あなたのビジネスを急上昇させるための販売パイプラインを構築する方法

公開: 2022-06-03

十分な売り上げがありませんか？競合他社の中には、月ごとに毎日多数の取引を成立させることがどうしてできるのでしょうか。彼らはあなたがしないことを何をしますか？彼らの秘密は何ですか？答えは、彼らが確立された販売プロセスと販売パイプラインを持っているということです。では、販売パイプラインとは何ですか？どのようにしてそれを入手しますか？

販売パイプラインは、製品またはサービスを販売するために必要な販売プロセスのステップを視覚的に表します。それはあなたの現在の販売機会とあなたが成約できる取引をあなたに示します。それはあなたがあなたが売る方法でより一貫してそして効率的になるのを助けることができます。また、販売パイプラインの助けを借りて、あなたはあなたの成功を測定し、予測することができるでしょう。

GIPHY経由

なぜ販売パイプラインの作成に時間を費やす必要があるのですか？

販売パイプラインを構築することは、誰に連絡するか、見込み客がいつ彼らとの会議をスケジュールするか、いつフォローアップするか、関係が続くかどうかを確認する方法を知る必要があるため、ビジネスにとって不可欠です。そして、販売プロセス全体がどれだけ速く進むか。販売パイプラインの使用を怠ると、販売プロセスの効率性やビジネスを正しい方向に進めているかどうかについての統計がほとんどまたはまったくありません。

強力な販売パイプラインの最も一般的なタイプ

販売パイプラインを作成するときは、販売サイクルのすべての段階を含める必要があります。パイプラインに含める必要のあるステージの数がわからない場合は、平均して、企業が販売プロセスを5〜7ステップに制限しようとしていることに注意してください。

販売パイプラインの5つの段階

典型的な5段階の販売パイプラインは次のようになります。

ターゲット（まだ連絡していないが、あなたの製品やサービスに興味があると思う人）;
連絡済み（電話またはメールを送信した人）;
会議に同意しました（会議に同意した連絡先）。
提案が送信されました（あなたが知っている人々。彼らはあなたの製品またはサービスを必要とし、あなたが彼らに送った見積もりを求めています）;
休業（あなたから購入した人）。

7つの販売パイプラインステージ

別の一般的に使用されるモデルには、7つのステージが含まれています。彼らです：

見込み客（この段階で、営業担当者は新しいリードを特定し、連絡先データを記録します）。
準備（この時点で、販売プレゼンテーションを作成し、潜在的な顧客の特定のニーズに合わせて調整する必要があります）。
連絡（営業担当者が見込み客と連絡を取ります。これは、対面の会議、電話、または電子メールの場合があります）。
プレゼンテーション（この時点で、リードがあなたの製品またはサービスに興味を持っているかどうかをすでに判断しており、製品またはサービスが潜在的な購入者のニーズをどのように満たすかを示し始めることができます。無料トライアルまたは製品サンプルが顧客に提供される場合があります）;
反対意見への対応（この段階で、営業担当者は、潜在的な顧客が購入するのを妨げる原因を見つけるためにフォローアップします）。
決定（見込み客が購入するかどうかを決定する）;
販売後（販売契約を締結した後、あなたの仕事は完了しません。顧客の長期的な忠誠心を確保するために、顧客と連絡を取り合いましょう。これにより、潜在的な再購入や紹介が発生する可能性があります）。

実際、これらの段階は業界によって異なる場合がありますが、原則は同じです。

強力な販売パイプラインを作成する手順

販売パイプラインの主なアイデアと目的を理解していれば、効果的な販売パイプラインを構築するために不可欠なさらなるステップに進むことができます。

クライアントのデータを詳細に調査します

あなたのビジネスがどのような顧客を必要としているか知っていますか？理想的な購入者を定義するときは、業界、場所、役職、目標、問題点、および課題を考慮してください。何でこれが大切ですか？見込み客と連絡を取るときは、何らかの価値を提示する必要があります。そして、彼らの業界や問題点などを知っていれば、彼らがあなたの製品やサービスからどのように利益を得ることができるかを正確に示すことが非常に簡単であることがわかります。

