Cómo construir un canal de ventas para impulsar su negocio

¿No estás obteniendo suficientes ventas? ¿Cómo puede ser que algunos de sus competidores cierren numerosos tratos día tras día, mes tras mes? ¿Qué hacen ellos que tú no? ¿Cuál es su secreto? La respuesta es que tienen un proceso de ventas establecido y un canal de ventas. Entonces, ¿qué es un embudo de ventas y cómo se obtiene uno?

Un canal de ventas representa visualmente los pasos del proceso de ventas que debe seguir para vender su producto o servicio. Le muestra sus oportunidades de ventas actuales y los tratos que puede cerrar. Puede ayudarlo a ser más consistente y eficiente en la forma en que vende. Además, con la ayuda de un canal de ventas, podrá medir y predecir su éxito.

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¿Por qué debería dedicar tiempo a hacer su canal de ventas?

Construir un canal de ventas es vital para su negocio porque necesita saber a quién contactar, qué buscan sus prospectos, cuándo programar reuniones con ellos, cuándo hacer un seguimiento, cómo saber si la relación durará o no. y qué tan rápido va todo el proceso de venta. Si no utiliza un canal de ventas, tendrá muy pocas o ninguna estadística sobre la eficiencia de su proceso de ventas y si mueve su negocio en la dirección correcta.

Tipos más comunes de un canal de ventas sólido

Al hacer un canal de ventas, deberá incluir todas las etapas de su ciclo de ventas. Si no sabe cuántas etapas debe contener su tubería, puede ser útil tener en cuenta que, en promedio, las empresas intentan limitar su proceso de ventas a cinco o siete pasos.

Cinco etapas de un pipeline de ventas

Un canal de ventas típico de cinco etapas puede tener el siguiente aspecto:

• Objetivos (personas con las que aún no se ha puesto en contacto pero que cree que pueden estar interesadas en su producto o servicio);
• Contactado (personas a las que ha llamado o enviado correos electrónicos);
• Reunión acordada (contactos con los que acordó reunirse);
• Propuesta enviada (personas que conoces. Necesitan tu producto o servicio y te han pedido un presupuesto que les has enviado);
• Cerrado (personas que te compraron a ti).

Siete etapas del embudo de ventas

Otro modelo de uso común contiene siete etapas. Están:

• Prospección (en esta etapa, un vendedor identifica un nuevo prospecto y registra sus datos de contacto);
• Preparación (en este punto, su presentación de ventas debe desarrollarse y adaptarse a las necesidades particulares de sus clientes potenciales);
• Contacto (un representante de ventas se pone en contacto con un cliente potencial. Esto puede ser una reunión cara a cara, una llamada telefónica o un correo electrónico);
• Presentación (en este momento, ya ha determinado si el cliente potencial está interesado en su producto o servicio y puede comenzar a demostrar cómo el producto o servicio satisface las necesidades de un comprador potencial. Se puede proporcionar al cliente una prueba gratuita o una muestra del producto. );
• Manejo de objeciones (en esta etapa, un vendedor realiza un seguimiento para averiguar qué impide que un cliente potencial realice una compra, etc.);
• Decisión (tu prospecto decide comprar o no comprar);
• Posventa (después de cerrar el trato de venta, su trabajo no ha terminado. Para garantizar la lealtad a largo plazo de sus clientes, manténgase en contacto con ellos. Esto puede traerle posibles compras repetidas y referencias).

De hecho, estas etapas pueden ser diferentes para diferentes industrias, pero el principio es el mismo.

Pasos para crear un canal de ventas sólido

Si entendió la idea principal y el propósito de las canalizaciones de ventas, podríamos llegar a pasos adicionales que son esenciales para construir una canalización de ventas efectiva.

• Haz una investigación profunda de los datos de tus clientes

¿Sabes qué tipo de cliente necesita tu negocio? Al definir a su comprador ideal, tenga en cuenta la industria, la ubicación, el cargo, los objetivos, los puntos débiles y los desafíos. ¿Porque es esto importante? Cuando se pone en contacto con sus prospectos, necesita presentar algún valor. Y si conoce su industria, puntos débiles, etc., le resultará mucho más fácil mostrarles con precisión cómo pueden beneficiarse de su producto o servicio.

