Marketing B2B vs B2C – Qual é a diferença?

Para muitas pessoas, negócios são negócios. Mas nós, como profissionais de marketing, sabemos que não é tão preto no branco. Há muitas camadas em um negócio, e o marketing em particular não é tão granular quanto muitas pessoas podem ser levadas a pensar.

Quando se trata de marketing, existem duas categorias principais para discutir – B2B (business to business) e B2C (business to consumer). Ambas as categorias têm o mesmo objetivo, vender algo, mas ambas fazem isso de maneiras muito diferentes.

O objetivo hoje é destacar algumas dessas diferenças e falar sobre o que torna cada categoria única. Para começar com o pé direito, porém, primeiro temos que entender o básico.

O que é marketing B2B?

B2B, ou business to business, o marketing ocorre entre duas empresas. Um bom exemplo disso é um SaaS que vende uma tecnologia de reserva de eventos para outra empresa. Uma empresa fabrica o produto e outra compra.

No grande esquema das coisas, esse estilo de marketing é muito mais direto. Em vez de rodeios e tentar o seu melhor para vender e comercializar, tudo se resume ao impacto na receita da empresa que deseja comprar.

Normalmente, B2B é vender para pessoas que já estão cientes do que precisam. Muitas vezes, como profissional de marketing B2B, você está vendendo para comitês de compra com os principais interessados. Isso realmente coloca o desafio do B2B em perspectiva. Dito isto, com as ferramentas e recursos da web que temos hoje em dia, ficou muito mais fácil entrar nesse cenário.

O que é marketing B2C?

O marketing de empresa para consumidor envolve uma empresa de marketing e publicidade do que está vendendo diretamente para consumidores individuais. Este é o consumidor médio que tomará decisões de compra com base em suas necessidades e desejos para sua vida cotidiana.

Um grande exemplo disso é uma empresa como a Apple. Claro, eles também vendem produtos para empresas, mas esse não é seu principal público-alvo. Eles visam o consumidor médio com conferências de alta tecnologia, comerciais de grande orçamento e uma linha de produtos amigáveis ​​que deixa qualquer um, conhecedor de tecnologia ou não, com água na boca. Para a Apple, seu mercado é muito mais amplo, e é por isso que você teria dificuldade em encontrar alguém que não possui um produto da Apple.

Existe um exemplo de empresa que seja B2B e B2C?

Como uma nota lateral, é importante entender que uma empresa pode ser as duas coisas. Embora muitas empresas tenham como alvo um ou outro e coloquem todos os seus esforços em sua escolha, existem algumas empresas por aí que têm a sorte de segmentar consumidores individuais e empresas.

A Amazônia é o exemplo perfeito. É uma plataforma enorme que vende para literalmente qualquer pessoa. Executar um escritório que precisa de suprimentos de papel? Amazonas. Quer procurar um presente de aniversário para sua irmã? Também, Amazônia. Se a Amazon é considerada B2B ou B2C depende completamente de quem está fazendo a compra no momento.

Qual é a diferença entre marketing B2B e B2C?

A partir das definições, você provavelmente pode adivinhar que as táticas de marketing para B2B e B2C diferem bastante. Os profissionais de marketing que estão no jogo há algum tempo sabem que vender para um consumidor é muito diferente de vender para uma empresa.

A verdade é que grandes estratégias de marketing B2C não são nada como marketing B2B e vice-versa. Os funis de vendas, a jornada do ciclo de vida do cliente, os ciclos de compra, os canais de comunicação e os relacionamentos são todos diferentes dependendo de para quem você está vendendo.

Na maioria das vezes, esses pontos dependem do indivíduo ou entidade que compra de você. Em qualquer situação, não importa em qual paisagem você se encontre, a situação pode ser diferente. Mas, existem algumas diferenças fundamentais entre B2B e B2C que valem muito a pena falar. Então, qual é a diferença entre B2B e B2C?

Seu público-alvo

Ok, esta é uma espécie de dado. Conhecer seu público é um dos primeiros passos em qualquer estratégia de marketing, pois é inegavelmente importante para o sucesso não apenas da campanha, mas da empresa. Se você não sabe para quem está vendendo, não sabe o que eles querem, tornando cada vez mais difícil comercializar qualquer coisa.

