如何建立銷售渠道以使您的業務飛速發展

你沒有得到足夠的銷售額嗎？ 你的一些競爭對手怎麼會日復一日、月復一月地完成大量交易？ 他們做了什麼你不做的事？ 他們的秘密是什麼？ 答案是他們有一個既定的銷售流程和銷售渠道。 那麼什麼是銷售渠道，您如何獲得呢？

銷售管道直觀地代表了銷售產品或服務所需的銷售流程步驟。 它向您顯示您當前的銷售機會以及您可以完成的交易。 它可以幫助您在銷售方式上變得更加一致和高效。 此外，在銷售渠道的幫助下，您將能夠衡量和預測您的成功。

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為什麼要花時間建立銷售渠道？

建立銷售渠道對您的業務至關重要，因為您需要知道與誰聯繫，您的潛在客戶正在尋找什麼，何時安排與他們的會議，何時跟進，如何確定關係是否會持續下去，以及整個銷售過程的速度。 如果您忽略了使用銷售渠道，那麼您幾乎沒有或根本沒有關於您的銷售流程效率以及您是否將業務推向正確方向的統計數據。

最常見的強大銷售渠道類型

在製作銷售渠道時，您需要包括所有銷售週期階段。 如果您不知道您的管道應該包含多少個階段，請注意平均而言公司會嘗試將其銷售流程限制在五到七個步驟。

銷售渠道的五個階段

典型的五階段銷售管道如下所示：

• 目標（您尚未​​聯繫但您認為可能對您的產品或服務感興趣的人）；
• 已聯繫（您已致電或發送電子郵件的人）；
• 會議同意（您同意會面的聯繫人）；
• 已發送提案（您認識的人。他們需要您的產品或服務，並要求提供您發送給他們的報價）；
• 已關閉（向您購買的人）。

七個銷售管道階段

另一種常用的模型包含七個階段。 他們是：

• 潛在客戶（在此階段，銷售人員識別新的潛在客戶並記錄其聯繫數據）；
• 準備（此時，您的銷售演示應該根據潛在客戶的特定需求進行開發和定制）；
• 聯繫（銷售代表與潛在客戶聯繫。這可以是面對面的會議、電話或電子郵件）；
• 演示（此時，您已經確定潛在客戶是否對您的產品或服務感興趣，並可以開始展示產品或服務如何滿足潛在買家的需求。可能會向客戶提供免費試用或產品樣品);
• 處理異議（在此階段，銷售人員會跟進以找出阻止潛在客戶購買的原因等）；
• 決定（您的潛在客戶決定購買或不購買）；
• 售後（完成銷售交易後，您的工作尚未完成。為確保客戶的長期忠誠度，請與他們保持聯繫。這可能會為您帶來潛在的重複購買和推薦）。

其實這些階段對於不同的行業來說可能是不同的，但是原理是一樣的。

創建強大銷售渠道的步驟

如果您了解銷售渠道的主要思想和目的，我們可以採取進一步的步驟，這些步驟對於建立有效的銷售渠道至關重要。

• 深入研究客戶數據

您知道您的企業需要什麼樣的客戶嗎？ 在定義理想買家時，請考慮行業、地點、職位、目標、痛點和挑戰。 為什麼這很重要？ 當您與潛在客戶聯繫時，您需要展示一些價值。 如果您了解他們的行業、痛點等，您會發現向他們準確展示他們如何從您的產品或服務中受益會容易得多。

• 了解您的自定義生命週期

由於您與潛在客戶的互動取決於他們所處的生命週期階段，因此您需要正確細分數據庫。 根據您的業務結構和需求，您可能希望使用以下所有生命週期階段，僅使用其中的一部分，或者創建自己的價值。

最常見的生命週期階段是：

• 訂閱者階段（訂閱者是那些了解您的業務並同意不時收到您的消息的聯繫人）；
• 領先階段（與訂閱者相比，您的此類受眾對您的產品或服務表現出更多興趣。換句話說，這些人表明他們符合成為您的客戶所需的某些條件）；
• 營銷合格的潛在客戶階段（就像常規潛在客戶一樣，MQL 已經做了一些事情來表明他們的興趣，並且他們比您的潛在客戶更深入地參與）；
• 銷售合格的潛在客戶階段（通常有特定的問題，甚至比 MQL 更適合銷售。這些潛在客戶符合一些基本標準（例如，預算、決策權等），有資格在漏斗中前進）；
• 機會階段（這發生在已經創建交易時）；
• 客戶階段（他們向您購買）；
• 佈道者階段（他們是您的忠實粉絲，可以提供參考、評論和推薦）。

