كيفية بناء خط أنابيب مبيعات لتوسيع نطاق عملك

هل لا تحصل على مبيعات كافية؟ كيف يمكن أن يكون ذلك أن بعض منافسيك يغلقون العديد من الصفقات يومًا بعد يوم ، وشهرًا بعد شهر؟ ماذا يفعلون ولا تفعل؟ ما هو سرهم؟ الإجابة هي أن لديهم عملية بيع ثابتة وخط أنابيب مبيعات. إذن ما هو خط أنابيب المبيعات وكيف تحصل عليه؟

يمثل خط أنابيب المبيعات بصريًا خطوات عملية المبيعات التي تحتاج إلى اتخاذها لبيع منتجك أو خدمتك. يعرض لك فرص المبيعات الحالية والصفقات التي يمكنك إغلاقها. يمكن أن يساعدك على أن تصبح أكثر اتساقًا وفعالية في طريقة البيع. أيضًا ، بمساعدة خط أنابيب المبيعات ، ستتمكن من قياس نجاحك والتنبؤ به.

عبر GIPHY

لماذا يجب أن تقضي الوقت في إنشاء خط أنابيب المبيعات الخاص بك؟

يعد بناء خط أنابيب للمبيعات أمرًا حيويًا لعملك لأنك تحتاج إلى معرفة من يمكنك الوصول إليه ، وما الذي تبحث عنه آفاقك ، ومتى تحدد الاجتماعات معهم ، ومتى يجب المتابعة ، وكيفية معرفة ما إذا كانت العلاقة ستستمر أم لا ، ومدى سرعة سير عملية البيع بأكملها. إذا أهملت استخدام خط أنابيب المبيعات ، فلديك القليل جدًا أو لا توجد إحصاءات حول مدى كفاءة عملية المبيعات وما إذا كنت تنقل عملك في الاتجاه الصحيح.

أكثر أنواع خطوط المبيعات القوية شيوعًا

عند إنشاء خط أنابيب مبيعات ، ستحتاج إلى تضمين جميع مراحل دورة المبيعات الخاصة بك. إذا كنت لا تعرف عدد المراحل التي يجب أن يحتويها خط الأنابيب الخاص بك ، فقد يكون من المفيد ملاحظة أنه في المتوسط ​​تحاول الشركات قصر عملية مبيعاتها على خمس وسبع خطوات.

خمس مراحل لخط أنابيب المبيعات

يمكن أن يبدو خط أنابيب المبيعات النموذجي المكون من خمس مراحل كما يلي:

• الأهداف (الأشخاص الذين لم تتصل بهم بعد ولكنك تعتقد أنهم مهتمون بمنتجك أو خدمتك) ؛
• اتصلت (الأشخاص الذين اتصلت بهم أو راسلتهم عبر البريد الإلكتروني) ؛
• وافق الاجتماع (جهات الاتصال التي وافقت على مقابلتها) ؛
• تم إرسال الاقتراح (الأشخاص الذين تعرفهم. إنهم بحاجة إلى منتجك أو خدمتك وطلبوا عرض أسعار أرسلته إليهم) ؛
• مغلق (الناس الذين اشتروا منك).

سبع مراحل لخط أنابيب المبيعات

نموذج آخر شائع الاستخدام يحتوي على سبع مراحل. هم انهم:

• التنقيب (في هذه المرحلة ، يحدد مندوب المبيعات عميلاً محتملاً جديدًا ويسجل بيانات الاتصال الخاصة به) ؛
• التحضير (في هذه المرحلة ، يجب تطوير عرض المبيعات الخاص بك وتكييفه وفقًا للاحتياجات الخاصة لعملائك المحتملين) ؛
• الاتصال (يقوم مندوب المبيعات بالاتصال مع عميل محتمل. يمكن أن يكون هذا اجتماعًا وجهًا لوجه أو مكالمة هاتفية أو بريدًا إلكترونيًا) ؛
• عرض تقديمي (بحلول هذا الوقت ، تكون قد حددت بالفعل ما إذا كان العميل المحتمل مهتمًا بمنتجك أو خدمتك ويمكنك البدء في توضيح كيفية تلبية المنتج أو الخدمة لاحتياجات المشتري المحتمل. قد يتم تقديم نسخة تجريبية مجانية أو عينة منتج إلى العميل ) ؛
• التعامل مع الاعتراضات (في هذه المرحلة ، يتابع مندوب المبيعات لمعرفة ما الذي يمنع العميل المحتمل من إجراء عملية شراء ، وما إلى ذلك) ؛
• القرار (يقرر العميل المحتمل الشراء أو عدم الشراء) ؛
• ما بعد البيع (بعد إتمام صفقة البيع ، لا تنتهي مهمتك. لضمان ولاء العملاء على المدى الطويل ، ابق على اتصال معهم. يمكن أن يجلب لك هذا عمليات شراء وإحالات متكررة محتملة).

في الواقع ، قد تختلف هذه المراحل باختلاف الصناعات ، لكن المبدأ هو نفسه.

خطوات إنشاء خط مبيعات قوي

إذا فهمت الفكرة الرئيسية والغرض من خطوط أنابيب المبيعات ، فيمكننا الوصول إلى مزيد من الخطوات الضرورية لبناء خط أنابيب مبيعات فعال.

• قم بإجراء بحث متعمق حول بيانات عملائك

هل تعرف أي نوع من العملاء يحتاج عملك؟ عند تحديد المشتري المثالي ، ضع في اعتبارك الصناعة والموقع والمسمى الوظيفي والأهداف ونقاط الصعوبة والتحديات. لماذا هذا مهم؟ عندما تجري اتصالات مع عملائك المحتملين ، فأنت بحاجة إلى تقديم بعض القيمة. وإذا كنت تعرف صناعتهم ، ونقاط الضعف ، وما إلى ذلك ، فستجد أنه من الأسهل بكثير أن توضح لهم بالضبط كيف يمكنهم الاستفادة من منتجك أو خدمتك.

• افهم دورة حياتك المخصصة

نظرًا لأن تفاعلك مع العملاء المحتملين يختلف باختلاف مرحلة دورة الحياة التي يمرون بها ، فأنت بحاجة إلى تقسيم قاعدة البيانات بشكل صحيح. اعتمادًا على هيكل واحتياجات عملك ، قد ترغب في استخدام جميع مراحل دورة الحياة أدناه ، أو بعضها فقط ، أو إنشاء القيم الخاصة بك.

مراحل دورة الحياة الأكثر شيوعًا هي:

• مرحلة الاشتراك (المشتركون هم جهات الاتصال الذين يعرفون عن عملك ويوافقون على الاستماع إليك من وقت لآخر) ؛
• المرحلة الرائدة (بالمقارنة مع المشتركين ، أظهر هذا النوع من الجمهور اهتمامًا أكبر بمنتجك أو خدمتك. وبعبارة أخرى ، أظهر هؤلاء الأشخاص أنهم يطابقون بعض المعايير اللازمة ليصبحوا عملاء لك) ؛
• المرحلة الرائدة المؤهلة للتسويق (تمامًا مثل العملاء المحتملين المنتظمين ، قامت MQLs بعمل شيء للإشارة إلى اهتمامهم ، وهم يشاركون بشكل أعمق من العملاء المتوقعين) ؛
• مرحلة العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (عادةً ما يكون لديهم أسئلة محددة ويكونون أكثر استعدادًا للمبيعات من MQLs. يتوافق هؤلاء العملاء المحتملون مع بعض المعايير الأساسية (على سبيل المثال ، الميزانية وسلطة اتخاذ القرار وما إلى ذلك) للتأهل للمضي قدمًا في مسار التحويل) ؛
• مرحلة الفرصة (يحدث هذا عندما يتم إنشاء صفقة بالفعل) ؛
• مرحلة العميل (اشتروا منك) ؛
• مرحلة التبشير (هم معجبوك الحقيقيون الذين يمكنهم تقديم المراجع والتعليقات والشهادات).

