Como construir um pipeline de vendas para impulsionar seus negócios

Você não está conseguindo vendas suficientes? Como pode ser que alguns de seus concorrentes fecham vários negócios dia após dia, mês após mês? O que eles fazem que você não faz? Qual é o segredo deles? A resposta é que eles têm um processo de vendas estabelecido e um pipeline de vendas. Então, o que é um pipeline de vendas e como você consegue um?

Um pipeline de vendas representa visualmente as etapas do processo de vendas que você precisa seguir para vender seu produto ou serviço. Ele mostra suas oportunidades de vendas atuais e os negócios que você pode fechar. Isso pode ajudá-lo a se tornar mais consistente e eficiente na maneira de vender. Além disso, com a ajuda de um pipeline de vendas, você poderá medir e prever seu sucesso.

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Por que você deve gastar tempo fazendo seu pipeline de vendas?

Construir um pipeline de vendas é vital para o seu negócio, porque você precisa saber a quem contatar, o que seus clientes potenciais estão procurando, quando agendar reuniões com eles, quando acompanhar, como descobrir se o relacionamento vai durar ou não, e quão rápido todo o processo de vendas vai. Se você negligenciar o uso de um pipeline de vendas, terá muito pouca ou nenhuma estatística sobre a eficiência do seu processo de vendas e se você move seus negócios na direção certa.

Tipos mais comuns de um pipeline de vendas forte

Ao fazer um pipeline de vendas, você precisará incluir todas as etapas do seu ciclo de vendas. Se você não sabe quantos estágios seu pipeline deve conter, pode ser útil observar que, em média, as empresas tentam limitar seu processo de vendas a cinco a sete etapas.

Cinco etapas de um pipeline de vendas

Um pipeline de vendas típico de cinco estágios pode ter a seguinte aparência:

• Alvos (pessoas que você ainda não contatou, mas acha que podem estar interessadas em seu produto ou serviço);
• Contactado (pessoas para quem você ligou ou enviou um e-mail);
• Reunião acordada (contatos que você concordou em atender);
• Proposta enviada (pessoas que você conhece, precisam do seu produto ou serviço e pediram um orçamento que você enviou);
• Fechado (pessoas que compraram de você).

Sete etapas do pipeline de vendas

Outro modelo comumente usado contém sete estágios. Eles são:

• Prospecção (nesta etapa, um vendedor identifica um novo lead e registra seus dados de contato);
• Preparação (neste ponto, sua apresentação de vendas deve ser desenvolvida e adaptada às necessidades específicas de seus clientes em potencial);
• Contato (um representante de vendas faz contato com um cliente potencial. Pode ser uma reunião presencial, um telefonema ou um e-mail);
• Apresentação (a essa altura, você já determinou se o lead está interessado em seu produto ou serviço e pode começar a demonstrar como o produto ou serviço atende às necessidades de um comprador em potencial. Uma avaliação gratuita ou uma amostra do produto pode ser fornecida ao cliente );
• Lidar com objeções (nesse estágio, um vendedor acompanha para descobrir o que impede um cliente em potencial de fazer uma compra etc.);
• Decisão (seu prospect decide comprar ou não comprar);
• Pós-venda (após fechar o negócio, seu trabalho não está feito. Para garantir a fidelidade de longo prazo de seus clientes, mantenha contato com eles. Isso pode trazer potenciais compras repetidas e referências).

Na verdade, esses estágios podem ser diferentes para diferentes indústrias, mas o princípio é o mesmo.

Passos para criar um pipeline de vendas forte

Se você entendesse a ideia principal e o propósito dos pipelines de vendas, poderíamos chegar a outras etapas que são essenciais para construir um pipeline de vendas eficaz.

• Faça uma pesquisa aprofundada sobre os dados de seus clientes

Você sabe que tipo de cliente seu negócio precisa? Ao definir seu comprador ideal, considere o setor, a localização, o cargo, as metas, os pontos problemáticos e os desafios. Por que isso é importante? Quando você faz contato com seus prospects, você precisa apresentar algum valor. E se você conhece o setor, os pontos problemáticos etc., será muito mais fácil mostrar a eles precisamente como eles podem se beneficiar de seu produto ou serviço.

