비즈니스를 급증시키는 판매 파이프라인을 구축하는 방법

당신은 충분한 판매를 얻지 못하고 있습니까? 귀하의 경쟁업체 중 일부가 어떻게 매달 수많은 거래를 성사시킬 수 있습니까? 그들은 당신이하지 않는 무엇을합니까? 그들의 비밀은 무엇입니까? 대답은 그들이 확립된 판매 프로세스와 판매 파이프라인을 가지고 있다는 것입니다. 그렇다면 판매 파이프라인은 무엇이며 어떻게 얻을 수 있습니까?

판매 파이프라인은 제품이나 서비스를 판매하기 위해 취해야 하는 판매 프로세스의 단계를 시각적으로 나타냅니다. 현재 판매 기회와 마감할 수 있는 거래를 보여줍니다. 판매 방식을 보다 일관되고 효율적으로 만드는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 판매 파이프라인을 통해 성공을 측정하고 예측할 수 있습니다.

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영업 파이프라인을 만드는 데 시간을 투자해야 하는 이유는 무엇입니까?

영업 파이프라인 구축은 비즈니스에 매우 중요합니다. 누구에게 연락해야 하는지, 잠재 고객이 무엇을 찾고 있는지, 언제 회의 일정을 잡을지, 언제 후속 조치를 취해야 하는지, 관계가 지속되는지 여부를 확인하는 방법, 전체 판매 프로세스가 얼마나 빨리 진행되는지. 판매 파이프라인 사용을 게을리하면 판매 프로세스가 얼마나 효율적인지와 비즈니스를 올바른 방향으로 이동하는지에 대한 통계가 거의 또는 전혀 없습니다.

강력한 판매 파이프라인의 가장 일반적인 유형

판매 파이프라인을 만들 때 모든 판매 주기 단계를 포함해야 합니다. 파이프라인에 포함해야 하는 단계가 몇 개인지 모르는 경우 평균적인 회사에서 판매 프로세스를 5-7단계로 제한하려고 한다는 점을 참고하면 도움이 될 수 있습니다.

판매 파이프라인의 5단계

일반적인 5단계 판매 파이프라인은 다음과 같습니다.

• 대상(당신이 아직 연락하지 않았지만 당신의 제품이나 서비스에 관심이 있을 것이라고 생각하는 사람들);
• 연락함(당신이 전화를 걸거나 이메일을 보낸 사람들);
• 회의에 동의했습니다(만나기로 동의한 연락처).
• 제안서 발송(당신이 아는 사람들이 당신의 제품이나 서비스를 필요로 하고 당신이 그들에게 보낸 견적을 요청했습니다);
• 폐쇄됨(당신에게서 구매한 사람들).

7가지 판매 파이프라인 단계

일반적으로 사용되는 또 다른 모델에는 7단계가 있습니다. 그들은:

• 잠재 고객 확보(이 단계에서 영업 사원은 새로운 리드를 식별하고 연락처 데이터를 기록합니다.)
• 준비(이 시점에서 영업 프레젠테이션을 개발하고 잠재 고객의 특정 요구 사항에 맞게 조정해야 함);
• 접촉(영업 담당자가 잠재 고객과 접촉합니다. 이것은 대면 회의, 전화 통화 또는 이메일이 될 수 있음)
• 프레젠테이션(이 때쯤이면 잠재 고객이 제품 또는 서비스에 관심이 있는지 이미 결정했으며 제품 또는 서비스가 잠재적 구매자의 요구를 충족시키는 방법을 보여줄 수 있습니다. 무료 평가판 또는 제품 샘플이 고객에게 제공될 수 있습니다. );
• 이의제기 처리(이 단계에서 영업 사원은 잠재 고객이 구매하는 것을 막는 요인을 찾기 위해 후속 조치를 취합니다.)
• 결정(잠재 고객이 구매 여부를 결정함);
• 판매 후(판매 거래를 종료한 후에는 작업이 완료되지 않습니다. 고객의 장기적인 충성도를 보장하려면 고객과 계속 연락하십시오. 이는 잠재적인 반복 구매 및 추천을 가져올 수 있습니다.)

