8 estratégias ou dicas de automação de marketing B2B para manter seu pipeline cheio

A triste verdade da maioria das empresas é que sua equipe de marketing é esticada demais. Cada iniciativa parece uma prioridade, então todos ficam esgotados.

Nós sabemos. Nossa lista de tarefas está sempre transbordando, pois sempre deve haver novos leads para gerar, nutrir e converter.

Então, como você deve adicionar outra tarefa à sua agenda já lotada?

Aproveite a automação de marketing.

Automatizar suas tarefas de marketing pode ajudá-lo a manter seu pipeline cheio enquanto libera um tempo valioso para outras atividades:

• As empresas que usam a Automação de Marketing veem um aumento de 451% nos leads qualificados.
• O Capterra aumentou sua taxa de qualificação de vendas em 400% após a implementação do software de automação de marketing.
• 80% dos usuários de automação de marketing geraram mais leads e 77% mais conversões.

Veja, mais profissionais de marketing agora entendem a importância de implementar a automação de marketing:

• De acordo com as previsões, a indústria de software de automação de marketing crescerá a um CAGR de 17,67% até 2027.
• A participação no mercado global de tecnologia de marketing foi estimada em 344,8 bilhões de dólares em 2021.
• Até 2023, os gastos com automação de marketing devem atingir mais de US$ 25 bilhões.

Quer entrar a bordo com a tecnologia, também? Aqui estão 8 estratégias de automação de marketing B2B que vale a pena explorar:

1. Contato por e-mail
2. Acompanhamento de leads
3. Nutrição de Leads
4. Pontuação de Leads
5. Perfil do cliente e enriquecimento de dados
6. Boas-vindas e integração
7. Upsell e cross-sell
8. Divulgação do LinkedIn

Mas antes de discutirmos cada um mais profundamente, vamos começar revisando o básico.

O que é automação de marketing B2B?

O marketing Business to Business (B2B) é uma forma de marketing que visa outra empresa como cliente. Sua abordagem é mais complexa, pois os profissionais de marketing têm como alvo os comitês de compras – várias pessoas responsáveis ​​por uma decisão de compra.

Embora mais complexo, seu ciclo de compra também é mais previsível.

O marketing baseado em contas é um exemplo de marketing B2B que se beneficiaria da automação. Você segmenta contas de alto valor. Isso envolve vários tomadores de decisão que podem se beneficiar do seu produto. Você envia mensagens altamente relevantes e enfatiza o retorno sobre o investimento (ROI) para fechar o negócio – e na maioria das vezes, as partes interessadas se preocupam com coisas diferentes.

Sem automação, os profissionais de marketing B2B acharão isso um desafio.

O Encharge, por exemplo, um software de automação de marketing B2B, possui poderosos recursos de segmentação de usuários. Você pode identificar as contas que precisam de mais atenção e também criar campanhas de e-mail que acabarão por construir seu relacionamento com seu público-alvo.

Então, todo marketing é realmente B2B?

Marketing B2B x B2C

Não.

Para decidir o modelo de marketing que sua empresa precisa, primeiro identifique quem são seus clientes finais. Uma vez que você esteja claro para quem você deve comercializar, seus objetivos e táticas podem seguir.

Se seu produto é para consumo pessoal, seu cliente ideal é o mercado de massa. Nesse caso, você deve entender o marketing B2C (Business to Consumer).

Mas se você tem como alvo outro negócio, esse é um grupo de pessoas responsáveis ​​pelo processo de compra em nome de uma empresa.

Agora você tem uma ideia melhor do seu cliente ideal? Em seguida, escolha sua abordagem de marketing de acordo.

