İşinizi Hızlandıracak Bir Satış Hattı Nasıl Oluşturulur

Yeterince satış yapmıyor musunuz? Rakiplerinizden bazıları her gün, her ay çok sayıda anlaşmayı nasıl kapatıyor olabilir? Senin yapmadığın ne yapıyorlar? Onların sırrı nedir? Cevap, yerleşik bir satış süreci ve satış hattına sahip olmalarıdır. Peki, satış hattı nedir ve nasıl elde edilir?

Bir satış hattı, ürün veya hizmetinizi satmak için atmanız gereken satış sürecinin adımlarını görsel olarak temsil eder. Size mevcut satış fırsatlarınızı ve kapatabileceğiniz fırsatları gösterir. Satış şeklinizde daha tutarlı ve verimli olmanıza yardımcı olabilir. Ayrıca, bir satış hattının yardımıyla başarınızı ölçebilecek ve tahmin edebileceksiniz.

GIPHY aracılığıyla

Satış hattınızı oluşturmak için neden zaman harcamalısınız?

Bir satış hattı oluşturmak işiniz için hayati önem taşır çünkü kime ulaşacağınızı, potansiyel müşterilerinizin ne aradığını, onlarla ne zaman toplantı planlayacağınızı, ne zaman takip edeceğinizi, ilişkinin devam edip etmeyeceğini nasıl öğreneceğinizi bilmeniz gerekir. ve tüm satış sürecinin ne kadar hızlı gittiği. Bir satış hattı kullanmayı ihmal ederseniz, satış sürecinizin ne kadar verimli olduğu ve işinizi doğru yöne taşıyıp taşımadığınız konusunda çok az istatistiğe sahip olursunuz veya hiç istatistikleriniz olmaz.

Güçlü bir satış hattının en yaygın türleri

Bir satış hattı oluştururken, tüm satış döngüsü aşamalarınızı dahil etmeniz gerekecektir. Boru hattınızın kaç aşama içermesi gerektiğini bilmiyorsanız, ortalama olarak şirketlerin satış süreçlerini beş-yedi adımla sınırlamaya çalıştıklarını belirtmek faydalı olabilir.

Satış hattının beş aşaması

Tipik bir beş aşamalı satış hattı aşağıdaki gibi görünebilir:

• Hedefler (henüz iletişim kurmadığınız ancak ürününüz veya hizmetinizle ilgilenebileceğini düşündüğünüz kişiler);
• İletişime geçildi (aradığınız veya e-posta gönderdiğiniz kişiler);
• Toplantı kabul edildi (görüşmeyi kabul ettiğiniz kişiler);
• Teklif gönderildi (tanıdığınız kişiler. Ürününüze veya hizmetinize ihtiyaçları var ve onlara gönderdiğiniz bir fiyat teklifi istediler);
• Kapalı (sizden satın alan kişiler).

Yedi satış hattı aşaması

Yaygın olarak kullanılan diğer bir model yedi aşamadan oluşmaktadır. Bunlar:

• Arama (bu aşamada, bir satış görevlisi yeni bir müşteri adayı belirler ve onun iletişim verilerini kaydeder);
• Hazırlık (bu noktada, satış sunumunuz potansiyel müşterilerinizin özel ihtiyaçlarına göre geliştirilmeli ve uygun hale getirilmelidir);
• İrtibat kurma (bir satış temsilcisi bir müşteri adayı ile temasa geçer. Bu yüz yüze görüşme, telefon görüşmesi veya e-posta olabilir);
• Sunum (bu zamana kadar, potansiyel müşterinin ürününüz veya hizmetinizle ilgilenip ilgilenmediğini zaten belirlediniz ve ürün veya hizmetin potansiyel bir alıcının ihtiyaçlarını nasıl karşıladığını göstermeye başlayabilirsiniz. Müşteriye ücretsiz deneme veya ürün numunesi sağlanabilir. );
• İtirazları ele almak (bu aşamada, bir satış görevlisi, potansiyel bir müşterinin satın alma yapmasını neyin engellediğini vb. öğrenmek için takip eder);
• Karar (muhtemelen satın alıp almamaya karar verir);
• Satış sonrası (satış anlaşmasını kapattıktan sonra işiniz bitmez. Müşterilerinizin uzun vadeli sadakatini sağlamak için onlarla iletişimde kalın. Bu size potansiyel tekrar satın alma ve yönlendirme getirebilir).

