如何建立销售渠道以使您的业务飞速发展

你没有得到足够的销售额吗？ 你的一些竞争对手怎么会日复一日、月复一月地完成大量交易？ 他们做了什么你不做的事？ 他们的秘密是什么？ 答案是他们有一个既定的销售流程和销售渠道。 那么什么是销售渠道，您如何获得呢？

销售管道直观地代表了销售产品或服务所需的销售流程步骤。 它向您显示您当前的销售机会以及您可以完成的交易。 它可以帮助您在销售方式上变得更加一致和高效。 此外，在销售渠道的帮助下，您将能够衡量和预测您的成功。

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为什么要花时间建立销售渠道？

建立销售渠道对您的业务至关重要，因为您需要知道与谁联系，您的潜在客户正在寻找什么，何时安排与他们的会议，何时跟进，如何确定关系是否会持续下去，以及整个销售过程的速度。 如果您忽略了使用销售渠道，那么您几乎没有或根本没有关于您的销售流程效率以及您是否将业务推向正确方向的统计数据。

最常见的强大销售渠道类型

在制作销售渠道时，您需要包括所有销售周期阶段。 如果您不知道您的管道应该包含多少个阶段，请注意平均而言公司会尝试将其销售流程限制在五到七个步骤。

销售渠道的五个阶段

典型的五阶段销售管道如下所示：

• 目标（您尚未联系但您认为可能对您的产品或服务感兴趣的人）；
• 已联系（您已致电或发送电子邮件的人）；
• 会议同意（您同意会面的联系人）；
• 已发送提案（您认识的人。他们需要您的产品或服务，并要求提供您发送给他们的报价）；
• 已关闭（向您购买的人）。

七个销售管道阶段

另一种常用的模型包含七个阶段。 他们是：

• 潜在客户（在此阶段，销售人员识别新的潜在客户并记录其联系数据）；
• 准备（此时，您的销售演示应该根据潜在客户的特定需求进行开发和定制）；
• 联系（销售代表与潜在客户联系。这可以是面对面的会议、电话或电子邮件）；
• 演示（此时，您已经确定潜在客户是否对您的产品或服务感兴趣，并可以开始展示产品或服务如何满足潜在买家的需求。可能会向客户提供免费试用或产品样品);
• 处理异议（在此阶段，销售人员会跟进以找出阻止潜在客户购买的原因等）；
• 决定（您的潜在客户决定购买或不购买）；
• 售后（完成销售交易后，您的工作尚未完成。为确保客户的长期忠诚度，请与他们保持联系。这可能会为您带来潜在的重复购买和推荐）。

其实这些阶段对于不同的行业来说可能是不同的，但是原理是一样的。

创建强大销售渠道的步骤

如果您了解销售渠道的主要思想和目的，我们可以采取进一步的步骤，这些步骤对于建立有效的销售渠道至关重要。

• 深入研究客户数据

您知道您的企业需要什么样的客户吗？ 在定义理想买家时，请考虑行业、地点、职位、目标、痛点和挑战。 为什么这很重要？ 当您与潜在客户联系时，您需要展示一些价值。 如果您了解他们的行业、痛点等，您会发现向他们准确展示他们如何从您的产品或服务中受益会容易得多。

• 了解您的自定义生命周期

由于您与潜在客户的互动取决于他们所处的生命周期阶段，因此您需要正确细分数据库。 根据您的业务结构和需求，您可能希望使用以下所有生命周期阶段，仅使用其中的一部分，或者创建自己的价值。

最常见的生命周期阶段是：

• 订阅者阶段（订阅者是那些了解您的业务并同意不时收到您的消息的联系人）；
• 领先阶段（与订阅者相比，您的此类受众对您的产品或服务表现出更多兴趣。换句话说，这些人表明他们符合成为您的客户所需的某些条件）；
• 营销合格的潜在客户阶段（就像常规潜在客户一样，MQL 已经做了一些事情来表明他们的兴趣，并且他们比您的潜在客户更深入地参与）；
• 销售合格的潜在客户阶段（通常有特定的问题，甚至比 MQL 更适合销售。这些潜在客户符合一些基本标准（例如，预算、决策权等），有资格在漏斗中前进）；
• 机会阶段（这发生在已经创建交易时）；
• 客户阶段（他们向您购买）；
• 布道者阶段（他们是您的忠实粉丝，可以提供参考、评论和推荐）。