Uma diferença fundamental entre esses dois públicos-alvo é que o B2C joga com a emoção, enquanto o B2B joga com a lógica. Sem soar muito duro, as empresas simplesmente não se importam tanto com a sensação de um produto. Eles se preocupam especificamente com o que essa ferramenta pode fazer para facilitar sua vida profissional.

Dito isto, um público B2B interagirá com sua empresa de maneira muito diferente de um público B2C. Suas mensagens, canais de comunicação e métodos de engajamento serão todos diferentes. Cada público terá preferências claras para praticamente todos os aspectos de sua estratégia, por isso é melhor abordá-los o mais rápido possível.

Tempo no funil

Mencionamos que o funil de vendas será diferente entre os dois, mas isso não é bem o fim da história. Para as empresas, uma vez que decidem que precisam do que você está vendendo, elas puxam o gatilho e fazem a conversão.

Para um consumidor, no entanto, a história é um pouco diferente. Pessoalmente, tenho itens no meu carrinho da Amazon há cerca de três meses, esperando o momento certo para comprá-los. Talvez eu nunca faça essa conversão.

A história é a mesma para muitos consumidores por aí. Por outro lado, algumas pessoas compram por impulso como se estivesse saindo de moda. O fato é que a jornada do comprador para um indivíduo é um pouco menos previsível do que a de uma empresa.

Com uma empresa, eles fazem a pesquisa, certificam-se de que a ferramenta ou produto é adequado para eles e, em seguida, fazem a compra. De certa forma, você pode pensar na pessoa que faz a compra para a empresa como sendo paga para fazê-lo. Quando tudo se resume a isso, essa compra é projetada para gerar mais dinheiro para a empresa, e é por isso que o funil de vendas B2B é mais previsível de certa forma. No entanto, quanto mais cara for a compra, mais partes interessadas estarão envolvidas e mais longa será a decisão final de compra. Um negócio empresarial, por exemplo, pode levar meses, se não anos, para ser fechado.

Em outras palavras, não há benchmarks universalmente aceitos para prazos de compra B2C ou B2B, e eles realmente dependeriam do seu público, tipo de produto ou serviço, seu preço e assim por diante.

jargão da indústria

Além de todas as diferenças acima, o idioma que você usa também será diferente. Com o B2B, você está vendendo para alguém que sabe exatamente o que quer (na maioria das vezes, pelo menos) e do que está falando. Em seus esforços de marketing, você também precisa parecer que sabe. Isso envolve o uso de jargões e chavões da indústria para fazer o trabalho.

ROI, ROAS, otimização do funil de vendas, KPIs e métricas. Para o consumidor médio, essas palavras não significam nada. Para uma empresa que tenta aumentar o ROI, ROAS, otimizar seu funil de vendas e acompanhar seus KPIs e métricas, essas palavras significam muito. Use a linguagem que seu público está usando. Caso contrário, eles ficarão confusos.

Comunicação

O maior impacto na forma como sua mensagem é recebida é causado pela forma como você se comunica. Assim como usar o jargão da indústria com consumidores casuais seria confuso e potencialmente assustá-los, usar linguagem casual na maioria dos ambientes de negócios com profissionais seria decepcionante.

A maneira como você retrata sua empresa, a linguagem que você usa ao falar em nome de sua marca e a maneira como as empresas recebem essa mensagem são pontos de comunicação que você deve levar em consideração. Esteja sempre ciente de com quem você está falando e como eles preferem ser falados.

Contente

Tanto para B2B quanto para B2C, o marketing de conteúdo é necessário e muitas vezes uma ótima estratégia. O que é diferente, no entanto, é que seu público B2B estará procurando educação acima de tudo. Eles esperam ser bem tratados e quase atendidos, mas também precisam tomar uma decisão em nome de toda a empresa. Essa escolha tem muito peso, e é aí que o marketing de conteúdo entra em cena.

No caso do B2B, o conteúdo é direto, poderoso e fornece informações muito claras e acionáveis. Informações que eles irão absorver e basear sua decisão. Por outro lado, um público B2C quer ler conteúdo que ressoe com eles. Eles querem ler e se sentem compelidos a se converter. Novamente, isso volta ao que mencionamos anteriormente com lógica versus emoção. Ambos são elementos poderosos no marketing, mas detêm um poder mais significativo com um público sobre o outro.