• Entenda seu ciclo de vida personalizado

Como sua interação com seus clientes potenciais varia de acordo com o estágio do ciclo de vida em que eles estão, você precisa segmentar seu banco de dados corretamente. Dependendo da estrutura e das necessidades do seu negócio, você pode usar todos os estágios do ciclo de vida abaixo, apenas alguns deles, ou criar seus próprios valores.

Os estágios do ciclo de vida mais comuns são:

• A fase de assinante (assinantes são aqueles contatos que conhecem seu negócio e concordaram em ouvi-lo de vez em quando);
• A fase de lead (em comparação com os assinantes, esse tipo de seu público demonstrou mais interesse em seu produto ou serviço. Ou seja, essas pessoas demonstraram que atendem a alguns critérios necessários para se tornarem seus clientes);
• O estágio de lead qualificado de marketing (assim como os leads regulares, os MQLs fizeram algo para indicar seu interesse e estão engajados mais profundamente do que seus leads);
• O estágio de lead qualificado de vendas (geralmente tem perguntas específicas e está ainda mais pronto para vendas do que MQLs. Esses leads atendem a alguns critérios básicos (por exemplo, orçamento, autoridade de tomada de decisão etc.) para se qualificar para avançar no funil);
• O estágio de oportunidade (isso acontece quando um negócio já está criado);
• O estágio do cliente (eles compraram de você);
• A fase de evangelismo (são seus verdadeiros fãs que podem fornecer referências, críticas e depoimentos).

• Defina as etapas do seu pipeline de vendas

Um passo crítico no caminho para construir um pipeline de vendas forte é definir suas etapas.

Para defini-los, imagine como um lead viaja do prospect ao cliente. Conforme falado anteriormente, um pipeline de vendas pode conter as seguintes etapas: “alvos”, “contatado”, “reunião acordada”, “proposta enviada”, “fechada”, “pós-venda” e outras. Para obter mais detalhes, consulte o parágrafo "Os tipos mais comuns de um pipeline de vendas forte" deste artigo.

• Prepare o conteúdo para cada estágio do seu pipeline

Você tem certeza de que seu conteúdo fala com seus compradores em todas as etapas de sua jornada? Isso os guia para frente? Antes de produzir conteúdo, pense de que tipo de informação seus prospects precisam durante cada fase. Quais são as suas preocupações? Como seu conteúdo pode abordar essas preocupações?

Vamos dividir todo o conteúdo em três grupos:

1) Conteúdo de conscientização

Esse tipo de conteúdo deve ser criado para quem ainda não conhece sua empresa e seu produto. Nesta fase, trabalhe no conteúdo do site, redes sociais, posts em blogs, apresentações, vídeos explicativos, entrevistas. Sua tarefa é fazer com que essas informações sejam vistas por clientes novos e potenciais.

2) Consideração do conteúdo

Depois que as pessoas conhecerem você (fornecer o endereço de e-mail ou número de telefone, baixar algum aplicativo do seu site, assinar um boletim informativo), é hora de mostrar a elas como elas podem se beneficiar do seu produto ou serviço. Durante esta fase, você pode demonstrar seu conhecimento, trabalho e clientes satisfeitos. Prepare white papers, depoimentos persuasivos de clientes satisfeitos, relatórios e várias formas de prova social.

3) Conteúdo da decisão

Existem dois tipos de conteúdo de decisão:

1) Conteúdo pré-compra (apresentações de vendas, demonstrações);

2) Conteúdo pós-compra (cursos de treinamento, E-books).

• Crie previsões em cada estágio do seu pipeline

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Um pipeline de vendas também pode fornecer informações sobre quantos negócios sua equipe de vendas espera fechar em um determinado período de tempo e quão perto você está de atingir suas metas de receita. Para poder usar seu pipeline de vendas para construir previsões, você precisa saber gerenciá-lo da maneira certa.

Gerenciamento de pipeline de vendas

O que é gerenciamento de pipeline de vendas?

O gerenciamento do pipeline de vendas trata do rastreamento de oportunidades abertas à medida que elas avançam no processo de vendas. O gerenciamento adequado do pipeline é uma das melhores maneiras de aumentar a receita, pois ajuda a encontrar as áreas de fraqueza analisando o pipeline de vendas.

Como medir a eficácia do seu pipeline

Medir a eficácia do seu processo de vendas o ajudará a determinar a qualidade do seu conteúdo, criar previsões de vendas mais precisas, saber se você corre o risco de perder suas oportunidades de vendas e assim por diante. Mas o que você deve medir?