Aslında, bu aşamalar farklı endüstriler için farklı olabilir, ancak prensip aynıdır.

Güçlü bir satış hattı oluşturma adımları

Satış hatlarının ana fikrini ve amacını anladıysanız, etkili bir satış hattı oluşturmak için gerekli olan daha ileri adımlara geçebilirdik.

• Müşterilerinizin verileri üzerinde derinlemesine araştırma yapın

İşletmenizin ne tür bir müşteriye ihtiyacı olduğunu biliyor musunuz? İdeal alıcınızı tanımlarken sektör, konum, iş unvanı, hedefler, sorunlu noktalar ve zorlukları göz önünde bulundurun. Bu neden önemli? Potansiyel müşterilerinizle iletişim kurduğunuzda , bir miktar değer sunmanız gerekir. Ve sektörlerini, sorunlu noktalarını vb. biliyorsanız, ürün veya hizmetinizden nasıl yararlanabileceklerini onlara tam olarak göstermenin çok daha kolay olduğunu göreceksiniz.

• Özel yaşam döngünüzü anlayın

Potansiyel müşterilerinizle etkileşiminiz, içinde bulundukları yaşam döngüsü aşamasına bağlı olarak değiştiğinden, veritabanınızı doğru bir şekilde segmentlere ayırmanız gerekir. İş yapınıza ve ihtiyaçlarınıza bağlı olarak, aşağıdaki yaşam döngüsü aşamalarının tümünü, sadece bir kısmını kullanmak veya kendi değerlerinizi yaratmak isteyebilirsiniz.

En yaygın yaşam döngüsü aşamaları şunlardır:

• Abone aşaması (aboneler, işletmeniz hakkında bilgi sahibi olan ve zaman zaman sizden haber almayı kabul eden kişilerdir);
• Öncü aşama (abonelere kıyasla, bu tür kitleniz ürününüze veya hizmetinize daha fazla ilgi gösterdi. Başka bir deyişle, bu kişiler müşteriniz olmak için gereken bazı kriterleri karşıladıklarını gösterdi);
• Pazarlama için nitelikli müşteri adayı aşaması (tıpkı normal müşteri adayları gibi, MQL'ler de ilgilerini göstermek için bir şeyler yaptılar ve sizin müşteri adaylarınızdan daha derinden meşguller);
• Satışa uygun müşteri adayı aşaması (genellikle belirli soruları vardır ve MQL'lerden daha fazla satışa hazırdır. Bu müşteri adayları, dönüşüm hunisinde ilerlemeye hak kazanmak için bazı temel kriterlerle (örneğin, bütçe, karar verme yetkisi, vb.) eşleşir);
• Fırsat aşaması (bu, bir anlaşma zaten oluşturulduğunda gerçekleşir);
• Müşteri aşaması (sizden satın aldıkları);
• Evangelist aşaması (referanslar, incelemeler ve referanslar sağlayabilecek gerçek hayranlarınızdır).

• Satış hattı aşamalarınızı tanımlayın

Güçlü bir satış hattı oluşturma yolunda kritik bir adım, aşamalarını tanımlamaktır.

Bunları tanımlamak için, bir müşteri adayının potansiyel müşteriden müşteriye nasıl seyahat ettiğini hayal edin. Daha önce de belirtildiği gibi, bir satış hattı şu aşamaları içerebilir: "hedefler", "irtibata geçildi", "toplantı kabul edildi", "teklif gönderildi", "kapandı", "satış sonrası" ve diğerleri. Daha fazla ayrıntı için bu makalenin "Güçlü bir satış hattının en yaygın türleri" paragrafına bakın.

• İşlem hattınızın her aşaması için içerik hazırlayın

İçeriğinizin, yolculuklarının her aşamasında alıcılarınızla konuştuğundan emin misiniz? Onları ileriye doğru yönlendiriyor mu? İçerik üretmeden önce, potansiyel müşterilerinizin her aşamada ne tür bilgilere ihtiyaç duyduğunu düşünün. Endişeleri nelerdir? İçeriğiniz bu endişeleri nasıl giderebilir?

Tüm içeriği üç gruba ayıralım:

1) Farkındalık içeriği

Firmanızı ve ürününüzü henüz tanımayanlar için bu tür içerikler oluşturulmalıdır. Bu aşamada web sitesi içeriği, sosyal ağlar, blog yazıları, sunumlar, açıklama videoları, röportajlar üzerinde çalışın. Göreviniz, bu bilgiyi yeni ve potansiyel müşteriler tarafından görülmesini sağlamaktır.