사실, 이러한 단계는 산업마다 다를 수 있지만 원칙은 동일합니다.

강력한 판매 파이프라인을 만드는 단계

판매 파이프라인의 주요 아이디어와 목적을 이해했다면 효과적인 판매 파이프라인을 구축하는 데 필수적인 추가 단계에 도달할 수 있습니다.

• 고객 데이터에 대한 심층 조사

귀하의 비즈니스에 어떤 고객이 필요한지 알고 있습니까? 이상적인 구매자를 정의할 때 산업, 위치, 직위, 목표, 애로사항 및 과제를 고려하십시오. 이것이 왜 중요한가? 잠재 고객과 접촉 할 때 어떤 가치를 제시해야 합니다. 그리고 그들의 산업, 애로점 등을 안다면 그들이 당신의 제품이나 서비스로부터 어떻게 이익을 얻을 수 있는지 정확하게 보여주는 것이 훨씬 더 쉽다는 것을 알게 될 것입니다.

• 사용자 정의 수명 주기 이해

잠재 고객과의 상호 작용은 그들이 어떤 라이프 사이클 단계에 있는지에 따라 다르기 때문에 데이터베이스를 올바르게 분할해야 합니다. 비즈니스 구조 및 요구 사항에 따라 아래의 모든 라이프 사이클 단계를 사용하거나 일부만 사용하거나 고유한 가치를 생성할 수 있습니다.

가장 일반적인 수명 주기 단계는 다음과 같습니다.

• 구독자 단계(가입자는 귀하의 비즈니스에 대해 알고 수시로 귀하의 소식을 듣기로 동의한 연락처입니다.)
• 리드 단계(구독자와 비교하여 이 유형의 청중은 귀하의 제품이나 서비스에 더 많은 관심을 보였습니다. 다시 말해, 이 사람들은 고객이 되는 데 필요한 몇 가지 기준에 부합했음을 보여주었습니다.)
• 마케팅 자격을 갖춘 리드 단계(일반 리드와 마찬가지로 MQL은 관심을 표시하기 위해 무언가를 했으며 리드보다 더 깊이 참여했습니다).
• 영업 자격을 갖춘 리드 단계(일반적으로 특정 질문이 있고 MQL보다 훨씬 더 영업 준비가 되어 있습니다. 이러한 리드는 일부 기본 기준(예: 예산, 의사 결정 권한 등)과 일치하여 유입경로에서 앞으로 나아갈 수 있는 자격을 갖춤).
• 기회 단계(거래가 이미 생성된 경우 발생);
• 고객 단계(그들이 당신에게서 구매);
• 전도자 단계(참조, 리뷰 및 평가를 제공할 수 있는 진정한 팬입니다).

• 판매 파이프라인 단계 정의

강력한 판매 파이프라인을 구축하기 위한 중요한 단계는 단계를 정의하는 것입니다.

이를 정의하기 위해 잠재 고객에서 고객으로 리드가 이동하는 방법을 상상해 보십시오. 앞서 말했듯이 판매 파이프라인에는 "목표", "접촉", "회의 동의", "제안 전송", "닫힘", "판매 후" 및 기타 단계가 포함될 수 있습니다. 자세한 내용 은 이 문서의 "강력한 판매 파이프라인의 가장 일반적인 유형" 단락을 참조하세요.

• 파이프라인의 각 단계에 대한 콘텐츠 준비

귀하의 콘텐츠가 구매 여정의 모든 단계에서 구매자에게 전달되고 있다고 확신하십니까? 그것이 그들을 앞으로 인도합니까? 콘텐츠를 제작하기 전에 잠재 고객이 각 단계에서 어떤 유형의 정보를 필요로 하는지 생각하십시오. 그들의 관심사는 무엇입니까? 콘텐츠가 이러한 문제를 어떻게 해결할 수 있습니까?

모든 콘텐츠를 세 그룹으로 나누겠습니다.

