Cómo evaluar la madurez de su automatización de marketing

La automatización del marketing no es magia y no sucede por sí sola. Los equipos tienen que incorporar intencionalmente la automatización en sus programas de marketing en todos los canales y a lo largo de todo el recorrido del cliente, creando una experiencia diseñada para dirigirse a los miembros correctos de la audiencia con los mensajes correctos en el momento correcto. Sin embargo, según nuestro informe Estado de la automatización del marketing de 2022, no siempre funciona así. De hecho, solo uno de cada cinco especialistas en marketing B2B dijo que estaba utilizando su tecnología de automatización en todo su potencial. Con esto en mente, ¿necesita evaluar su madurez de automatización de marketing?

Uso de un marco de madurez de automatización de marketing

Un enfoque para mejorar su uso de la tecnología de automatización es evaluar su progreso utilizando un marco de madurez de automatización de marketing.

Los modelos de madurez de marketing se aplican en todas las industrias para observar la tecnología, los datos y las tácticas específicas utilizadas por una organización para tener una idea de dónde se encuentra la empresa en el espectro de sofisticación de marketing. Independientemente del tamaño de la empresa o el número de empleados, los marcos de madurez pueden ayudar a los equipos a comprender dónde se encuentran y dónde deben mejorar.

Al centrarse específicamente en la madurez de la automatización de marketing, puede identificar oportunidades en sus programas de automatización, como la integración de nuevas fuentes de datos, la automatización de campañas en varios canales o tácticas de segmentación más avanzadas. Esto le permite trazar un camino claro y establecer metas concretas que lo ayudarán a avanzar al siguiente nivel de automatización de marketing.

Los cuatro niveles de madurez de la automatización de marketing

Comencemos explorando cuatro niveles de madurez de automatización de marketing, cada uno dividido en cuatro categorías generales: canales; datos, análisis e informes; personalización y segmentación; y automatización.

Nivel 1: Recién comenzando, pero luchando con los silos

En esta etapa muy temprana de la madurez de la automatización de marketing, su equipo generalmente se concentra en un solo canal y trabaja arduamente para producir resultados. Al mismo tiempo, es probable que su equipo esté dedicando demasiado tiempo a los procesos manuales. Exploremos cada elemento.

Canales: si su equipo está en el nivel uno, generalmente se enfoca en el correo electrónico como su principal canal de marketing, tal vez con algunos eventos o el mínimo de publicaciones en las redes sociales. Si hay varios canales en juego, tienden a estar aislados. en lugar de orquestarse en torno a campañas específicas. Cualquier colaboración que se lleve a cabo requiere mucha coordinación manual entre los equipos.

Datos, análisis e informes: todavía está manipulando sus datos manualmente, cargando listas en su CRM y lidiando con registros duplicados y desactualizados en toda su pila tecnológica. Los informes tienden a ser ad-hoc, cada vez que alguien los solicita, y es posible que no confíe totalmente en sus datos de automatización de marketing.

Personalización y segmentación: la segmentación es inexistente o se limita a datos demográficos básicos, como la edad, el sexo o la geolocalización. La personalización se limita a insertar el nombre de pila de su cliente potencial en un saludo de correo electrónico o en la línea de asunto, por ejemplo.

Automatización: es posible que esté comenzando a planificar algunas campañas automatizadas básicas, pero la mayoría de sus correos electrónicos se envían como envíos únicos, como promocionar un próximo seminario web o compartir una nueva pieza de contenido. En este punto, su tecnología puede estar limitada a un proveedor de servicios de correo electrónico, pero está considerando cómo comenzar con el software de automatización de marketing.

Nivel 2: Exploración de la automatización del correo electrónico

Avanzar en la madurez de la automatización de marketing es un momento emocionante, porque su equipo comienza a ver el potencial de las campañas personalizadas y automatizadas.

Canales: en el nivel dos, si bien el marketing por correo electrónico probablemente sigue siendo su enfoque principal, está comenzando a respaldar constantemente sus esfuerzos con campañas coordinadas en las redes sociales y tal vez publicidad paga.

Datos, análisis e informes: es posible que todavía no tenga todas sus fuentes de datos fluyendo sin problemas, pero la integración de su CRM y su plataforma de automatización ha abierto muchas posibilidades. Ha introducido perfiles progresivos con formularios dinámicos, lo que le permite capturar más datos de clientes que impulsan una mejor personalización. Ahora ejecuta constantemente pruebas A/B en los correos electrónicos y produce periódicamente informes a nivel de campaña sobre el éxito pasado para informar su estrategia futura.

Personalización y segmentación: ha introducido más segmentación y está comenzando a incorporar datos de comportamiento como aperturas y clics en correos electrónicos, llenado de formularios y descargas de contenido. Esto significa que puede personalizar el contenido de sus campañas para brindar una experiencia más relevante a sus prospectos.

Automatización: en esta etapa, ha adoptado un software de automatización de marketing e implementado campañas de nutrición basadas en activadores básicos. Su estrategia de automatización se centra principalmente en el correo electrónico, pero está comenzando a experimentar con el marketing automatizado en redes sociales y otros canales.

