Comment créer un pipeline de ventes pour faire monter en flèche votre entreprise

Vous n'obtenez pas assez de ventes ? Comment se fait-il que certains de vos concurrents concluent de nombreuses affaires jour après jour, mois après mois ? Que font-ils que vous ne faites pas ? Quel est leur secret ? La réponse est qu'ils ont un processus de vente et un pipeline de vente établis. Alors, qu'est-ce qu'un pipeline de ventes et comment en obtenir un ?

Un pipeline de vente représente visuellement les étapes du processus de vente que vous devez suivre pour vendre votre produit ou service. Il vous montre vos opportunités de vente actuelles et les affaires que vous pouvez conclure. Cela peut vous aider à devenir plus cohérent et efficace dans votre façon de vendre. De plus, à l'aide d'un pipeline de ventes, vous pourrez mesurer et prédire votre succès.

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Pourquoi devriez-vous consacrer du temps à créer votre pipeline de ventes ?

Construire un pipeline de vente est vital pour votre entreprise car vous devez savoir à qui vous adresser, ce que recherchent vos prospects, quand programmer des rendez-vous avec eux, quand faire un suivi, comment savoir si la relation va durer ou non, et à quelle vitesse l'ensemble du processus de vente se déroule. Si vous négligez d'utiliser un pipeline de vente, vous n'avez que très peu ou pas de statistiques sur l'efficacité de votre processus de vente et si vous faites évoluer votre entreprise dans la bonne direction.

Types les plus courants d'un pipeline de vente solide

Lors de la création d'un pipeline de vente, vous devrez inclure toutes les étapes de votre cycle de vente. Si vous ne savez pas combien d'étapes votre pipeline doit contenir, il peut être utile de noter qu'en moyenne, les entreprises essaient de limiter leur processus de vente à cinq à sept étapes.

Cinq étapes d'un pipeline de vente

Un pipeline de vente typique en cinq étapes peut se présenter comme suit :

• Cibles (personnes que vous n'avez pas encore contactées mais qui pourraient être intéressées par votre produit ou service) ;
• Contacté (personnes que vous avez appelées ou envoyées par e-mail) ;
• Rencontre convenue (contacts que vous avez accepté de rencontrer) ;
• Proposition envoyée (personnes que vous connaissez. Elles ont besoin de votre produit ou service et ont demandé un devis que vous leur avez envoyé) ;
• Fermé (personnes qui ont acheté chez vous).

Sept étapes du pipeline de vente

Un autre modèle couramment utilisé contient sept étapes. Elles sont:

• Prospection (à cette étape, un commercial identifie un nouveau lead et enregistre ses coordonnées) ;
• Préparation (à ce stade, votre présentation de vente doit être développée et adaptée aux besoins particuliers de vos clients potentiels) ;
• Prise de contact (un commercial prend contact avec un prospect. Il peut s'agir d'une réunion en face à face, d'un appel téléphonique ou d'un e-mail) ;
• Présentation (à ce stade, vous avez déjà déterminé si le prospect est intéressé par votre produit ou service et pouvez commencer à démontrer comment le produit ou service répond aux besoins d'un acheteur potentiel. Un essai gratuit ou un échantillon de produit peut être fourni au client );
• Traitement des objections (à ce stade, un vendeur effectue un suivi pour savoir ce qui empêche un client potentiel d'effectuer un achat, etc.) ;
• Décision (votre prospect décide d'acheter ou de ne pas acheter) ;
• Après-vente (après avoir conclu la vente, votre travail n'est pas terminé. Pour assurer la fidélité à long terme de vos clients, restez en contact avec eux. Cela peut vous apporter des achats répétés potentiels et des recommandations).

En fait, ces étapes peuvent être différentes pour différentes industries, mais le principe est le même.

Étapes pour créer un pipeline de vente solide

Si vous avez compris l'idée principale et le but des pipelines de vente, nous pourrions passer à d'autres étapes essentielles pour créer un pipeline de vente efficace.

• Faites des recherches approfondies sur les données de vos clients

Savez-vous de quel type de client votre entreprise a besoin ? Lorsque vous définissez votre acheteur idéal, tenez compte du secteur, de l'emplacement, du titre du poste, des objectifs, des points faibles et des défis. Pourquoi est-ce important? Lorsque vous entrez en contact avec vos prospects, vous devez présenter une certaine valeur. Et si vous connaissez leur secteur d'activité, leurs points faibles, etc., il vous sera beaucoup plus facile de leur montrer précisément comment ils peuvent bénéficier de votre produit ou service.