2) İçeriğin dikkate alınması

İnsanlar sizi tanıdıktan sonra (e-posta adreslerini veya telefon numaralarını verdiler, sitenizden bazı uygulamalar indirdiler, bir bültene abone oldular), onlara ürününüzden veya hizmetinizden nasıl yararlanabileceklerini göstermenin zamanı geldi. Bu aşamada bilginizi, işinizi ve mutlu müşterilerinizi gösterebilirsiniz. Beyaz kağıtlar, memnun müşterilerden ikna edici referanslar, raporlar ve çeşitli sosyal kanıt biçimleri hazırlayın.

3) Karar içeriği

İki tür karar içeriği vardır:

1) Ön satın alma içeriği (satış sunumları, demolar);

2) Satın alma sonrası içerik (eğitim kursları, E-kitaplar).

• İşlem hattınızın her aşamasında Tahminler oluşturun

Freepik'in izniyle

Bir satış hattı ayrıca, satış ekibinizin belirli bir zaman diliminde kaç anlaşmayı kapatmayı beklediği ve gelir hedeflerinize ulaşmaya ne kadar yakın olduğunuz hakkında fikir verebilir. Satış hattınızı tahminler oluşturmak için kullanabilmek için, onu doğru şekilde nasıl yöneteceğinizi bilmeniz gerekir.

Satış Hattı Yönetimi

Satış hattı yönetimi nedir?

Satış hattı yönetimi, satış süreciniz boyunca ilerlerken açık fırsatları izlemekle ilgilidir. Doğru işlem hattı yönetimi, geliri artırmanın en iyi yollarından biridir çünkü satış hattını analiz ederek zayıf olduğunuz alanları bulmanıza yardımcı olur.

Boru hattınızın etkinliği nasıl ölçülür?

Satış sürecinizin etkinliğini ölçmek, içeriğinizin kalitesini belirlemenize, daha doğru satış tahminleri oluşturmanıza, satış fırsatlarınızı kaçırma riskiyle karşı karşıya olup olmadığınızı anlamanıza vb. yardımcı olacaktır. Ama ne ölçmelisiniz?

Bilmeniz gereken sayılar aşağıdadır:

• Her ay kaynağa göre oluşturulan yeni müşteri adayları (eğer müşteri adaylarının nereden geldiğini biliyorsak, onu çaldıran müşteri adaylarının sayısını ikiye katlayabiliriz);
• Potansiyel müşterilerden fırsatlara dönüşüm oranı (örneğin, yüz potansiyel müşterimiz varsa ve hiçbiri dönüşmüyorsa, müşteri adayı kaynağını, içeriği vb. yeniden gözden geçirmeliyiz);
• Ortalama kazanılan anlaşma boyutu (biri 10 bin ABD Doları, diğeri 20 bin ABD Doları ile iki anlaşma kapatırsanız. Ortalama anlaşma boyutu 15 bin ABD Dolarıdır. Önümüzdeki ay 150 bin ABD Doları tutarında yeni bir gelir hedefiniz olduğunu varsayalım. Ortalama anlaşma boyutunuz 15k, o zaman on anlaşmayı hedeflemeniz gerektiğini bilirsiniz);
• Ortalama satış döngüsü uzunluğu (beklenen kapanış tarihlerini tahmin etmek için, ortalama olarak bir anlaşmayı kapatmanın ne kadar sürdüğünü de bilmeniz gerekir);
• Kazanma oranı (on kişiye yaklaştınız ve bir anlaşma kazandınız. Yani iki satış yapmak için yirmi kişiye yaklaşmanız gerekiyor.)

Sonuçları analiz et

Neyse ki, neredeyse tüm CRM (müşteri ilişkileri yönetimi) sistemlerinde ihtiyaçlarınıza göre kolayca özelleştirilebilen yerleşik boru hatları bulunur. Böylece, onları alıcılarınız olmaya yönlendirirken, potansiyel müşterilerinizin ilerlemesini analiz edebilirsiniz.

