Como criar uma estratégia de vendas pull-through supereficaz e aproveitar ao máximo seus negócios

1. Então, o que é uma estratégia de vendas pull-through?
2. Estratégias de puxar versus empurrar
3. Quando usar uma estratégia de puxar?
4. Vantagens da estratégia pull-through
5. Estágios do ciclo de vida da estratégia pull
6. Táticas para usar em uma estratégia de pull-through
7. Exemplos de táticas de puxar

Ferramentas úteis:
1. Newoldstamp - Marketing de assinatura de e-mail
2. Mailchimp - Criador e remetente de e-mail
3. Hubspot Email Marketing - plataforma de automação de marketing
4. MailerLite - Construtor de páginas de destino
5. Canva - Ferramenta online para fazer desenhos

Todos nós sabemos sobre um marketing de mídia tradicional. É quando você coloca um anúncio na TV ou em uma revista, e seu trabalho é basicamente interromper a audiência. Quando as pessoas curtem seu programa de TV favorito e os comerciais aparecem, você só pode esperar que elas não se levantem para fazer um lanche, mas assistam sua mensagem até o fim e tomem uma atitude. Isso é chamado de marketing push. Dessa forma, os profissionais de marketing fizeram as coisas por muitos anos, mas todos sabemos que o marketing está mudando. Hoje em dia, com o advento das mídias sociais, vemos uma mudança para algo que chamamos de pull marketing.

Hoje vamos falar sobre uma estratégia de vendas pull-through, seus prós e contras, e comparar as estratégias pull e push.

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Então, o que é uma estratégia de vendas pull-through?

É uma técnica usada para atrair interesse para sua marca. Em vez de empurrar sua oferta para o cliente, uma abordagem de vendas pull-through envolve o uso de esquemas pull ou a comunicação de informações para trazer as pessoas até você.

Estratégias de puxar versus empurrar

Para melhor demonstrar a diferença entre marketing push e pull, vamos levá-lo a Greenwich Village, NY.

Monica acabou de receber o dinheiro da herança de sua tia. Agora ela vai abrir um restaurante. Como ela tem dinheiro suficiente, ela quer usar a publicidade e a mídia de massa, como televisão, rádio, panfletos, banners ao ar livre para promover seu novo negócio da melhor maneira possível. Seu irmão até sugeriu que ela patrocinasse seu time de rugby favorito. Isso é o que chamamos de marketing push.

Andrew, um jovem confeiteiro que assou centenas de tortas e croissants incríveis para seus amigos, mora do outro lado da cidade. Ele sonha com sua própria padaria desde a infância. Agora, quando Andrew economizou algum dinheiro, ele pode realizar seu sonho. Andrew sabe que a publicidade pode exigir investimentos significativos e, por enquanto, ele não pode pagar anúncios de TV ou rádio. Sabe, Andrew é um osso duro de roer. Então ele decide desenvolver páginas de mídia social no Facebook, Instagram e Pinterest. Dia após dia, esse cara trabalha duro para capturar fotos atraentes para postar no Instagram e fazer com que as pessoas queiram seus produtos. Para aumentar o alcance de seu conteúdo de mídia social, atrair mais seguidores e comercializar melhor seus negócios, ele seleciona cuidadosamente as hashtags que atendem aos interesses de seu público-alvo. Isso é o que chamamos de marketing puxado.

Observe que seria uma falácia acreditar que o marketing push-through só pode ser usado quando você tem dinheiro em publicidade. Portanto, para atrair mais clientes, Andrew usará as duas abordagens simultaneamente. Por exemplo, ele pode criar e enviar uma campanha de marketing por e-mail personalizada (que é push marketing) para alcançar aqueles que ainda não ouviram falar de sua nova padaria.

Quando usar uma estratégia de puxar?

Desnecessário dizer que o pull marketing funciona bem para grandes empresas com as maiores participações de mercado em um determinado setor. Líderes de mercado são empresas como Apple, Microsoft, General Motors, Amazon, Canon e outras. Para eles, a criação de conteúdo educacional é fundamental, pois precisam educar as pessoas sobre seus produtos ou serviços. No entanto, essas empresas estabelecidas também precisam usar o marketing push. Eles o usam se tiverem uma nova oferta de produto para apresentar a clientes novos e existentes que desconhecem sua existência ou sua necessidade desse produto. Falando de pequenos players e novas start-ups, eles também não poderão usar estratégias de pull sozinhos. Tudo porque desde o início eles não podem ter um público para quem vender. Sendo muito pequenos, eles podem não ter fundos para pagar o marketing adequado do mecanismo de busca. Para essas empresas, o push marketing pode ser usado para criar consciência sobre sua existência e inovações. Uma vez que eles tenham uma quantidade razoável de seguidores de mídia social e assinantes de newsletters por e-mail, pode ser possível mudar para táticas de marketing pull.

