Cum să construiți o conductă de vânzări pentru a crește vertiginos afacerea dvs

Nu obțineți suficiente vânzări? Cum s-ar putea ca unii dintre concurenții tăi să încheie numeroase oferte zi de zi, lună după lună? Ce fac ei și tu nu? Care este secretul lor? Răspunsul este că au un proces de vânzări stabilit și o conductă de vânzări. Deci, ce este o conductă de vânzări și cum o obțineți?

O conductă de vânzări reprezintă vizual pașii procesului de vânzare pe care trebuie să-i parcurgeți pentru a vă vinde produsul sau serviciul. Vă arată oportunitățile actuale de vânzări și ofertele pe care le puteți încheia. Te poate ajuta să devii mai consecvent și mai eficient în modul în care vinzi. De asemenea, cu ajutorul unui pipeline de vânzări, vei putea măsura și prezice succesul tău.

prin GIPHY

De ce ar trebui să-ți petreci timp pentru a-ți face pipeline de vânzări?

Construirea unei conducte de vânzări este vitală pentru afacerea dvs., deoarece trebuie să știți cui să contactați, ce caută potențialii dvs. când să programați întâlniri cu ei, când să urmăriți, cum să aflați dacă relația va dura sau nu, și cât de repede decurge întregul proces de vânzare. Dacă neglijezi să folosești o conductă de vânzări, nu ai statistici foarte puține sau deloc despre cât de eficient este procesul tău de vânzări și dacă îți muți afacerea în direcția corectă.

Cele mai comune tipuri de o conductă puternică de vânzări

Atunci când realizați un canal de vânzări, va trebui să includeți toate etapele ciclului de vânzări. Dacă nu știți câte etape ar trebui să conțină conducta dvs., ar putea fi util să rețineți că, în medie, companiile încearcă să își limiteze procesul de vânzare la cinci-șapte pași.

Cinci etape ale unei conducte de vânzări

O conductă tipică de vânzări în cinci etape poate arăta după cum urmează:

• Ținte (persoane pe care nu le-ați contactat încă, dar considerați că ar putea fi interesate de produsul sau serviciul dvs.);
• Contactați (persoane pe care le-ați sunat sau le-ați trimis prin e-mail);
• Întâlnire agreată (persoanele de contact pe care ați convenit să le întâlniți);
• Propunerea trimisă (persoane pe care le cunoașteți. Au nevoie de produsul sau serviciul dvs. și au cerut o ofertă pe care le-ați trimis);
• Închis (persoane care au cumpărat de la tine).

Șapte etape ale conductei de vânzări

Un alt model utilizat în mod obișnuit conține șapte etape. Sunt:

• Prospectare (în această etapă, un agent de vânzări identifică un nou client potențial și își înregistrează datele de contact);
• Pregătire (în acest moment, prezentarea dvs. de vânzări ar trebui să fie dezvoltată și adaptată nevoilor particulare ale potențialilor dvs. clienți);
• Contactarea (un reprezentant de vânzări ia legătura cu un prospect. Aceasta poate fi o întâlnire față în față, un apel telefonic sau un e-mail);
• Prezentare (până la acest moment, ați stabilit deja dacă clientul potențial este interesat de produsul sau serviciul dvs. și puteți începe să demonstrați modul în care produsul sau serviciul satisface nevoile unui potențial cumpărător. O probă gratuită sau un eșantion de produs poate fi oferit clientului );
• Gestionarea obiecțiilor (în această etapă, un agent de vânzări urmărește pentru a afla ce împiedică un potențial client să facă o achiziție etc.);
• Decizie (prospectul dumneavoastră decide să cumpere sau să nu cumpere);
• Post-vânzare (după încheierea tranzacției de vânzare, treaba nu este făcută. Pentru a asigura loialitatea pe termen lung a clienților dvs., rămâneți în contact cu aceștia. Acest lucru vă poate aduce potențiale achiziții repetate și recomandări).

De fapt, aceste etape pot fi diferite pentru diferite industrii, dar principiul este același.

