So bauen Sie eine Vertriebspipeline auf, um Ihr Geschäft in die Höhe zu treiben

Bekommst du nicht genug Umsatz? Wie kann es sein, dass einige Ihrer Konkurrenten Tag für Tag, Monat für Monat zahlreiche Deals abschließen? Was tun sie, was du nicht tust? Was ist ihr Geheimnis? Die Antwort ist, dass sie über einen etablierten Verkaufsprozess und eine Verkaufspipeline verfügen. Was ist also eine Vertriebspipeline und wie bekommt man eine?

Eine Verkaufspipeline stellt die Schritte des Verkaufsprozesses visuell dar, die Sie unternehmen müssen, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen. Es zeigt Ihnen Ihre aktuellen Verkaufschancen und die Geschäfte, die Sie abschließen können. Es kann Ihnen dabei helfen, Ihren Verkauf konsistenter und effizienter zu gestalten. Außerdem können Sie mit Hilfe einer Vertriebspipeline Ihren Erfolg messen und vorhersagen.

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Warum sollten Sie Zeit damit verbringen, Ihre Verkaufspipeline zu erstellen?

Der Aufbau einer Vertriebspipeline ist für Ihr Unternehmen von entscheidender Bedeutung, da Sie wissen müssen, an wen Sie sich wenden müssen, wonach Ihre potenziellen Kunden suchen, wann Sie Besprechungen mit ihnen vereinbaren, wann Sie nachfassen müssen, wie Sie herausfinden können, ob die Beziehung von Dauer ist oder nicht. und wie schnell der gesamte Verkaufsprozess abläuft. Wenn Sie es versäumen, eine Verkaufspipeline zu verwenden, haben Sie nur sehr wenige oder gar keine Statistiken darüber, wie effizient Ihr Verkaufsprozess ist und ob Sie Ihr Unternehmen in die richtige Richtung bewegen.

Die häufigsten Arten einer starken Vertriebspipeline

Wenn Sie eine Verkaufspipeline erstellen, müssen Sie alle Phasen Ihres Verkaufszyklus einbeziehen. Wenn Sie nicht wissen, wie viele Stufen Ihre Pipeline enthalten sollte, kann es hilfreich sein zu beachten, dass Unternehmen im Durchschnitt versuchen, ihren Verkaufsprozess auf fünf bis sieben Schritte zu beschränken.

Fünf Phasen einer Vertriebspipeline

Eine typische fünfstufige Vertriebspipeline kann wie folgt aussehen:

• Zielgruppen (Personen, die Sie noch nicht kontaktiert haben, von denen Sie jedoch glauben, dass sie an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sein könnten);
• Kontaktierte (Personen, die Sie angerufen oder denen Sie eine E-Mail gesendet haben);
• Treffen vereinbart (Kontakte, denen Sie sich zugestimmt haben);
• Angebot gesendet (Personen, die Sie kennen. Sie benötigen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung und haben um ein Angebot gebeten, das Sie ihnen gesendet haben);
• Geschlossen (Personen, die bei Ihnen gekauft haben).

Sieben Phasen der Vertriebspipeline

Ein weiteres häufig verwendetes Modell enthält sieben Stufen. Sie sind:

• Prospektion (in dieser Phase identifiziert ein Verkäufer einen neuen Lead und erfasst seine Kontaktdaten);
• Vorbereitung (zu diesem Zeitpunkt sollte Ihre Verkaufspräsentation entwickelt und auf die besonderen Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden zugeschnitten sein);
• Kontaktaufnahme (ein Vertriebsmitarbeiter nimmt Kontakt mit einem potenziellen Kunden auf. Dies kann ein persönliches Treffen, ein Telefonanruf oder eine E-Mail sein);
• Präsentation (Zu diesem Zeitpunkt haben Sie bereits festgestellt, ob der Lead an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert ist, und können damit beginnen, zu demonstrieren, wie das Produkt oder die Dienstleistung die Bedürfnisse eines potenziellen Käufers erfüllt. Dem Kunden kann eine kostenlose Testversion oder ein Produktmuster zur Verfügung gestellt werden );
• Umgang mit Einwänden (in dieser Phase geht ein Verkäufer nach, um herauszufinden, was einen potenziellen Kunden davon abhält, einen Kauf zu tätigen usw.);
• Entscheidung (Ihr Interessent entscheidet sich zu kaufen oder nicht zu kaufen);
• Post-Sale (Nach Abschluss des Verkaufs ist Ihre Arbeit noch nicht getan. Um die langfristige Bindung Ihrer Kunden sicherzustellen, bleiben Sie mit ihnen in Kontakt. Dies kann Ihnen potenzielle Folgekäufe und Empfehlungen einbringen).

