Come costruire una pipeline di vendita per far salire alle stelle la tua attività

Non ricevi abbastanza vendite? Com'è possibile che alcuni dei tuoi concorrenti concludano numerosi affari giorno dopo giorno, mese dopo mese? Cosa fanno che tu non lo fai? Qual è il loro segreto? La risposta è che hanno un processo di vendita consolidato e una pipeline di vendita. Quindi cos'è una pipeline di vendita e come si ottiene una?

Una pipeline di vendita rappresenta visivamente i passaggi del processo di vendita che devi intraprendere per vendere il tuo prodotto o servizio. Ti mostra le tue attuali opportunità di vendita e le offerte che puoi concludere. Può aiutarti a diventare più coerente ed efficiente nel modo in cui vendi. Inoltre, con l'aiuto di una pipeline di vendita, sarai in grado di misurare e prevedere il tuo successo.

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Perché dovresti dedicare tempo alla creazione della tua pipeline di vendita?

Costruire una pipeline di vendita è vitale per la tua attività perché devi sapere a chi rivolgerti, cosa cercano i tuoi potenziali clienti quando programmare incontri con loro, quando seguire, come scoprire se la relazione durerà o meno, e quanto velocemente va l'intero processo di vendita. Se trascuri di utilizzare una pipeline di vendita, hai pochissime o nessuna statistica su quanto sia efficiente il tuo processo di vendita e se muovi la tua attività nella giusta direzione.

Tipi più comuni di una forte pipeline di vendita

Quando crei una pipeline di vendita, dovrai includere tutte le fasi del ciclo di vendita. Se non sai quante fasi dovrebbe contenere la tua pipeline, potrebbe essere utile notare che in media le aziende cercano di limitare il loro processo di vendita a cinque-sette passaggi.

Cinque fasi di una pipeline di vendita

Una tipica pipeline di vendita in cinque fasi può essere la seguente:

• Target (persone che non hai ancora contattato ma ritieni possano essere interessate al tuo prodotto o servizio);
• Contattato (persone che hai chiamato o inviato via email);
• Riunione concordata (contatti che hai accettato di incontrare);
• Proposta inviata (persone che conosci. Hanno bisogno del tuo prodotto o servizio e hanno chiesto un preventivo che hai inviato loro);
• Chiuso (persone che hanno acquistato da te).

Sette fasi della pipeline di vendita

Un altro modello comunemente usato contiene sette fasi. Sono:

• Prospecting (in questa fase, un venditore identifica un nuovo lead e registra i suoi dati di contatto);
• Preparazione (a questo punto, la tua presentazione di vendita dovrebbe essere sviluppata e adattata alle esigenze particolari dei tuoi potenziali clienti);
• Contatti (un rappresentante di vendita entra in contatto con un potenziale cliente. Può trattarsi di un incontro faccia a faccia, una telefonata o un'e-mail);
• Presentazione (a questo punto, hai già determinato se il lead è interessato al tuo prodotto o servizio e puoi iniziare a dimostrare come il prodotto o servizio soddisfi le esigenze di un potenziale acquirente. Al cliente potrebbe essere fornita una prova gratuita o un campione di prodotto );
• Gestione delle obiezioni (in questa fase, un venditore segue per scoprire cosa impedisce a un potenziale cliente di effettuare un acquisto, ecc.);
• Decisione (il tuo potenziale cliente decide di acquistare o non acquistare);
• Post-vendita (dopo aver chiuso l'affare di vendita, il tuo lavoro non è finito. Per garantire la fedeltà a lungo termine dei tuoi clienti, rimani in contatto con loro. Questo può portarti potenziali acquisti ripetuti e referral).

In effetti, queste fasi possono essere diverse per i diversi settori, ma il principio è lo stesso.

Passaggi per creare una forte pipeline di vendita

Se hai compreso l'idea principale e lo scopo delle pipeline di vendita, potremmo arrivare a ulteriori passaggi che sono essenziali per costruire una pipeline di vendita efficace.

• Fai ricerche approfondite sui dati dei tuoi clienti

Sai che tipo di cliente ha bisogno la tua azienda? Quando definisci il tuo acquirente ideale, considera il settore, l'ubicazione, il titolo di lavoro, gli obiettivi, i punti deboli e le sfide. Perché questo è importante? Quando entri in contatto con i tuoi potenziali clienti, devi presentare un certo valore. E se conosci il loro settore, i punti deboli, ecc., troverai molto più facile mostrare loro esattamente come possono trarre vantaggio dal tuo prodotto o servizio.