Custos de marketing

Com o marketing B2B, pode demorar um pouco. Muitas vezes, é uma longa cadeia de decisões que leva a uma única conversão. Essa cadeia normalmente envolve várias pessoas, todas as quais precisam dar luz verde para fazer uma compra. Isso significa que os profissionais de marketing B2B precisam gastar mais tempo para obter essa conversão, o que significa mais dinheiro.

Do outro lado da moeda, os consumidores costumam tomar decisões rápidas e impulsivas. Muito pouco marketing é necessário nesses casos, o que significa menos tempo gasto pelos profissionais de marketing B2C e menos dinheiro gasto em geral.

Ambos os pontos também influenciam o ciclo de compra. Decisões rápidas e impulsivas significam referências rápidas para familiares e amigos. Com essa longa cadeia de decisões, no entanto, o ciclo de compra se torna muito mais complexo.

Canais de marketing B2B vs B2C

Como o marketing B2B e B2C é tão diferente, você pode esperar que seus canais de marketing também sejam bem diferentes.

Com o B2B, seus públicos normalmente existem em um nicho específico. Dependendo desse nicho, os canais podem ser diferentes.

Por exemplo, as decisões de marketing geralmente são orientadas pela racionalidade. Isso se resume a apontar pontos fracos na estratégia de seus clientes e oferecer uma maneira de preencher esse buraco, ou mesmo encontrar pontos fracos na estratégia de marketing de um concorrente e preencher o buraco lá.

Para um cliente com uma estratégia de marketing por e-mail fraca, uma boa abordagem seria mostrar o quão fácil é usar sua solução de e-mail automatizada para enviar dezenas, centenas ou até milhares de e-mails por dia.

Para uma fraqueza encontrada na estratégia de SEO de um concorrente, um bom canal pode ser seu próprio blog. Na verdade, para muitos negócios B2B, o SEO desempenha um papel importante na obtenção de novas conversões. O nome do jogo é encontrar esses pequenos nichos onde você pode se encaixar e superar seu concorrente.

Por outro lado, com o B2C, os canais de marketing ficam um pouco mais definidos. A resposta curta é ir onde quer que seu público esteja. Isso significa mídia social, Google Ads e muito mais. O objetivo das empresas B2C neste caso é construir sua marca de tal forma que se torne popular entre os indivíduos. Isso, por sua vez, repetirá a exposição e manterá as pessoas pensando nelas.

Exemplos de e-mail marketing – B2B vs B2C

O email marketing é muito importante tanto no B2B quanto no B2C. Como os e-mails compilam muitos dos pontos que mencionamos acima, alguns bons exemplos para mostrar a diferença entre como os e-mails B2B são criados e os e-mails B2C podem ser bons para todos nós. Vamos começar com um e-mail de boas-vindas B2C.

E-mail de boas-vindas B2C da Wealthfront

Os emails de boas-vindas são essenciais para empresas B2C. Eles adicionam aquele toque extra de personalismo que muitas pessoas procuram em uma solução ou produto. Dê uma olhada neste exemplo de Wealthfront.

Você pode ver que a linguagem aqui é muito pessoal e genuína. Não que as mensagens B2B sejam ingênuas, mas você pode definitivamente dizer que este e-mail foi feito para um indivíduo. É cativante, colorido e casual.

E-mail de produto B2C da Apple

Uma das maiores vantagens do email marketing é que você pode enviar muitas informações para muitas pessoas muito rapidamente. As empresas usaram isso a seu favor e anunciaram seus melhores e mais recentes. Dê uma olhada neste e-mail de produto da Apple projetado especificamente para marketing B2C.

Este e-mail inteiro é uma descrição do produto, mostrando todos os pequenos recursos do iPhone que um consumidor individual pode achar útil. Na parte inferior, ele ainda fala sobre a troca pelo iPhone mais novo e os programas em que você pode se inscrever para obtê-lo. Isso é definitivamente feito para um indivíduo de cima para baixo.