• حدد مراحل خط أنابيب المبيعات الخاصة بك

تتمثل إحدى الخطوات الحاسمة في الطريق لبناء خط أنابيب مبيعات قوي في تحديد مراحلها.

لتحديدها ، تخيل كيف ينتقل العميل المحتمل من عميل محتمل إلى عميل. كما ذكرنا سابقًا ، قد يحتوي خط أنابيب المبيعات على المراحل التالية: "الأهداف" و "الاتصال" و "الاجتماع المتفق عليه" و "إرسال الاقتراح" و "مغلق" و "ما بعد البيع" وغيرها. لمزيد من التفاصيل ، راجع الفقرة "الأنواع الأكثر شيوعًا لخط أنابيب مبيعات قوي" في هذه المقالة.

• قم بإعداد المحتوى لكل مرحلة من مراحل خط الأنابيب الخاص بك

هل أنت متأكد من أن المحتوى الخاص بك يتحدث إلى المشترين في كل مرحلة من مراحل رحلتهم؟ هل يوجههم إلى الأمام؟ قبل إنتاج المحتوى ، فكر في نوع المعلومات التي يحتاجها عملاؤك المحتملون خلال كل مرحلة. ما هي مخاوفهم؟ كيف يمكن للمحتوى الخاص بك معالجة هذه المخاوف؟

دعنا نقسم كل المحتوى إلى ثلاث مجموعات:

1) المحتوى التوعوي

يجب إنشاء هذا النوع من المحتوى لأولئك الذين لا يعرفون شركتك ومنتجك حتى الآن. في هذه المرحلة ، اعمل على محتوى موقع الويب والشبكات الاجتماعية ومنشورات المدونات والعروض التقديمية ومقاطع الفيديو التوضيحية والمقابلات. مهمتك هي جعل هذه المعلومات يراها العملاء الجدد والمحتملين.

2) النظر في المحتوى

بمجرد أن يتعرف الأشخاص عليك (قدم عنوان بريدهم الإلكتروني أو رقم هاتفهم ، أو نزّلوا بعض التطبيقات من موقعك ، أو اشتركوا في رسالة إخبارية) ، فقد حان الوقت لتظهر لهم كيف يمكنهم الاستفادة من منتجك أو خدمتك. خلال هذه المرحلة ، يمكنك إظهار معرفتك وعملك وعملائك السعداء. قم بإعداد أوراق بيضاء وشهادات مقنعة من العملاء الراضين وتقارير وأشكال مختلفة من الإثبات الاجتماعي.

3) محتوى القرار

هناك نوعان من محتوى القرار:

1) محتوى الشراء المسبق (عروض المبيعات والعروض التوضيحية) ؛

2) محتوى ما بعد الشراء (دورات تدريبية ، كتب إلكترونية).

• بناء التوقعات في كل مرحلة من مراحل خط الأنابيب الخاص بك

الصورة مجاملة من Freepik

يمكن أن يوفر خط أنابيب المبيعات أيضًا نظرة ثاقبة حول عدد الصفقات التي يتوقع فريق المبيعات الخاص بك إغلاقها في إطار زمني معين ومدى اقترابك من تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك. لتكون قادرًا على استخدام خط أنابيب المبيعات الخاص بك لبناء التوقعات ، عليك أن تعرف كيفية إدارتها بالطريقة الصحيحة.

إدارة خطوط المبيعات

ما هي إدارة خطوط المبيعات؟

تدور إدارة خطوط أنابيب المبيعات حول تتبع الفرص المفتوحة أثناء انتقالها خلال عملية المبيعات الخاصة بك. تعد الإدارة السليمة لخط الأنابيب أحد أفضل الطرق لزيادة الإيرادات لأنها تساعدك في العثور على مناطق الضعف من خلال تحليل خط أنابيب المبيعات.