Abaixo estão os números que você precisa saber:

• Novos leads criados por mês por fonte (se soubermos de onde vêm os leads, podemos dobrar as fontes de leads que estão fazendo isso tocar);
• Taxa de conversão de leads em oportunidades (por exemplo, se temos cem leads e nenhum deles está convertendo, devemos reconsiderar a origem do lead, o conteúdo etc.);
• Tamanho médio do negócio ganho (se você fechar dois negócios, um em US$ 10 mil, outro em US$ 20 mil. O tamanho médio do negócio é de US$ 15 mil. Vamos supor que você tenha uma nova meta de receita de US$ 150 mil no próximo mês. Como o tamanho médio do negócio é 15k, então você sabe que deve apontar para dez negócios);
• Duração média do ciclo de vendas (para estimar as datas de fechamento esperadas, você também precisa saber quanto tempo leva para fechar um negócio em média);
• Taxa de vitórias (você abordou dez pessoas e ganhou um negócio. Então, para fazer duas vendas, você precisa abordar vinte pessoas.)

Analisar resultados

Felizmente, quase todos os sistemas de CRM (gerenciamento de relacionamento com o cliente) possuem pipelines integrados que podem ser facilmente personalizados de acordo com suas necessidades. Assim, você pode analisar o progresso de seus clientes em potencial à medida que os conduz a se tornarem seus compradores.

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Revise seu pipeline e faça melhorias

Para manter seu pipeline de vendas saudável e entender o que funciona bem e o que precisa ser melhorado, revise-o regularmente com suas equipes de marketing e vendas. Poucas ligações? Sua equipe de marketing precisa tentar algo novo. Levando muito tempo para ir de prospect a comprador? Seus vendedores devem tentar criar urgência ou fazer algum treinamento para fechar negócios.

Como definir o tamanho do seu pipeline de vendas

O tamanho do pipeline de vendas é, de fato, uma das principais medidas da saúde de um pipeline, mas qual deve ser o tamanho do pipeline? Obviamente, não há um número específico e você precisa determinar o tamanho ideal do pipeline por conta própria.

Vamos supor que você precise ganhar 1.000 negócios por 12 meses.

1.000 negócios ÷ 12 meses = 83 negócios por mês

4.000 propostas ÷ 12 meses = 333 propostas por mês

16.000 reuniões ÷ 12 meses = 1.333 reuniões por mês ou 333 reuniões por semana

32.000 ligações ÷ 12 meses = 2.667 ligações por mês ou 127 ligações por dia (se tivermos 251 dias úteis em um ano).

Então, se você tem 50 pessoas em sua equipe de vendas, isso se traduz em:

83 negócios por mês ÷ 50 representantes = 2 negócios por mês

333 propostas por mês ÷ 50 representantes = 7 propostas por mês

333 reuniões por semana ÷ 50 repetições = 7 reuniões por semana

127 conversas telefônicas por dia ÷ 50 repetições = 3 ligações por dia

Erros a evitar ao construir uma estratégia de pipeline de vendas

Não identificar seus tomadores de decisão

Você provavelmente está desperdiçando seu valioso tempo e esforços se estiver tentando vender para uma pessoa que tem zero poder de decisão em sua organização. Para descobrir quem é o tomador de decisão final, comece verificando o site da empresa do seu cliente em potencial. Procure uma página que liste a equipe e os executivos. Se não houver uma página que exiba a lista de funcionários, verifique o LinkedIn e os comunicados de imprensa da empresa. Muitas pessoas pensam que deveriam falar com um presidente ou um dono da empresa. No entanto, se você vender, por exemplo, material de escritório, a pessoa responsável por tomar uma decisão provavelmente será o gerente do escritório e não o proprietário da empresa.

Começando a vender muito cedo

Outro erro comum é tentar vender muito e muito cedo. Em vez de fazer com que os clientes em potencial comprem o mais rápido possível, concentre-se em educá-los e demonstrar quais benefícios eles obterão ao comprar seu produto ou serviço.

