Come valutare la maturità dell'automazione del marketing

L'automazione del marketing non è magica e non avviene da sola. I team devono incorporare intenzionalmente l'automazione nei loro programmi di marketing attraverso i canali e durante l'intero percorso del cliente, creando un'esperienza progettata per indirizzare i membri del pubblico giusto con i messaggi giusti al momento giusto. Tuttavia, secondo il nostro rapporto 2022 sullo stato dell'automazione del marketing, non sempre funziona in questo modo. In effetti, solo un marketer B2B su cinque ha affermato di utilizzare la propria tecnologia di automazione al massimo delle sue potenzialità. Con questo in mente, hai bisogno di valutare la tua maturità nell'automazione del marketing?

Utilizzo di un framework di maturità per l'automazione del marketing

Un approccio per migliorare l'uso della tecnologia di automazione consiste nel valutare i tuoi progressi utilizzando un framework di maturità dell'automazione del marketing.

I modelli di maturità del marketing vengono applicati in tutti i settori per esaminare la tecnologia, i dati e le tattiche specifiche utilizzate da un'organizzazione per avere un'idea di dove l'azienda rientri nello spettro della sofisticatezza del marketing. Indipendentemente dalle dimensioni dell'azienda o dal numero di dipendenti, i framework di maturità possono aiutare i team a capire dove si trovano e dove devono migliorare.

Concentrandoti in modo specifico sulla maturità dell'automazione del marketing, puoi identificare opportunità nei tuoi programmi di automazione come l'integrazione di nuove origini dati, l'automazione delle campagne su più canali o tattiche di segmentazione più avanzate. Ciò ti consente di tracciare un percorso chiaro e stabilire obiettivi concreti che ti aiuteranno a passare al livello successivo di automazione del marketing.

I quattro livelli di maturità dell'automazione del marketing

Iniziamo esplorando quattro livelli di maturità dell'automazione del marketing, ciascuno suddiviso in quattro categorie generali: canali; dati, analisi e reportistica; personalizzazione e segmentazione; e automazione.

Livello 1: appena iniziato, ma alle prese con i silos

In questa primissima fase della maturità dell'automazione del marketing, il tuo team è solitamente concentrato su un singolo canale e lavora sodo per produrre risultati. Allo stesso tempo, il tuo team probabilmente sta dedicando troppo tempo ai processi manuali. Esploriamo ogni elemento.

Canali: se la tua squadra è al livello uno, in genere ti concentri sull'e-mail come canale di marketing principale, magari con alcuni eventi o il minimo indispensabile di post sui social media spruzzati. Se sono in gioco più canali, tendono a essere isolati piuttosto che orchestrato attorno a campagne specifiche. Qualsiasi collaborazione che ha luogo richiede molto coordinamento manuale tra i team.

Dati, analisi e reportistica: stai ancora discutendo i tuoi dati manualmente, caricando elenchi sul tuo CRM e gestendo record duplicati e non aggiornati nel tuo stack tecnologico. I rapporti tendono ad essere ad hoc, ogni volta che qualcuno lo richiede e potresti non essere totalmente sicuro dei tuoi dati di automazione del marketing.

Personalizzazione e segmentazione: la segmentazione è inesistente o limitata ai dati demografici di base, come età, sesso o geolocalizzazione. La personalizzazione si limita all'inserimento del nome del potenziale cliente in un messaggio di saluto o nell'oggetto dell'e-mail, ad esempio.

Automazione: potresti iniziare a pianificare alcune campagne automatizzate di base, ma la maggior parte delle tue e-mail vengono inviate come esplosioni una tantum, come la promozione di un webinar imminente o la condivisione di un nuovo contenuto. A questo punto, la tua tecnologia potrebbe essere limitata a un provider di servizi di posta elettronica, ma stai considerando come iniziare con il software di automazione del marketing.

Livello 2: Esplorazione dell'automazione della posta elettronica

Avanzare nella maturità dell'automazione del marketing è un momento entusiasmante, perché il tuo team inizia a vedere il potenziale di campagne personalizzate e automatizzate.

Canali: al livello due, mentre l'email marketing rimane probabilmente il tuo obiettivo principale, stai iniziando a supportare costantemente i tuoi sforzi con campagne coordinate sui social media e forse pubblicità a pagamento.

Dati, analisi e reportistica: potresti non avere ancora tutte le tue origini dati che scorrono perfettamente, ma l'integrazione del tuo CRM e della tua piattaforma di automazione ha aperto molte possibilità. Hai introdotto la profilazione progressiva con moduli dinamici, che ti consentono di acquisire più dati sui clienti che consentono una migliore personalizzazione. Ora esegui costantemente test A/B sulle e-mail e produci regolarmente report a livello di campagna sui successi passati per informare la tua strategia futura.

Personalizzazione e segmentazione: hai introdotto una maggiore segmentazione e stai iniziando a incorporare dati comportamentali come aperture e clic delle email, riempimenti di moduli e download di contenuti. Ciò significa che puoi personalizzare i contenuti delle tue campagne per offrire un'esperienza più pertinente ai tuoi potenziali clienti.

Automazione: in questa fase, hai adottato il software di automazione del marketing e implementato campagne di promozione basate su trigger di base. La tua strategia di automazione si concentra principalmente sull'e-mail, ma stai iniziando a sperimentare il social media marketing automatizzato e altri canali.