• Comprenda su ciclo de vida personalizado

Dado que su interacción con sus prospectos varía según la etapa del ciclo de vida en la que se encuentren, debe segmentar su base de datos correctamente. Según la estructura y las necesidades de su negocio, es posible que desee utilizar todas las etapas del ciclo de vida a continuación, solo algunas de ellas, o crear sus propios valores.

Las etapas más comunes del ciclo de vida son:

• La etapa del suscriptor (los suscriptores son aquellos contactos que conocen su negocio y aceptaron escuchar de usted de vez en cuando);
• La etapa principal (en comparación con los suscriptores, este tipo de audiencia ha mostrado más interés en su producto o servicio. En otras palabras, estas personas demostraron que cumplían con algunos criterios necesarios para convertirse en sus clientes);
• La etapa de prospectos calificados de marketing (al igual que los prospectos regulares, los MQL han hecho algo para indicar su interés y están más comprometidos que sus prospectos);
• La etapa de prospectos calificados para ventas (generalmente tienen preguntas específicas y están incluso más listos para las ventas que los MQL. Estos prospectos cumplen con algunos criterios básicos (p. ej., presupuesto, autoridad para tomar decisiones, etc.) para calificar para avanzar en el embudo);
• La etapa de oportunidad (esto sucede cuando ya se ha creado un trato);
• La etapa del cliente (te compraron a ti);
• La etapa de evangelista (son sus verdaderos fans que pueden proporcionar referencias, reseñas y testimonios).

• Defina las etapas de su embudo de ventas

Un paso crítico en el camino hacia la construcción de un canal de ventas sólido es definir sus etapas.

Para definirlos, imagine cómo viaja un prospecto de cliente potencial a cliente. Como se mencionó anteriormente, un canal de ventas puede contener las siguientes etapas: "objetivos", "contactado", "reunión acordada", "propuesta enviada", "cerrado", "postventa" y otros. Para obtener más detalles, consulte el párrafo "Los tipos más comunes de un canal de ventas sólido" de este artículo.

• Prepare contenido para cada etapa de su embudo

¿Está seguro de que su contenido habla con sus compradores en cada etapa de su viaje? ¿Los guía hacia adelante? Antes de producir contenido, piensa qué tipo de información necesitan tus prospectos durante cada fase. ¿Cuáles son sus preocupaciones? ¿Cómo puede su contenido abordar estas preocupaciones?

Dividamos todo el contenido en tres grupos:

1) Contenido de sensibilización

Este tipo de contenido debe ser creado para aquellos que aún no conocen su empresa y su producto. En esta etapa, trabaje en el contenido del sitio web, redes sociales, publicaciones de blog, presentaciones, videos explicativos, entrevistas. Su tarea es hacer que esta información sea vista por clientes nuevos y potenciales.

2) Consideración del contenido

Una vez que las personas lo hayan conocido (proporcionaron su dirección de correo electrónico o un número de teléfono, descargaron alguna aplicación de su sitio, se suscribieron a un boletín informativo), es hora de mostrarles cómo pueden beneficiarse de su producto o servicio. Durante esta etapa, puedes demostrar tus conocimientos, trabajo y clientes satisfechos. Prepare documentos técnicos, testimonios persuasivos de clientes satisfechos, informes y diversas formas de prueba social.

3) Contenido de la decisión

Hay dos tipos de contenido de decisión:

1) Contenido previo a la compra (presentaciones de ventas, demostraciones);

2) Contenido posterior a la compra (cursos de capacitación, libros electrónicos).

• Cree pronósticos en cada etapa de su canalización

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Un canal de ventas también puede proporcionar información sobre cuántos negocios espera cerrar su equipo de ventas en un período de tiempo determinado y qué tan cerca está de alcanzar sus objetivos de ingresos. Para poder utilizar su flujo de ventas para crear pronósticos, debe saber cómo administrarlo de la manera correcta.

Gestión de canalización de ventas

¿Qué es la gestión de pipeline de ventas?

La gestión de canalización de ventas se trata de realizar un seguimiento de las oportunidades abiertas a medida que avanzan en su proceso de ventas. La gestión adecuada de la canalización es una de las mejores formas de aumentar los ingresos porque lo ayuda a encontrar las áreas de debilidad mediante el análisis de la canalización de ventas.

Cómo medir la efectividad de su pipeline

Medir la efectividad de su proceso de ventas lo ayudará a determinar la calidad de su contenido, crear pronósticos de ventas más precisos, saber si corre el riesgo de perder oportunidades de ventas, etc. Pero, ¿qué debes medir?