• 定义您的销售管道阶段

建立强大销售渠道的关键一步是确定其阶段。

要定义它们，想象一下潜在客户如何从潜在客户传播到客户。 如前所述，销售管道可能包含以下阶段：“目标”、“联系”、“会议同意”、“提案发送”、“关闭”、“售后”等。 有关更多详细信息，请参阅本文的“最常见的强大销售渠道类型”段落。

• 为管道的每个阶段准备内容

您确定您的内容在买家旅程的每个阶段都能与他们交流吗？ 它会引导他们前进吗？ 在制作内容之前，请考虑您的潜在客户在每个阶段需要什么类型的信息。 他们有什么顾虑？ 您的内容如何解决这些问题？

让我们将所有内容分为三组：

1) 认知内容

应该为那些还不了解您的公司和您的产品的人创建此类内容。 在这个阶段，处理网站内容、社交网络、博客文章、演示文稿、解释视频、采访。 您的任务是让新客户和潜在客户看到这些信息。

2) 对内容的考虑

一旦人们认识了您（提供了他们的电子邮件地址或电话号码，从您的网站下载了一些应用程序，订阅了时事通讯），就该向他们展示他们如何从您的产品或服务中受益了。 在此阶段，您可以展示您的知识、工作和满意的客户。 准备白皮书、来自满意客户的有说服力的推荐、报告和各种形式的社会证明。

3) 决策内容

决策内容有两种：

1) 预购内容（销售演示、演示）；

2) 购后内容（培训课程、电子书）。

• 在管道的每个阶段构建预测

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销售管道还可以让您深入了解您的销售团队预计在给定时间范围内完成多少交易，以及您距离实现收入目标的距离。 为了能够使用您的销售渠道进行预测，您需要知道如何以正确的方式管理它。

销售管道管理

什么是销售管道管理？

销售管道管理是关于在您的销售流程中跟踪开放的机会。 适当的渠道管理是增加收入的最佳方法之一，因为它可以帮助您通过分析销售渠道找到薄弱环节。

如何衡量管道的有效性

衡量销售流程的有效性将帮助您确定内容的质量、创建更准确的销售预测、了解您是否有错失销售机会的风险等等。 但是你应该测量什么？

以下是您需要知道的数字：

• 每月按来源创建的新潜在客户（如果我们知道潜在客户来自哪里，我们可以加倍关注使其响起的潜在客户来源）；
• 从潜在客户到机会的转化率（例如，如果我们有 100 个潜在客户，但没有一个在转化，我们必须重新考虑潜在客户来源、内容等）；
• 平均赢得交易规模（如果您完成两笔交易，一笔为 1 万美元，另一笔为 2 万美元。平均交易规模为 1.5 万美元。假设您下个月的新收入目标为 15 万美元。因为您的平均交易规模为15k，那么你知道你应该瞄准十笔交易）；
• 平均销售周期长度（要估计预期的完成日期，您还需要知道平均完成一笔交易需要多长时间）；
• 赢率（你接触了 10 个人并赢得了一笔交易。因此，要进行两次销售，你需要接触 20 个人。）

分析结果

幸运的是，几乎所有 CRM（客户关系管理）系统都有内置的管道，可以根据您的需求轻松定制。 因此，当您引导潜在客户成为您的买家时，您可以分析他们的进展情况。

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检查您的管道并进行改进

为了让您的销售渠道保持健康并了解哪些方面运作良好以及哪些方面需要改进，请定期与您的营销和销售团队进行审查。 线索少？ 您的营销团队需要尝试新事物。 从潜在客户到买家需要太长时间？ 您的销售人员应该尝试制造紧迫感或接受一些关于完成交易的培训。