Pași pentru a crea o conductă puternică de vânzări

Dacă ați înțeles ideea principală și scopul conductelor de vânzări, am putea trece la pașii suplimentari care sunt esențiali pentru construirea unui canal de vânzări eficient.

• Faceți cercetări aprofundate asupra datelor clienților dvs

Știi ce fel de client are nevoie afacerea ta? Când vă definiți cumpărătorul ideal, luați în considerare industria, locația, titlul postului, obiectivele, punctele dureroase și provocările. De ce este acest lucru important? Când intrați în contact cu potențialii dvs., trebuie să prezentați o anumită valoare. Și dacă le cunoașteți industria, punctele dureroase etc., vă va fi mult mai ușor să le arătați exact cum pot beneficia de produsul sau serviciul dvs.

• Înțelegeți ciclul dvs. de viață personalizat

Deoarece interacțiunea dvs. cu clienții potențiali variază în funcție de stadiul ciclului de viață în care se află, trebuie să vă segmentați corect baza de date. În funcție de structura și nevoile dvs. de afaceri, este posibil să doriți să utilizați toate etapele ciclului de viață de mai jos, doar câteva dintre ele, sau să vă creați propriile valori.

Cele mai frecvente etape ale ciclului de viață sunt:

• Etapa de abonat (abonații sunt acele persoane de contact care știu despre afacerea ta și au acceptat să audă de la tine din când în când);
• Etapa de conducere (în comparație cu abonații, acest tip de audiență a manifestat mai mult interes față de produsul sau serviciul tău. Cu alte cuvinte, acești oameni au demonstrat că se potrivesc unor criterii necesare pentru a deveni clienți);
• Etapa de lead calificați în marketing (la fel ca clienții potențiali obișnuiți, MQL-urile au făcut ceva pentru a-și indica interesul și sunt implicați mai profund decât clienții potențiali);
• Etapa de clienți potențiali calificați în vânzări (de obicei au întrebări specifice și sunt chiar mai pregătiți pentru vânzări decât MQL-urile. Acești clienți potențiali corespund unor criterii de bază (de exemplu, buget, autoritate de decizie etc.) pentru a se califica pentru a avansa în pâlnie);
• Etapa de oportunitate (aceasta se întâmplă atunci când o afacere este deja creată);
• Etapa client (au cumpărat de la tine);
• Etapa evanghelistului (sunt adevărații tăi fani care pot oferi referințe, recenzii și mărturii).

• Definiți etapele pipelinei de vânzări

Un pas esențial în calea construirii unui canal de vânzări puternic este definirea etapelor acestuia.

Pentru a le defini, imaginați-vă cum se deplasează un client potențial de la prospect la client. După cum s-a spus mai devreme, un canal de vânzări poate conține următoarele etape: „ținte”, „contact”, „întâlnire convenită”, „propunere trimisă”, „închisă”, „post-vânzare” și altele. Pentru mai multe detalii, consultați paragraful „Cele mai frecvente tipuri de o conductă puternică de vânzări” din acest articol.

• Pregătiți conținut pentru fiecare etapă a conductei dvs

Ești sigur că conținutul tău vorbește cumpărătorilor tăi în fiecare etapă a călătoriei lor? Îi ghidează înainte? Înainte de a produce conținut, gândiți-vă de ce tip de informații au nevoie potențialii dumneavoastră în fiecare fază. Care sunt preocupările lor? Cum poate conținutul dvs. să răspundă acestor preocupări?

Să împărțim tot conținutul în trei grupuri:

1) Conținut de conștientizare

Acest tip de conținut ar trebui creat pentru cei care nu vă cunosc încă compania și produsul dvs. În această etapă, lucrați la conținutul site-ului web, rețelele sociale, postările pe blog, prezentările, videoclipurile explicative, interviurile. Sarcina dvs. este să văd aceste informații de către clienții noi și potențiali.

