Cara Membangun Saluran Penjualan untuk Meroketkan Bisnis Anda

Apakah Anda tidak mendapatkan penjualan yang cukup? Bagaimana mungkin beberapa pesaing Anda menutup banyak transaksi hari demi hari, bulan demi bulan? Apa yang mereka lakukan yang tidak kamu lakukan? Apa rahasia mereka? Jawabannya adalah mereka memiliki proses penjualan dan jalur penjualan yang mapan. Jadi apa itu saluran penjualan dan bagaimana Anda mendapatkannya?

Saluran penjualan secara visual mewakili langkah-langkah proses penjualan yang perlu Anda ambil untuk menjual produk atau layanan Anda. Ini menunjukkan kepada Anda peluang penjualan Anda saat ini dan penawaran yang dapat Anda tutup. Ini dapat membantu Anda menjadi lebih konsisten dan efisien dalam cara Anda menjual. Juga, dengan bantuan saluran penjualan, Anda akan dapat mengukur dan memprediksi kesuksesan Anda.

melalui GIPHY

Mengapa Anda harus meluangkan waktu untuk membuat jalur penjualan Anda?

Membangun jalur penjualan sangat penting untuk bisnis Anda karena Anda perlu tahu siapa yang harus dihubungi, apa yang dicari prospek Anda, kapan harus menjadwalkan pertemuan dengan mereka, kapan harus menindaklanjuti, bagaimana mengetahui apakah hubungan akan bertahan atau tidak, dan seberapa cepat seluruh proses penjualan berjalan. Jika Anda lalai menggunakan saluran penjualan, Anda hanya memiliki sedikit atau bahkan tidak sama sekali statistik tentang seberapa efisien proses penjualan Anda dan apakah Anda menggerakkan bisnis Anda ke arah yang benar.

Jenis pipa penjualan yang kuat yang paling umum

Saat membuat jalur penjualan, Anda harus menyertakan semua tahapan siklus penjualan Anda. Jika Anda tidak tahu berapa banyak tahapan yang harus ada dalam saluran pipa Anda, mungkin perlu diperhatikan bahwa rata-rata perusahaan mencoba membatasi proses penjualan mereka menjadi lima-tujuh langkah.

Lima tahap jalur penjualan

Sebuah pipa penjualan lima tahap yang khas dapat terlihat sebagai berikut:

• Target (orang yang belum Anda hubungi tetapi menurut Anda mungkin tertarik dengan produk atau layanan Anda);
• Dihubungi (orang yang Anda hubungi atau kirim email);
• Rapat disetujui (kontak yang telah Anda setujui untuk bertemu);
• Proposal terkirim (orang yang Anda kenal. Mereka membutuhkan produk atau layanan Anda dan telah meminta penawaran yang Anda kirimkan);
• Ditutup (orang yang membeli dari Anda).

Tujuh tahap pipa penjualan

Model lain yang umum digunakan berisi tujuh tahap. Mereka:

• Mencari calon pelanggan (pada tahap ini, seorang tenaga penjualan mengidentifikasi prospek baru dan mencatat data kontaknya);
• Persiapan (pada titik ini, presentasi penjualan Anda harus dikembangkan dan disesuaikan dengan kebutuhan khusus pelanggan potensial Anda);
• Menghubungi (penjual membuat kontak dengan prospek. Ini bisa berupa pertemuan tatap muka, panggilan telepon, atau email);
• Presentasi (saat ini, Anda telah menentukan apakah prospek tertarik dengan produk atau layanan Anda dan dapat mulai menunjukkan bagaimana produk atau layanan memenuhi kebutuhan pembeli potensial. Uji coba gratis atau sampel produk dapat diberikan kepada pelanggan );
• Menangani keberatan (pada tahap ini, wiraniaga menindaklanjuti untuk mencari tahu apa yang menghentikan calon pelanggan melakukan pembelian, dll.);
• Keputusan (prospek Anda memutuskan untuk membeli atau tidak membeli);
• Pasca-penjualan (setelah menutup kesepakatan penjualan, pekerjaan Anda belum selesai. Untuk memastikan loyalitas jangka panjang pelanggan Anda, tetap berhubungan dengan mereka. Ini dapat memberi Anda potensi pembelian berulang dan rujukan).