• Comprendre votre cycle de vie personnalisé

Étant donné que votre interaction avec vos prospects varie en fonction de l'étape du cycle de vie dans laquelle ils se trouvent, vous devez segmenter correctement votre base de données. En fonction de la structure et des besoins de votre entreprise, vous souhaiterez peut-être utiliser toutes les étapes du cycle de vie ci-dessous, seulement certaines d'entre elles, ou créer vos propres valeurs.

Les étapes du cycle de vie les plus courantes sont :

• L'étape de l'abonné (les abonnés sont les contacts qui connaissent votre entreprise et ont accepté de vous entendre de temps à autre) ;
• La phase de lead (par rapport aux abonnés, ce type de votre public a montré plus d'intérêt pour votre produit ou service. En d'autres termes, ces personnes ont démontré qu'elles correspondaient à certains critères nécessaires pour devenir vos clients) ;
• L'étape du lead qualifié marketing (tout comme les leads réguliers, les MQL ont fait quelque chose pour indiquer leur intérêt, et ils sont engagés plus profondément que vos leads) ;
• L'étape des prospects qualifiés pour la vente (ils ont généralement des questions spécifiques et sont encore plus prêts à la vente que les MQL. Ces prospects correspondent à certains critères de base (par exemple, budget, pouvoir décisionnel, etc.) pour se qualifier pour avancer dans l'entonnoir) ;
• L'étape d'opportunité (cela se produit lorsqu'une offre est déjà créée) ;
• L'étape client (ils ont acheté chez vous);
• L'étape de l'évangéliste (ce sont vos vrais fans qui peuvent fournir des références, des critiques et des témoignages).

• Définissez les étapes de votre pipeline de vente

Une étape critique sur la voie de la construction d'un pipeline de ventes solide consiste à définir ses étapes.

Pour les définir, imaginez comment un prospect se déplace d'un prospect à un client. Comme mentionné précédemment, un pipeline de vente peut contenir les étapes suivantes : "cibles", "contacté", "rencontre convenue", "proposition envoyée", "fermée", "après-vente" et autres. Pour plus de détails, consultez le paragraphe "Les types les plus courants d'un pipeline de vente solide" de cet article.

• Préparez du contenu pour chaque étape de votre pipeline

Êtes-vous sûr que votre contenu parle à vos acheteurs à chaque étape de leur parcours ? Les guide-t-il vers l'avant ? Avant de produire du contenu, réfléchissez au type d'informations dont vos prospects ont besoin à chaque phase. Quelles sont leurs préoccupations ? Comment votre contenu peut-il répondre à ces préoccupations ?

Divisons tout le contenu en trois groupes :

1) Contenu de sensibilisation

Ce type de contenu devrait être créé pour ceux qui ne connaissent pas encore votre entreprise et votre produit. A ce stade, travaillez sur le contenu du site web, les réseaux sociaux, les articles de blog, les présentations, les vidéos explicatives, les interviews. Votre tâche consiste à faire en sorte que ces informations soient vues par de nouveaux clients potentiels.

2) Prise en compte du contenu

Une fois que les gens ont appris à vous connaître (fournir leur adresse e-mail ou un numéro de téléphone, téléchargé une application depuis votre site, s'être abonné à une newsletter), il est temps de leur montrer comment ils peuvent bénéficier de votre produit ou service. Au cours de cette étape, vous pouvez démontrer vos connaissances, votre travail et vos clients satisfaits. Préparez des livres blancs, des témoignages convaincants de clients satisfaits, des rapports et diverses formes de preuve sociale.

3) Contenu de la décision

Il existe deux types de contenu de décision :

1) Contenu pré-achat (présentations de vente, démos) ;

2) Contenu post-achat (formations, E-books).

• Créez des prévisions à chaque étape de votre pipeline

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Un pipeline de ventes peut également fournir un aperçu du nombre de transactions que votre équipe de vente s'attend à conclure dans un laps de temps donné et à quel point vous êtes proche d'atteindre vos objectifs de revenus. Pour pouvoir utiliser votre pipeline de ventes pour établir des prévisions, vous devez savoir comment le gérer correctement.

Gestion du pipeline des ventes

Qu'est-ce que la gestion du pipeline des ventes ?

La gestion du pipeline des ventes consiste à suivre les opportunités ouvertes tout au long de votre processus de vente. Une bonne gestion du pipeline est l'un des meilleurs moyens d'augmenter les revenus, car elle vous aide à trouver les zones de faiblesse en analysant le pipeline des ventes.

Comment mesurer l'efficacité de votre pipeline

Mesurer l'efficacité de votre processus de vente vous aidera à déterminer la qualité de votre contenu, à créer des prévisions de vente plus précises, à savoir si vous risquez de manquer vos opportunités de vente, etc. Mais que faut-il mesurer ?

