Seja selecionado no processo de compra B2B: 26 itens para marcar

Como você sabe, compradores industriais/B2B e gerentes de compras que desejam estabelecer um relacionamento de longo prazo com sua empresa podem examiná-lo completamente.

E hoje, eles preferem avaliar fornecedores anonimamente on-line e, em seguida, criar uma lista restrita de parceiros em potencial antes de entrar em contato com você para uma verificação adicional.

Você está perdendo para novos clientes em potencial? Veja como você pode garantir que sua presença on-line não tenha falhas que o impeçam de conquistar novos negócios.

A lista de A a Z a seguir vai além das informações óbvias de “o que você faz” e aborda os detalhes do que torna sua empresa única.

Claro, dependendo se você é um OEM, fabricante personalizado, empresa de serviços ou distribuidor, nem tudo na lista pode se aplicar a você (exceto a lição mais importante de manter seu site atualizado!). oportunidade de ter certeza de que você está causando a melhor primeira impressão em clientes que podem ter o poder de mudar seus negócios - seja você causando essa impressão em seu site ou em uma plataforma de descoberta e avaliação de fornecedores, como Thomasnet.com.

Lembrete: uma listagem de perfil da empresa no Thomas permite que você se conecte com mais de 1,3 milhão de compradores B2B, gerentes de compras e engenheiros que buscam novos fornecedores.

"Começamos a anunciar no Thomas por sugestão de nosso maior cliente, a Boeing . Eles me garantiram que o Thomasnet.com era o primeiro lugar onde seus engenheiros procuravam informações sobre fornecedores", disse um executivo da Tiodize, fabricante de revestimentos especiais e compostos.

"Estamos sempre procurando maneiras de estar na frente dos tomadores de decisão quando eles precisam de nossos produtos. Thomasnet.com é uma maneira eficiente e eficaz de fazer isso. Adicionamos clientes a cada ano e aumentamos nossas vendas por cliente no mesmo tempo."

Em que os compradores B2B estão avaliando você?

1. Associações

Mostrar sua participação em associações comerciais ajuda a legitimar seus negócios e indica que você está atualizado com as mais recentes inovações e práticas recomendadas do setor. Ter o logotipo da National Association of Manufacturers (NAM) em seu site, por exemplo, imediatamente deixa a mente dos compradores à vontade e começa a construir sua confiança em sua experiência. Não apenas isso, mas também é uma oportunidade de desenvolvimento profissional para você, pessoalmente, interagir com educadores e defensores afins em seu campo. Portanto, se você não é atualmente membro de nenhuma associação comercial, dê uma olhada em quais organizações seus colegas e concorrentes estão envolvidos.

2. Marcas Transportadas

Outro passo para construir a confiança do comprador é mostrar a eles toda a amplitude de sua oferta. No início do processo de compra, os compradores estão avaliando seu site para avaliar se devem dar o próximo passo com você. Especificamente, eles estão procurando provas sociais de que sua empresa oferece um bom valor e é segura para trabalhar. Eles querem ver a lista completa de marcas que você oferece. Sejam seus próprios produtos ou aqueles que você revende ou distribui, esta é sua oportunidade de compartilhar o máximo de detalhes possível sobre o que você vende. Mais uma vez, mostrar logotipos aqui é uma grande vantagem.

3. Certificações

Semelhante às associações atuais, os compradores querem saber quais certificações de qualidade do setor você conquistou. Na verdade, a maioria dos grandes compradores insiste que seus fornecedores mantenham um certo nível de certificação e implementem um processo de controle de qualidade completo. Além de apenas ver uma lista de números ISO e outros em seu site, os compradores podem visualizar seus certificados reais online? Melhor ainda, eles podem baixá-los? Se um cliente entrasse em seu escritório ou loja, provavelmente gostaria de ver algumas certificações penduradas nas paredes, certo? Seu site não deve ser diferente.

A Renown Electrics tem uma página de Certificações que mostra seu compromisso com a indústria, conforme pode ser visto abaixo. Uma certificação ISO para download também incentiva a geração de leads.

Veja Exemplos :

• Como os fabricantes exibem suas certificações para ajudar a conquistar negócios
• 10 melhores designs de sites industriais que envolvem compradores B2B

4. Desempenho de entrega

Aqui é onde os futuros compradores vão querer ver alguma prova, já que a entrega no prazo geralmente é o principal indicador de desempenho (KPI) de um comprador. Muitos compradores avaliarão isso depois de selecionar e entrar em contato com você pedindo para falar com seus clientes existentes, mas se você tiver um forte histórico de pontualidade com zero retornos e tempo de inatividade mínimo e puder fornecer essas referências, promova-o antecipadamente seu site. Publique sua taxa de entrega no prazo e compartilhe estudos de caso de sucessos anteriores. Você pode até se preparar para ser selecionado entrando em contato com os clientes existentes com antecedência, para que você tenha essas referências prontas para serem solicitadas.