Nivel 3: Escalamiento a Compromiso Estratégico

Cuando alcanzas el nivel tres, tu equipo comienza a funcionar como una máquina bien engrasada. Sabe que aún tiene espacio para mejorar, pero está viendo resultados consistentes de su inversión estratégica en automatización.

Canales: sus canales digitales funcionan juntos sin problemas, con campañas integradas que cobran vida en correo electrónico, redes sociales, mensajes SMS, chatbots, PPC y anuncios gráficos. Los equipos colaboran constantemente gracias a flujos de trabajo coordinados y herramientas compartidas.

Datos, análisis e informes: ahora ha integrado múltiples fuentes de datos, incluidas su CRM, comercio electrónico, gestión de lealtad y plataformas de seminarios web. Al implementar la escucha en las redes sociales, puede obtener más información de una audiencia más amplia y aplicar sus conocimientos a su contenido y estrategias de adquisición de clientes. Su programa de prueba ha evolucionado para incluir redes sociales y páginas de destino, así como correo electrónico. Con análisis en tiempo real, puede realizar cambios más rápido para mejorar el rendimiento de la campaña. Los informes también ocurren a nivel de programa, lo que le brinda una comprensión más profunda de cómo los canales, las campañas y los equipos se están desempeñando en comparación con sus KPI.

Personalización y segmentación: los comportamientos de los clientes en todos los canales se rastrean y utilizan para lograr una segmentación más avanzada y brindar experiencias más personalizadas. Además de los comportamientos del sitio web y del correo electrónico, comprende cómo interactúan sus clientes en otras plataformas, como las redes sociales y los SMS. Ahora puede personalizar el contenido del sitio web y las páginas de destino, así como los correos electrónicos. Sus equipos también utilizan tácticas de marketing basado en cuentas (ABM) para segmentar y dirigirse a empresas específicas que se ajustan a sus perfiles de clientes ideales.

Automatización: el tiempo es dinero y está obteniendo beneficios significativos del uso de generadores de flujos de trabajo para automatizar tareas manuales. Con todos los datos que está rastreando y consolidando, sus campañas de nutrición de correo electrónico se han vuelto extremadamente específicas, y está utilizando la puntuación de clientes potenciales automatizada para mapear el contenido de acuerdo con la etapa de sus prospectos a lo largo del recorrido del cliente. La automatización mejorada es ahora la norma en todos los canales digitales, desde el correo electrónico hasta los SMS, las redes sociales y los chatbots.

Nivel 4: totalmente optimizado e inteligente

En el nivel más alto de madurez de automatización de marketing, ahora es un caso de estudio sobre cómo optimizar completamente sus programas de automatización de marketing, y su organización de marketing es la envidia de su industria. ¡Bien hecho!

Canales: sus campañas multicanal brindan mensajes y experiencias consistentes en todos los canales, desde digital hasta correo directo y publicidad exterior.

Datos, análisis e informes: su programa de análisis integral extrae datos de alta calidad de todos los canales en una vista holística con herramientas de automatización de bases de datos. Comprende cómo cada campaña, canal y programa escalan para generar ingresos, y su plataforma de inteligencia comercial usa estos datos para pronosticar el éxito de la campaña y los KPI de marketing. A medida que adopta el aprendizaje automático y la IA, puede utilizar datos de comportamiento y análisis predictivos para optimizar el rendimiento de la campaña en tiempo real.

Personalización y segmentación: su estrategia ha ido más allá de la segmentación de la audiencia hacia una personalización altamente avanzada, con comunicación individualizada uno a uno para cada cliente potencial y cliente a lo largo de su ciclo de vida.

Automatización: su sofisticado programa aprovecha los recorridos automatizados de los clientes que nutren a cada miembro de la audiencia a lo largo de su ciclo de vida, desde la captura de clientes potenciales hasta la incorporación y la promoción de la marca.

Avances en la madurez de tu automatización de marketing

Es posible que no sea fácil analizar detenidamente la sofisticación de sus programas de marketing, pero recuerde: el conocimiento es poder. Evaluar su nivel de madurez de automatización de marketing es el primer paso para elevarlo.

Al medir su estado actual en comparación con un modelo de madurez de automatización de marketing, debería obtener una imagen mucho más clara de dónde lo está haciendo bien y dónde puede mejorar. Esta comprensión lo ayudará a crear metas concretas para seguir adelante.

Por ejemplo, puede reconocer que su organización muestra competencias de nivel 1 en los canales, pero que ya alcanza el nivel 2 de éxito con la personalización basada en datos de comportamiento. En ese caso, comience a buscar cómo expandir sus esfuerzos a través de los canales y suba de nivel con campañas coordinadas para ver mejores resultados de los datos que ya está recopilando.

Alcanzar la madurez del marketing sucede con el tiempo a medida que agrega más canales, más datos, más personalización y más automatización a sus programas. Sepa que, dondequiera que se encuentre en el espectro de la automatización del marketing hoy en día, hay pasos prácticos que puede tomar para volverse más intencionales y sofisticados en sus programas. ¿Desea obtener más información? Si se encuentra en las primeras etapas de su viaje, consulte nuestra Guía de inicio rápido de automatización de marketing para descubrir cómo construir una base sólida. Y si necesita más ayuda matizada, hable con uno de nuestros expertos en automatización de marketing sobre sus próximos pasos.