Tatsächlich können diese Phasen für verschiedene Branchen unterschiedlich sein, aber das Prinzip ist dasselbe.

Schritte zum Aufbau einer starken Vertriebspipeline

Wenn Sie die Grundidee und den Zweck von Sales Pipelines verstanden haben, könnten wir zu weiteren Schritten kommen, die für den Aufbau einer effektiven Sales Pipeline unerlässlich sind.

• Führen Sie gründliche Recherchen zu den Daten Ihrer Kunden durch

Wissen Sie, welche Art von Kunden Ihr Unternehmen braucht? Berücksichtigen Sie bei der Definition Ihres idealen Käufers die Branche, den Standort, die Berufsbezeichnung, die Ziele, Schwachstellen und Herausforderungen. Warum ist das wichtig? Wenn Sie mit Ihren Interessenten in Kontakt treten, müssen Sie einen gewissen Wert präsentieren. Und wenn Sie ihre Branche, Schwachstellen usw. kennen, ist es viel einfacher, ihnen genau zu zeigen, wie sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren können.

• Verstehen Sie Ihren benutzerdefinierten Lebenszyklus

Da Ihre Interaktion mit Ihren Interessenten je nach Lebenszyklusphase, in der sie sich befinden, unterschiedlich ist, müssen Sie Ihre Datenbank richtig segmentieren. Abhängig von Ihrer Unternehmensstruktur und Ihren Anforderungen möchten Sie möglicherweise alle unten aufgeführten Lebenszyklusphasen verwenden, nur einige davon, oder Ihre eigenen Werte schaffen.

Die häufigsten Lebenszyklusstadien sind:

• Die Abonnentenphase (Abonnenten sind die Kontakte, die über Ihr Unternehmen Bescheid wissen und zugestimmt haben, von Zeit zu Zeit von Ihnen zu hören);
• Die Lead-Phase (im Vergleich zu Abonnenten hat diese Art Ihrer Zielgruppe mehr Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt. Mit anderen Worten, diese Personen haben gezeigt, dass sie einige Kriterien erfüllen, die erforderlich sind, um Ihre Kunden zu werden);
• Die qualifizierte Marketing-Lead-Phase (genau wie die regulären Leads haben MQLs etwas getan, um ihr Interesse zu zeigen, und sie sind stärker engagiert als Ihre Leads);
• Die vom Vertrieb qualifizierte Lead-Phase (haben normalerweise spezifische Fragen und sind noch verkaufsbereiter als MQLs. Diese Leads erfüllen einige grundlegende Kriterien (z. B. Budget, Entscheidungsbefugnis usw.), um sich für den Fortschritt im Trichter zu qualifizieren);
• Die Opportunity-Phase (dies geschieht, wenn ein Geschäft bereits erstellt wurde);
• Die Kundenphase (sie haben bei Ihnen gekauft);
• Die Evangelistenbühne (sie sind Ihre wahren Fans, die Referenzen, Rezensionen und Zeugnisse liefern können).

• Definieren Sie Ihre Sales-Pipeline-Phasen

Ein entscheidender Schritt auf dem Weg zum Aufbau einer starken Vertriebspipeline ist die Definition ihrer Phasen.

Um sie zu definieren, stellen Sie sich vor, wie ein Lead vom Interessenten zum Kunden wandert. Wie bereits erwähnt, kann eine Verkaufspipeline die folgenden Phasen enthalten: „Ziele“, „Kontaktiert“, „Besprechung vereinbart“, „Angebot gesendet“, „Abgeschlossen“, „Nachverkauf“ und andere. Weitere Einzelheiten finden Sie im Abschnitt „Die häufigsten Arten einer starken Vertriebspipeline“ dieses Artikels.

• Bereiten Sie Inhalte für jede Phase Ihrer Pipeline vor

Sind Sie sicher, dass Ihre Inhalte Ihre Käufer in jeder Phase ihrer Reise ansprechen? Führt es sie weiter? Überlegen Sie vor der Erstellung von Inhalten, welche Art von Informationen Ihre potenziellen Kunden in jeder Phase benötigen. Was sind ihre Bedenken? Wie können Ihre Inhalte auf diese Bedenken eingehen?

Lassen Sie uns alle Inhalte in drei Gruppen unterteilen:

1) Bewusstseinsinhalt

Diese Art von Inhalten sollte für diejenigen erstellt werden, die Ihr Unternehmen und Ihr Produkt noch nicht kennen. Arbeiten Sie in dieser Phase an Website-Inhalten, sozialen Netzwerken, Blogbeiträgen, Präsentationen, Erklärvideos, Interviews. Ihre Aufgabe ist es, diese Informationen für neue und potenzielle Kunden sichtbar zu machen.