A continuación se muestran los números que necesita saber:

• Nuevos clientes potenciales creados por mes por fuente (si sabemos de dónde provienen los clientes potenciales, podemos duplicar las fuentes de clientes potenciales que lo están haciendo sonar);
• Tasa de conversión de leads a oportunidades (por ejemplo, si tenemos cien leads y ninguno está convirtiendo, debemos reconsiderar la fuente del lead, el contenido, etc.);
• Tamaño promedio de trato ganado (si cierra dos tratos, uno a $10k, otro a $20k. El tamaño promedio de trato es $15k. Supongamos que tiene un nuevo objetivo de ingresos de $150k el próximo mes. Dado que el tamaño promedio de su trato es 15k, entonces sabes que debes apuntar a diez tratos);
• Duración promedio del ciclo de ventas (para estimar las fechas de cierre esperadas, también necesita saber cuánto tiempo lleva cerrar un trato en promedio);
• Tasa de ganancias (se acercó a diez personas y ganó un trato. Entonces, para hacer dos ventas, debe acercarse a veinte personas).

Analizar resultados

Afortunadamente, casi todos los sistemas CRM (gestión de relaciones con los clientes) tienen canalizaciones integradas que se pueden personalizar fácilmente según sus necesidades. Para que pueda analizar el progreso de sus prospectos a medida que los guía para que se conviertan en sus compradores.

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Revise su canalización y realice mejoras

Para mantener su canal de ventas en buen estado y comprender qué funciona bien y qué debe mejorarse, revíselo regularmente con sus equipos de marketing y ventas. ¿Bajo en clientes potenciales? Su equipo de marketing necesita probar algo nuevo. ¿Tardando demasiado en pasar de cliente potencial a comprador? Tus vendedores deben intentar crear urgencia o tomar alguna capacitación sobre cómo cerrar tratos.

Cómo definir el tamaño de su embudo de ventas

El tamaño de un canal de ventas es, de hecho, una de las medidas clave de la salud de un canal, pero ¿qué tan grande debe ser su canal? Por supuesto, no hay un número específico y debe determinar el tamaño ideal de la tubería por sí mismo.

Supongamos que necesita ganar 1000 tratos por 12 meses.

1000 tratos ÷ 12 meses = 83 tratos por mes

4000 propuestas ÷ 12 meses = 333 propuestas por mes

16.000 reuniones ÷ 12 meses = 1.333 reuniones por mes o 333 reuniones por semana

32.000 llamadas ÷ 12 meses = 2.667 llamadas al mes o 127 llamadas al día (si tenemos 251 días laborables en un año).

Entonces, si tiene 50 personas en su equipo de ventas, eso se traduce en:

83 tratos por mes ÷ 50 representantes = 2 tratos por mes

333 propuestas por mes ÷ 50 representantes = 7 propuestas por mes

333 reuniones por semana ÷ 50 representantes = 7 reuniones por semana

127 conversaciones telefónicas por día ÷ 50 repeticiones = 3 llamadas por día

Errores a evitar al construir una estrategia de pipeline de ventas

No identificar a sus tomadores de decisiones

Probablemente esté desperdiciando su valioso tiempo y esfuerzos si está tratando de venderle a una persona que no tiene poder de decisión en su organización. Para saber quién es el último en tomar la decisión, comience consultando el sitio web de la empresa de su cliente potencial. Busque una página que enumere el personal y los ejecutivos. Si no hay una página que muestre la lista de personal, consulte LinkedIn y los comunicados de prensa de la empresa. Muchas personas piensan que deberían hablar con un presidente o un propietario de la empresa. Sin embargo, si vende, por ejemplo, suministros de oficina, la persona responsable de tomar una decisión probablemente sea el gerente de la oficina y no el propietario de la empresa.

Comenzar a vender demasiado pronto

Otro error común es tratar de vender demasiado y demasiado pronto. En lugar de lograr que los prospectos compren lo antes posible, concéntrese en educarlos y demostrarles los beneficios que obtendrán al comprar su producto o servicio.