Tornando seus ciclos de vendas muito longos

A duração de um ciclo de vendas é um dos indicadores mais importantes de um processo de vendas saudável. Se o seu ciclo de vendas é muito longo, mas você deseja fechar as vendas mais rapidamente, você precisa encontrar maneiras de acelerar o processo de vendas. A maneira mais fácil é verificar cada etapa do seu pipeline de vendas e decidir onde você pode adicionar mais elementos de toque humano ou automatizar algumas atividades para economizar muito tempo. A outra chave essencial para alcançar a velocidade do ciclo de vendas é saber o motivo pelo qual as pessoas devem comprar de você. Quando eles têm uma compreensão clara do valor que você está oferecendo, eles precisam de menos tempo para tomar uma decisão positiva para seu produto ou serviço. Passe algum tempo conversando com prospects e clientes. Tente descobrir o que eles gostam e não gostam em seu produto, equipe, conteúdo educacional que você fornece e tudo mais. Faça melhorias.

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Não rastrear atividades

Para conseguir impulsionar melhorias ou permanecer motivado, você precisa saber exatamente o que está acontecendo em cada estágio do seu pipeline de vendas. Um bom sistema de CRM pode ser uma grande ajuda aqui.

Não prospecção para o futuro trimestre

Muitos representantes de vendas não são grandes fãs de ligações frias, oportunidades de qualificação ou pedidos de referências. Assim que eles começarem a receber mais e mais pedidos, eles esperam nunca mais ter que fazer prospecção novamente. No entanto, a maioria dos vendedores muitas vezes esquece que a prospecção persistente os levou a esse ponto. Como resultado, quando o trimestre termina e todas as vendas são fechadas, eles são confrontados com a realidade: eles não têm para quem vender. Portanto, sua equipe de vendas deve dedicar seu tempo não apenas ao fechamento de todos os negócios em um pipeline de vendas, mas também à prospecção.

Não ter uma estratégia de acompanhamento

Seu acompanhamento faz seu prospect se sentir importante e constrói seu relacionamento. Não acompanhar resulta em deixar muito dinheiro na mesa. Portanto, certifique-se de documentar todos os acompanhamentos usando seu CRM e concluir as ações acordadas para todos os clientes e prospects.

Dicas para construir um pipeline de vendas eficaz

• Dica 1. Use a automação

Para economizar tempo, automatize o máximo de atividades possível. Por exemplo, você pode automatizar seus acompanhamentos.

• Dica 2. Encontre o CRM para atender às suas necessidades

Claro, você pode gerenciar seu pipeline de vendas em uma planilha do Excel, mas a maneira mais inteligente de fazer isso é usando um sistema abrangente de CRM. Como isso ajuda? Com uma solução de CRM, você pode acompanhar o status de cada negócio, priorizar leads, criar vários gráficos e relatórios, definir lembretes automatizados e assim por diante.

• Dica 3. Reúna o máximo de dados possível

Quanto mais você souber sobre seus potenciais compradores, melhor serviço poderá oferecer. Como resultado, eles serão mais leais a você.

• Dica 4. Dê os melhores leads aos seus melhores vendedores

Ao fornecer aos seus melhores desempenhos leads mais ou mais qualificados, você pode otimizar as conversões.

Além disso, isso recompensa os vendedores com melhor desempenho e os incentiva a fechar mais negócios no futuro.

• Dica 5. Estabeleça e acompanhe sua pontuação de lead

Quão bem você conhece seus leads? Quem são eles? Como eles se relacionam com o seu negócio? Para mantê-los organizados e economizar tempo, você precisa determinar o quanto um lead está interessado em seu produto e se ele está pronto para vendas. Você pode agrupar os leads pelo interesse que eles demonstraram em seu produto, seu lugar no ciclo de compra e a adequação geral ao seu negócio.

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• Dica 6. Valide o tempo ideal

De acordo com estudos, os representantes de vendas têm mais chances de fechar negócios se entrarem em contato com o lead em até cinco minutos após ele ter demonstrado interesse. Você já testou isso com sua equipe de vendas?

Conclusão

Construir um pipeline de vendas bem-sucedido é crucial para todos os negócios. Quando organizado corretamente, pode ajudá-lo a se tornar mais consistente e eficiente na maneira de vender.

Para alcançar um pipeline de vendas saudável, você deve:

• projetar seu processo de vendas;
• desenvolver o conteúdo mais excelente que se encaixa em cada etapa do seu pipeline de vendas;
• construir um CRM fácil;
• contratar um bom gerente de vendas que saiba treinar e motivar uma equipe de vendas;
• medir, medir e medir;

Feliz fechamento!