Aqui estão mais alguns pontos sobre como o marketing B2B difere do B2C:

• Os ciclos de vendas B2B e a jornada do ciclo de vida podem ser mais caros. Embora em B2B, os pontos de contato entre uma empresa e sua marca sejam mais previsíveis, leva mais tempo. E, na maioria das vezes, envolve mais tomadores de decisão. As melhores estratégias B2B exigem planejamento, execução e gerenciamento extensivos.
• No marketing B2B, você se concentra mais na lógica da compra. Os gatilhos emocionais são secundários. Você precisa entregar conteúdo para grupos-alvo em diferentes estágios do ciclo de vendas. Essas mensagens direcionadas são criadas para criar conexões e responder às objeções das partes interessadas em relação aos desafios específicos de sua empresa.
• O marketing B2B requer um envolvimento mais próximo da equipe de marketing e vendas. Ao seguir uma conta comercial, você precisa criar campanhas personalizadas para eles. Você também precisa ter um representante que esteja sempre disponível para suporte.
• O marketing B2B pode soar bastante formal. As empresas preferem comprar serviços de um provedor que conhece seu idioma, processos e como resolver seus problemas. Ser chato não faz parte do requisito, então coloque um pouco de personalidade!

Leitura adicional: Marketing B2B vs. B2C — Qual é a diferença?

Então, como os profissionais de marketing B2B podem usar a automação de marketing?

Definimos o marketing B2B, então agora você entende que isso pode envolver várias atividades de marketing. Automatizá-los ajudará você a alcançar mais em menos tempo. Aqui estão alguns benefícios reais da automação de marketing B2B:

• Alvo orientado.
• Processo de vendas automatizado.
• Aumente a classificação do seu mecanismo de pesquisa
• Geração de leads que funciona.
• Usando auto-nutrição para converter mais leads.

O Encharge pode ajudá-lo a automatizar todo o seu processo de vendas B2B. Veja como:
Sua integração com softwares de CRM como HubSpot e Salesforce acelerará seu processo de vendas. Você pode sincronizar dados do usuário, como envios de formulários, visitas a páginas e atividades de e-mail da ferramenta para o seu software de CRM.

Além disso, conectar o Encharge a uma ferramenta de reserva nativa como o Calendly automatizará sua jornada de usuário enviando e-mails de confirmação para quem reservou (ou cancelou uma reunião).

Por último, mas não menos importante, você pode automatizar toda a jornada do cliente com mensagens de e-mail personalizadas.

Agora, quais atividades de marketing B2B precisam de automação?

Você provavelmente já sabe quanto trabalho é necessário para acompanhar os diferentes canais de marketing B2B. Vejamos 8 deles que podem se beneficiar da automação.

1. Divulgação por e-mail

A divulgação por e-mail é o ato de alcançar outras pessoas por e-mail (obviamente). Os emails B2B podem fazer parte do marketing de entrada e saída.

Para inbound marketing, aqui está um exemplo de email. As empresas geralmente procuram contas B2B marcadas para oferecer ajuda personalizada e potencialmente ganhar contas enormes.

Às vezes, a divulgação por e-mail é a prática de e-mail frio (também conhecido como marketing de saída). É quando você envia e-mails para clientes frios com o objetivo de tentar construir um relacionamento ou apresentar sua marca.

Um bom uso da divulgação por e-mail é gerar ligações com marcas de luxo.

Mas a questão é que você não deve apenas enviar e-mails para seus clientes em potencial. Estabeleça um processo claro sobre como você fará isso primeiro – depois adicione automação para que os resultados sejam precisos e confiáveis.

Comece com segmentações detalhadas de seus destinatários e escreva uma cópia exclusiva para cada segmento.

Ferramentas de automação como o Encharge podem ajudá-lo a personalizar sua abordagem por segmento, como adicionar e-mails de acompanhamento automatizados, dependendo de sua resposta comportamental.

2. Rastreamento de Leads

Um bom rastreamento de leads pode ajudar os departamentos de marketing a rastrear quais campanhas estão trazendo os leads mais qualificados. As fontes podem incluir formulários de lead de:

• Páginas de destino
• Ímãs de chumbo
• Anúncios de mídia social
• E-mails frios
• Conteúdo fechado

Ferramentas de automação de marketing B2B, como o Encharge, permitem que você obtenha rastreamento de sites em tempo real. Assim, você pode ter uma boa ideia do que as pessoas fazem em seu site e transformar suas visualizações anônimas em perfis de clientes.

Ter um sistema adequado de rastreamento de leads significa que sua equipe de vendas terá todos os dados necessários para personalizar e personalizar sua abordagem para cada cliente potencial – isso, é claro, aumenta a chance de conversão ou venda.

