dedos.
Canais sociais como Facebook, Twitter, Instagram e Snapchat são amplamente utilizados gratuitamente. Impulsionar postagens no Facebook provavelmente é MUITO fácil, e qualquer pessoa com cartão de crédito pode lançar uma campanha de busca no AdWords. Quase todo mundo pode tirar suas próprias fotos ou vídeos com seu smartphone. Mesmo um novo site está a alguns cliques de distância com o aumento dos criadores de sites.
No entanto, só porque o digital é tão acessível para as massas não significa que as pessoas que administram essas PMEs entendam como o marketing digital funciona.
Em outras palavras, só porque você PODE DIY não significa que você DEVE DIY.
Para direcionar esse pensamento, Borrell descobriu que 72% das empresas pesquisadas são iniciantes. Eles realmente não têm experiência em marketing, estão tomando decisões de marketing por conta própria (ou com a esposa, filho ou parente) e precisam da sua ajuda!
Na verdade, o marketing realmente toma tempo de suas competências essenciais, observa Borrell:
“Eles estão muito ocupados consertando vazamentos, fazendo arranjos de flores, servindo refeições, vendendo carros e vendendo móveis para realmente entender o marketing digital.”
“Eles estão gastando MUITO tempo e precisam de MUITO conselho nessa área. Eles estão procurando especialistas para ajudá-los.”
O marketing é um custo de oportunidade tão grande para 72% dos proprietários de empresas que são novatos em marketing. A necessidade de marketing leva uma média de 12 horas por semana de seu tempo longe das coisas em que são melhores. Em seguida, isso os força a gastar esse tempo fazendo algo em que são inexperientes.
É uma grande perda de tempo!
Saber isso sobre seus clientes e clientes em potencial SMB ajudará você a entender suas necessidades, determinar a melhor forma de se comunicar com eles e como apresentar seus serviços.
É também por isso que é um ótimo momento para ser você:
"É um ótimo momento para estar neste negócio se você sabe o que está fazendo, tem um ótimo produto como o da Vendasta e é capaz de oferecer às pequenas e médias empresas insights reais e alguma ajuda real."
Como vender com base nas necessidades das PMEs
Como seguimos a trilha do dinheiro e vimos o que as PMEs precisam, agora é a hora de tornar sua agência a provedora de soluções. Veja como fazer isso.
Seus clientes querem resultados. Isso é um fato.
Mas há mais em seu relacionamento do que isso.
As empresas precisam de um parceiro com um conjunto específico de habilidades e valores. Aqui está o que eles estão dizendo que precisam de você (citações de dados de Borrell):
Seja honesto:
“Seja aberto e honesto sobre esforços de publicidade, ROI e métricas. Muitas vezes, sinto que nossos parceiros de publicidade só querem nosso dinheiro e não se importam se nossos anúncios estão funcionando para nós.”
Fornecer dados:
“Ter dados mais relevantes/detalhados específicos para minha indústria e público.”
Eduque-os:
“Eduque-nos sobre as tendências/métricas e experiências de negócios semelhantes aos nossos na área local.”
Chega de besteira:
“Os parceiros de mídia estão focados em atingir as metas de vendas e apresentarão apenas os dados que suportam seus produtos, e NÃO o que é realmente do interesse do anunciante. Em 12 anos como diretor de marketing, em apenas duas ocasiões aconteceu que um parceiro de mídia não recomendou seus produtos para minhas concessionárias…. Todos têm dados que mostram que seus produtos são superiores aos da concorrência. Eles não podem estar todos certos; portanto, leva à dúvida”.
Falando em confiança...
Aqui está Gordon Borrel sobre como ganhar a confiança de uma PME:
Leitura Relacionada: A Evolução da Pequena Empresa em 2018
Pensamentos finais
As PMEs têm opções, têm ferramentas, têm dados, mas ainda estão confusas.
Eles não confiam mais na publicidade para fornecer um ROI saudável e estão procurando opções melhores.
Isso prepara o palco para VOCÊ entrar em suas vidas neste momento crucial.
Se você é uma agência, empresa de mídia ou empresário que tem experiência para intervir, entender tudo e ajudar essas pequenas e médias empresas confusas, agora é um ótimo momento para fazê-lo.
Na verdade, é um momento MUITO bom para você estar no negócio.
Para saber como podemos ajudá-lo a se tornar o especialista local confiável e oferecer as soluções digitais que seus clientes SMB precisam, agende uma demonstração hoje !