Sebenarnya, tahapan ini mungkin berbeda untuk industri yang berbeda, tetapi prinsipnya sama.

Langkah-langkah untuk membuat jalur penjualan yang kuat

Jika Anda memahami ide utama dan tujuan saluran penjualan, kita dapat mencapai langkah lebih lanjut yang penting untuk membangun saluran penjualan yang efektif.

• Lakukan riset mendalam tentang data klien Anda

Apakah Anda tahu pelanggan seperti apa yang dibutuhkan bisnis Anda? Saat mendefinisikan pembeli ideal Anda, pertimbangkan industri, lokasi, jabatan, tujuan, poin kesulitan, dan tantangan. Mengapa ini penting? Ketika Anda melakukan kontak dengan prospek Anda, Anda perlu menyajikan beberapa nilai. Dan jika Anda mengetahui industri mereka, poin kesulitan, dll., Anda akan merasa jauh lebih mudah untuk menunjukkan kepada mereka secara tepat bagaimana mereka dapat memperoleh manfaat dari produk atau layanan Anda.

• Pahami siklus hidup kustom Anda

Karena interaksi Anda dengan prospek Anda bervariasi tergantung pada tahap siklus hidup mereka, Anda perlu mengelompokkan database Anda dengan benar. Bergantung pada struktur dan kebutuhan bisnis Anda, Anda mungkin ingin menggunakan semua tahapan siklus hidup di bawah ini, hanya beberapa di antaranya, atau menciptakan nilai Anda sendiri.

Tahap siklus hidup yang paling umum adalah:

• Tahap pelanggan (pelanggan adalah kontak yang mengetahui tentang bisnis Anda dan setuju untuk mendengar dari Anda dari waktu ke waktu);
• Tahap memimpin (dibandingkan dengan pelanggan, jenis audiens Anda telah menunjukkan lebih banyak minat pada produk atau layanan Anda. Dengan kata lain, orang-orang ini menunjukkan bahwa mereka cocok dengan beberapa kriteria yang dibutuhkan untuk menjadi pelanggan Anda);
• Tahap prospek pemasaran yang memenuhi syarat (sama seperti prospek biasa, MQL telah melakukan sesuatu untuk menunjukkan minat mereka, dan mereka terlibat lebih dalam daripada prospek Anda);
• Tahap prospek yang memenuhi syarat penjualan (biasanya memiliki pertanyaan spesifik dan bahkan lebih siap untuk penjualan daripada MQL. Prospek ini cocok dengan beberapa kriteria dasar (misalnya, anggaran, otoritas pengambilan keputusan, dll.) agar memenuhi syarat untuk maju dalam corong);
• Tahap peluang (ini terjadi ketika kesepakatan sudah dibuat);
• Tahap pelanggan (mereka membeli dari Anda);
• Tahap evangelist (mereka adalah penggemar sejati Anda yang dapat memberikan referensi, ulasan, dan testimonial).

• Tentukan tahapan saluran penjualan Anda

Langkah penting dalam membangun jalur penjualan yang kuat adalah menentukan tahapannya.

Untuk mendefinisikannya, bayangkan bagaimana prospek berpindah dari prospek ke pelanggan. Seperti yang disebutkan sebelumnya, saluran penjualan dapat berisi tahapan berikut: “target”, “dihubungi”, “pertemuan disetujui”, “proposal terkirim”, “ditutup”, “pasca-penjualan”, dan lainnya. Untuk detail selengkapnya, lihat paragraf "Jenis saluran penjualan kuat yang paling umum" dari artikel ini.

• Siapkan konten untuk setiap tahap saluran Anda

Apakah Anda yakin konten Anda berbicara kepada pembeli Anda di setiap tahap perjalanan mereka? Apakah itu membimbing mereka ke depan? Sebelum memproduksi konten, pikirkan jenis informasi apa yang dibutuhkan prospek Anda selama setiap fase. Apa kekhawatiran mereka? Bagaimana konten Anda dapat mengatasi masalah ini?

Mari kita bagi semua konten menjadi tiga kelompok:

1) Konten kesadaran

Jenis konten ini harus dibuat untuk mereka yang belum mengetahui perusahaan dan produk Anda. Pada tahap ini, kerjakan konten situs web, jejaring sosial, posting blog, presentasi, video penjelasan, wawancara. Tugas Anda adalah membuat info ini dilihat oleh pelanggan baru dan potensial.