カスタムライフサイクルを理解する

見込み客とのやり取りは、見込み客がどのライフサイクルステージにあるかによって異なるため、データベースを正しくセグメント化する必要があります。ビジネス構造とニーズに応じて、以下のすべてのライフサイクルステージを使用するか、一部のみを使用するか、独自の値を作成することをお勧めします。

最も一般的なライフサイクルステージは次のとおりです。

サブスクライバーステージ（サブスクライバーとは、あなたのビジネスについて知っていて、時々あなたからの連絡に同意した連絡先です）。
リードステージ（サブスクライバーと比較して、このタイプのオーディエンスは、製品またはサービスへの関心を高めています。言い換えると、これらの人々は、顧客になるために必要ないくつかの基準に一致することを示しました）。
マーケティング資格のあるリードステージ（通常のリードと同様に、MQLは関心を示すために何かを行い、リードよりも深く関与しています）。
販売資格のあるリードステージ（通常、特定の質問があり、MQLよりも販売準備が整っています。これらのリードは、目標到達プロセスで前進する資格を得るためのいくつかの基本的な基準（予算、意思決定機関など）に一致します）。
機会段階（これは、取引がすでに作成されている場合に発生します）。
顧客ステージ（彼らはあなたから購入しました）;
伝道者の段階（彼らはあなたの真のファンであり、参考文献、レビュー、推薦状を提供することができます）。
販売パイプラインの段階を定義する

強力な販売パイプラインを構築するための重要なステップは、その段階を定義することです。

それらを定義するために、リードが見込み客から顧客にどのように移動するかを想像してください。前述のように、販売パイプラインには、「ターゲット」、「連絡済み」、「会議の合意」、「提案の送信」、「クローズ」、「販売後」などの段階が含まれる場合があります。詳細については、この記事の「強力な販売パイプラインの最も一般的なタイプ」の段落を参照してください。

パイプラインの各段階のコンテンツを準備します

あなたのコンテンツは、彼らの旅のすべての段階であなたのバイヤーに語りかけますか？それは彼らを前進させますか？コンテンツを作成する前に、各フェーズで見込み客が必要とする情報の種類を考えてください。彼らの懸念は何ですか？あなたのコンテンツはこれらの懸念にどのように対処できますか？

すべてのコンテンツを3つのグループに分けましょう。

1）意識向上コンテンツ

このタイプのコンテンツは、あなたの会社とあなたの製品をまだ知らない人のために作成する必要があります。この段階で、Webサイトのコンテンツ、ソーシャルネットワーク、ブログの投稿、プレゼンテーション、説明ビデオ、インタビューに取り組みます。あなたの仕事は、この情報を新規および潜在的な顧客に見てもらうことです。

2）内容の検討

人々があなたのことを知ったら（メールアドレスや電話番号を提供し、サイトからアプリをダウンロードし、ニュースレターを購読します）、あなたの製品やサービスからどのように利益を得ることができるかを示します。この段階では、知識、仕事、そして幸せなクライアントを示すことができます。ホワイトペーパー、満足している顧客からの説得力のある推薦状、レポート、およびさまざまな形式の社会的証明を準備します。

3）決定内容

決定内容には2つのタイプがあります。

1）購入前のコンテンツ（販売プレゼンテーション、デモ）。

2）購入後のコンテンツ（トレーニングコース、電子書籍）。

パイプラインのすべての段階で予測を作成する

ビジネスマン-touching-a-red-arrow_1232-157

Freepikの画像提供

営業パイプラインは、営業チームが特定の時間枠内に成約すると予想する取引の数と、収益目標の達成にどれだけ近づいているかについての洞察も提供します。予測を作成するために販売パイプラインを使用できるようにするには、それを正しい方法で管理する方法を知る必要があります。

販売パイプライン管理

販売パイプライン管理とは何ですか？

販売パイプライン管理とは、販売プロセスを進める際のオープンな機会を追跡することです。適切なパイプライン管理は、販売パイプラインを分析することで弱点を見つけるのに役立つため、収益を増やすための最良の方法の1つです。