3. Nutrição de Leads

No passado, as pessoas tomavam decisões rapidamente. Eles não tiveram tempo para se educar sobre o que poderiam comprar. Hoje, é o contrário, especialmente para as empresas.

Ao fornecer informações aos leads e responder às suas perguntas, você pode encurtar o ciclo de vendas e converter leads em compradores.

Uma campanha de nutrição de leads é uma campanha automatizada e personalizada que os profissionais de marketing usam para convencer os clientes em potencial de que a solução é algo que eles precisam. Com campanhas B2B, o objetivo é fazer com que eles participem de várias chamadas de descoberta e vendas com você. A parte de nutrição é o que é automatizado.

4. Pontuação de Leads

A pontuação de leads é uma maneira de classificar os usuários e encontrar clientes adequados.

Os Leads Qualificados de Marketing (MQLs) geralmente são qualificados com base nos seguintes critérios:

• Solicitações de demonstração.
• Inscrevendo-se para um teste gratuito.
• Visitando as principais páginas da web.
• Abrir ou clicar em links de CTA em e-mails.

Você pode então atribuir pontos a cada ação. Quanto mais pontos um lead acumula, mais quente é o lead B2B.

Os usuários são classificados de acordo com onde estão no processo de compra. Você pode então construir segmentos de acordo com seu envolvimento com o produto. Ou peça à sua equipe de vendas para entrar em contato com os altamente engajados.

5. Perfil do Cliente e Enriquecimento de Dados

Tem pistas? Então você precisa saber mais sobre eles para poder comercializar melhor. Aprimore como você cria perfis de clientes conhecendo-os em um nível mais profundo.

Existem ferramentas como o UpLead que ajudam você a aprender mais sobre seus clientes potenciais B2B em um nível pessoal. Ao fazer upload de uma lista de e-mails, você pode desbloquear o nome, título, número de telefone, links sociais e muito mais de seus clientes em potencial.

As ferramentas de automação de marketing B2B permitem que você segmente o público B2B para obter leads que vão além dos endereços de e-mail. Eles podem fornecer as informações de seus leads para que você possa personalizar a jornada deles com sua marca.

6. Boas-vindas e integração

Como a sua empresa chega aos clientes pela primeira vez? E-mails de boas-vindas e de integração definem o tom da sua marca e até sugerem seu status como líder em seu campo.

Imediatamente após a inscrição, o Ahrefs envia e-mails automatizados. Ele enfatiza seus benefícios em se juntar a você.

Considere incluir mensagens baseadas em comportamento em seus e-mails de integração para que você possa enviar mensagens ainda mais relevantes com base em suas atividades. Mas a questão é que você precisa acompanhar as informações de contato de seus clientes se quiser integrá-los (e nutri-los continuamente).

7. Upsell e cross-sell

Você pode aumentar suas vendas aumentando o valor do pedido de cada cliente. Usando uma sequência de e-mail, agora você pode automatizar o processo de upselling e cross-selling assim que seu cliente fizer um pedido.

Uma ferramenta de automação de marketing que se integra ao seu CRM facilita o rastreamento dos dados de que você precisa. Como saber quem e quando alguém faz uma compra.

8. Divulgação do LinkedIn

O alcance do LinkedIn permite que você se conecte com leads em potencial no LinkedIn. Você pode começar enviando solicitações de conexão, e a automação o ajudará a mantê-lo regular. Se eles aceitarem, você pode enviar uma mensagem automática que apresentará você e sua marca.

Você pode usar uma ferramenta de automação de marketing como Meet Alfred aqui.

Aumente suas solicitações de conexão do LinkedIn personalizando-as. Com esta ferramenta, você pode não apenas personalizar o conteúdo da sua mensagem, mas também personalizar sua cadência. Dependendo das ações de seus clientes em potencial, você pode dizer a Alfred o que fazer. Legal né?

Precisa de alguma inspiração?

Aqui estão 3 empresas que fazem automação de marketing B2B

O SmartBear melhorou o volume de leads em 200% por meio da automação de e-mail.

A empresa de software estava passando por um crescimento maciço e era um desafio acompanhá-la. Quando eles implementaram e testaram algumas campanhas de e-mail, eles produziram caminhos de nutrição que permitiram que eles crescessem na velocidade desejada.