2) Pertimbangan konten

Setelah orang-orang mengenal Anda (memberikan alamat email atau nomor telepon mereka, mengunduh beberapa aplikasi dari situs Anda, berlangganan buletin), inilah saatnya untuk menunjukkan kepada mereka bagaimana mereka dapat memperoleh manfaat dari produk atau layanan Anda. Selama tahap ini, Anda dapat menunjukkan pengetahuan, pekerjaan, dan klien Anda yang bahagia. Siapkan kertas putih, testimoni persuasif dari pelanggan yang puas, laporan, dan berbagai bentuk bukti sosial.

3) Isi keputusan

Ada dua jenis konten keputusan:

1) Konten pra-pembelian (presentasi penjualan, demo);

2) Konten pasca pembelian (kursus pelatihan, E-book).

• Bangun Prakiraan di setiap tahap saluran Anda

Gambar milik Freepik

Saluran penjualan juga dapat memberikan wawasan tentang berapa banyak kesepakatan yang tim penjualan Anda harapkan untuk ditutup dalam jangka waktu tertentu dan seberapa dekat Anda untuk mencapai sasaran pendapatan Anda. Agar dapat menggunakan saluran penjualan Anda untuk membuat perkiraan, Anda perlu mengetahui cara mengelolanya dengan cara yang benar.

Manajemen Saluran Penjualan

Apa itu manajemen pipa penjualan?

Manajemen saluran penjualan adalah tentang melacak peluang terbuka saat mereka bergerak melalui proses penjualan Anda. Manajemen saluran pipa yang tepat adalah salah satu cara terbaik untuk meningkatkan pendapatan karena membantu Anda menemukan area kelemahan dengan menganalisis saluran penjualan.

Bagaimana mengukur efektivitas saluran pipa Anda

Mengukur efektivitas proses penjualan Anda akan membantu Anda menentukan kualitas konten Anda, membuat perkiraan penjualan yang lebih akurat, mengetahui apakah Anda berisiko kehilangan peluang penjualan, dan seterusnya. Tapi apa yang harus Anda ukur?

Di bawah ini adalah angka-angka yang perlu Anda ketahui:

• Prospek baru dibuat per bulan berdasarkan sumber (jika kami tahu dari mana prospek berasal, kami dapat menggandakan sumber prospek yang membuatnya berdering);
• Tingkat konversi dari prospek ke peluang (misalnya, jika kita memiliki seratus prospek dan tidak ada satupun yang mengonversi, kita harus mempertimbangkan kembali sumber prospek, konten, dll.);
• Rata-rata ukuran transaksi yang dimenangkan (jika Anda menutup dua transaksi, satu dengan $10rb, lainnya seharga $20rb. Ukuran transaksi rata-rata adalah $15rb. Anggaplah Anda memiliki target pendapatan baru sebesar $150rb bulan depan. Karena ukuran transaksi rata-rata Anda adalah 15k, maka Anda tahu bahwa Anda harus membidik sepuluh transaksi);
• Panjang siklus penjualan rata-rata (untuk memperkirakan tanggal penutupan yang diharapkan, Anda juga perlu mengetahui berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menutup transaksi secara rata-rata);
• Tingkat kemenangan (Anda mendekati sepuluh orang dan memenangkan satu kesepakatan. Jadi, untuk membuat dua penjualan, Anda perlu mendekati dua puluh orang.)

Analisis hasil

Untungnya, hampir semua sistem CRM (manajemen hubungan pelanggan) memiliki saluran built-in yang dapat dengan mudah disesuaikan sesuai dengan kebutuhan Anda. Jadi, Anda dapat menganalisis kemajuan prospek Anda saat Anda mengarahkan mereka untuk menjadi pembeli Anda.

Gambar milik Freepik

Tinjau saluran Anda dan lakukan peningkatan

Untuk menjaga jalur penjualan Anda tetap sehat dan memahami apa yang berhasil dengan baik dan apa yang perlu ditingkatkan, tinjaulah secara teratur dengan tim pemasaran dan penjualan Anda. Rendah pada lead? Tim pemasaran Anda perlu mencoba sesuatu yang baru. Terlalu lama untuk beralih dari prospek ke pembeli? Tenaga penjualan Anda harus mencoba menciptakan urgensi atau mengikuti pelatihan tentang kesepakatan penutupan.

