Jak zbudować potok sprzedaży, aby rozkręcić swój biznes?

Czy nie osiągasz wystarczającej sprzedaży? Jak to możliwe, że niektórzy z twoich konkurentów zamykają wiele transakcji dzień w dzień, miesiąc po miesiącu? Co oni robią, czego ty nie? Jaki jest ich sekret? Odpowiedź brzmi: mają ustalony proces sprzedaży i lejek sprzedaży. Czym więc jest lejek sprzedaży i jak go zdobyć?

Strumień sprzedaży wizualnie przedstawia etapy procesu sprzedaży, które musisz wykonać, aby sprzedać swój produkt lub usługę. Pokazuje aktualne możliwości sprzedaży i transakcje, które możesz zamknąć. Może pomóc Ci stać się bardziej spójnym i efektywnym w sposobie sprzedaży. Ponadto za pomocą lejka sprzedaży będziesz mógł mierzyć i przewidywać swój sukces.

przez GIPHY

Dlaczego warto poświęcać czas na tworzenie lejka sprzedaży?

Budowanie lejka sprzedaży jest kluczowe dla Twojej firmy, ponieważ musisz wiedzieć, do kogo się zwrócić, czego szukają Twoi potencjalni klienci, kiedy umówić się z nimi na spotkania, kiedy kontynuować, jak dowiedzieć się, czy relacja będzie trwała, czy nie, i jak szybko przebiega cały proces sprzedaży. Jeśli zaniedbujesz korzystanie z lejka sprzedaży, masz bardzo mało lub nie masz żadnych statystyk dotyczących efektywności procesu sprzedaży i tego, czy kierujesz swój biznes we właściwym kierunku.

Najczęstsze rodzaje silnego lejka sprzedaży

Tworząc lejek sprzedaży, będziesz musiał uwzględnić wszystkie etapy cyklu sprzedaży. Jeśli nie wiesz, ile etapów powinien zawierać Twój lejek, warto zauważyć, że przeciętnie firmy starają się ograniczyć proces sprzedaży do pięciu siedmiu etapów.

Pięć etapów lejka sprzedaży

Typowy pięciostopniowy lejek sprzedaży może wyglądać następująco:

• Cele (osoby, z którymi jeszcze się nie skontaktowałeś, ale Twoim zdaniem mogą być zainteresowane Twoim produktem lub usługą);
• Kontakt (osoby, do których dzwoniłeś lub wysyłałeś e-maile);
• Spotkanie uzgodnione (kontakty, które zgodziłeś się spotkać);
• Wysłana oferta (osoby, które znasz. Potrzebują Twojego produktu lub usługi i poprosiły o wycenę, którą im wysłałeś);
• Zamknięte (osoby, które kupiły od Ciebie).

Siedem etapów lejka sprzedaży

Inny powszechnie używany model zawiera siedem etapów. Oni są:

• Prospecting (na tym etapie sprzedawca identyfikuje nowego leada i rejestruje jego dane kontaktowe);
• Przygotowanie (w tym momencie Twoja prezentacja sprzedażowa powinna być opracowana i dostosowana do konkretnych potrzeb Twoich potencjalnych klientów);
• Kontakt (przedstawiciel handlowy nawiązuje kontakt z potencjalnym klientem. Może to być spotkanie twarzą w twarz, rozmowa telefoniczna lub e-mail);
• Prezentacja (do tego czasu ustaliłeś już, czy potencjalny klient jest zainteresowany Twoim produktem lub usługą i możesz zacząć demonstrować, w jaki sposób produkt lub usługa spełnia potrzeby potencjalnego nabywcy. Klient może otrzymać bezpłatną wersję próbną lub próbkę produktu );
• Obsługa zastrzeżeń (na tym etapie sprzedawca sprawdza, co powstrzymuje potencjalnego klienta przed dokonaniem zakupu itp.);
• Decyzja (potencjalny klient zdecyduje się kupić lub nie);
• Po sprzedaży (po zamknięciu transakcji Twoja praca nie jest skończona. Aby zapewnić długotrwałą lojalność swoich klientów, pozostań z nimi w kontakcie. Może to skutkować potencjalnymi powtórnymi zakupami i poleceniami).