• 定義您的銷售管道階段

建立強大銷售渠道的關鍵一步是確定其階段。

要定義它們，想像一下潛在客戶如何從潛在客戶傳播到客戶。 如前所述，銷售管道可能包含以下階段：“目標”、“聯繫”、“會議同意”、“提案發送”、“關閉”、“售後”等。 有關更多詳細信息，請參閱本文的“最常見的強大銷售渠道類型”段落。

• 為管道的每個階段準備內容

您確定您的內容在買家旅程的每個階段都能與他們交流嗎？ 它會引導他們前進嗎？ 在製作內容之前，請考慮您的潛在客戶在每個階段需要什麼類型的信息。 他們有什麼顧慮？ 您的內容如何解決這些問題？

讓我們將所有內容分為三組：

1) 認知內容

應該為那些還不了解您的公司和您的產品的人創建此類內容。 在這個階段，處理網站內容、社交網絡、博客文章、演示文稿、解釋視頻、採訪。 您的任務是讓新客戶和潛在客戶看到這些信息。

2) 對內容的考慮

一旦人們認識了您（提供了他們的電子郵件地址或電話號碼，從您的網站下載了一些應用程序，訂閱了時事通訊），就該向他們展示他們如何從您的產品或服務中受益了。 在此階段，您可以展示您的知識、工作和滿意的客戶。 準備白皮書、來自滿意客戶的有說服力的推薦、報告和各種形式的社會證明。

3) 決策內容

決策內容有兩種：

1) 預購內容（銷售演示、演示）；

2) 購後內容（培訓課程、電子書）。

• 在管道的每個階段構建預測

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銷售管道還可以讓您深入了解您的銷售團隊預計在給定時間範圍內完成多少交易，以及您距離實現收入目標的距離。 為了能夠使用您的銷售渠道進行預測，您需要知道如何以正確的方式管理它。

銷售管道管理

什麼是銷售管道管理？

銷售管道管理是關於在您的銷售流程中跟踪開放的機會。 適當的渠道管理是增加收入的最佳方法之一，因為它可以幫助您通過分析銷售渠道找到薄弱環節。

如何衡量管道的有效性

衡量銷售流程的有效性將幫助您確定內容的質量、創建更準確的銷售預測、了解您是否有錯失銷售機會的風險等等。 但是你應該測量什麼？

以下是您需要知道的數字：

• 每月按來源創建的新潛在客戶（如果我們知道潛在客戶來自哪裡，我們可以加倍關注使其響起的潛在客戶來源）；
• 從潛在客戶到機會的轉化率（例如，如果我們有 100 個潛在客戶，但沒有一個在轉化，我們必須重新考慮潛在客戶來源、內容等）；
• 平均贏得交易規模（如果您完成兩筆交易，一筆為 1 萬美元，另一筆為 2 萬美元。平均交易規模為 1.5 萬美元。假設您下個月的新收入目標為​​ 15 萬美元。因為您的平均交易規模為15k，那麼你知道你應該瞄準十筆交易）；
• 平均銷售週期長度（要估計預期的完成日期，您還需要知道平均完成一筆交易需要多長時間）；
• 贏率（你接觸了 10 個人並贏得了一筆交易。因此，要進行兩次銷售，你需要接觸 20 個人。）

分析結果

幸運的是，幾乎所有 CRM（客戶關係管理）系統都有內置的管道，可以根據您的需求輕鬆定制。 因此，當您引導潛在客戶成為您的買家時，您可以分析他們的進展情況。

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檢查您的管道並進行改進

為了讓您的銷售渠道保持健康並了解哪些方面運作良好以及哪些方面需要改進，請定期與您的營銷和銷售團隊進行審查。 線索少？ 您的營銷團隊需要嘗試新事物。 從潛在客戶到買家需要太長時間？ 您的銷售人員應該嘗試製造緊迫感或接受一些關於完成交易的培訓。