パイプラインの効果を測定する方法

販売プロセスの有効性を測定することは、コンテンツの品質を判断し、より正確な販売予測を作成し、販売機会を逃すリスクがあるかどうかを知るのに役立ちます。しかし、何を測定する必要がありますか？

以下はあなたが知る必要がある数です：

ソースごとに月ごとに作成された新しいリード（リードがどこから来ているかがわかっている場合は、それを鳴らしているリードソースを2倍にすることができます）。
リードからオポチュニティへのコンバージョン率（たとえば、100のリードがあり、いずれもコンバージョンしていない場合は、リードのソースやコンテンツなどを再検討する必要があります）。
平均獲得取引サイズ（1つは$ 10,000、もう1つは$20,000の2つの取引を成立させる場合。平均取引サイズは$15kです。来月の新しい収益目標が$15万であると仮定します。平均取引サイズは15kの場合、10件の取引を目指す必要があることがわかります）。
平均販売サイクルの長さ（予想される成約日を見積もるには、平均して取引を成約するのにかかる時間も知る必要があります）。
勝率（10人にアプローチして1つの取引に勝ちました。したがって、2つの売上を上げるには、20人にアプローチする必要があります。）

結果を分析する

幸い、ほとんどすべてのCRM（顧客関係管理）システムには、ニーズに応じて簡単にカスタマイズできるパイプラインが組み込まれています。そのため、見込み客を購入者に導く際の進捗状況を分析できます。

分析する

Freepikの画像提供

パイプラインを確認して改善する

販売パイプラインを健全に保ち、何がうまく機能し、何を改善する必要があるかを理解するには、マーケティングチームと販売チームと定期的に確認してください。リードが少ない？マーケティングチームは何か新しいことを試す必要があります。見込み客から購入者に行くのに時間がかかりすぎますか？営業担当者は、緊急性を高めるか、取引の成立についてトレーニングを受ける必要があります。

販売パイプラインのサイズを定義する方法

販売パイプラインのサイズは確かにパイプラインの健全性の重要な指標の1つですが、パイプラインの大きさはどのくらいにする必要がありますか？もちろん、特定の数はありません。理想的なパイプラインのサイズは自分で決定する必要があります。

12か月ごとに1,000件の取引を獲得する必要があると仮定しましょう。

1,000件の取引÷12か月=1か月あたり83件の取引

4,000件の提案÷12か月=1か月あたり333件の提案

16,000回の会議÷12か月=1か月あたり1,333回の会議または1週間あたり333回の会議

32,000コール÷12か月=1か月あたり2,667コールまたは1日あたり127コール（1年に251営業日がある場合）。

したがって、営業チームに50人いる場合、次のようになります。

1か月あたり83件の取引÷50回の繰り返し=1か月あたり2件の取引

1か月あたり333件の提案÷50回=1か月あたり7件の提案

週333回の会議÷50回=週7回の会議

1日あたり127件の電話での会話÷50回の繰り返し=1日あたり3回の通話

販売パイプライン戦略を構築する際に避けるべき間違い

意思決定者を特定しない

組織内で意思決定力がゼロの人に売り込もうとすると、貴重な時間と労力を無駄にしている可能性があります。誰が最終的な意思決定者であるかを知るには、まず見込み客の会社のWebサイトを確認します。スタッフと幹部をリストしたページを探してください。スタッフリストを表示するページがない場合は、LinkedInと会社のニュースリリースを確認してください。多くの人は、会社の社長やオーナーと話をするべきだと考えています。ただし、たとえば事務用品を販売する場合、意思決定の責任者は、会社の所有者ではなく、オフィスマネージャーである可能性があります。

早すぎる販売を開始

もう1つのよくある間違いは、売りすぎて早すぎることです。見込み客にできるだけ早く購入してもらうのではなく、見込み客を教育し、製品やサービスを購入することでどのようなメリットが得られるかを示すことに焦点を当てます。