1) 인지도 콘텐츠

이러한 유형의 콘텐츠는 아직 귀하의 회사와 귀하의 제품을 모르는 사람들을 위해 만들어야 합니다. 이 단계에서 웹 사이트 콘텐츠, 소셜 네트워크, 블로그 게시물, 프레젠테이션, 설명 동영상, 인터뷰 작업을 수행합니다. 귀하의 임무는 신규 및 잠재 고객이 이 정보를 볼 수 있도록 하는 것입니다.

2) 내용의 고려

사람들이 당신을 알게 되면(이메일 주소나 전화번호 제공, 사이트에서 일부 앱 다운로드, 뉴스레터 구독), 이제 사람들이 당신의 제품이나 서비스로부터 혜택을 받을 수 있는 방법을 보여줄 차례입니다. 이 단계에서 당신은 당신의 지식, 일, 행복한 고객을 보여줄 수 있습니다. 백서, 만족한 고객의 설득력 있는 후기, 보고서, 다양한 형태의 사회적 증거를 준비합니다.

3) 결정내용

결정 내용에는 두 가지 유형이 있습니다.

1) 콘텐츠 사전 구매(영업 프레젠테이션, 데모)

2) 구매 후 콘텐츠(교육 과정, 전자책).

• 파이프라인의 모든 단계에서 예측 구축

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영업 파이프라인은 또한 영업 팀이 주어진 시간 프레임에 마감할 것으로 예상하는 거래 수와 수익 목표에 얼마나 근접했는지에 대한 통찰력을 제공할 수 있습니다. 예측을 구축하기 위해 판매 파이프라인을 사용할 수 있으려면 올바른 방식으로 관리하는 방법을 알아야 합니다.

판매 파이프라인 관리

판매 파이프라인 관리란 무엇입니까?

영업 파이프라인 관리는 영업 프로세스를 통해 진행되는 열린 기회를 추적하는 것입니다. 적절한 파이프라인 관리는 판매 파이프라인을 분석하여 취약한 영역을 찾는 데 도움이 되기 때문에 수익을 높이는 가장 좋은 방법 중 하나입니다.

파이프라인의 효율성을 측정하는 방법

판매 프로세스의 효율성을 측정하면 콘텐츠의 품질을 결정하고, 더 정확한 판매 예측을 생성하고, 판매 기회를 놓칠 위험이 있는지 여부 등을 파악하는 데 도움이 됩니다. 그러나 무엇을 측정해야 합니까?

다음은 알아야 할 숫자입니다.

• 소스별로 매월 생성되는 새로운 리드(리드가 어디에서 왔는지 알면 해당 리드를 울리게 하는 리드 소스를 두 배로 줄일 수 있습니다.)
• 리드에서 기회로의 전환율(예: 100개의 리드가 있는데 전환되지 않는 리드가 있는 경우 리드 소스, 콘텐츠 등을 재고해야 합니다.)
• 평균 성사 거래 규모(두 거래를 성사하는 경우 하나는 $10,000, 다른 하나는 $20,000입니다. 평균 거래 규모는 $15,000입니다. 다음 달에 $150,000라는 새 수익 목표가 있다고 가정해 보겠습니다. 평균 거래 규모는 다음과 같으므로 15k, 그러면 10개의 거래를 목표로 해야 한다는 것을 알 수 있습니다);
• 평균 판매 주기 길이(예상 마감 날짜를 추정하려면 평균적으로 거래를 마감하는 데 걸리는 시간도 알아야 함)
• 승률(당신은 10명에게 접근하고 1개의 거래를 성사시켰습니다. 따라서 2개의 판매를 하려면 20명에게 접근해야 합니다.)

결과 분석

운 좋게도 거의 모든 CRM(고객 관계 관리) 시스템에는 필요에 따라 쉽게 사용자 지정할 수 있는 파이프라인이 내장되어 있습니다. 따라서 잠재 고객을 구매자로 이끌면서 진행 상황을 분석할 수 있습니다.

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파이프라인 검토 및 개선

영업 파이프라인을 건강하게 유지하고 잘 작동하는 것과 개선해야 할 것을 이해하려면 마케팅 및 영업 팀과 정기적으로 검토하십시오. 리드가 부족합니까? 마케팅 팀은 새로운 것을 시도해야 합니다. 잠재 고객에서 구매자로 이동하는 데 너무 오래 걸리나요? 영업 사원은 긴급 상황을 만들거나 거래 성사에 대한 교육을 받아야 합니다.