Livello 3: dal ridimensionamento all'impegno strategico

Quando raggiungi il livello tre, la tua squadra inizia a canticchiare come una macchina ben oliata. Sai che hai ancora spazio per migliorare, ma stai vedendo risultati coerenti dal tuo investimento strategico nell'automazione.

Canali: i tuoi canali digitali stanno lavorando insieme senza problemi, con campagne integrate che prendono vita attraverso e-mail, social media, messaggistica SMS, chatbot, PPC e annunci display. I team collaborano in modo coerente grazie a flussi di lavoro coordinati e strumenti condivisi.

Dati, analisi e reportistica: ora hai integrato più origini dati, tra cui CRM, e-commerce, gestione della fidelizzazione e piattaforme webinar. Implementando l'ascolto dei social media, sei in grado di raccogliere più approfondimenti da un pubblico più ampio e applicare le tue conoscenze ai tuoi contenuti e alle strategie di acquisizione dei clienti. Il tuo programma di test si è evoluto per includere social media e pagine di destinazione, nonché e-mail. Con l'analisi in tempo reale, puoi apportare modifiche più velocemente per migliorare le prestazioni della campagna. Il reporting avviene anche a livello di programma, offrendoti una comprensione più approfondita del rendimento di canali, campagne e team rispetto ai tuoi KPI.

Personalizzazione e segmentazione: i comportamenti dei clienti attraverso i canali vengono tracciati e utilizzati per ottenere una segmentazione più avanzata e fornire esperienze più personalizzate. Oltre ai comportamenti del sito Web e delle e-mail, capisci in che modo i tuoi clienti interagiscono su altre piattaforme come social media e SMS. Ora puoi personalizzare i contenuti del sito Web e le pagine di destinazione, nonché le e-mail. I tuoi team utilizzano anche tattiche di marketing basato sull'account (ABM) per segmentare e indirizzare aziende specifiche che si adattano ai profili dei tuoi clienti ideali.

Automazione: il tempo è denaro e si ottengono ritorni significativi dall'utilizzo dei generatori di flussi di lavoro per automatizzare le attività manuali. Con tutti i dati che stai monitorando e consolidando, le tue campagne di nutrimento e-mail sono diventate estremamente mirate e stai utilizzando il punteggio lead automatizzato per mappare i contenuti in base alla fase dei potenziali clienti lungo il percorso del cliente. L'automazione avanzata è ormai la norma su tutti i canali digitali, dall'e-mail agli SMS, dai social media ai chatbot.

Livello 4: completamente ottimizzato e intelligente

Al più alto livello di maturità dell'automazione del marketing, ora sei un case study su come ottimizzare completamente i tuoi programmi di automazione del marketing e la tua organizzazione di marketing è l'invidia del tuo settore. Ben fatto!

Canali: le tue campagne multicanale offrono messaggi ed esperienze coerenti su ogni canale, dal digitale al direct mail fino alla pubblicità fuori casa.

Dati, analisi e reportistica: il tuo programma di analisi completo estrae dati di alta qualità da tutti i canali in un'unica visione olistica con strumenti di automazione del database. Comprendi in che modo ogni campagna, canale e programma aumenta per aumentare le entrate e la tua piattaforma di business intelligence utilizza questi dati per prevedere il successo della campagna e i KPI di marketing. Man mano che adotti l'apprendimento automatico e l'IA, puoi utilizzare i dati comportamentali e l'analisi predittiva per ottimizzare le prestazioni della campagna in tempo reale.

Personalizzazione e segmentazione: la tua strategia è andata oltre la segmentazione dell'audience verso una personalizzazione altamente avanzata, con una comunicazione individualizzata individuale con ogni potenziale cliente e cliente durante tutto il loro ciclo di vita.

Automazione: il tuo programma sofisticato sfrutta i percorsi dei clienti automatizzati che alimentano ogni membro del pubblico durante tutto il loro ciclo di vita, dall'acquisizione dei lead all'onboarding fino alla promozione del marchio.

Fare progressi nella maturità dell'automazione del marketing

Dare un'occhiata alla sofisticatezza dei tuoi programmi di marketing potrebbe non essere facile, ma ricorda: la conoscenza è potere. Valutare il livello di maturità dell'automazione del marketing è il primo passo per aumentarlo.

Misurando il tuo stato attuale rispetto a un modello di maturità dell'automazione del marketing, dovresti avere un quadro molto più chiaro di dove stai andando bene e dove puoi migliorare. Questa comprensione ti aiuterà a creare obiettivi concreti per andare avanti.

Ad esempio, potresti riconoscere che la tua organizzazione mostra competenze di livello 1 nei canali, ma ha già raggiunto il successo di livello 2 con la personalizzazione basata sui dati comportamentali. In tal caso, inizia a vedere come espandere i tuoi sforzi attraverso i canali e salire di livello con campagne coordinate per vedere maggiori risultati dai dati che stai già raccogliendo.

Il raggiungimento della maturità del marketing avviene nel tempo man mano che si sovrappongono più canali, più dati, più personalizzazione e più automazione nei tuoi programmi. Sappi che ovunque ti siedi nello spettro dell'automazione del marketing oggi, ci sono passaggi perseguibili che puoi intraprendere per diventare più intenzionali e sofisticati nei tuoi programmi. Vuoi saperne di più? Se sei nelle prime fasi del tuo viaggio, dai un'occhiata alla nostra Guida introduttiva all'automazione del marketing per scoprire come costruire una solida base. E se hai bisogno di un supporto più dettagliato, parla con uno dei nostri esperti di automazione del marketing dei tuoi prossimi passi.