Freepik'in izniyle

İşlem hattınızı gözden geçirin ve iyileştirmeler yapın

Satış hattınızı sağlıklı tutmak ve neyin iyi çalıştığını ve neyin iyileştirilmesi gerektiğini anlamak için pazarlama ve satış ekiplerinizle düzenli olarak gözden geçirin. Müşteri adayları düşük mü? Pazarlama ekibinizin yeni bir şey denemesi gerekiyor. Potansiyel müşteriden alıcıya geçmek çok mu uzun sürüyor? Satış görevlileriniz aciliyet yaratmayı denemeli veya anlaşmaları kapatma konusunda biraz eğitim almalıdır.

Satış hattınızın boyutunu nasıl tanımlarsınız?

Bir satış hattı boyutu, bir boru hattının sağlığının temel ölçülerinden biridir, ancak boru hattınız ne kadar büyük olmalıdır? Elbette belirli bir sayı yoktur ve ideal boru hattı boyutunu kendiniz belirlemeniz gerekir.

12 ayda 1.000 anlaşma kazanmanız gerektiğini varsayalım.

1.000 anlaşma ÷ 12 ay = ayda 83 anlaşma

4.000 teklif ÷ 12 ay = ayda 333 teklif

16.000 toplantı ÷ 12 ay = ayda 1.333 toplantı veya haftada 333 toplantı

32.000 arama ÷ 12 ay = ayda 2.667 arama veya günde 127 arama (yılda 251 iş günümüz varsa).

Yani satış ekibinizde 50 kişi varsa, bu şu anlama gelir:

Ayda 83 anlaşma ÷ 50 tekrar = ayda 2 anlaşma

Ayda 333 teklif ÷ 50 tekrar = ayda 7 teklif

Haftada 333 toplantı ÷ 50 tekrar = haftada 7 toplantı

Günde 127 telefon görüşmesi ÷ 50 tekrar = günde 3 arama

Bir satış hattı stratejisi oluştururken kaçınılması gereken hatalar

Karar vericilerinizi tanımlamamak

Organizasyonunda sıfır karar gücüne sahip bir kişiye satış yapmaya çalışıyorsanız, muhtemelen değerli zamanınızı ve çabalarınızı boşa harcıyorsunuzdur. Nihai karar vericinin kim olduğunu öğrenmek için, potansiyel müşterinizin şirket web sitesini kontrol ederek başlayın. Personel ve yöneticilerin listelendiği bir sayfa arayın. Personel listesini gösteren bir sayfa yoksa, LinkedIn'i ve şirketin haber bültenlerini kontrol edin. Birçok kişi, bir başkan veya şirket sahibiyle konuşmaları gerektiğini düşünüyor. Ancak, örneğin ofis malzemeleri satıyorsanız, karar vermekten sorumlu kişi büyük olasılıkla firmanın sahibi değil, ofis yöneticisidir.

Satışa çok erken başlamak

Bir diğer yaygın hata da çok sert ve çok erken satmaya çalışmaktır. Potansiyel müşterileri mümkün olan en kısa sürede satın almak yerine, onları eğitmeye ve ürününüzü veya hizmetinizi satın almanın ne gibi faydalar elde edeceklerini göstermeye odaklanın.

Satış döngülerinizi çok uzun yapmak

Bir satış döngüsünün uzunluğu, sağlıklı bir satış sürecinin en önemli göstergelerinden biridir. Satış döngünüz çok uzunsa ancak satışları daha hızlı kapatmak istiyorsanız, satış sürecini hızlandırmanın yollarını bulmanız gerekir. En kolay yol, satış hattınızın her aşamasını kontrol etmek ve daha fazla insan dokunuşu öğesini nereye ekleyebileceğinize veya zamandan tasarruf etmek için bazı etkinlikleri otomatikleştirebileceğinize karar vermektir. Satış döngüsü hızına ulaşmanın diğer önemli anahtarı, insanların neden sizden satın alması gerektiğini bilmektir. Sunduğunuz değeri net bir şekilde anladıklarında, ürününüz veya hizmetiniz için olumlu bir karar vermek için daha az zamana ihtiyaçları olur. Potansiyel müşteriler ve müşterilerle konuşmak için biraz zaman ayırın. Ürününüz, ekibiniz, sağladığınız eğitim içeriği ve diğer her şey hakkında neyi sevip neyi sevmediklerini bulmaya çalışın. İyileştirmeler yapın.

Resim, Pixabay'in izniyle

Aktiviteleri takip etmemek

İyileştirmeleri sürdürebilmek veya motive kalabilmek için satış hattınızın her aşamasında tam olarak neler olduğunu bilmeniz gerekir. İyi bir CRM sistemi burada çok yardımcı olabilir.