Bagaimana menentukan ukuran saluran penjualan Anda

Ukuran pipa penjualan memang merupakan salah satu ukuran utama kesehatan pipa, tetapi seberapa besar seharusnya pipa Anda? Tentu saja, tidak ada angka spesifik, dan Anda perlu menentukan sendiri ukuran pipa yang ideal.

Mari kita asumsikan bahwa Anda perlu memenangkan 1.000 transaksi per 12 bulan.

1.000 penawaran 12 bulan = 83 penawaran per bulan

4,000 proposal 12 bulan = 333 proposal per bulan

16.000 pertemuan 12 bulan = 1.333 pertemuan per bulan atau 333 pertemuan per minggu

32.000 panggilan 12 bulan = 2.667 panggilan per bulan atau 127 panggilan per hari (jika kita memiliki 251 hari kerja dalam setahun).

Jadi jika Anda memiliki 50 orang di tim penjualan Anda, itu berarti:

83 penawaran per bulan 50 repetisi = 2 penawaran per bulan

333 proposal per bulan 50 repetisi = 7 proposal per bulan

333 pertemuan per minggu 50 repetisi = 7 pertemuan per minggu

127 percakapan telepon per hari 50 repetisi = 3 panggilan per hari

Kesalahan yang harus dihindari saat membangun strategi saluran penjualan

Tidak mengidentifikasi pembuat keputusan Anda

Anda mungkin membuang-buang waktu dan usaha Anda yang berharga jika Anda mencoba menjual kepada orang yang tidak memiliki kekuatan keputusan dalam organisasinya. Untuk mengetahui siapa pengambil keputusan utama, mulailah dengan memeriksa situs web perusahaan prospek Anda. Cari halaman yang mencantumkan staf dan eksekutif. Jika tidak ada halaman yang menampilkan daftar staf, periksa LinkedIn dan rilis berita perusahaan. Banyak orang berpikir bahwa mereka harus berbicara dengan presiden atau pemilik perusahaan. Namun, jika Anda menjual, misalnya, perlengkapan kantor, orang yang bertanggung jawab untuk membuat keputusan kemungkinan besar adalah manajer kantor dan bukan pemilik perusahaan.

Mulai menjual terlalu dini

Kesalahan umum lainnya adalah mencoba menjual terlalu keras dan terlalu dini. Alih-alih mendapatkan prospek untuk membeli sesegera mungkin, fokuslah untuk mendidik mereka dan menunjukkan manfaat apa yang akan mereka dapatkan dari membeli produk atau layanan Anda.

Membuat siklus penjualan Anda terlalu lama

Panjangnya siklus penjualan adalah salah satu indikator terpenting dari proses penjualan yang sehat. Jika siklus penjualan Anda terlalu panjang, tetapi Anda ingin menutup penjualan lebih cepat, Anda perlu menemukan cara untuk mempercepat proses penjualan. Cara termudah adalah memeriksa setiap tahap saluran penjualan Anda dan memutuskan di mana Anda dapat menambahkan lebih banyak elemen sentuhan manusia atau mengotomatiskan beberapa aktivitas untuk menghemat banyak waktu. Kunci penting lainnya untuk mencapai kecepatan siklus penjualan adalah mengetahui alasan mengapa orang harus membeli dari Anda. Ketika mereka memiliki pemahaman yang jelas tentang nilai yang Anda tawarkan, mereka membutuhkan lebih sedikit waktu untuk membuat keputusan positif untuk produk atau layanan Anda. Luangkan waktu untuk berbicara dengan prospek dan pelanggan. Coba cari tahu apa yang mereka suka dan tidak suka tentang produk Anda, tim, konten pendidikan yang Anda berikan, dan yang lainnya. Lakukan perbaikan.

Gambar milik Pixabay

Tidak melacak aktivitas

Untuk dapat mendorong peningkatan atau tetap termotivasi, Anda perlu tahu persis apa yang terjadi di setiap tahap jalur penjualan Anda. Sistem CRM yang baik dapat sangat membantu di sini.