كيفية قياس فعالية خط الأنابيب الخاص بك

سيساعدك قياس فعالية عملية المبيعات على تحديد جودة المحتوى الخاص بك ، وإنشاء توقعات مبيعات أكثر دقة ، ومعرفة ما إذا كنت معرضًا لخطر فقدان فرص المبيعات الخاصة بك ، وما إلى ذلك. لكن ما الذي يجب أن تقيسه؟

فيما يلي الأرقام التي تحتاج إلى معرفتها:

• العملاء المحتملون الجدد الذين تم إنشاؤهم شهريًا حسب المصدر (إذا عرفنا من أين يأتي العملاء المحتملون ، فيمكننا مضاعفة مصادر العملاء المتوقعين التي تجعلهم يرنون) ؛
• معدل التحويل من العملاء المحتملين إلى الفرص (على سبيل المثال ، إذا كان لدينا مائة عميل متوقع ولم يقم أي منهم بالتحويل ، فيجب علينا إعادة النظر في مصدر العميل المتوقع والمحتوى وما إلى ذلك) ؛
• متوسط ​​حجم الصفقة الرابحة (إذا أغلقت صفقتين ، إحداهما 10 آلاف دولار ، والأخرى 20 ألف دولار. متوسط ​​حجم الصفقة هو 15 ألف دولار. لنفترض أن لديك هدفًا جديدًا للأرباح يبلغ 150 ألف دولار في الشهر المقبل. نظرًا لأن متوسط ​​حجم صفقتك هو 15 كيلو ، فأنت تعلم أنه يجب أن تستهدف عشر صفقات) ؛
• متوسط ​​طول دورة المبيعات (لتقدير تواريخ الإغلاق المتوقعة ، تحتاج أيضًا إلى معرفة متوسط ​​المدة التي يستغرقها إغلاق الصفقة) ؛
• معدل الفوز (لقد اقتربت من عشرة أشخاص وربحت صفقة واحدة. لذلك ، لإجراء عمليتي بيع ، تحتاج إلى الاقتراب من عشرين شخصًا.)

تحليل النتائج

لحسن الحظ ، تحتوي جميع أنظمة CRM (إدارة علاقات العملاء) تقريبًا على خطوط أنابيب مدمجة يمكن تخصيصها بسهولة وفقًا لاحتياجاتك. حتى تتمكن من تحليل التقدم المحرز في عملائك المحتملين وأنت تقودهم نحو أن يصبحوا مشترين لك.

الصورة مجاملة من Freepik

راجع خط الأنابيب الخاص بك وقم بإجراء تحسينات

للحفاظ على صحة خط أنابيب المبيعات الخاص بك وفهم ما يعمل بشكل جيد وما يحتاج إلى تحسين ، قم بمراجعته بانتظام مع فرق التسويق والمبيعات لديك. منخفضة على العملاء المتوقعين؟ يحتاج فريق التسويق الخاص بك إلى تجربة شيء جديد. هل تستغرق وقتًا طويلاً للانتقال من عميل محتمل إلى مشتري؟ يجب على مندوبي المبيعات لديك محاولة خلق حالة من الاستعجال أو الحصول على بعض التدريب على إتمام الصفقات.

كيف تحدد حجم خط أنابيب المبيعات الخاص بك

حجم خط أنابيب المبيعات هو بالفعل أحد المقاييس الرئيسية لسلامة خط الأنابيب ، ولكن ما هو حجم خط الأنابيب الخاص بك؟ بالطبع ، لا يوجد رقم محدد ، وتحتاج إلى تحديد حجم خط الأنابيب المثالي بنفسك.

لنفترض أنك بحاجة إلى ربح 1000 صفقة كل 12 شهرًا.

1،000 صفقة 12 شهرًا = 83 صفقة في الشهر

4000 اقتراح 12 شهرًا = 333 عرضًا شهريًا

16000 اجتماع 12 شهرًا = 1333 اجتماعًا شهريًا أو 333 اجتماعًا في الأسبوع

32000 مكالمة 12 شهرًا = 2667 مكالمة في الشهر أو 127 مكالمة في اليوم (إذا كان لدينا 251 يوم عمل في السنة).