A Thomson Reuters alcançou um aumento de receita de 175% após usar a Automação de Marketing.

A empresa costumava enviar e-mails para sua lista de contatos sem segmentação. Mas uma vez que seus leads de entrada foram segmentados usando um CRM, eles poderiam dizer se os leads eram qualificados e deveriam ser enviados para vendas ou se eles precisavam nutri-los.

A Copa Airlines aproveita a automação de marketing para aumentar a receita em 14%.

As companhias aéreas queriam melhorar o envolvimento do usuário e reduzir o tempo necessário para fazer o trabalho de marketing. Assim, a equipe da Copa Airlines deixou de fora os usuários inativos e os excluiu. Quando eles adicionaram a personalização, eles entregaram e-mails apenas para usuários ativos. Isso não apenas reduziu os custos, mas também forneceu uma medida mais precisa do desempenho geral.

Plataformas de automação de marketing B2B

Abaixo estão algumas plataformas que podem ajudar você a começar com a automação de marketing B2B:

Carregar

O Encharge é uma plataforma de automação de marketing simples, mas poderosa . Você pode ter todas as suas campanhas e automação de marketing juntas em um só lugar. Os fluxos de automação são simples e divertidos de criar com um construtor visual de fluxo de arrastar e soltar.

O Encharge é uma solução fácil de usar que é muito mais acessível em comparação com a maioria das ferramentas de automação de marketing. Se você comparar com, digamos, a parte de automação de marketing do HubSpot ou Pardot, o Encharge é 20x mais barato. E a melhor parte é que você pode realmente usá-lo junto com seu CRM no HubSpot e no Salesforce, para não comprometer os recursos de vendas.

Também estamos continuamente adicionando mais integrações e recursos ao aplicativo. O mais recente é o gerador de linha de assunto gratuito que usa a tecnologia GPT-3.

HubSpot

O HubSpot é um software popular de CRM e automação de marketing que inclui criação de conteúdo, email marketing, promoção de mídia social e muito mais. Eles simplificam seus esforços gerais de marketing para que você possa oferecer uma experiência personalizada e relevante aos seus clientes.

Força de vendas

O Salesforce é o CRM líder do setor para empresas de todos os tamanhos. Suas integrações e análises para sistemas de terceiros permitem gerenciar e relatar todos os tipos de dados, facilitando o gerenciamento de seus negócios.

Pardot

Este produto faz parte da família Salesforce. O Pardot integra-se perfeitamente ao Salesforce CRM. As atualizações automáticas do CRM garantem que os contatos não inscritos não sejam adicionados à sua lista de contatos para campanhas de marketing.

Marketo

Marketo é uma ótima plataforma de automação de marketing para marketing B2B. Com esta ferramenta, você pode escalar seus programas de marketing para seu banco de dados global de clientes. No entanto, tirar o máximo proveito da ferramenta requer um pouco de treinamento do usuário.

7 dicas úteis ao iniciar a automação de marketing B2B

Aqui estão algumas dicas rápidas que você deve se lembrar:

1. Desenvolva uma estratégia de automação de marketing B2B.
2. Certifique-se de que seu software de automação tenha integração com CRM para automatizar o processo de vendas.
3. Defina seus níveis de receita para que você possa medir se sua tática de marketing é bem-sucedida.
4. Gerencie cancelamentos de assinatura, e-mails inválidos e na lista negra e contatos inativos.
5. Faça nutrição de leads específica para persona.
6. Crie uma mensagem que se conecte com seu público-alvo.
7. Aloque tempo para o marketing de mídia social.

Adaptando a automação de marketing B2B

Sim, é difícil manter seu pipeline de marketing cheio, especialmente se você estiver fazendo isso manualmente. Fazer malabarismo com todas as suas tarefas de marketing é demorado, muito menos impraticável.

As ferramentas de automação de marketing podem ajudar nisso para que você tenha mais tempo para se concentrar em atividades de alto nível.

Se você está procurando uma maneira de automatizar algumas dessas tarefas, confira nossa lista de 8 táticas de automação de marketing B2B. E se você quiser experimentá-los antes de se comprometer, nós o cobrimos.
O Encharge é gratuito por 14 dias. Comece a automatizar e observe o preenchimento do pipeline.