Como avaliar a maturidade da sua automação de marketing

A automação de marketing não é mágica e não acontece sozinha. As equipes precisam incorporar intencionalmente a automação em seus programas de marketing em todos os canais e em toda a jornada do cliente, criando uma experiência projetada para atingir os membros certos do público com as mensagens certas no momento certo. No entanto, de acordo com nosso relatório State of Marketing Automation de 2022, nem sempre funciona dessa maneira. Na verdade, apenas um em cada cinco profissionais de marketing B2B disse que estava utilizando sua tecnologia de automação em todo o seu potencial. Com isso em mente, você precisa avaliar sua maturidade em automação de marketing?

Usando uma estrutura de maturidade de automação de marketing

Uma abordagem para melhorar o uso da tecnologia de automação é avaliar seu progresso usando uma estrutura de maturidade de automação de marketing.

Os modelos de maturidade de marketing são aplicados em todos os setores para analisar a tecnologia, os dados e as táticas específicas usadas por uma organização para ter uma noção de onde a empresa se enquadra no espectro da sofisticação de marketing. Independentemente do tamanho da empresa ou do número de funcionários, as estruturas de maturidade podem ajudar as equipes a entender onde estão e onde precisam melhorar.

Ao se concentrar especificamente na maturidade da automação de marketing, você pode identificar oportunidades em seus programas de automação, como integrar novas fontes de dados, automatizar campanhas em vários canais ou táticas de segmentação mais avançadas. Isso permite traçar um caminho claro e definir metas concretas que o ajudarão a progredir para o próximo nível de automação de marketing.

Os quatro níveis de maturidade da automação de marketing

Vamos começar explorando quatro níveis de maturidade de automação de marketing, cada um dividido em quatro categorias gerais: canais; dados, análises e relatórios; personalização e segmentação; e automação.

Nível 1: apenas começando, mas lutando com silos

Nesse estágio inicial da maturidade da automação de marketing, sua equipe geralmente está focada em um único canal e trabalhando duro para produzir resultados. Ao mesmo tempo, sua equipe provavelmente está gastando muito tempo em processos manuais. Vamos explorar cada elemento.

Canais: se sua equipe está no nível um, você normalmente está focado no e-mail como seu principal canal de marketing, talvez com alguns eventos ou o mínimo de postagens de mídia social espalhadas. Se vários canais estiverem em jogo, eles tendem a ser isolados em vez de orquestradas em torno de campanhas específicas. Qualquer colaboração que ocorra requer muita coordenação manual entre as equipes.

Dados, análises e relatórios: você ainda está discutindo seus dados manualmente, carregando listas para seu CRM e lidando com registros duplicados e desatualizados em sua pilha de tecnologia. Os relatórios tendem a ser ad-hoc, sempre que alguém solicita, e você pode não estar totalmente confiante em seus dados de automação de marketing.

Personalização e segmentação: a segmentação é inexistente ou limitada a dados demográficos básicos, como idade, sexo ou geolocalização. A personalização limita-se a inserir o primeiro nome do seu cliente potencial em uma saudação de e-mail ou linha de assunto, por exemplo.

Automação: você pode estar começando a planejar algumas campanhas automatizadas básicas, mas a maioria dos seus e-mails são enviados como explosões pontuais, como promover um próximo webinar ou compartilhar um novo conteúdo. Neste ponto, sua tecnologia pode estar limitada a um provedor de serviços de e-mail, mas você está pensando em como começar a usar o software de automação de marketing.

Nível 2: Explorando a automação de e-mail

Avançar na maturidade da automação de marketing é um momento emocionante, porque sua equipe começa a ver o potencial de campanhas personalizadas e automatizadas.

Canais: no nível dois, embora o marketing por e-mail provavelmente continue sendo seu foco principal, você está começando a apoiar consistentemente seus esforços com campanhas coordenadas nas mídias sociais e talvez publicidade paga.

Dados, análises e relatórios: você pode não ter todas as suas fontes de dados fluindo perfeitamente ainda, mas integrar seu CRM e sua plataforma de automação abriu muitas possibilidades. Você introduziu o perfil progressivo com formulários dinâmicos, permitindo capturar mais dados do cliente que possibilitam uma melhor personalização. Agora você executa consistentemente testes A/B em e-mails e produz regularmente relatórios em nível de campanha sobre o sucesso passado para informar sua estratégia futura.

Personalização e segmentação: você introduziu mais segmentação e está começando a incorporar dados comportamentais, como aberturas e cliques de e-mail, preenchimento de formulários e downloads de conteúdo. Isso significa que você pode personalizar o conteúdo de suas campanhas para oferecer uma experiência mais relevante aos seus clientes em potencial.

Automação: neste estágio, você adotou um software de automação de marketing e implementou campanhas de nutrição com base em gatilhos básicos. Sua estratégia de automação é focada principalmente em e-mail, mas você está começando a experimentar o marketing automatizado de mídia social e outros canais.