Portanto, uma estratégia de pull deve ser usada quando:

• O usuário sabe o que está procurando;
• marca é de grande importância.

Vantagens da estratégia pull-through

O problema com o push marketing é que você não pode controlar o que o espectador vê logo antes de ver sua mensagem. Você não sabe o que estava na TV antes do comercial começar e onde as pessoas estavam no artigo quando olharam e viram seu anúncio. Então tem alguns inconvenientes. No pull marketing, você coloca conteúdo na Internet. As pessoas o encontram, clicam nele e você os atrai de volta ao seu negócio para saber mais. E a vantagem é que quando alguém clica no seu site ou na sua página do Facebook ou no seu perfil do LinkedIn, você controla tudo lá. Assim, as pessoas podem ver sua mensagem no contexto que você criou.

Estratégia de pull-through vs. inbound marketing

Muitas vezes confundem inbound marketing e uma estratégia de vendas pull-through. Embora estes dois estejam intimamente interligados, eles não são a mesma coisa. O inbound marketing é mais focado em conteúdo (newsletters, white papers, eBooks, posts de blog) para promover um negócio, um produto, serviço, etc. otimização avançada de mecanismos de pesquisa (SEO). Como uma estratégia de pull-through em vendas é tão focada em SEO, ela precisa acontecer primeiro antes que o inbound marketing possa ser bem-sucedido.

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Etapas do ciclo de vida da estratégia pull

Escusado será dizer que para manter as pessoas por perto, você deve entregar valor aos seus clientes através de seus esforços de marketing, mas como você pode descobrir qual valor é certo para eles em um determinado momento? Vamos ver como os estágios do ciclo de vida afetam a abordagem de vendas necessária.

Imagine que você entra em uma loja de roupas durante a caminhada. Você não tem ideia concreta de nada que deseja comprar. Tudo o que você quer é olhar para a nova coleção de primavera e decidir se gosta de algum vestido ou sapato, ou até mesmo de uma bolsinha azul. De repente, um vendedor "faminto" se aproxima de você e o ataca com várias perguntas tentando fazer com que você compre alguma coisa. Porque a vendedora está muito focada em empurrar seus produtos para você e você está irritado com muita atenção, você sai de mãos vazias.

Agora imagine que você entra na mesma loja logo antes da festa. Você tem 100% de certeza de que deseja o vestido preto com mangas prateadas que viu em sua loja online. O único problema é que não há tamanho XS nos cabides. Claro, você não tem muito tempo para esperar, então você quer que um vendedor o ajude o mais rápido possível. No entanto, a vendedora está ocupada falando ao telefone, então você sai da loja frustrado com a falta de atenção.

O que você acha desses dois exemplos? No primeiro caso, você estava no estágio de Conscientização e, na segunda situação, você estava pronto para comprar, o que chamamos de estágio de Decisão e Conversão.

Dependendo de onde um lead está em um ciclo de compra, suas expectativas sobre como os vendedores devem tratá-lo são diferentes. E um bom profissional de marketing deve saber como adaptar o marketing ao estágio de um cliente potencial no ciclo. Assim, para entender todo o escopo do processo de decisão pelo qual seus clientes passam, vamos olhar para o processo de tomada de decisão como um processo com quatro estágios que representam toda a experiência do cliente. Essas etapas são:

• Conhecimento
• Consideração e Engajamento
• Decisão e Conversão
• Ativação e retenção

No estágio de Conscientização , os clientes estão apenas começando a explorar soluções para seus problemas. Eles querem navegar e ser educados, em vez de serem abordados por um vendedor insistente que só está interessado em fechar o negócio. Nessa fase, você precisa desenvolver um conteúdo credível para quem está nos estágios iniciais de seu processo de compra. Tenha em mente que a melhor opção para você agora é focar nos clientes e seus problemas, não na solução que você fornece para eles.

No estágio de Consideração e Engajamento , os clientes começam a fazer mais pesquisas e procuram o próximo passo lógico para resolver seus problemas. Para esta etapa, prepare um conteúdo de alta qualidade para colocá-lo em seu site e promovê-lo em suas redes sociais. No entanto, lembre-se que as pessoas querem ter seus problemas resolvidos em primeiro lugar, elas não gostam da ideia de que precisam gastar dinheiro com o seu produto (na verdade, não apenas o seu, mas qualquer produto), por mais legal que seja.

Uma vez que o cliente passou para o estágio de Decisão e Conversão , é um bom momento para fornecer conteúdo que apresente seus produtos ou serviços de marca. Além disso, pode ser necessário enviar um e-mail com um código de cupom para os clientes em potencial que já conhecem sua marca, mas ainda não compraram de você.