Hacer que sus ciclos de ventas sean demasiado largos

La duración de un ciclo de ventas es uno de los indicadores más importantes de un proceso de ventas saludable. Si su ciclo de ventas es demasiado largo, pero desea cerrar las ventas más rápido, debe encontrar formas de acelerar el proceso de ventas. La forma más fácil es verificar cada etapa de su flujo de ventas y decidir dónde puede agregar más elementos de contacto humano o automatizar algunas actividades para ahorrar mucho tiempo. La otra clave esencial para lograr la velocidad del ciclo de ventas es saber la razón por la cual la gente debería comprarte. Cuando tienen una comprensión clara del valor que ofrece, necesitan menos tiempo para tomar una decisión positiva para su producto o servicio. Dedique algún tiempo a hablar con prospectos y clientes. Intente averiguar qué les gusta y qué no les gusta de su producto, equipo, contenido educativo que proporciona y todo lo demás. Realizar mejoras.

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No rastrear actividades

Para poder impulsar mejoras o mantenerse motivado, necesita saber exactamente qué está sucediendo en cada etapa de su flujo de ventas. Un buen sistema de CRM puede ser de gran ayuda aquí.

No prospección para el futuro trimestre

Muchos representantes de ventas no son grandes fanáticos de las llamadas en frío, las oportunidades calificadas o las solicitudes de referencias. Tan pronto como comiencen a recibir más y más pedidos, esperan no tener que volver a buscar prospectos nunca más. Sin embargo, la mayoría de los vendedores a menudo olvidan que la prospección persistente los llevó a ese punto. Como resultado, cuando termina el trimestre y se cierran todas las ventas, se enfrentan a la realidad: no tienen a quién vender. Por lo tanto, su equipo de ventas debe dedicar su tiempo no solo a cerrar cada trato en un canal de ventas, sino también a la prospección.

No tener una estrategia de seguimiento.

Su seguimiento hace que su prospecto se sienta importante y construye su relación. No dar seguimiento resulta en dejar mucho dinero sobre la mesa. Así que asegúrese de documentar todos los seguimientos usando su CRM y complete las acciones acordadas para todos los clientes y prospectos.

Consejos para construir un pipeline de ventas efectivo

• Consejo 1. Usa la automatización

Para ahorrar tiempo, automatice tantas actividades como pueda. Por ejemplo, puede automatizar sus seguimientos.

• Consejo 2. Encuentre CRM para cumplir con sus requisitos

Por supuesto, puede administrar su flujo de ventas en una hoja de cálculo de Excel, pero la forma más inteligente de hacerlo es utilizando un sistema CRM integral. ¿Cómo ayuda? Con una solución de CRM, puede realizar un seguimiento del estado de cada trato, priorizar clientes potenciales, crear varios gráficos e informes, establecer recordatorios automáticos, etc.

• Consejo 3. Reúna la mayor cantidad de datos posible

Cuanto más sepa acerca de sus compradores potenciales, mejor servicio podrá ofrecer. Como resultado, serán más leales a usted.

• Consejo 4. Ofrece los mejores leads a tus mejores vendedores

Al brindarles a sus mejores empleados más clientes potenciales o mejor calificados, puede optimizar las conversiones.

Además, esto recompensa a los vendedores de mayor rendimiento y los alienta a cerrar más tratos en el futuro.

• Consejo 5. Establezca y realice un seguimiento de su puntaje de plomo

¿Qué tan bien conoces a tus clientes potenciales? ¿Quiénes son? ¿Cómo interactúan con su negocio? Para mantenerlos organizados y ahorrar tiempo, debe determinar cuánto interés tiene un cliente potencial en su producto y si está listo para vender. Puede agrupar a los clientes potenciales por el interés que mostraron en su producto, su lugar en el ciclo de compra y el ajuste general con su negocio.

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• Consejo 6. Valida el momento ideal

Según los estudios, los representantes de ventas tienen más posibilidades de ganar tratos si se comunican con el cliente potencial dentro de los cinco minutos posteriores a que haya mostrado interés. ¿Ya lo ha probado con su equipo de ventas?

Conclusión

Construir un canal de ventas exitoso es crucial para cada negocio. Cuando se organiza correctamente, puede ayudarlo a ser más consistente y eficiente en la forma en que vende.

Para lograr un canal de ventas saludable, debe:

• diseña tu proceso de venta;
• desarrollar el contenido más excelente que se adapte a cada etapa de su canal de ventas;
• construir un CRM fácil;
• contrate a un buen gerente de ventas que sepa capacitar y motivar a un equipo de ventas;
• medir, medir y medir;

¡Feliz cierre!