2) Inhaltliche Berücksichtigung

Sobald die Leute Sie kennengelernt haben (ihre E-Mail-Adresse oder Telefonnummer angegeben, eine App von Ihrer Website heruntergeladen, einen Newsletter abonniert haben), ist es an der Zeit, ihnen zu zeigen, wie sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren können. In dieser Phase können Sie Ihr Wissen, Ihre Arbeit und zufriedene Kunden unter Beweis stellen. Bereiten Sie Whitepaper, überzeugende Testimonials von zufriedenen Kunden, Berichte und verschiedene Formen von Social Proof vor.

3) Entscheidungsinhalt

Es gibt zwei Arten von Entscheidungsinhalten:

1) Inhalte vor dem Kauf (Verkaufspräsentationen, Demos);

2) Inhalte nach dem Kauf (Schulungen, E-Books).

• Erstellen Sie Prognosen in jeder Phase Ihrer Pipeline

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Eine Verkaufspipeline kann auch Aufschluss darüber geben, wie viele Geschäfte Ihr Verkaufsteam voraussichtlich in einem bestimmten Zeitrahmen abschließen wird und wie nahe Sie an der Erreichung Ihrer Umsatzziele sind. Um Ihre Vertriebspipeline für die Erstellung von Prognosen nutzen zu können, müssen Sie wissen, wie Sie sie richtig verwalten.

Vertriebspipeline-Management

Was ist Sales-Pipeline-Management?

Beim Sales-Pipeline-Management geht es darum, offene Verkaufschancen zu verfolgen, während sie sich durch Ihren Verkaufsprozess bewegen. Das richtige Pipeline-Management ist eine der besten Möglichkeiten, den Umsatz zu steigern, da es Ihnen hilft, die Schwachstellen zu finden, indem es die Vertriebspipeline analysiert.

So messen Sie die Effektivität Ihrer Pipeline

Die Messung der Effektivität Ihres Verkaufsprozesses hilft Ihnen, die Qualität Ihrer Inhalte zu bestimmen, genauere Verkaufsprognosen zu erstellen, zu erkennen, ob Sie Gefahr laufen, Ihre Verkaufschancen zu verpassen, und so weiter. Aber was soll man messen?

Nachfolgend finden Sie die Zahlen, die Sie kennen müssen:

• Neue Leads, die pro Monat nach Quelle erstellt werden (wenn wir wissen, woher die Leads kommen, können wir die Lead-Quellen, die es zum Klingen bringen, verdoppeln);
• Konversionsrate von Leads zu Opportunities (wenn wir beispielsweise hundert Leads haben und keiner davon konvertiert, müssen wir die Lead-Quelle, den Inhalt usw. überdenken);
• Durchschnittliche gewonnene Dealgröße (wenn Sie zwei Deals abschließen, einen bei 10.000 $, einen anderen bei 20.000 $. Die durchschnittliche Dealgröße beträgt 15.000 $. Nehmen wir an, Sie haben ein neues Umsatzziel von 150.000 $ im nächsten Monat. Da Ihre durchschnittliche Dealgröße ist 15.000, dann wissen Sie, dass Sie zehn Deals anstreben sollten);
• Durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus (um die erwarteten Abschlusstermine abzuschätzen, müssen Sie auch wissen, wie lange es durchschnittlich dauert, ein Geschäft abzuschließen);
• Gewinnrate (Sie haben zehn Leute angesprochen und einen Deal gewonnen. Um also zwei Verkäufe zu tätigen, müssen Sie zwanzig Leute ansprechen.)

Analysieren Sie die Ergebnisse

Glücklicherweise verfügen fast alle CRM-Systeme (Customer Relationship Management) über integrierte Pipelines, die leicht an Ihre Bedürfnisse angepasst werden können. So können Sie den Fortschritt Ihrer Interessenten analysieren, während Sie sie dazu bringen, Ihre Käufer zu werden.

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Überprüfen Sie Ihre Pipeline und nehmen Sie Verbesserungen vor

Um Ihre Vertriebspipeline gesund zu halten und zu verstehen, was gut funktioniert und was verbessert werden muss, überprüfen Sie sie regelmäßig mit Ihren Marketing- und Vertriebsteams. Wenig Leads? Ihr Marketingteam muss etwas Neues ausprobieren. Der Weg vom Interessenten zum Käufer dauert zu lange? Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten versuchen, Dringlichkeit zu schaffen, oder eine Schulung zum Abschluss von Geschäften absolvieren.