W rzeczywistości etapy te mogą być różne dla różnych branż, ale zasada jest taka sama.

Kroki do stworzenia silnego lejka sprzedaży

Gdybyś zrozumiał główną ideę i przeznaczenie lejków sprzedażowych, moglibyśmy przejść do dalszych kroków niezbędnych do zbudowania efektywnego lejka sprzedażowego.

• Dokonaj dogłębnych badań danych swoich klientów

Czy wiesz, jakiego klienta potrzebuje Twoja firma? Definiując idealnego kupca, weź pod uwagę branżę, lokalizację, stanowisko, cele, problemy i wyzwania. Dlaczego to jest ważne? Kiedy nawiązujesz kontakt z potencjalnymi klientami, musisz przedstawić jakąś wartość. A jeśli znasz ich branżę, problemy itp., o wiele łatwiej będzie im pokazać dokładnie, w jaki sposób mogą skorzystać z Twojego produktu lub usługi.

• Zrozum swój niestandardowy cykl życia

Ponieważ Twoja interakcja z potencjalnymi klientami różni się w zależności od tego, na jakim etapie cyklu życia się znajdują, musisz prawidłowo posegmentować bazę danych. W zależności od struktury i potrzeb Twojej firmy możesz chcieć wykorzystać wszystkie poniższe etapy cyklu życia, tylko niektóre z nich lub stworzyć własne wartości.

Najczęstsze etapy cyklu życia to:

• Etap subskrybowania (subskrybenci to osoby, które wiedzą o Twojej firmie i zgodziły się od czasu do czasu na kontakt);
• Etap wiodący (w porównaniu z subskrybentami, ten typ odbiorców wykazuje większe zainteresowanie Twoim produktem lub usługą. Innymi słowy, osoby te wykazały, że spełniają pewne kryteria potrzebne do zostania Twoimi klientami);
• Marketing kwalifikowany etap leadów (podobnie jak zwykli potencjalni klienci, MQL zrobili coś, aby wskazać ich zainteresowanie i są bardziej zaangażowani niż Twoi potencjalni klienci);
• Etap sprzedaży kwalifikowanego leada (zazwyczaj mają konkretne pytania i są jeszcze bardziej gotowe do sprzedaży niż MQL. Te leady spełniają kilka podstawowych kryteriów (np. budżet, organ decyzyjny itp.), aby kwalifikować się do przejścia do przodu na ścieżce);
• Etap możliwości (dzieje się tak, gdy umowa jest już stworzona);
• Etap klienta (kupili od Ciebie);
• Etap ewangelizacyjny (są twoimi prawdziwymi fanami, którzy mogą dostarczyć referencje, recenzje i referencje).

• Zdefiniuj etapy lejka sprzedaży

Krytycznym krokiem na drodze do zbudowania silnego lejka sprzedażowego jest zdefiniowanie jego etapów.

Aby je zdefiniować, wyobraź sobie, jak potencjalny klient przemieszcza się od potencjalnego klienta do klienta. Jak wspomniano wcześniej, lejek sprzedaży może zawierać następujące etapy: „cele”, „kontakt”, „uzgodnione spotkanie”, „oferta wysłana”, „zamknięta”, „posprzedażowa” i inne. Aby uzyskać więcej informacji, zobacz akapit „Najczęstsze typy silnego lejka sprzedaży” tego artykułu.

• Przygotuj treść na każdy etap swojego potoku

Czy jesteś pewien, że Twoje treści przemawiają do kupujących na każdym etapie ich podróży? Czy prowadzi ich do przodu? Zanim zaczniesz tworzyć treści, zastanów się, jakich informacji Twoi potencjalni klienci potrzebują na każdym etapie. Jakie są ich obawy? Jak Twoje treści mogą rozwiązać te problemy?

Podzielmy całą treść na trzy grupy:

1) Treść świadomości

Tego typu treści powinny być tworzone z myślą o tych, którzy nie znają jeszcze Twojej firmy i Twojego produktu. Na tym etapie pracuj nad treścią strony internetowej, sieciami społecznościowymi, postami na blogu, prezentacjami, filmami objaśniającymi, wywiadami. Twoim zadaniem jest, aby te informacje były widoczne dla nowych i potencjalnych klientów.