Vous trouverez ci-dessous les chiffres que vous devez connaître :

• Nouveaux prospects créés par mois par source (si nous savons d'où viennent les prospects, nous pouvons doubler les sources de prospects qui le font sonner) ;
• Taux de conversion des leads en opportunités (par exemple, si nous avons une centaine de leads et qu'aucun d'entre eux ne convertit, il faut reconsidérer la source du lead, le contenu, etc.) ;
• Taille moyenne des transactions gagnées (si vous concluez deux transactions, l'une à 10 000 $, l'autre à 20 000 $. La taille moyenne des transactions est de 15 000 $. Supposons que vous avez un nouvel objectif de revenus de 150 000 $ le mois prochain. Étant donné que la taille moyenne de votre transaction est de 15k, alors vous savez que vous devriez viser dix transactions) ;
• Durée moyenne du cycle de vente (pour estimer les dates de clôture prévues, vous devez également savoir combien de temps il faut en moyenne pour conclure une transaction) ;
• Taux de réussite (vous avez approché dix personnes et remporté une affaire. Ainsi, pour réaliser deux ventes, vous devez approcher vingt personnes.)

Analyser les résultats

Heureusement, presque tous les systèmes CRM (gestion de la relation client) ont des pipelines intégrés qui peuvent être facilement personnalisés en fonction de vos besoins. Vous pouvez ainsi analyser la progression de vos prospects au fur et à mesure que vous les amenez à devenir vos acheteurs.

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Passez en revue votre pipeline et apportez des améliorations

Pour maintenir votre pipeline de ventes en bonne santé et comprendre ce qui fonctionne bien et ce qui doit être amélioré, passez-le régulièrement en revue avec vos équipes marketing et commerciales. Vous manquez de prospects ? Votre équipe marketing doit essayer quelque chose de nouveau. Vous prenez trop de temps pour passer du prospect à l'acheteur ? Vos vendeurs devraient essayer de créer de l'urgence ou suivre une formation sur la conclusion de transactions.

Comment définir la taille de votre pipeline de ventes

La taille d'un pipeline de ventes est en effet l'une des mesures clés de la santé d'un pipeline, mais quelle devrait être la taille de votre pipeline ? Bien sûr, il n'y a pas de nombre spécifique et vous devez déterminer vous-même la taille idéale du pipeline.

Supposons que vous ayez besoin de gagner 1 000 offres par 12 mois.

1 000 transactions ÷ 12 mois = 83 transactions par mois

4 000 propositions ÷ 12 mois = 333 propositions par mois

16 000 réunions ÷ 12 mois = 1 333 réunions par mois ou 333 réunions par semaine

32 000 appels ÷ 12 mois = 2 667 appels par mois ou 127 appels par jour (si nous avons 251 jours ouvrables dans une année).

Donc, si vous avez 50 personnes dans votre équipe de vente, cela se traduit par :

83 offres par mois ÷ 50 répétitions = 2 offres par mois

333 propositions par mois ÷ 50 répétitions = 7 propositions par mois

333 réunions par semaine ÷ 50 répétitions = 7 réunions par semaine

127 conversations téléphoniques par jour ÷ 50 répétitions = 3 appels par jour

Erreurs à éviter lors de la construction d'une stratégie de pipeline de ventes

Ne pas identifier vos décideurs

Vous perdez probablement votre temps et vos efforts précieux si vous essayez de vendre à une personne qui n'a aucun pouvoir de décision dans son organisation. Pour savoir qui est le décideur ultime, commencez par consulter le site Web de l'entreprise de votre prospect. Recherchez une page qui répertorie le personnel et les cadres. S'il n'y a pas de page qui affiche la liste du personnel, consultez LinkedIn et les communiqués de presse de l'entreprise. Beaucoup de gens pensent qu'ils devraient parler à un président ou à un propriétaire de l'entreprise. Cependant, si vous vendez, par exemple, des fournitures de bureau, la personne chargée de prendre une décision est probablement le directeur du bureau et non le propriétaire de l'entreprise.

Commencer à vendre trop tôt

Une autre erreur courante est d'essayer de vendre trop fort et trop tôt. Au lieu d'inciter les prospects à acheter dès que possible, concentrez-vous sur leur éducation et sur la démonstration des avantages qu'ils retireront de l'achat de votre produit ou service.