판매 파이프라인의 크기를 정의하는 방법

판매 파이프라인 크기는 실제로 파이프라인 상태의 주요 척도 중 하나이지만 파이프라인은 얼마나 커야 합니까? 물론 구체적인 수치는 없으며 이상적인 파이프라인 크기는 스스로 결정해야 합니다.

12개월에 1,000건의 거래를 성사시켜야 한다고 가정해 보겠습니다.

1,000건의 거래 ÷ 12개월 = 월별 거래 83건

4,000개 제안서 ÷ 12개월 = 월 333개 제안서

16,000 회의 ÷ 12 개월 = 월 1,333 회의 또는 주당 333 회의

32,000 통화 ÷ 12 개월 = 월 2,667 통화 또는 하루 127 통화(1년에 근무일이 251일인 경우).

따라서 영업 팀에 50명이 있는 경우 다음과 같이 변환됩니다.

월간 거래 83회 ÷ 50회 = 월간 거래 2회

월 333 제안서 ÷ 50 담당자 = 월 7 제안서

주당 333회의 회의 ÷ 50회 = 주당 7회의 회의

하루 127개의 전화통화 ÷ 50회 = 하루 3통

판매 파이프라인 전략을 구축할 때 피해야 할 실수

의사 결정자를 식별하지 않음

조직에서 의사 결정 권한이 전혀 없는 사람에게 판매하려는 경우 귀중한 시간과 노력을 낭비하고 있을 수 있습니다. 궁극적인 의사 결정자가 누구인지 알아보려면 먼저 잠재 고객의 회사 웹사이트를 확인하십시오. 직원과 임원을 나열하는 페이지를 찾습니다. 직원 목록이 표시되는 페이지가 없으면 LinkedIn 및 회사의 보도 자료를 확인하십시오. 많은 사람들은 회사의 사장이나 소유자와 이야기해야 한다고 생각합니다. 그러나 예를 들어 사무용품을 판매하는 경우 결정을 내리는 사람은 회사의 소유자가 아니라 사무실 관리자일 가능성이 높습니다.

너무 일찍 판매 시작

또 다른 일반적인 실수는 너무 열심히 그리고 너무 일찍 판매하려고 하는 것입니다. 잠재 고객이 가능한 한 빨리 구매하도록 유도하는 대신 잠재 고객을 교육하고 제품이나 서비스를 구매함으로써 얻을 수 있는 이점을 설명하는 데 집중하십시오.

판매 주기를 너무 길게 만들기

판매 주기의 길이는 건강한 판매 프로세스의 가장 중요한 지표 중 하나입니다. 판매 주기가 너무 길지만 판매를 더 빨리 마감하려면 판매 프로세스의 속도를 높일 수 있는 방법을 찾아야 합니다. 가장 쉬운 방법은 판매 파이프라인의 각 단계를 확인하고 더 많은 인적 터치 요소를 추가하거나 일부 활동을 자동화하여 많은 시간을 절약할 수 있는 위치를 결정하는 것입니다. 판매 주기 속도를 달성하는 또 다른 핵심은 사람들이 당신에게서 구매해야 하는 이유를 아는 것입니다. 그들이 당신이 제공하는 가치에 대해 명확하게 이해하고 있을 때, 그들은 당신의 제품이나 서비스 에 대해 긍정적인 결정을 내리는 데 더 적은 시간이 필요합니다. 잠재 고객 및 고객과 대화하는 데 시간을 할애하십시오. 그들이 당신의 제품, 팀, 당신이 제공하는 교육 콘텐츠 및 기타 모든 것에 대해 무엇을 좋아하고 싫어하는지 알아내십시오. 개선하십시오.

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활동을 추적하지 않음

개선을 주도하거나 동기를 유지하려면 판매 파이프라인의 각 단계에서 무슨 일이 일어나고 있는지 정확히 알아야 합니다. 좋은 CRM 시스템은 여기에 큰 도움이 될 수 있습니다.