如何定義銷售渠道的規模

銷售渠道規模確實是衡量渠道健康狀況的關鍵指標之一，但您的渠道應該有多大？ 當然，沒有具體的數字，需要自己確定理想的管道尺寸。

假設您需要每 12 個月贏得 1,000 筆交易。

1,000 筆交易 ÷ 12 個月 = 每月 83 筆交易

4,000 個提案 ÷ 12 個月 = 每月 333 個提案

16,000 次會議 ÷ 12 個月 = 每月 1,333 次會議或每週 333 次會議

32,000 個電話 ÷ 12 個月 = 每月 2,667 個電話或每天 127 個電話（如果我們一年有 251 個工作日）。

因此，如果您的銷售團隊中有 50 人，則意味著：

每月 83 次交易 ÷ 50 次代表 = 每月 2 次交易

每月 333 個提案 ÷ 50 個代表 = 每月 7 個提案

每週 333 次會議 ÷ 50 次代表 = 每週 7 次會議

每天 127 次電話交談 ÷ 50 次代表 = 每天 3 次電話

建立銷售渠道策略時要避免的錯誤

不識別你的決策者

如果您試圖向其組織中決策權為零的人推銷產品，您可能會浪費寶貴的時間和精力。 要找出誰是最終決策者，請先查看潛在客戶的公司網站。 尋找列出員工和高管的頁面。 如果沒有顯示員工列表的頁面，請查看 LinkedIn 和公司的新聞稿。 許多人認為他們應該與公司的總裁或所有者交談。 但是，例如，如果您銷售辦公用品，則負責做出決定的人可能是辦公室經理，而不是公司的所有者。

過早開始銷售

另一個常見的錯誤是試圖過早和過早地推銷。 與其讓潛在客戶盡快購買，不如專注於教育他們並展示他們從購買您的產品或服務中可以獲得什麼好處。

使您的銷售週期過長

銷售週期的長度是健康銷售過程的最重要指標之一。 如果您的銷售週期太長，但您想更快地完成銷售，您需要想辦法加快銷售流程。 最簡單的方法是檢查銷售管道的每個階段，並決定在哪裡可以添加更多人性化元素或自動化一些活動以節省大量時間。 實現銷售週期速度的另一個重要關鍵是了解人們應該向您購買的原因。 當他們清楚地了解您提供的價值時，他們需要更少的時間來為您的產品或服務做出積極的決定。 花一些時間與潛在客戶和客戶交談。 試著找出他們喜歡和不喜歡你的產品、團隊、你提供的教育內容以及其他一切。 進行改進。

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不跟踪活動

為了能夠推動改進或保持積極性，您需要準確了解銷售渠道的每個階段發生了什麼。 一個好的CRM系統可以在這裡提供很大的幫助。

不展望未來季度

許多銷售代表不喜歡打電話、獲得資格或尋求推薦。 一旦他們開始接到越來越多的訂單，他們就希望再也不用進行勘探了。 然而，大多數銷售人員經常忘記，持續的潛在客戶讓他們走到了那一步。 結果，當季度結束，所有銷售都結束時，他們面臨著現實：他們沒有人可以賣給他們。 因此，您的銷售團隊不僅要花時間完成銷售渠道中的每筆交易，還要花時間進行勘探。

沒有後續策略

您的跟進使您的潛在客戶感到重要並建立您的關係。 不跟進導致在桌面上留下很多錢。 因此，請確保您使用 CRM 記錄所有後續行動，並為所有客戶和潛在客戶完成商定的行動。

建立有效銷售渠道的技巧

• 提示 1. 使用自動化

為了節省時間，盡可能多地自動化活動。 例如，您可以自動執行後續操作。

• 提示 2. 找到滿足您要求的 CRM

當然，您可以在 Excel 電子表格中管理您的銷售渠道，但最明智的做法是使用全面的 CRM 系統。 它有什麼幫助？ 使用 CRM 解決方案，您可以跟踪每筆交易的狀態、確定潛在客戶的優先級、創建各種圖表和報告、設置自動提醒等等。

• 提示 3. 收集盡可能多的數據

您對潛在買家了解得越多，就能提供更好的服務。 結果，他們會更忠誠於你。

• 提示 4. 為最好的銷售人員提供最好的線索

通過為表現最好的人提供更多或更優質的潛在客戶，您可以優化轉化。

此外，這會獎勵表現最好的賣家，並鼓勵他們在未來完成更多交易。

• 提示 5. 建立並跟踪您的潛在客戶分數

您對潛在客戶的了解程度如何？ 他們是誰？ 他們如何與您的業務互動？ 為了使它們井井有條並節省時間，您需要確定潛在客戶對您的產品感興趣的程度以及他/她是否已準備好進行銷售。 您可以根據潛在客戶對您的產品表現出的興趣、他們在購買週期中的位置以及與您的業務的整體契合度來對潛在客戶進行分組。

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• 提示 6. 驗證理想的時機

研究表明，如果銷售代表在他表現出興趣後五分鐘內聯繫到他，他們就有更多的機會贏得交易。 您是否已經與您的銷售團隊進行了測試？

結論

建立成功的銷售渠道對每個企業都至關重要。 如果組織得當，它可以幫助您在銷售方式上變得更加一致和高效。

要實現健康的銷售渠道，您應該：

• 設計您的銷售流程；
• 開發適合您銷售渠道每個階段的最優秀的內容；
• 建立一個簡單的CRM；
• 聘請一位知道如何培訓和激勵銷售團隊的優秀銷售經理；
• 測量，測量和測量；

快樂關閉！