販売サイクルを長くしすぎる

販売サイクルの長さは、健全な販売プロセスの最も重要な指標の1つです。販売サイクルが長すぎるが、販売をより早く終了したい場合は、販売プロセスをスピードアップする方法を見つける必要があります。最も簡単な方法は、販売パイプラインの各段階を確認し、ヒューマンタッチ要素を追加したり、一部のアクティビティを自動化して時間を節約できる場所を決定することです。販売サイクルのスピードを達成するためのもう1つの重要な鍵は、人々があなたから購入する必要がある理由を知ることです。彼らがあなたが提供している価値を明確に理解しているとき、彼らはあなたの製品やサービスについて前向きな決定をするために必要な時間を短縮します。見込み客や顧客と話をする時間をとってください。あなたの製品、チーム、あなたが提供する教育コンテンツ、その他すべてについて、彼らが好きなものと嫌いなものを見つけてください。改善を行います。

売れた

画像提供：Pixabay

活動を追跡しない

改善を推進したり、やる気を維持したりするには、販売パイプラインの各段階で何が起こっているのかを正確に知る必要があります。優れたCRMシステムは、ここで大きな助けになります。

将来の四半期の見通しはありません

多くの営業担当者は、コールドコール、資格のある機会、または紹介を求めることの大ファンではありません。彼らがますます多くの注文を受け取り始めるとすぐに、彼らは二度と探鉱をする必要がないことを望んでいます。ただし、ほとんどの営業担当者は、永続的な調査によってその時点に到達したことを忘れがちです。その結果、四半期が終わり、すべての販売が終了すると、彼らは現実に直面します。彼らには販売する相手がいません。したがって、営業チームは、営業パイプラインのすべての取引を成立させるだけでなく、見込み客にも時間を費やす必要があります。

フォローアップ戦略がない

あなたのフォローアップはあなたの見込み客を重要に感じさせ、あなたの関係を築きます。フォローアップしないと、テーブルにたくさんのお金が残ります。したがって、CRMを使用してすべてのフォローアップを文書化し、すべてのクライアントと見込み客に対して合意されたアクションを完了するようにしてください。

効果的な販売パイプラインを構築するためのヒント

ヒント1.自動化を使用する

時間を節約するには、できるだけ多くのアクティビティを自動化します。たとえば、フォローアップを自動化できます。

ヒント2.要件を満たすCRMを見つける

もちろん、Excelスプレッドシートで販売パイプラインを管理できますが、これを行う最も賢い方法は、包括的なCRMシステムを使用することです。それはどのように役立ちますか？ CRMソリューションを使用すると、すべての取引のステータスを追跡したり、リードに優先順位を付けたり、さまざまなチャートやレポートを作成したり、自動リマインダーを設定したりできます。

crm

ヒント3.できるだけ多くのデータを収集します

潜在的な購入者についてよく知っているほど、より良いサービスを提供できます。結果として、彼らはあなたにより忠実になります。

ヒント4.最高の営業担当者に最高のリードを与える

最高のパフォーマーに多かれ少なかれ資格のあるリードを与えることで、コンバージョンを最適化できます。

さらに、これは最高の売り手に報酬を与え、将来さらに多くの取引を成立させるように促します。

ヒント5.リードスコアを確立して追跡する

あなたは自分のリードをどれだけよく知っていますか？彼らは誰なの？彼らはあなたのビジネスにどのように関わっていますか？それらを整理して時間を節約するには、リードがあなたの製品にどれだけ興味を持っているか、そして彼/彼女が販売準備ができているかどうかを判断する必要があります。リードを製品に示した関心、購入サイクルにおける位置、およびビジネスとの全体的な適合度によってグループ化できます。

リードスコアリング

スカイデスクの画像提供

ヒント6.理想的なタイミングを検証する

調査によると、営業担当者は、リードが関心を示してから5分以内にリードに連絡した場合、取引に勝つ可能性が高くなります。これを営業チームですでにテストしましたか？

結論

成功する販売パイプラインを構築することは、すべてのビジネスにとって非常に重要です。適切に整理すると、販売方法の一貫性と効率性を高めることができます。

健全な販売パイプラインを実現するには、次のことを行う必要があります。

販売プロセスを設計します。
販売パイプラインの各段階に適合する最も優れたコンテンツを開発します。
簡単なCRMを構築します。
営業チームのトレーニングと動機付けの方法を知っている優れた営業マネージャーを雇う。
測定、測定、および測定。

ハッピークロージング！