2) Uwzględnienie treści

Kiedy ludzie Cię poznają (podają swój adres e-mail lub numer telefonu, pobiorą jakąś aplikację z Twojej witryny, zasubskrybują biuletyn), nadszedł czas, aby pokazać im, w jaki sposób mogą skorzystać z Twojego produktu lub usługi. Na tym etapie możesz wykazać się wiedzą, pracą i zadowolonymi klientami. Przygotuj białe księgi, przekonujące referencje od zadowolonych klientów, raporty i różne formy dowodu społecznego.

3) Treść decyzji

Istnieją dwa rodzaje treści decyzji:

1) Treści przed zakupem (prezentacje sprzedażowe, dema);

2) Treści pozakupowe (szkolenia, e-booki).

• Twórz prognozy na każdym etapie swojego potoku

Zdjęcie dzięki uprzejmości Freepik

Strumień sprzedaży może również zapewnić wgląd w liczbę transakcji, które Twój zespół sprzedaży spodziewa się zamknąć w danym przedziale czasowym i jak blisko jesteś osiągnięcia celów związanych z przychodami. Aby móc wykorzystać swój lejek sprzedażowy do budowania prognoz, musisz wiedzieć, jak odpowiednio nim zarządzać.

Zarządzanie rurociągiem sprzedaży

Co to jest zarządzanie lejkiem sprzedaży?

Zarządzanie lejkiem sprzedaży polega na śledzeniu otwartych możliwości w miarę ich przechodzenia przez proces sprzedaży. Właściwe zarządzanie lejkiem sprzedaży jest jednym z najlepszych sposobów na zwiększenie przychodów, ponieważ pomaga znaleźć słabe punkty poprzez analizę lejka sprzedaży.

Jak zmierzyć skuteczność swojego rurociągu?

Pomiar efektywności procesu sprzedaży pomoże Ci określić jakość treści, stworzyć dokładniejsze prognozy sprzedaży, dowiedzieć się, czy istnieje ryzyko utraty szans sprzedaży i tak dalej. Ale co mierzyć?

Poniżej znajdują się liczby, które musisz znać:

• Nowe leady tworzone miesięcznie według źródła (jeśli wiemy, skąd pochodzą leady, możemy podwoić liczbę źródeł leadów, które sprawiają, że dzwonią);
• Współczynnik konwersji od leadów do możliwości (na przykład, jeśli mamy setkę leadów i żaden z nich nie konwertuje, musimy ponownie rozważyć źródło leada, treść itp.);
• Średnia wielkość wygranej transakcji (jeśli zamkniesz dwie transakcje, jedną za 10 tys. USD, a drugą za 20 tys. USD. Średnia wielkość transakcji to 15 tys. Załóżmy, że w przyszłym miesiącu masz nowy cel przychodów w wysokości 150 tys. USD. Ponieważ średnia wielkość transakcji wynosi 15k, to wiesz, że powinieneś dążyć do dziesięciu rozdań);
• Średnia długość cyklu sprzedaży (aby oszacować oczekiwane daty zamknięcia, musisz również wiedzieć, ile średnio zajmuje zamknięcie transakcji);
• Wskaźnik wygranych (zbliżyłeś się do dziesięciu osób i wygrałeś jedną transakcję. Tak więc, aby dokonać dwóch sprzedaży, musisz podejść do dwudziestu osób.)

Analizuj wyniki

Na szczęście prawie wszystkie systemy CRM (zarządzania relacjami z klientami) mają wbudowane potoki, które można łatwo dostosować do własnych potrzeb. Możesz więc analizować postępy swoich potencjalnych klientów, prowadząc ich do zostania kupującymi.

Zdjęcie dzięki uprzejmości Freepik

Przejrzyj swój potok i dokonaj ulepszeń

Aby utrzymać prawidłowy potok sprzedaży i zrozumieć, co działa dobrze, a co należy poprawić, regularnie konsultuj to ze swoimi zespołami marketingu i sprzedaży. Mało potencjalnych klientów? Twój zespół marketingowy musi spróbować czegoś nowego. Przejście od potencjalnego klienta do kupującego trwa zbyt długo? Twoi sprzedawcy powinni spróbować stworzyć pilność lub odbyć szkolenie na temat zawierania transakcji.