2) Luarea în considerare a conținutului

Odată ce oamenii au ajuns să te cunoască (au furnizat adresa lor de e-mail sau un număr de telefon, au descărcat o aplicație de pe site-ul tău, s-au abonat la un buletin informativ), este timpul să le arăți cum pot beneficia de produsul sau serviciul tău. În această etapă, vă puteți demonstra cunoștințele, munca și clienții fericiți. Pregătiți documente albe, mărturii persuasive de la clienți mulțumiți, rapoarte și diverse forme de dovezi sociale.

3) Conținutul deciziei

Există două tipuri de conținut de decizie:

1) Conținut de pre-cumpărare (prezentări de vânzări, demonstrații);

2) Conținut post-cumpărare (cursuri de formare, cărți electronice).

• Construiți previziuni în fiecare etapă a conductei dvs

Imagine prin amabilitatea Freepik

Un canal de vânzări poate oferi, de asemenea, o perspectivă asupra câte oferte se așteaptă echipa dvs. de vânzări să încheie într-un anumit interval de timp și cât de aproape sunteți de atingerea obiectivelor dvs. de venituri. Pentru a putea folosi canalul de vânzări pentru a construi previziuni, trebuie să știți cum să o gestionați în mod corect.

Managementul conductei de vânzări

Ce este managementul canalului de vânzări?

Gestionarea canalului de vânzări se referă la urmărirea oportunităților deschise pe măsură ce acestea se deplasează prin procesul dvs. de vânzări. Gestionarea adecvată a conductei este una dintre cele mai bune modalități de a crește veniturile, deoarece vă ajută să găsiți zonele slabe prin analiza canalului de vânzări.

Cum să măsurați eficiența conductei dvs

Măsurarea eficienței procesului dvs. de vânzări vă va ajuta să determinați calitatea conținutului dvs., să creați previziuni de vânzări mai precise, să știți dacă riscați să pierdeți oportunitățile de vânzare și așa mai departe. Dar ce ar trebui să măsori?

Mai jos sunt numerele pe care trebuie să le știți:

• Clienti potențiali noi creați pe lună de sursă (dacă știm de unde provin clienții potențiali, putem dubla sursele de clienți potențiali care îl fac să sune);
• Rata de conversie de la clienți potențiali la oportunități (de exemplu, dacă avem o sută de clienți potențiali și niciunul dintre aceștia nu face conversie, trebuie să reconsiderăm sursa potențială, conținutul etc.);
• Dimensiunea medie a tranzacției câștigate (dacă încheiați două tranzacții, una la 10.000 USD, alta la 20.000 USD. Dimensiunea medie a tranzacției este de 15.000 USD. Să presupunem că aveți o nouă țintă de venit de 150.000 USD luna viitoare. Deoarece dimensiunea medie a ofertei este 15k, atunci știi că ar trebui să urmărești zece oferte);
• Durata medie a ciclului de vânzări (pentru a estima datele estimate de închidere, trebuie să știți, de asemenea, cât timp durează în medie pentru a încheia o afacere);
• Rata de câștig (ai abordat zece persoane și ai câștigat o afacere. Deci, pentru a realiza două vânzări, trebuie să te apropii de douăzeci de persoane.)

Analizați rezultatele

Din fericire, aproape toate sistemele CRM (gestionarea relațiilor cu clienții) au conducte încorporate care pot fi personalizate cu ușurință în funcție de nevoile dumneavoastră. Astfel, puteți analiza progresul potențialilor dvs. pe măsură ce îi conduceți spre a deveni cumpărători.

Imagine prin amabilitatea Freepik

Examinați-vă pipeline și aduceți îmbunătățiri

Pentru a vă menține canalul de vânzări sănătos și pentru a înțelege ce funcționează bine și ce trebuie îmbunătățit, revizuiți-l în mod regulat împreună cu echipele de marketing și vânzări. Puțin clienți potențiali? Echipa ta de marketing trebuie să încerce ceva nou. Durează prea mult să treci de la prospect la cumpărător? Oamenii dvs. de vânzări ar trebui să încerce să creeze urgență sau să urmeze niște instruire privind încheierea de oferte.