لذلك إذا كان لديك 50 شخصًا في فريق المبيعات الخاص بك ، فهذا يترجم إلى:

83 صفقة في الشهر ÷ 50 ممثلين = صفقتين في الشهر

333 عرضًا شهريًا ÷ 50 ممثلين = 7 عروض شهريًا

333 اجتماعات في الأسبوع 50 ممثلاً = 7 اجتماعات في الأسبوع

127 محادثة هاتفية في اليوم ÷ 50 ممثلاً = 3 مكالمات في اليوم

أخطاء يجب تجنبها عند بناء استراتيجية خط أنابيب المبيعات

عدم تحديد صناع القرار

من المحتمل أنك تضيع وقتك الثمين وجهودك إذا كنت تحاول البيع لشخص ليس لديه سلطة اتخاذ القرار في مؤسسته. لمعرفة من هو صانع القرار النهائي ، ابدأ بالتحقق من موقع شركة العميل المحتمل. ابحث عن صفحة تسرد الموظفين والمديرين التنفيذيين. إذا لم تكن هناك صفحة تعرض قائمة الموظفين ، فتحقق من LinkedIn وبيانات الشركة الإخبارية. يعتقد الكثير من الناس أنه يجب عليهم التحدث إلى رئيس أو مالك الشركة. ومع ذلك ، إذا كنت تبيع ، على سبيل المثال ، لوازم مكتبية ، فمن المحتمل أن يكون الشخص المسؤول عن اتخاذ القرار هو مدير المكتب وليس مالك الشركة.

البدء في البيع مبكرًا جدًا

خطأ شائع آخر هو محاولة البيع بشدة وفي وقت مبكر جدًا. بدلاً من الحصول على عملاء محتملين للشراء في أسرع وقت ممكن ، ركز على تثقيفهم وإظهار الفوائد التي سيحصلون عليها من شراء منتجك أو خدمتك.

جعل دورات مبيعاتك طويلة جدًا

يعد طول دورة المبيعات أحد أهم مؤشرات عملية البيع السليمة. إذا كانت دورة مبيعاتك طويلة جدًا ، ولكنك تريد إنهاء المبيعات بشكل أسرع ، فأنت بحاجة إلى إيجاد طرق لتسريع عملية البيع. أسهل طريقة هي التحقق من كل مرحلة من مراحل خط أنابيب المبيعات وتحديد المكان الذي يمكنك فيه إضافة المزيد من عناصر اللمسة البشرية أو أتمتة بعض الأنشطة لتوفير الكثير من الوقت. المفتاح الأساسي الآخر لتحقيق سرعة دورة المبيعات هو معرفة السبب الذي يدفع الناس إلى الشراء منك. عندما يكون لديهم فهم واضح للقيمة التي تقدمها ، فإنهم يحتاجون إلى وقت أقل لاتخاذ قرار إيجابي بشأن منتجك أو خدمتك. اقض بعض الوقت في التحدث مع العملاء المحتملين والعملاء. حاول معرفة ما يعجبهم وما لا يعجبهم في منتجك وفريقك والمحتوى التعليمي الذي تقدمه وكل شيء آخر. أعتقد أنك كنت مذهلة.

الصورة مجاملة من Pixabay

عدم تتبع الأنشطة

لتكون قادرًا على دفع التحسينات أو البقاء متحمسًا ، عليك أن تعرف بالضبط ما يحدث في كل مرحلة من مراحل خط أنابيب المبيعات. يمكن أن يكون نظام CRM الجيد مساعدة كبيرة هنا.

لا تنقيب عن الربع المقبل

كثير من مندوبي المبيعات ليسوا من كبار المعجبين بالاتصالات الباردة أو الفرص المؤهلة أو طلب الإحالات. بمجرد أن يبدأوا في تلقي المزيد والمزيد من الطلبات ، يأملون ألا يضطروا أبدًا إلى القيام بالتنقيب مرة أخرى. ومع ذلك ، غالبًا ما ينسى معظم مندوبي المبيعات أن التنقيب المستمر أوصلهم إلى هذه النقطة. نتيجة لذلك ، عندما ينتهي ربع السنة ، وتغلق جميع المبيعات ، يواجهون الواقع: ليس لديهم من يبيعون له. لذلك ، يجب أن يقضي فريق المبيعات وقته ليس فقط في إغلاق كل صفقة في خط أنابيب المبيعات ولكن أيضًا في التنقيب.