Nível 3: Escalando para o Engajamento Estratégico

Quando você atinge o nível três, sua equipe começa a cantarolar como uma máquina bem lubrificada. Você sabe que ainda tem espaço para melhorar, mas está vendo resultados consistentes de seu investimento estratégico em automação.

Canais: seus canais digitais estão funcionando perfeitamente juntos, com campanhas integradas ganhando vida em e-mail, mídia social, mensagens SMS, chatbots, PPC e anúncios gráficos. As equipes colaboram de forma consistente graças a fluxos de trabalho coordenados e ferramentas compartilhadas.

Dados, análises e relatórios: agora você integrou várias fontes de dados, incluindo CRM, e-commerce, gerenciamento de fidelidade e plataformas de webinar. Ao implementar a escuta de mídia social, você pode obter mais insights de um público mais amplo e aplicar seus aprendizados ao seu conteúdo e estratégias de aquisição de clientes. Seu programa de testes evoluiu para incluir mídias sociais e páginas de destino, além de e-mail. Com análises em tempo real, você pode fazer alterações mais rapidamente para melhorar o desempenho da campanha. Os relatórios também acontecem no nível do programa, oferecendo uma compreensão mais profunda de como canais, campanhas e equipes estão se saindo em relação aos seus KPIs.

Personalização e segmentação: os comportamentos do cliente em todos os canais são rastreados e usados ​​para alcançar uma segmentação mais avançada e fornecer experiências mais personalizadas. Além dos comportamentos de site e e-mail, você entende como seus clientes estão se envolvendo em outras plataformas, como mídias sociais e SMS. Agora você pode personalizar o conteúdo do site e as páginas de destino, bem como os e-mails. Suas equipes também estão usando táticas de marketing baseado em contas (ABM) para segmentar e segmentar empresas específicas que se encaixam em seus perfis de clientes ideais.

Automação: Tempo é dinheiro e você está obtendo retornos significativos ao usar construtores de fluxo de trabalho para automatizar tarefas manuais. Com todos os dados que você está rastreando e consolidando, suas campanhas de nutrição de e-mail se tornaram extremamente direcionadas e você está usando a pontuação de leads automatizada para mapear o conteúdo de acordo com o estágio de seus clientes em potencial ao longo da jornada do cliente. A automação aprimorada agora é a norma em todos os canais digitais, de e-mail a SMS, mídia social e chatbots.

Nível 4: Totalmente otimizado e inteligente

No mais alto nível de maturidade de automação de marketing, agora você é um estudo de caso sobre como otimizar totalmente seus programas de automação de marketing, e sua organização de marketing é a inveja do seu setor. Bom trabalho!

Canais: suas campanhas multicanal entregam mensagens e experiências consistentes em todos os canais, de digital a mala direta e publicidade externa.

Dados, análises e relatórios: seu programa abrangente de análise extrai dados de alta qualidade de todos os canais em uma visão holística com ferramentas de automação de banco de dados. Você entende como cada campanha, canal e programa avança para gerar receita, e sua plataforma de inteligência de negócios usa esses dados para prever o sucesso da campanha e os KPIs de marketing. Ao adotar machine learning e IA, você pode usar dados comportamentais e análises preditivas para otimizar o desempenho da campanha em tempo real.

Personalização e segmentação: sua estratégia foi além da segmentação do público-alvo para uma personalização altamente avançada, com comunicação individualizada individualizada para cada cliente em potencial e cliente em todo o ciclo de vida.

Automação: seu programa sofisticado aproveita as jornadas automatizadas do cliente que nutrem cada membro do público ao longo de seu ciclo de vida, desde a captura de leads até a integração e a defesa da marca.

Avançando na maturidade da automação de marketing

Analisar com atenção a sofisticação de seus programas de marketing pode não ser fácil, mas lembre-se: conhecimento é poder. Avaliar seu nível de maturidade de automação de marketing é o primeiro passo para aumentá-lo.

Ao medir seu estado atual em relação a um modelo de maturidade de automação de marketing, você deve ter uma visão muito mais clara de onde está indo bem e onde pode melhorar. Esse entendimento o ajudará a criar metas concretas para seguir em frente.

Por exemplo, você pode reconhecer que sua organização apresenta competências de Nível 1 em canais, mas já alcança o sucesso de Nível 2 com personalização baseada em dados comportamentais. Nesse caso, comece a ver como expandir seus esforços em todos os canais e subir de nível com campanhas coordenadas para obter melhores resultados com os dados que você já está coletando.

Alcançar a maturidade de marketing acontece ao longo do tempo à medida que você coloca mais canais, mais dados, mais personalização e mais automação em seus programas. Saiba que onde quer que você esteja no espectro de automação de marketing hoje, existem etapas acionáveis ​​que você pode seguir para tornar seus programas mais intencionais e sofisticados. Quer saber mais? Se você está nos estágios iniciais de sua jornada, confira nosso Guia de início rápido de automação de marketing para descobrir como construir uma base sólida. E se você precisar de um suporte mais diferenciado, converse com um de nossos especialistas em automação de marketing sobre suas próximas etapas.