E-mail de aniversário B2C da DSW

Uma das maiores oportunidades que todas as empresas aproveitam são os aniversários. Os aniversários são uma ótima maneira de espalhar um pouco de personalização em sua marca, potencialmente obter algumas vendas extras e, claro, comercializar no espaço B2C. Aqui está um exemplo da DSW.

Como você pode ver, essa é uma excelente tática de marketing B2C. Quem não gosta de um bom desconto no aniversário? A DSW sabe disso e usa esse estilo de e-mail em sua estratégia de automação de marketing B2C.

Leitura adicional: Como enviar e-mails de aniversário automatizados com facilidade

Exemplos de e-mail marketing B2B

Como você pode ver, existem muitas opções quando se trata de email marketing em B2C. Mas e o B2B? Como isso difere? Dê uma olhada nestes exemplos de e-mail marketing B2B abaixo.

E-mail de boas-vindas B2B do Buffer

Só porque você está atendendo a uma empresa inteira em vez de um indivíduo não significa que eles não precisam ser bem-vindos. A maioria das empresas que fornecem um serviço enviará um e-mail de boas-vindas, não importa o que aconteça, mas o idioma usado pode ser um pouco diferente. Dê uma olhada em como o Buffer faz isso.

Como você pode ver, à primeira vista, há uma enorme diferença. É verdade que nem todos os emails de boas-vindas no espaço B2B serão assim, mas você pode ver o contraste. Este e-mail foi projetado para fornecer informações e nada mais. Ele ainda usa um tom casual, mas, no geral, é muito diferente de um email de boas-vindas B2C.

Novo recurso de e-mail B2B da Moo

Só porque você pode estar atendendo a uma empresa não significa que ela não precise de atualizações de produtos (ou recursos). Em uma empresa que está usando seu negócio, novos produtos e recursos serão predominantes e altamente necessários para manter a bola rolando. No caso de grandes atualizações que realmente mudam o jogo, você vai querer fazer algo como o que Moo faz neste exemplo de e-mail B2B.

O que todo empresário/empresária precisa? Um cartão de visita digital, é claro. Mas por que se contentar com chato? A Moo mudou o jogo ao permitir que os usuários adicionassem GIFs aos seus cartões de visita, e eles querem que todos que usam sua ferramenta saibam. Novamente, quando você compara isso com o e-mail da Apple acima, é curto, simples e fornece todas as informações necessárias. Este e-mail é sobre a transmissão de informações e pouco mais

Leitura adicional: 30 e-mails de anúncio de lançamento de produto (dicas, modelos e exemplos)

Email de férias B2B da Mutual of Omaha

Para empresas B2B, os aniversários são um pouco difíceis de rastrear, pois geralmente são várias pessoas usando uma conta. Enviar um e-mail de aniversário pode não ter o mesmo efeito. Os feriados, no entanto, são fáceis de rastrear, e enviar um e-mail em qualquer feriado é uma estratégia de marketing B2B muito mais eficaz. É assim que Mutal of Omaha faz.

Este é um e-mail de agradecimento B2B que foi enviado no início do novo ano. É curto, simples e, para que a pessoa (e sua empresa) saiba quem o abriu, é valorizado como parceiro. Nesse caso, não há desconto e a mensagem é muito profissional. É simplesmente uma nota de agradecimento, mas é eficaz no marketing por e-mail B2B.

Conclusões e dicas

No final das contas, o marketing B2B é muito diferente do marketing B2C. Quase em todos os aspectos, haverá diferenças que diferenciam esses dois, mesmo que sejam pequenas. O que permanece o mesmo, no entanto, é o objetivo da conversão.

Sempre gostei de pensar em marketing como psicologia. Cada pessoa para quem você comercializa, seja um indivíduo ou uma empresa inteira, é diferente. Os indivíduos valorizam a personalização e a emoção, enquanto as empresas valorizam a informação e a franqueza. Devido a esse forte contraste, as empresas tendem a ficar entre B2B ou B2C e muito raramente se cruzam entre elas.

Dito isto, é importante ter as ferramentas certas para fazer o trabalho. Como você deve ter visto acima, o e-mail é muito importante no marketing. O Encharge oferece uma maneira fácil e automatizada para você alcançar e interagir com seu público, não importa se é B2B ou B2C. Cultive seus leads e implemente a automação de marketing que converte, integra e retém clientes.