Ativação e Retenção. Então você fez a venda e está feliz com isso, mas ainda não terminou! Agora é hora de dar a seus clientes um motivo para voltar para você para compras repetidas ou divulgar seu produto fantástico. Crie conteúdo que reafirme o valor do seu produto e crie confiança. Certifique-se também de que seu público possa encontrar e compartilhar facilmente esse conteúdo por meio de SEO adequado, canais de mídia social etc.

Táticas para usar em uma estratégia de pull-through

Como você pode ver, o pull marketing anda de mãos dadas com o inbound marketing. Basicamente, ambas as abordagens têm como objetivo fazer com que os clientes venham até você. Usando as cinco táticas a seguir, você poderá atingir suas metas de marketing.

• Blogar

Os blogs são ótimos para educar seu público. Postagens de blog úteis e relevantes que abordam os pontos problemáticos das pessoas provavelmente farão com que seus leitores percorram seu funil. Os artigos do blog também são ricos em palavras-chave e são facilmente indexados pelos mecanismos de pesquisa, o que ajuda na estratégia geral de SEO.

• Marketing de mídia social

O blog torna-se ainda mais eficaz quando usado em conjunto com as redes sociais. Você pode atrair seus seguidores do FB, LinkedIn ou Twitter para seus posts recentes, compartilhando-os em suas páginas de mídia social. No entanto, ao usar as redes sociais para promoção, você precisa entender que é impossível simplesmente tirar. Esteja pronto para dar algo, responder às perguntas de seus seguidores, dar conselhos, ajudá-los de alguma forma.

• Marketing de email

O email marketing pertence à estratégia push ou pull? Bem, pode ser classificado como ambos. Sem dúvida, emails agressivos, irritantes, de baixa qualidade e com spam pertencem ao push marketing. Por outro lado, as pessoas podem se inscrever para receber seus e-mails porque acharam seu conteúdo interessante. Assim, com a ajuda do e-mail, você pode fornecer aos prospects certos o conteúdo certo no momento certo.

• Webinars

Webinars também educam as pessoas. Essa tática permite que você entenda melhor seu público, mostre sua experiência em tópicos relevantes para eles e crie confiança.

• Conteúdo educacional

E-books, boletins informativos, guias, vídeos explicativos, white papers e outras informações educacionais e não comerciais podem ser extremamente eficazes para atrair clientes potenciais mais qualificados para o seu negócio. Por quê? Tudo porque você não vende. Você ensina as pessoas de graça.

Agora, quando você estiver familiarizado com uma venda pull-through, talvez queira saber como criar uma estratégia pull-through por conta própria. Aqui estão cinco etapas críticas a serem lembradas:

• Defina quem você precisa alcançar e por quê;
• Entenda onde você pode fazer uma conexão (o que se encaixa no seu negócio: LinkedIn, Instagram, etc.);
• Crie conteúdo confiável (eBooks, white papers, postagens em blogs e assim por diante);
• Traga seus prospects até você/a próxima etapa (use call to actions, configure demos e consultas);
• Acompanhe e analise para otimizar o desempenho.

Exemplos de táticas de puxar

Como mencionamos acima, a maioria das empresas usa estratégias push e pull para promover seus negócios. No entanto, alguns deles tentam colocar seus produtos ou serviços na frente de pessoas que não necessariamente têm nenhum conhecimento de sua empresa. Outros visam fazer com que o público encontre sua empresa por conta própria.

A ideia do pull marketing é que os consumidores o encontrarão porque você conseguiu construir uma marca de sucesso.

Imagem cortesia de Freepik

Agora vamos pegar um selo de música underground que lança álbuns de bandas underground como um exemplo de estratégia de atração. Esses negócios geralmente são lançados por entusiastas que se preocupam mais com música do que com vendas. Além disso, normalmente eles não têm um grande orçamento para gastar em publicidade pesada. Em tal situação, eles optam por criar um site com design agradável e intuitivo, trabalhar na otimização de mecanismos de busca, escrever posts envolventes sobre música underground e bandas relacionadas, passar muito tempo se comunicando com pessoas afins nas redes sociais. Via de regra, os fãs desse tipo de música encontram a gravadora e seus CDs de áudio sozinhos.

Conclusão

Nesta postagem do blog, respondemos a perguntas como "O que é uma estratégia pull?", "Quando uma estratégia pull é apropriada para uso?", "Qual é a diferença entre marketing pull e push?". No entanto, na realidade, não importa qual tipo de marketing você prefere para expandir seus negócios. O que é mais importante é se funciona para você ou não. Em breve estaremos discutindo o push marketing e suas vantagens. Fique ligado!