• Comprendi il tuo ciclo di vita personalizzato

Poiché la tua interazione con i tuoi potenziali clienti varia a seconda della fase del ciclo di vita in cui si trovano, devi segmentare correttamente il tuo database. A seconda della struttura e delle esigenze della tua attività, potresti voler utilizzare tutte le fasi del ciclo di vita seguenti, solo alcune, o creare i tuoi valori.

Le fasi del ciclo di vita più comuni sono:

• La fase dell'abbonato (gli abbonati sono quei contatti che conoscono la tua attività e hanno accettato di sentirti di volta in volta);
• La fase principale (rispetto agli abbonati, questo tipo di pubblico ha mostrato più interesse per il tuo prodotto o servizio. In altre parole, queste persone hanno dimostrato di soddisfare alcuni criteri necessari per diventare tuoi clienti);
• La fase di lead qualificato di marketing (proprio come i lead regolari, gli MQL hanno fatto qualcosa per indicare il loro interesse e sono coinvolti più profondamente dei tuoi lead);
• La fase dei lead qualificati per le vendite (di solito hanno domande specifiche e sono ancora più pronti per le vendite rispetto agli MQL. Questi lead soddisfano alcuni criteri di base (ad es. budget, autorità decisionale, ecc.) per qualificarsi per andare avanti nel funnel);
• La fase dell'opportunità (questo accade quando un accordo è già stato creato);
• La fase del cliente (hanno acquistato da te);
• La fase dell'evangelista (sono i tuoi veri fan che possono fornire riferimenti, recensioni e testimonianze).

• Definisci le fasi della pipeline di vendita

Un passo fondamentale sulla strada per costruire una forte pipeline di vendita è la definizione delle sue fasi.

Per definirli, immagina come un lead viaggia dal potenziale cliente al cliente. Come accennato in precedenza, una pipeline di vendita può contenere le seguenti fasi: "obiettivi", "contattati", "riunione concordata", "proposta inviata", "chiusa", "post-vendita" e altri. Per maggiori dettagli, vedere il paragrafo "I tipi più comuni di una forte pipeline di vendita" di questo articolo.

• Prepara i contenuti per ogni fase della tua pipeline

Sei sicuro che i tuoi contenuti parlino ai tuoi acquirenti in ogni fase del loro viaggio? Li guida in avanti? Prima di produrre contenuti, pensa al tipo di informazioni di cui i tuoi potenziali clienti hanno bisogno durante ogni fase. Quali sono le loro preoccupazioni? In che modo i tuoi contenuti possono affrontare queste preoccupazioni?

Dividiamo tutti i contenuti in tre gruppi:

1) Contenuti di sensibilizzazione

Questo tipo di contenuto dovrebbe essere creato per chi non conosce ancora la tua azienda e il tuo prodotto. In questa fase, lavora sui contenuti del sito Web, sui social network, sui post del blog, sulle presentazioni, sui video esplicativi, sulle interviste. Il tuo compito è far sì che queste informazioni vengano visualizzate da nuovi e potenziali clienti.

2) Considerazione del contenuto

Una volta che le persone ti hanno conosciuto (fornito il loro indirizzo email o un numero di telefono, scaricato qualche app dal tuo sito, iscritto a una newsletter), è il momento di mostrare loro come possono trarre vantaggio dal tuo prodotto o servizio. Durante questa fase, puoi dimostrare le tue conoscenze, il lavoro e i clienti felici. Prepara white paper, testimonianze convincenti di clienti soddisfatti, rapporti e varie forme di prove sociali.

3) Contenuto della decisione

Esistono due tipi di contenuto decisionale:

1) Contenuti pre-acquisto (presentazioni di vendita, demo);

2) Contenuti post-acquisto (corsi di formazione, E-book).

• Crea previsioni in ogni fase della tua pipeline

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Una pipeline di vendita può anche fornire informazioni dettagliate su quante operazioni il tuo team di vendita prevede di concludere in un determinato periodo di tempo e quanto sei vicino al raggiungimento dei tuoi obiettivi di guadagno. Per poter utilizzare la tua pipeline di vendita per costruire previsioni, devi sapere come gestirla nel modo giusto.

Gestione della pipeline di vendita

Che cos'è la gestione della pipeline di vendita?

La gestione della pipeline di vendita riguarda il monitoraggio delle opportunità aperte mentre si muovono attraverso il processo di vendita. Una corretta gestione della pipeline è uno dei modi migliori per aumentare le entrate perché ti aiuta a trovare le aree di debolezza analizzando la pipeline di vendita.

Come misurare l'efficacia della tua pipeline

Misurare l'efficacia del tuo processo di vendita ti aiuterà a determinare la qualità dei tuoi contenuti, creare previsioni di vendita più accurate, sapere se sei a rischio di perdere le tue opportunità di vendita e così via. Ma cosa dovresti misurare?