Cum să definiți dimensiunea conductei dvs. de vânzări

Dimensiunea unei conducte de vânzări este într-adevăr una dintre măsurile cheie ale sănătății unei conducte, dar cât de mare ar trebui să fie conducta dvs.? Desigur, nu există un număr specific și trebuie să determinați singur dimensiunea ideală a conductei.

Să presupunem că trebuie să câștigi 1.000 de oferte pe 12 luni.

1.000 de oferte ÷ 12 luni = 83 de oferte pe lună

4.000 de propuneri ÷ 12 luni = 333 de propuneri pe lună

16.000 de întâlniri ÷ 12 luni = 1.333 de întâlniri pe lună sau 333 de întâlniri pe săptămână

32.000 apeluri ÷ 12 luni = 2.667 apeluri pe lună sau 127 apeluri pe zi (dacă avem 251 de zile lucrătoare într-un an).

Deci, dacă ai 50 de oameni în echipa ta de vânzări, asta se traduce prin:

83 de oferte pe lună ÷ 50 de repetări = 2 oferte pe lună

333 de propuneri pe lună ÷ 50 de repetări = 7 propuneri pe lună

333 de întâlniri pe săptămână ÷ 50 de repetări = 7 întâlniri pe săptămână

127 de convorbiri telefonice pe zi ÷ 50 de repetări = 3 apeluri pe zi

Greșeli de evitat atunci când construiești o strategie de vânzări

Nu vă identificați factorii de decizie

Probabil îți pierzi timpul și eforturile valoroase dacă încerci să vinzi unei persoane care nu are putere de decizie în organizația sa. Pentru a afla cine este cel mai important factor de decizie, începeți prin a verifica site-ul web al companiei potențial dvs. Căutați o pagină care listează personalul și directorii. Dacă nu există nicio pagină care să afișeze lista personalului, verificați LinkedIn și comunicatele de presă ale companiei. Mulți oameni cred că ar trebui să discute cu un președinte sau un proprietar al companiei. Cu toate acestea, dacă vindeți, de exemplu, rechizite de birou, persoana responsabilă pentru luarea unei decizii este probabil managerul de birou și nu proprietarul firmei.

Începe să vândă prea devreme

O altă greșeală comună este încercarea de a vinde prea mult și prea devreme. În loc să-i determinați pe clienți potențiali să cumpere cât mai curând posibil, concentrați-vă pe educarea lor și pe demonstrarea beneficiilor pe care le vor obține în urma achiziționării produsului sau serviciului dvs.

Prelungirea ciclurilor de vânzări

Durata unui ciclu de vânzări este unul dintre cei mai importanți indicatori ai unui proces de vânzare sănătos. Dacă ciclul dvs. de vânzări este prea lung, dar doriți să închideți vânzările mai repede, trebuie să găsiți modalități de a accelera procesul de vânzare. Cel mai simplu mod este să verificați fiecare etapă a conductei de vânzări și să decideți unde puteți adăuga mai multe elemente de atingere umană sau să automatizați unele activități pentru a economisi mult timp. Cealaltă cheie esențială pentru atingerea vitezei ciclului de vânzări este cunoașterea motivului pentru care oamenii ar trebui să cumpere de la tine. Când au o înțelegere clară a valorii pe care o oferiți, au nevoie de mai puțin timp pentru a lua o decizie pozitivă pentru produsul sau serviciul dvs. Petreceți ceva timp vorbind cu potențiali și clienți. Încercați să aflați ce le place și ce nu le place despre produsul dvs., echipa, conținutul educațional pe care îl oferiți și orice altceva. Faceți îmbunătățiri.

Imagine prin amabilitatea Pixabay

Nu urmăresc activitățile

Pentru a putea aduce îmbunătățiri sau a rămâne motivat, trebuie să știți exact ce se întâmplă în fiecare etapă a canalului dvs. de vânzări. Un sistem CRM bun poate fi de mare ajutor aici.