So definieren Sie die Größe Ihrer Vertriebspipeline

Die Größe einer Verkaufspipeline ist in der Tat einer der wichtigsten Messwerte für den Zustand einer Pipeline, aber wie groß sollte Ihre Pipeline sein? Natürlich gibt es keine bestimmte Zahl, und Sie müssen die ideale Rohrleitungsgröße selbst bestimmen.

Nehmen wir an, Sie müssen 1.000 Deals pro 12 Monate gewinnen.

1.000 Deals ÷ 12 Monate = 83 Deals pro Monat

4.000 Angebote ÷ 12 Monate = 333 Angebote pro Monat

16.000 Meetings ÷ 12 Monate = 1.333 Meetings pro Monat oder 333 Meetings pro Woche

32.000 Anrufe ÷ 12 Monate = 2.667 Anrufe pro Monat oder 127 Anrufe pro Tag (bei 251 Arbeitstagen im Jahr).

Wenn Sie also 50 Mitarbeiter in Ihrem Vertriebsteam haben, bedeutet das:

83 Deals pro Monat ÷ 50 Wiederholungen = 2 Deals pro Monat

333 Vorschläge pro Monat ÷ 50 Wiederholungen = 7 Vorschläge pro Monat

333 Meetings pro Woche ÷ 50 Wiederholungen = 7 Meetings pro Woche

127 Telefongespräche pro Tag ÷ 50 Wiederholungen = 3 Anrufe pro Tag

Fehler, die beim Aufbau einer Sales-Pipeline-Strategie vermieden werden sollten

Ihre Entscheidungsträger nicht identifizieren

Sie verschwenden wahrscheinlich Ihre wertvolle Zeit und Mühe, wenn Sie versuchen, an eine Person zu verkaufen, die in ihrer Organisation keine Entscheidungsbefugnis hat. Um herauszufinden, wer der ultimative Entscheidungsträger ist, beginnen Sie damit, die Unternehmenswebsite Ihres potenziellen Kunden zu überprüfen. Suchen Sie nach einer Seite, die die Mitarbeiter und Führungskräfte auflistet. Wenn es keine Seite gibt, auf der die Mitarbeiterliste angezeigt wird, überprüfen Sie LinkedIn und die Pressemitteilungen des Unternehmens. Viele Leute denken, dass sie mit einem Präsidenten oder einem Eigentümer des Unternehmens sprechen sollten. Wenn Sie jedoch beispielsweise Büromaterial verkaufen, ist die für die Entscheidungsfindung zuständige Person wahrscheinlich der Büroleiter und nicht der Eigentümer der Firma.

Beginnen Sie zu früh mit dem Verkauf

Ein weiterer häufiger Fehler ist der Versuch, zu hart und zu früh zu verkaufen. Anstatt potenzielle Kunden so schnell wie möglich zum Kauf zu bewegen, konzentrieren Sie sich darauf, sie aufzuklären und zu zeigen, welche Vorteile sie aus dem Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung ziehen werden.

Machen Sie Ihre Verkaufszyklen zu lang

Die Länge eines Verkaufszyklus ist einer der wichtigsten Indikatoren für einen gesunden Verkaufsprozess. Wenn Ihr Verkaufszyklus zu lang ist, Sie Verkäufe aber schneller abschließen möchten, müssen Sie Wege finden, um den Verkaufsprozess zu beschleunigen. Am einfachsten ist es, jede Phase Ihrer Verkaufspipeline zu überprüfen und zu entscheiden, wo Sie weitere menschliche Berührungselemente hinzufügen oder einige Aktivitäten automatisieren können, um viel Zeit zu sparen. Der andere wesentliche Schlüssel zum Erreichen der Geschwindigkeit des Verkaufszyklus besteht darin, den Grund zu kennen, warum Menschen bei Ihnen kaufen sollten. Wenn sie den Wert, den Sie anbieten, klar verstehen, brauchen sie weniger Zeit, um eine positive Entscheidung für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu treffen. Nehmen Sie sich etwas Zeit, um mit Interessenten und Kunden zu sprechen. Versuchen Sie herauszufinden, was ihnen an Ihrem Produkt, Ihrem Team, den von Ihnen bereitgestellten Bildungsinhalten und allem anderen gefällt und was nicht. Verbesserungen machen.

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Aktivitäten nicht verfolgen

Um Verbesserungen voranzutreiben oder motiviert zu bleiben, müssen Sie genau wissen, was in jeder Phase Ihrer Verkaufspipeline passiert. Ein gutes CRM-System kann hier eine große Hilfe sein.