Tidak mencari prospek untuk kuartal mendatang

Banyak tenaga penjualan bukan penggemar berat panggilan dingin, peluang kualifikasi, atau meminta referensi. Segera setelah mereka mulai mendapatkan lebih banyak dan lebih banyak pesanan, mereka berharap mereka tidak perlu melakukan pencarian lagi. Namun, kebanyakan tenaga penjualan sering lupa bahwa pencarian calon pelanggan yang gigih membawa mereka ke titik itu. Akibatnya, ketika kuartal berakhir, dan semua penjualan ditutup, mereka dihadapkan pada kenyataan: mereka tidak memiliki siapa pun untuk dijual. Oleh karena itu, tim penjualan Anda harus meluangkan waktunya tidak hanya untuk menutup setiap transaksi dalam jalur penjualan tetapi juga mencari calon pelanggan.

Tidak memiliki strategi tindak lanjut

Tindak lanjut Anda membuat prospek Anda merasa penting dan membangun hubungan Anda. Tidak menindaklanjuti hasil dalam meninggalkan banyak uang di atas meja. Jadi, pastikan Anda mendokumentasikan semua tindak lanjut menggunakan CRM Anda dan menyelesaikan tindakan yang disepakati untuk semua klien dan prospek.

Kiat untuk membangun saluran penjualan yang efektif

• Tip 1. Gunakan otomatisasi

Untuk menghemat waktu, otomatisasi sebanyak mungkin aktivitas. Misalnya, Anda dapat mengotomatiskan tindak lanjut Anda.

• Tip 2. Temukan CRM untuk memenuhi kebutuhan Anda

Tentu saja, Anda dapat mengelola saluran penjualan Anda dalam spreadsheet Excel, tetapi cara paling cerdas untuk melakukannya adalah menggunakan sistem CRM yang komprehensif. Bagaimana itu membantu? Dengan solusi CRM, Anda dapat melacak status setiap transaksi, memprioritaskan prospek, membuat berbagai bagan dan laporan, mengatur pengingat otomatis, dan sebagainya.

• Tip 3. Kumpulkan data sebanyak mungkin

Semakin banyak Anda tahu tentang pembeli potensial Anda, semakin baik layanan yang dapat Anda tawarkan. Akibatnya, mereka akan lebih setia kepada Anda.

• Tip 4. Berikan arahan terbaik kepada tenaga penjual terbaik Anda

Dengan memberikan lebih banyak prospek dengan performa terbaik atau prospek yang lebih berkualitas, Anda dapat mengoptimalkan konversi.

Selain itu, ini memberi penghargaan kepada penjual dengan kinerja tertinggi dan mendorong mereka untuk menutup lebih banyak transaksi di masa mendatang.

• Tip 5. Tetapkan dan lacak skor prospek Anda

Seberapa baik Anda mengetahui prospek Anda? Siapa mereka? Bagaimana mereka terlibat dengan bisnis Anda? Untuk menjaganya tetap teratur dan menghemat waktu, Anda perlu menentukan seberapa besar prospek tertarik pada produk Anda dan apakah dia siap untuk penjualan. Anda dapat mengelompokkan prospek berdasarkan minat yang mereka tunjukkan pada produk Anda, tempat mereka dalam siklus pembelian, dan kesesuaian secara keseluruhan dengan bisnis Anda.

Gambar milik skydesk

• Tip 6. Validasi waktu yang ideal

Menurut penelitian, perwakilan penjualan memiliki lebih banyak peluang untuk memenangkan kesepakatan jika mereka menghubungi pemimpin dalam waktu lima menit setelah dia menunjukkan minat. Apakah Anda sudah menguji ini dengan tim penjualan Anda?

Kesimpulan

Membangun jalur penjualan yang sukses sangat penting untuk setiap bisnis. Jika diatur dengan benar, ini dapat membantu Anda menjadi lebih konsisten dan efisien dalam cara Anda menjual.

Untuk mencapai jalur penjualan yang sehat, Anda harus:

• desain proses penjualan Anda;
• kembangkan konten terbaik yang sesuai dengan setiap tahap jalur penjualan Anda;
• membangun CRM yang mudah;
• mempekerjakan manajer penjualan yang baik yang tahu bagaimana melatih dan memotivasi tim penjualan;
• mengukur, mengukur, dan mengukur;

Selamat menutup!