Jak zdefiniować wielkość lejka sprzedaży?

Wielkość lejka sprzedaży jest rzeczywiście jednym z kluczowych mierników kondycji lejka sprzedaży, ale jak duży powinien być lejek sprzedaży? Oczywiście nie ma określonej liczby i musisz samodzielnie określić idealny rozmiar rurociągu.

Załóżmy, że musisz wygrać 1000 ofert w ciągu 12 miesięcy.

1000 ofert ÷ 12 miesięcy = 83 oferty miesięcznie

4000 propozycji ÷ 12 miesięcy = 333 propozycji miesięcznie

16 000 spotkań ÷ 12 miesięcy = 1333 spotkań miesięcznie lub 333 spotkań tygodniowo

32 000 połączeń ÷ 12 miesięcy = 2667 połączeń miesięcznie lub 127 połączeń dziennie (jeśli mamy 251 dni roboczych w roku).

Więc jeśli masz 50 osób w swoim zespole sprzedaży, oznacza to:

83 oferty miesięcznie ÷ 50 powtórzeń = 2 oferty miesięcznie

333 propozycji miesięcznie ÷ 50 powtórzeń = 7 propozycji miesięcznie

333 spotkania tygodniowo ÷ 50 powtórzeń = 7 spotkań tygodniowo

127 rozmów telefonicznych dziennie ÷ 50 powtórzeń = 3 rozmowy dziennie

Błędy, których należy unikać podczas budowania strategii lejka sprzedaży

Brak identyfikacji decydentów

Prawdopodobnie marnujesz swój cenny czas i wysiłki, jeśli próbujesz sprzedawać osobie, która ma zerową moc decyzyjną w swojej organizacji. Aby dowiedzieć się, kto jest ostatecznym decydentem, zacznij od sprawdzenia witryny internetowej firmy potencjalnego klienta. Poszukaj strony z listą pracowników i kadry kierowniczej. Jeśli nie ma strony wyświetlającej listę pracowników, sprawdź LinkedIn i informacje prasowe firmy. Wiele osób uważa, że ​​warto porozmawiać z prezesem lub właścicielem firmy. Jeśli jednak sprzedajesz np. artykuły biurowe, osobą odpowiedzialną za podjęcie decyzji jest prawdopodobnie kierownik biura, a nie właściciel firmy.

Rozpoczęcie sprzedaży zbyt wcześnie

Innym częstym błędem jest próba zbyt mocnej i zbyt wczesnej sprzedaży. Zamiast zachęcać potencjalnych klientów do jak najszybszego zakupu, skup się na ich edukacji i wykazaniu, jakie korzyści odniosą z zakupu Twojego produktu lub usługi.

Zbyt długie cykle sprzedaży

Długość cyklu sprzedaży jest jednym z najważniejszych wskaźników zdrowego procesu sprzedaży. Jeśli Twój cykl sprzedaży jest zbyt długi, ale chcesz szybciej zamykać sprzedaż, musisz znaleźć sposoby na przyspieszenie procesu sprzedaży. Najłatwiej jest sprawdzić każdy etap lejka sprzedaży i zdecydować, gdzie możesz dodać więcej elementów typu human touch lub zautomatyzować niektóre czynności, aby zaoszczędzić dużo czasu. Innym kluczowym kluczem do osiągnięcia szybkości cyklu sprzedaży jest poznanie powodu, dla którego ludzie powinni kupować od Ciebie. Kiedy dobrze rozumieją wartość, którą oferujesz, potrzebują mniej czasu na podjęcie pozytywnej decyzji dotyczącej Twojego produktu lub usługi. Poświęć trochę czasu na rozmowę z potencjalnymi klientami i potencjalnymi klientami. Spróbuj dowiedzieć się, co im się podoba, a co nie w Twoim produkcie, zespole, dostarczanych treściach edukacyjnych i wszystkim innym. Wprowadzaj ulepszenia.

Obraz dzięki uprzejmości Pixabay

Brak śledzenia działań

Aby móc wprowadzać ulepszenia lub pozostać zmotywowanym, musisz dokładnie wiedzieć, co dzieje się na każdym etapie lejka sprzedaży. Bardzo pomocny może być tutaj dobry system CRM.