عدم وجود استراتيجية متابعة

متابعتك تجعل العميل المحتمل يشعر بأهميته ويبني علاقتك. ينتج عن عدم المتابعة ترك الكثير من المال على الطاولة. لذا تأكد من توثيق جميع عمليات المتابعة باستخدام CRM الخاص بك واستكمال الإجراءات المتفق عليها لجميع العملاء والتوقعات.

نصائح لبناء خط مبيعات فعال

• نصيحة 1. استخدم الأتمتة

لتوفير الوقت ، قم بأتمتة أكبر عدد ممكن من الأنشطة. على سبيل المثال ، يمكنك أتمتة عمليات المتابعة الخاصة بك.

• تلميح 2. ابحث عن CRM لتلبية متطلباتك

بالطبع ، يمكنك إدارة خط أنابيب المبيعات الخاص بك في جدول بيانات Excel ، ولكن أذكى طريقة للقيام بذلك هي استخدام نظام CRM شامل. كيف يساعد؟ باستخدام حل CRM ، يمكنك تتبع حالة كل صفقة ، وتحديد أولويات العملاء المتوقعين ، وإنشاء مخططات وتقارير متنوعة ، وتعيين تذكيرات آلية ، وما إلى ذلك.

• نصيحة 3. اجمع أكبر قدر ممكن من البيانات

كلما زادت معرفتك بالمشترين المحتملين ، كانت الخدمة التي يمكنك تقديمها أفضل. نتيجة لذلك ، سيكونون أكثر ولاءً لك.

• النصيحة 4. أعط أفضل الخيوط لأفضل مندوبي المبيعات

من خلال منح أفضل أداء لديك المزيد من العملاء المحتملين أو المؤهلين بشكل أفضل ، يمكنك تحسين التحويلات.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن هذا يكافئ البائعين الأفضل أداء ويشجعهم على إغلاق المزيد من الصفقات في المستقبل.

• تلميح 5. إنشاء وتتبع نقاط الرصاص الخاص بك

ما مدى معرفتك بعملائك المحتملين؟ من هؤلاء؟ كيف يتعاملون مع عملك؟ للحفاظ على تنظيمها وتوفير الوقت ، تحتاج إلى تحديد مدى اهتمام العميل المتوقع بمنتجك وما إذا كان جاهزًا للمبيعات. يمكنك تجميع العملاء المتوقعين حسب الاهتمام الذي أبدوه بمنتجك ، ومكانهم في دورة الشراء ، وبشكل عام في عملك.

الصورة مجاملة من skydesk

• نصيحة 6. تحقق من التوقيت المثالي

وفقًا للدراسات ، يتمتع مندوبو المبيعات بفرص أكبر للفوز بصفقات إذا تواصلوا مع العميل المتوقع في غضون خمس دقائق بعد إبداء اهتمامه. هل سبق لك اختبار هذا مع فريق المبيعات الخاص بك؟

استنتاج

يعد بناء خط أنابيب مبيعات ناجح أمرًا بالغ الأهمية لكل عمل تجاري. عندما يتم تنظيمها بشكل صحيح ، يمكن أن تساعدك على أن تصبح أكثر اتساقًا وفعالية في طريقة البيع.

لتحقيق خط أنابيب مبيعات صحي ، يجب عليك:

• تصميم عملية البيع الخاصة بك ؛
• تطوير أفضل محتوى يناسب كل مرحلة من مراحل مبيعاتك ؛
• بناء CRM سهل ؛
• تعيين مدير مبيعات جيد يعرف كيفية تدريب وتحفيز فريق المبيعات ؛
• القياس والقياس والقياس ؛

خاتمة سعيدة!