Di seguito sono riportati i numeri che devi sapere:

• Nuovi lead creati ogni mese per fonte (se sappiamo da dove provengono i lead, possiamo raddoppiare le fonti di lead che lo stanno facendo squillare);
• Tasso di conversione da lead in opportunità (ad esempio, se abbiamo un centinaio di lead e nessuno di loro sta convertendo, dobbiamo riconsiderare la fonte del lead, il contenuto, ecc.);
• Dimensione media dell'affare vinto (se chiudi due affari, uno a $ 10.000, un altro a $ 20.000. La dimensione media dell'affare è $ 15.000. Supponiamo di avere un nuovo obiettivo di entrate di $ 150.000 il mese prossimo. Poiché la dimensione media dell'affare è 15k, allora sai che dovresti puntare a dieci affari);
• Durata media del ciclo di vendita (per stimare le date di chiusura previste, devi anche sapere quanto tempo ci vuole in media per chiudere un affare);
• Tasso di vincita (ti sei avvicinato a dieci persone e hai vinto un affare. Quindi, per fare due vendite, devi avvicinarti a venti persone.)

Analizza i risultati

Fortunatamente, quasi tutti i sistemi CRM (gestione delle relazioni con i clienti) hanno pipeline integrate che possono essere facilmente personalizzate in base alle tue esigenze. In questo modo puoi analizzare i progressi dei tuoi potenziali clienti mentre li conduci a diventare i tuoi acquirenti.

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Rivedi la tua pipeline e apporta miglioramenti

Per mantenere in salute la tua pipeline di vendita e capire cosa funziona bene e cosa deve essere migliorato, rivedilo regolarmente con i tuoi team di marketing e vendita. A corto di contatti? Il tuo team di marketing deve provare qualcosa di nuovo. Ci vuole troppo tempo per passare dal potenziale cliente all'acquirente? I tuoi venditori dovrebbero provare a creare urgenza o seguire un corso di formazione sulla chiusura delle trattative.

Come definire la dimensione della tua pipeline di vendita

La dimensione di una pipeline di vendita è davvero una delle misure chiave dello stato di salute di una pipeline, ma quanto dovrebbe essere grande la tua pipeline? Naturalmente, non esiste un numero specifico ed è necessario determinare da soli la dimensione ideale della pipeline.

Supponiamo che tu debba vincere 1.000 offerte ogni 12 mesi.

1.000 offerte ÷ 12 mesi = 83 offerte al mese

4.000 proposte ÷ 12 mesi = 333 proposte al mese

16.000 incontri ÷ 12 mesi = 1.333 incontri al mese o 333 incontri a settimana

32.000 chiamate ÷ 12 mesi = 2.667 chiamate al mese o 127 chiamate al giorno (se abbiamo 251 giorni lavorativi in ​​un anno).

Quindi, se hai 50 persone nel tuo team di vendita, ciò si traduce in:

83 offerte al mese ÷ 50 ripetizioni = 2 offerte al mese

333 proposte al mese ÷ 50 ripetizioni = 7 proposte al mese

333 incontri a settimana ÷ 50 ripetizioni = 7 incontri a settimana

127 conversazioni telefoniche al giorno ÷ 50 ripetizioni = 3 chiamate al giorno

Errori da evitare quando si costruisce una strategia di pipeline di vendita

Non identificare i tuoi decisori

Probabilmente stai sprecando tempo e sforzi preziosi se stai cercando di vendere a una persona che non ha potere decisionale nella sua organizzazione. Per scoprire chi è l'ultimo decisore, inizia controllando il sito Web dell'azienda del tuo potenziale cliente. Cerca una pagina che elenchi il personale e i dirigenti. Se non è presente alcuna pagina che visualizzi l'elenco del personale, controlla LinkedIn e i comunicati stampa dell'azienda. Molte persone pensano che dovrebbero parlare con un presidente o un proprietario dell'azienda. Tuttavia, se vendi, ad esempio, forniture per ufficio, la persona responsabile della decisione è probabilmente il responsabile dell'ufficio e non il proprietario dell'azienda.

Iniziare a vendere troppo presto

Un altro errore comune è cercare di vendere troppo e troppo presto. Invece di convincere i potenziali clienti ad acquistare il prima possibile, concentrati sull'educazione e sulla dimostrazione dei vantaggi che otterranno dall'acquisto del tuo prodotto o servizio.