Gelecek çeyrek için araştırma yapmamak

Pek çok satış temsilcisi soğuk aramanın, fırsatları değerlendirmenin veya tavsiye istemenin büyük hayranları değildir. Gittikçe daha fazla sipariş almaya başlar başlamaz, bir daha arama yapmak zorunda kalmayacaklarını umuyorlar. Bununla birlikte, çoğu satış elemanı, sürekli araştırma yapmanın onları bu noktaya getirdiğini sıklıkla unutur. Sonuç olarak, çeyrek bittiğinde ve tüm satışlar kapandığında, gerçekle karşı karşıya kalırlar: satacak kimseleri yoktur. Bu nedenle, satış ekibiniz zamanını yalnızca bir satış hattındaki her anlaşmayı kapatmakla kalmamalı, aynı zamanda araştırma yapmalıdır.

Bir takip stratejisine sahip olmamak

Takibiniz, potansiyel müşterinizi önemli hissettirir ve ilişkinizi geliştirir. Takip etmemek, masada çok para kalmasına neden olur. Bu nedenle, CRM'nizi kullanarak tüm takipleri belgelediğinizden ve tüm müşteriler ve potansiyel müşteriler için üzerinde anlaşmaya varılan eylemleri tamamladığınızdan emin olun.

Etkili bir satış hattı oluşturmak için ipuçları

• İpucu 1. Otomasyonu kullanın

Zaman kazanmak için mümkün olduğu kadar çok aktiviteyi otomatikleştirin. Örneğin, takiplerinizi otomatikleştirebilirsiniz.

• İpucu 2. Gereksinimlerinizi karşılayacak CRM'yi bulun

Elbette, satış hattınızı bir Excel elektronik tablosunda yönetebilirsiniz, ancak bunu yapmanın en akıllı yolu kapsamlı bir CRM sistemi kullanmaktır. Nasıl yardımcı olur? Bir CRM çözümü ile her anlaşmanın durumunu takip edebilir, müşteri adaylarına öncelik verebilir, çeşitli çizelgeler ve raporlar oluşturabilir, otomatik hatırlatıcılar ayarlayabilir vb.

• İpucu 3. Mümkün olduğunca çok veri toplayın

Potansiyel alıcılarınız hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, o kadar iyi hizmet sunabilirsiniz. Sonuç olarak, size daha sadık olacaklar.

• 4. İpucu: En iyi müşteri adaylarını en iyi satış görevlilerinize verin

En iyi performans gösterenlere daha fazla veya daha nitelikli potansiyel müşteriler vererek, dönüşümler için optimize edebilirsiniz.

Ek olarak, bu en yüksek performans gösteren satıcıları ödüllendirir ve onları gelecekte daha fazla anlaşma yapmaya teşvik eder.

• İpucu 5. Müşteri adayı puanınızı oluşturun ve takip edin

Liderlerinizi ne kadar iyi tanıyorsunuz? Onlar kim? İşletmenizle nasıl etkileşime giriyorlar? Onları düzenli tutmak ve zamandan tasarruf etmek için, bir müşteri adayının ürününüzle ne kadar ilgilendiğini ve satışa hazır olup olmadığını belirlemeniz gerekir. Müşteri adaylarını ürününüze gösterdikleri ilgiye, satın alma döngüsündeki yerlerine ve genel olarak işletmenize uygunluğuna göre gruplandırabilirsiniz.

Resim skydesk'in izniyle

• İpucu 6. İdeal zamanlamayı doğrulayın

Araştırmalara göre, satış temsilcileri, ilgi gösterdikten sonra beş dakika içinde liderle iletişime geçerlerse, anlaşma kazanma şansları daha yüksek. Bunu satış ekibinizle zaten test ettiniz mi?

Çözüm

Başarılı bir satış hattı oluşturmak her işletme için çok önemlidir. Düzgün bir şekilde organize edildiğinde, satış yönteminizde daha tutarlı ve verimli olmanıza yardımcı olabilir.

Sağlıklı bir satış hattı elde etmek için şunları yapmalısınız:

• satış sürecinizi tasarlayın;
• satış hattınızın her aşamasına uyan en mükemmel içeriği geliştirin;
• kolay bir CRM oluşturun;
• bir satış ekibini nasıl eğiteceğini ve motive edeceğini bilen iyi bir satış müdürü işe almak;
• ölçmek, ölçmek ve ölçmek;

Mutlu kapanış!