Brak perspektyw na przyszły kwartał

Wielu przedstawicieli handlowych nie jest wielkimi fanami zimnych rozmów, możliwości kwalifikacyjnych lub proszenia o polecenia. Gdy tylko zaczną otrzymywać coraz więcej zamówień, mają nadzieję, że nigdy więcej nie będą musieli szukać. Jednak większość sprzedawców często zapomina, że ​​uporczywe poszukiwanie doprowadziło ich do tego punktu. W rezultacie po zakończeniu kwartału i zamknięciu wszystkich wyprzedaży konfrontują się z rzeczywistością: nie mają komu sprzedawać. Dlatego Twój zespół sprzedaży powinien spędzać czas nie tylko na zamykaniu każdej transakcji w lejku sprzedaży, ale także na poszukiwaniach.

Brak strategii działań następczych

Twoja kontynuacja sprawia, że ​​potencjalny klient czuje się ważny i buduje twój związek. Brak kontynuacji skutkuje pozostawieniem dużej ilości pieniędzy na stole. Dlatego upewnij się, że dokumentujesz wszystkie dalsze działania za pomocą CRM i wykonujesz uzgodnione działania dla wszystkich klientów i potencjalnych klientów.

Wskazówki, jak zbudować skuteczny lejek sprzedaży

• Wskazówka 1. Użyj automatyzacji

Aby zaoszczędzić czas, zautomatyzuj jak najwięcej czynności. Na przykład możesz zautomatyzować swoje działania następcze.

• Wskazówka 2. Znajdź CRM, który spełni Twoje wymagania

Oczywiście możesz zarządzać lejkiem sprzedaży w arkuszu kalkulacyjnym Excel, ale najmądrzejszym sposobem na to jest skorzystanie z kompleksowego systemu CRM. Jak to pomaga? Dzięki rozwiązaniu CRM możesz śledzić status każdej transakcji, ustalać priorytety potencjalnych klientów, tworzyć różne wykresy i raporty, ustawiać automatyczne przypomnienia i tak dalej.

• Wskazówka 3. Zbierz jak najwięcej danych

Im więcej wiesz o swoich potencjalnych nabywcach, tym lepszą usługę możesz zaoferować. W rezultacie będą bardziej lojalni wobec ciebie.

• Wskazówka 4. Daj najlepsze leady swoim najlepszym sprzedawcom

Zapewniając swoim najskuteczniejszym klientom więcej lub lepiej kwalifikowanych potencjalnych klientów, możesz zoptymalizować pod kątem konwersji.

Dodatkowo nagradza to najlepiej sprzedających się sprzedawców i zachęca ich do zawierania większej liczby transakcji w przyszłości.

• Wskazówka 5. Ustal i śledź swój lead score

Jak dobrze znasz swoich potencjalnych klientów? Kim oni są? Jak angażują się w Twoją firmę? Aby utrzymać je w porządku i zaoszczędzić czas, musisz określić, jak bardzo potencjalny klient jest zainteresowany Twoim produktem i czy jest gotowy do sprzedaży. Możesz pogrupować potencjalnych klientów według zainteresowania, jakie okazali Twoim produktem, ich miejsca w cyklu zakupowym i ogólnego dopasowania do Twojej firmy.

Zdjęcie dzięki uprzejmości skydesk

• Wskazówka 6. Sprawdź idealny czas

Według badań przedstawiciele handlowi mają większe szanse na wygranie transakcji, jeśli skontaktują się z potencjalnym klientem w ciągu pięciu minut od wykazania przez niego zainteresowania. Czy przetestowałeś to już ze swoim zespołem sprzedaży?

Wniosek

Budowanie skutecznego lejka sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla każdej firmy. Odpowiednio zorganizowana może pomóc Ci stać się bardziej spójnym i wydajnym w sposobie sprzedaży.

Aby osiągnąć zdrowy lejek sprzedaży, powinieneś:

• zaprojektuj swój proces sprzedaży;
• opracować najdoskonalsze treści, które pasują do każdego etapu lejka sprzedaży;
• zbudować łatwy CRM;
• zatrudnić dobrego kierownika sprzedaży, który wie, jak szkolić i motywować zespół sprzedażowy;
• mierzyć, mierzyć i mierzyć;

Szczęśliwego zamknięcia!