Nu se prospectează pentru trimestrul viitor

Mulți reprezentanți de vânzări nu sunt mari fani ai apelurilor la rece, a oportunităților de calificare sau ai cere recomandări. De îndată ce încep să primească din ce în ce mai multe comenzi, ei speră că nu vor mai fi nevoiți să facă prospectări niciodată. Cu toate acestea, cei mai mulți vânzători uită adesea că prospectarea persistentă i-a dus la acel punct. Drept urmare, când trimestrul se termină și toate vânzările sunt închise, aceștia se confruntă cu realitatea: nu au cui să vândă. Prin urmare, echipa dvs. de vânzări ar trebui să-și petreacă timpul nu numai încheind fiecare tranzacție dintr-un canal de vânzări, ci și prospectând.

Neavând o strategie de urmărire

Urmărirea dvs. face ca prospectul dvs. să se simtă important și vă construiește relația. Neurmărirea duce la lăsarea multor bani pe masă. Așadar, asigurați-vă că documentați toate urmăririle folosind CRM-ul dvs. și finalizați acțiunile convenite pentru toți clienții și potențialii.

Sfaturi pentru a construi un canal de vânzări eficient

• Sfat 1. Utilizați automatizarea

Pentru a economisi timp, automatizați cât mai multe activități. De exemplu, vă puteți automatiza urmăririle.

• Sfat 2. Găsiți CRM pentru a vă satisface cerințele

Desigur, vă puteți gestiona canalul de vânzări într-o foaie de calcul Excel, dar cel mai inteligent mod de a face acest lucru este utilizarea unui sistem CRM cuprinzător. Cum ajută? Cu o soluție CRM, puteți urmări starea fiecărei tranzacții, puteți prioritiza clienții potențiali, puteți crea diverse diagrame și rapoarte, puteți seta mementouri automate și așa mai departe.

• Sfat 3. Adunați cât mai multe date posibil

Cu cât știi mai multe despre potențialii tăi cumpărători, cu atât poți oferi un serviciu mai bun. Drept urmare, ei îți vor fi mai loiali.

• Sfat 4. Oferiți cele mai bune oportunități celor mai buni agenți de vânzări

Oferindu-le celor mai buni performanțe clienți potențiali mai mulți sau mai bine calificați, puteți optimiza pentru conversii.

În plus, acest lucru îi recompensează pe vânzătorii cu cele mai bune performanțe și îi încurajează să încheie mai multe oferte în viitor.

• Sfat 5. Stabiliți și urmăriți scorul dvs. de clienți potențiali

Cât de bine vă cunoașteți pistele? Cine sunt ei? Cum interacționează ei cu afacerea ta? Pentru a le menține organizate și a economisi timp, trebuie să determinați cât de mult este interesat un client potențial de produsul dvs. și dacă este pregătit pentru vânzări. Puteți grupa clienții potențiali în funcție de interesul pe care l-au arătat pentru produsul dvs., locul lor în ciclul de cumpărare și potrivirea generală cu afacerea dvs.

Imagine prin amabilitatea skydesk

• Sfat 6. Validați momentul ideal

Potrivit studiilor, reprezentanții de vânzări au mai multe șanse de a câștiga oferte dacă contactează liderul în cinci minute după ce acesta și-a arătat interesul. Ați testat deja acest lucru cu echipa dvs. de vânzări?

Concluzie

Construirea unui canal de vânzări de succes este crucială pentru fiecare afacere. Când este organizat corespunzător, vă poate ajuta să deveniți mai consistent și mai eficient în modul în care vindeți.

Pentru a obține un canal de vânzări sănătos, ar trebui:

• proiectează-ți procesul de vânzare;
• dezvoltați cel mai excelent conținut care se potrivește fiecărei etape a conductei dvs. de vânzări;
• construiți un CRM ușor;
• angajează un bun manager de vânzări care știe să antreneze și să motiveze o echipă de vânzări;
• măsura, măsura și măsura;

Închidere fericită!