如何定义销售渠道的规模

销售渠道规模确实是衡量渠道健康状况的关键指标之一，但您的渠道应该有多大？ 当然，没有具体的数字，需要自己确定理想的管道尺寸。

假设您需要每 12 个月赢得 1,000 笔交易。

1,000 笔交易 ÷ 12 个月 = 每月 83 笔交易

4,000 个提案 ÷ 12 个月 = 每月 333 个提案

16,000 次会议 ÷ 12 个月 = 每月 1,333 次会议或每周 333 次会议

32,000 个电话 ÷ 12 个月 = 每月 2,667 个电话或每天 127 个电话（如果我们一年有 251 个工作日）。

因此，如果您的销售团队中有 50 人，则意味着：

每月 83 次交易 ÷ 50 次代表 = 每月 2 次交易

每月 333 个提案 ÷ 50 个代表 = 每月 7 个提案

每周 333 次会议 ÷ 50 次代表 = 每周 7 次会议

每天 127 次电话交谈 ÷ 50 次代表 = 每天 3 次电话

建立销售渠道策略时要避免的错误

不识别你的决策者

如果您试图向其组织中决策权为零的人推销产品，您可能会浪费宝贵的时间和精力。 要找出谁是最终决策者，请先查看潜在客户的公司网站。 寻找列出员工和高管的页面。 如果没有显示员工列表的页面，请查看 LinkedIn 和公司的新闻稿。 许多人认为他们应该与公司的总裁或所有者交谈。 但是，例如，如果您销售办公用品，则负责做出决定的人可能是办公室经理，而不是公司的所有者。

过早开始销售

另一个常见的错误是试图过早和过早地推销。 与其让潜在客户尽快购买，不如专注于教育他们并展示他们从购买您的产品或服务中可以获得什么好处。

使您的销售周期过长

销售周期的长度是健康销售过程的最重要指标之一。 如果您的销售周期太长，但您想更快地完成销售，您需要想办法加快销售流程。 最简单的方法是检查销售管道的每个阶段，并决定在哪里可以添加更多人性化元素或自动化一些活动以节省大量时间。 实现销售周期速度的另一个重要关键是了解人们应该向您购买的原因。 当他们清楚地了解您提供的价值时，他们需要更少的时间来为您的产品或服务做出积极的决定。 花一些时间与潜在客户和客户交谈。 试着找出他们喜欢和不喜欢你的产品、团队、你提供的教育内容以及其他一切。 进行改进。

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不跟踪活动

为了能够推动改进或保持积极性，您需要准确了解销售渠道的每个阶段发生了什么。 一个好的CRM系统可以在这里提供很大的帮助。

不展望未来季度

许多销售代表不喜欢打电话、获得资格或寻求推荐。 一旦他们开始接到越来越多的订单，他们就希望再也不用进行勘探了。 然而，大多数销售人员经常忘记，持续的潜在客户让他们走到了那一步。 结果，当季度结束，所有销售都结束时，他们面临着现实：他们没有人可以卖给他们。 因此，您的销售团队不仅要花时间完成销售渠道中的每笔交易，还要花时间进行勘探。

没有后续策略

您的跟进使您的潜在客户感到重要并建立您的关系。 不跟进导致在桌面上留下很多钱。 因此，请确保您使用 CRM 记录所有后续行动，并为所有客户和潜在客户完成商定的行动。

建立有效销售渠道的技巧

• 提示 1. 使用自动化

为了节省时间，尽可能多地自动化活动。 例如，您可以自动执行后续操作。

• 提示 2. 找到满足您要求的 CRM

当然，您可以在 Excel 电子表格中管理您的销售渠道，但最明智的做法是使用全面的 CRM 系统。 它有什么帮助？ 使用 CRM 解决方案，您可以跟踪每笔交易的状态、确定潜在客户的优先级、创建各种图表和报告、设置自动提醒等等。

• 提示 3. 收集尽可能多的数据

您对潜在买家了解得越多，就能提供更好的服务。 结果，他们会更忠诚于你。

• 提示 4. 为最好的销售人员提供最好的线索

通过为表现最好的人提供更多或更优质的潜在客户，您可以优化转化。

此外，这会奖励表现最好的卖家，并鼓励他们在未来完成更多交易。

• 提示 5. 建立并跟踪您的潜在客户分数

您对潜在客户的了解程度如何？ 他们是谁？ 他们如何与您的业务互动？ 为了使它们井井有条并节省时间，您需要确定潜在客户对您的产品感兴趣的程度以及他/她是否已准备好进行销售。 您可以根据潜在客户对您的产品表现出的兴趣、他们在购买周期中的位置以及与您的业务的整体契合度来对潜在客户进行分组。

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• 提示 6. 验证理想的时机

研究表明，如果销售代表在他表现出兴趣后五分钟内联系到他，他们就有更多的机会赢得交易。 您是否已经与您的销售团队进行了测试？

结论

建立成功的销售渠道对每个企业都至关重要。 如果组织得当，它可以帮助您在销售方式上变得更加一致和高效。

要实现健康的销售渠道，您应该：

• 设计您的销售流程；
• 开发适合您销售渠道每个阶段的最优秀的内容；
• 建立一个简单的CRM；
• 聘请一位知道如何培训和激励销售团队的优秀销售经理；
• 测量，测量和测量；

快乐关闭！