향후 분기에 대한 전망 없음

많은 영업 담당자는 콜드 콜, 자격 부여 또는 추천 요청을 좋아하지 않습니다. 점점 더 많은 주문을 받기 시작하면 다시는 탐사 작업을 하지 않아도 되기를 바랍니다. 그러나 대부분의 영업 사원은 지속적인 잠재 고객 발굴이 그 지점에 도달했다는 사실을 종종 잊습니다. 결과적으로 분기가 끝나고 모든 판매가 마감되었을 때 그들은 현실에 직면하게 됩니다. 판매할 사람이 없습니다. 따라서 영업 팀은 영업 파이프라인의 모든 거래를 성사할 뿐만 아니라 잠재 고객을 찾는 데 시간을 투자해야 합니다.

후속 전략이 없는 경우

후속 조치는 잠재 고객이 중요하다고 느끼게 만들고 관계를 구축합니다. 후속 조치를 취하지 않으면 테이블에 많은 돈이 남게 됩니다. 따라서 CRM을 사용하여 모든 후속 조치를 문서화하고 모든 고객과 잠재 고객에 대해 합의된 조치를 완료해야 합니다.

효과적인 판매 파이프라인을 구축하기 위한 팁

• 팁 1. 자동화 사용

시간을 절약하려면 가능한 한 많은 활동을 자동화하십시오. 예를 들어, 후속 조치를 자동화할 수 있습니다.

• 팁 2. 요구 사항에 맞는 CRM 찾기

물론 Excel 스프레드시트에서 판매 파이프라인을 관리할 수 있지만 이를 수행하는 가장 현명한 방법은 포괄적인 CRM 시스템을 사용하는 것입니다. 어떻게 도움이 되나요? CRM 솔루션을 사용하면 모든 거래의 상태를 추적하고, 리드의 우선 순위를 지정하고, 다양한 차트와 보고서를 만들고, 자동 알림을 설정하는 등의 작업을 수행할 수 있습니다.

• Tip 3. 최대한 많은 데이터를 수집하라

잠재 구매자에 대해 더 많이 알수록 더 나은 서비스를 제공할 수 있습니다. 결과적으로 그들은 당신에게 더 충성할 것입니다.

• 팁 4. 최고의 영업 사원에게 최고의 리드를 제공하십시오

최고의 성과를 내는 사람에게 더 많거나 더 나은 자격을 갖춘 리드를 제공하여 전환을 최적화할 수 있습니다.

또한 이는 최고 실적 판매자에게 보상을 제공하고 향후 더 많은 거래를 성사하도록 장려합니다.

• 팁 5. 리드 점수 설정 및 추적

리드를 얼마나 잘 알고 있습니까? 그들은 누구인가? 그들은 어떻게 당신의 비즈니스에 참여합니까? 그것들을 체계적으로 유지하고 시간을 절약하려면 리드가 귀하의 제품에 얼마나 관심을 갖고 있는지와 판매 준비가 되어 있는지 확인해야 합니다. 리드가 제품에 대해 표시한 관심, 구매 주기에서 위치, 비즈니스에 대한 전반적인 적합성을 기준으로 리드를 그룹화할 수 있습니다.

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• 팁 6. 이상적인 타이밍 확인

연구에 따르면 영업 담당자는 리드가 관심을 보인 후 5분 이내에 리드에게 연락하면 거래를 성사시킬 기회가 더 많습니다. 이미 영업 팀과 함께 테스트했습니까?

결론

성공적인 판매 파이프라인을 구축하는 것은 모든 비즈니스에 매우 중요합니다. 적절하게 구성하면 판매 방식을 보다 일관되고 효율적으로 만드는 데 도움이 될 수 있습니다.

건전한 판매 파이프라인을 달성하려면 다음을 수행해야 합니다.

• 당신의 판매 과정을 디자인하십시오;
• 판매 파이프라인의 각 단계에 맞는 가장 우수한 콘텐츠를 개발합니다.
• 쉬운 CRM을 구축하십시오.
• 영업 팀을 교육하고 동기를 부여하는 방법을 알고 있는 훌륭한 영업 관리자를 고용하십시오.
• 측정하고 측정하고 측정합니다.

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