Rendere i tuoi cicli di vendita troppo lunghi

La durata di un ciclo di vendita è uno degli indicatori più importanti di un sano processo di vendita. Se il tuo ciclo di vendita è troppo lungo, ma desideri chiudere le vendite più velocemente, devi trovare il modo per accelerare il processo di vendita. Il modo più semplice è controllare ogni fase della tua pipeline di vendita e decidere dove puoi aggiungere più elementi di tocco umano o automatizzare alcune attività per risparmiare molto tempo. L'altra chiave essenziale per raggiungere la velocità del ciclo di vendita è conoscere il motivo per cui le persone dovrebbero acquistare da te. Quando hanno una chiara comprensione del valore che offri, hanno bisogno di meno tempo per prendere una decisione positiva per il tuo prodotto o servizio. Dedica un po' di tempo a parlare con potenziali clienti e clienti. Cerca di scoprire cosa gli piace e cosa non gli piace del tuo prodotto, team, contenuto educativo che fornisci e tutto il resto. Apporta miglioramenti.

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Non tracciare le attività

Per essere in grado di ottenere miglioramenti o rimanere motivati, devi sapere esattamente cosa sta succedendo in ogni fase della tua pipeline di vendita. Un buon sistema CRM può essere di grande aiuto in questo caso.

Non prospezione per il trimestre futuro

Molti rappresentanti di vendita non sono grandi fan delle chiamate a freddo, delle opportunità di qualificazione o della richiesta di rinvii. Non appena iniziano a ricevere sempre più ordini, sperano di non dover mai più fare prospezione. Tuttavia, la maggior parte dei venditori spesso dimentica che la prospezione persistente li ha portati a quel punto. Di conseguenza, quando il trimestre è finito e tutte le vendite sono chiuse, si confrontano con la realtà: non hanno nessuno a cui vendere. Pertanto, il tuo team di vendita dovrebbe dedicare il suo tempo non solo alla chiusura di ogni affare in una pipeline di vendita, ma anche alla ricerca di potenziali clienti.

Non avere una strategia di follow-up

Il tuo follow-up fa sentire il tuo potenziale cliente importante e costruisce la tua relazione. Non seguire i risultati nel lasciare molti soldi sul tavolo. Quindi assicurati di documentare tutti i follow-up utilizzando il tuo CRM e completare le azioni concordate per tutti i clienti potenziali e potenziali.

Suggerimenti per costruire una pipeline di vendita efficace

• Suggerimento 1. Usa l'automazione

Per risparmiare tempo, automatizza quante più attività possibile. Ad esempio, puoi automatizzare i tuoi follow-up.

• Suggerimento 2. Trova il CRM per soddisfare le tue esigenze

Naturalmente, puoi gestire la tua pipeline di vendita in un foglio di calcolo Excel, ma il modo più intelligente per farlo è utilizzare un sistema CRM completo. Come aiuta? Con una soluzione CRM, puoi monitorare lo stato di ogni affare, dare priorità ai lead, creare vari grafici e report, impostare promemoria automatici e così via.

• Suggerimento 3. Raccogli più dati possibile

Più conosci i tuoi potenziali acquirenti, migliore è il servizio che puoi offrire. Di conseguenza, saranno più fedeli a te.

• Suggerimento 4. Dai i migliori contatti ai tuoi migliori venditori

Fornendo ai tuoi migliori artisti contatti più o più qualificati, puoi ottimizzare le conversioni.

Inoltre, questo premia i venditori con le migliori prestazioni e li incoraggia a concludere più affari in futuro.

• Suggerimento 5. Stabilisci e tieni traccia del tuo punteggio di piombo

Quanto conosci i tuoi contatti? Loro chi sono? Come interagiscono con la tua attività? Per mantenerli organizzati e risparmiare tempo, devi determinare quanto un lead è interessato al tuo prodotto e se è pronto per le vendite. Puoi raggruppare i lead in base all'interesse che hanno mostrato per il tuo prodotto, al loro posto nel ciclo di acquisto e, in generale, alla tua attività.

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• Suggerimento 6. Convalida il tempismo ideale

Secondo gli studi, i rappresentanti di vendita hanno più possibilità di vincere affari se contattano il lead entro cinque minuti dopo che ha mostrato interesse. L'hai già testato con il tuo team di vendita?

Conclusione

Costruire una pipeline di vendita di successo è fondamentale per ogni azienda. Se organizzato correttamente, può aiutarti a diventare più coerente ed efficiente nel modo in cui vendi.

Per ottenere una buona pipeline di vendita dovresti:

• progettare il tuo processo di vendita;
• sviluppare il contenuto più eccellente che si adatta a ogni fase della pipeline di vendita;
• costruire un semplice CRM;
• assumere un buon responsabile vendite che sappia formare e motivare un team di vendita;
• misurare, misurare e misurare;

Buona chiusura!