Keine Prospektion für das zukünftige Quartal

Viele Vertriebsmitarbeiter sind keine großen Fans von Kaltakquise, Gelegenheiten zu qualifizieren oder nach Empfehlungen zu fragen. Sobald sie mehr und mehr Aufträge erhalten, hoffen sie, dass sie nie wieder Kunden suchen müssen. Die meisten Verkäufer vergessen jedoch oft, dass sie durch ständige Kundenakquise bis zu diesem Punkt gekommen sind. Wenn das Quartal vorbei ist und alle Verkäufe abgeschlossen sind, werden sie daher mit der Realität konfrontiert: Sie haben niemanden, an den sie verkaufen können. Daher sollte Ihr Verkaufsteam seine Zeit nicht nur damit verbringen, jedes Geschäft in einer Verkaufspipeline abzuschließen, sondern auch mit der Suche nach Kunden.

Keine Follow-up-Strategie

Ihr Follow-up gibt Ihrem potenziellen Kunden das Gefühl, wichtig zu sein, und baut Ihre Beziehung auf. Nicht weiterzuverfolgen führt dazu, dass viel Geld auf dem Tisch bleibt. Stellen Sie also sicher, dass Sie alle Follow-ups mit Ihrem CRM dokumentieren und die vereinbarten Maßnahmen für alle Kunden und Interessenten durchführen.

Tipps zum Aufbau einer effektiven Vertriebspipeline

• Tipp 1. Verwenden Sie Automatisierung

Um Zeit zu sparen, automatisieren Sie so viele Aktivitäten wie möglich. Beispielsweise können Sie Ihre Nachverfolgungen automatisieren.

• Tipp 2. Finden Sie ein CRM, das Ihren Anforderungen entspricht

Natürlich können Sie Ihre Verkaufspipeline in einer Excel-Tabelle verwalten, aber der klügste Weg, dies zu tun, ist die Verwendung eines umfassenden CRM-Systems. Wie hilft es? Mit einer CRM-Lösung können Sie den Status jedes Deals verfolgen, Leads priorisieren, verschiedene Diagramme und Berichte erstellen, automatische Erinnerungen festlegen und so weiter.

• Tipp 3. Sammeln Sie so viele Daten wie möglich

Je mehr Sie über Ihre potenziellen Käufer wissen, desto besseren Service können Sie bieten. Infolgedessen werden sie Ihnen gegenüber loyaler sein.

• Tipp 4. Geben Sie Ihren besten Verkäufern die besten Leads

Indem Sie Ihren besten Performern mehr oder besser qualifizierte Leads geben, können Sie Conversions optimieren.

Darüber hinaus belohnt dies die leistungsstärksten Verkäufer und ermutigt sie, in Zukunft weitere Geschäfte abzuschließen.

• Tipp 5. Ermitteln und verfolgen Sie Ihren Lead-Score

Wie gut kennen Sie Ihre Leads? Wer sind Sie? Wie interagieren sie mit Ihrem Unternehmen? Um sie zu organisieren und Zeit zu sparen, müssen Sie feststellen, wie sehr ein Lead an Ihrem Produkt interessiert ist und ob er/sie verkaufsbereit ist. Sie können die Leads nach dem Interesse gruppieren, das sie an Ihrem Produkt gezeigt haben, nach ihrem Platz im Kaufzyklus und nach ihrer allgemeinen Eignung für Ihr Unternehmen.

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• Tipp 6. Validieren Sie das ideale Timing

Laut Studien haben Vertriebsmitarbeiter mehr Chancen auf einen Abschluss, wenn sie den Lead innerhalb von fünf Minuten kontaktieren, nachdem er Interesse gezeigt hat. Haben Sie dies bereits mit Ihrem Vertriebsteam getestet?

Fazit

Der Aufbau einer erfolgreichen Vertriebspipeline ist für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Wenn es richtig organisiert ist, kann es Ihnen helfen, Ihren Verkauf konsistenter und effizienter zu gestalten.

Um eine gesunde Verkaufspipeline zu erreichen, sollten Sie:

• Gestalten Sie Ihren Verkaufsprozess;
• Entwickeln Sie die besten Inhalte, die zu jeder Phase Ihrer Verkaufspipeline passen;
• Erstellen Sie ein einfaches CRM;
• Stellen Sie einen guten Verkaufsleiter ein, der weiß, wie man ein Verkaufsteam schult und motiviert;
• messen, messen und messen;

Frohes Schließen!