Rendre vos cycles de vente trop longs

La durée d'un cycle de vente est l'un des indicateurs les plus importants d'un processus de vente sain. Si votre cycle de vente est trop long, mais que vous souhaitez conclure des ventes plus rapidement, vous devez trouver des moyens d'accélérer le processus de vente. Le moyen le plus simple consiste à vérifier chaque étape de votre pipeline de vente et à décider où vous pouvez ajouter plus d'éléments de contact humain ou automatiser certaines activités pour gagner beaucoup de temps. L'autre clé essentielle pour atteindre la vitesse du cycle de vente est de savoir pourquoi les gens devraient acheter chez vous. Lorsqu'ils ont une compréhension claire de la valeur que vous offrez, ils ont besoin de moins de temps pour prendre une décision positive pour votre produit ou service. Passez du temps à parler aux prospects et aux clients. Essayez de découvrir ce qu'ils aiment et n'aiment pas dans votre produit, votre équipe, le contenu éducatif que vous fournissez et tout le reste. Faire des améliorations.

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Ne pas suivre les activités

Pour être en mesure d'apporter des améliorations ou de rester motivé, vous devez savoir exactement ce qui se passe à chaque étape de votre pipeline de ventes. Un bon système CRM peut être d'une grande aide ici.

Pas de prospection pour le futur trimestre

De nombreux commerciaux ne sont pas de grands adeptes des appels à froid, des opportunités de qualification ou des demandes de références. Dès qu'ils commenceront à recevoir de plus en plus de commandes, ils espèrent ne plus jamais avoir à faire de prospection. Cependant, la plupart des vendeurs oublient souvent que la prospection persistante les a amenés à ce point. En conséquence, lorsque le trimestre est terminé et que toutes les ventes sont conclues, ils sont confrontés à la réalité : ils n'ont personne à qui vendre. Par conséquent, votre équipe de vente doit consacrer son temps non seulement à la conclusion de chaque transaction dans un pipeline de vente, mais également à la prospection.

Ne pas avoir de stratégie de suivi

Votre suivi fait que votre prospect se sent important et construit votre relation. Ne pas suivre les résultats en laissant beaucoup d'argent sur la table. Assurez-vous donc de documenter tous les suivis à l'aide de votre CRM et de compléter les actions convenues pour tous les clients et prospects.

Conseils pour créer un pipeline de vente efficace

• Astuce 1. Utilisez l'automatisation

Pour gagner du temps, automatisez autant d'activités que possible. Par exemple, vous pouvez automatiser vos suivis.

• Astuce 2. Trouvez le CRM qui répond à vos besoins

Bien sûr, vous pouvez gérer votre pipeline de ventes dans une feuille de calcul Excel, mais la façon la plus intelligente de le faire est d'utiliser un système CRM complet. Comment cela aide-t-il ? Avec une solution CRM, vous pouvez suivre l'état de chaque transaction, hiérarchiser les prospects, créer divers graphiques et rapports, définir des rappels automatisés, etc.

• Astuce 3. Rassemblez autant de données que possible

Plus vous en savez sur vos acheteurs potentiels, meilleur sera le service que vous pourrez offrir. En conséquence, ils vous seront plus fidèles.

• Astuce 4. Donnez les meilleures pistes à vos meilleurs vendeurs

En donnant à vos plus performants des prospects plus nombreux ou mieux qualifiés, vous pouvez optimiser les conversions.

De plus, cela récompense les vendeurs les plus performants et les encourage à conclure davantage de transactions à l'avenir.

• Astuce 5. Établissez et suivez votre lead score

Connaissez-vous bien vos prospects ? Qui sont-ils? Comment interagissent-ils avec votre entreprise ? Pour les garder organisés et gagner du temps, vous devez déterminer à quel point un prospect est intéressé par votre produit et s'il est prêt à vendre. Vous pouvez regrouper les prospects en fonction de l'intérêt qu'ils ont manifesté pour votre produit, de leur place dans le cycle d'achat et de leur adéquation globale avec votre entreprise.

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• Astuce 6. Validez le timing idéal

Selon des études, les commerciaux ont plus de chances de remporter des contrats s'ils contactent le prospect dans les cinq minutes après qu'il a manifesté son intérêt. Avez-vous déjà testé cela avec votre équipe commerciale ?

Conclusion

Construire un pipeline de ventes réussi est crucial pour chaque entreprise. Lorsqu'il est bien organisé, il peut vous aider à devenir plus cohérent et efficace dans votre façon de vendre.

Pour obtenir un pipeline de ventes sain, vous devez :

• concevoir votre processus de vente ;
• développer le contenu le plus excellent qui correspond à chaque étape de votre pipeline de ventes ;
• construire un CRM simple ;
• embaucher un bon directeur des ventes qui sait former et motiver une équipe de vente ;
• mesurer, mesurer et mesurer ;

Bonne fermeture !