5. Lista de Equipamentos

Quando os compradores estão nos estágios iniciais de avaliação de você, uma das perguntas mais básicas que eles estão tentando responder é: você pode realizar o trabalho que eles precisam fazer? Para realmente ilustrar toda a gama de seus recursos - além de listá-los - forneça uma lista detalhada de equipamentos. Quais máquinas você tem em seu chão de fábrica? Quantos de cada? Quais materiais e tamanhos eles podem manipular? Que rendimento eles podem fornecer? Que tolerâncias eles podem manter? Seja o mais específico possível – esta lista ajuda bastante a mostrar suas capacidades e capacidades, ajudando os compradores a entender exatamente o que você pode fazer por eles e separando você de seus concorrentes.

6. Instalações

Os compradores que estão interessados ​​em parcerias de longo prazo normalmente vão querer fazer uma visita às suas instalações em algum momento, mas mostrar a eles fotos e vídeos enquanto eles ainda estão avaliando você anonimamente online pode colocar você em uma grande vantagem. Eles vão querer saber detalhes como, suas instalações de produção são modernas e bem mantidas? O layout da sua planta é ideal para o fluxo de trabalho? Você tem CAD, CAM ou sistemas de manufatura flexíveis? Responder a essas perguntas com vídeos de loja, fotos e passeios virtuais pode separá-lo do grupo no início do processo de avaliação.

Dica Thomas: Os fornecedores que anunciam com conteúdo de vídeo na plataforma Thomasnet.com aumentaram o engajamento e as solicitações de cotação para seus negócios em 32% - com alguns aumentando até 70%! Comece com a publicidade em vídeo

Saber mais:

• Introdução ao marketing de vídeo para fabricantes
• Produção de vídeo gratuita com um programa de publicidade

7. Verde

A sustentabilidade está se tornando um diferencial cada vez mais importante para muitos clientes na hora de escolher um novo fornecedor, e a tendência só vai continuar. De fato, a Nielson descobriu recentemente que 66% dos consumidores globais e 73% dos millennials globais (os nascidos de 1977 a 1995) estariam dispostos a pagar mais por uma marca sustentável. Portanto, se algum aspecto de suas práticas de negócios for ecologicamente correto ou socialmente responsável - como ter um Sistema de Gestão Ambiental (SGA) em vigor credenciado pela ISO 14001 - mostre-o.

A Engineering Specialties Inc. (ESI) mostra sua responsabilidade social corporativa com um feed solar ao vivo em seu blog e discute como o uso de energia solar está economizando gás, dinheiro e emissões.

8. Contagem de cabeças

Quer sua empresa seja enxuta e ágil ou grande e responsável, mostrar o número de funcionários que você tem dá aos compradores uma ideia do tamanho de sua organização e se você se encaixa ou não no escopo de suas necessidades. Se você tiver vários locais, certifique-se de dividir a contagem de funcionários para cada instalação, para que os compradores possam entender melhor suas capacidades e capacidades em diferentes regiões geográficas.

9. Indústrias Atendidas

Seja automotivo, de alimentos e bebidas, médico, aeroespacial ou qualquer outro, os compradores ficam tranquilos quando percebem que você tem experiência anterior com clientes em seu setor. Não apenas isso, mas listar os diferentes setores em que você trabalhou ajudará sua classificação de palavras-chave quando os compradores pesquisarem coisas como “válvulas de bomba para tratamento de águas residuais”. E se quaisquer capacidades e padrões de qualidade que você atende para um setor o tornariam uma boa opção para outro setor no qual você gostaria de entrar, explique como e por quê. Publique alguns estudos de caso ou depoimentos de clientes, se puder, para respaldar.

A ProTherm tem uma página do site "Indústrias atendidas" para destacar seus recursos com mais detalhes e interagir com os clientes desses mercados.

10. Amostras de Trabalho

À medida que os compradores descem para o meio do funil de marketing, eles vão olhar mais de perto os exemplos do seu trabalho real. Uma parte fundamental da avaliação de você é seu desempenho passado e como você resolveu problemas para clientes semelhantes. É aqui que os estudos de caso entram novamente. Exiba uma variedade de amostras de projetos diferentes em seu site, incluindo fotos, materiais usados, especificações, tolerâncias e prazos de entrega. Descreva os mercados em que seus clientes estavam, seus desafios exclusivos, sua abordagem e o resultado – e inclua citações de depoimentos, se possível. Lembre-se disso ao assumir projetos futuros também: cada trabalho concluído é outra oportunidade de adicionar um novo setor, desafio ou aplicativo ao seu portfólio e mostrar sua versatilidade aos clientes em potencial.

11. Pessoal Chave

Torne mais fácil para seus clientes em potencial chegar até você. As pessoas-chave por trás do seu negócio e o que elas podem oferecer aos grandes compradores devem ser claras em cada etapa da descoberta do fornecedor e do processo de compra. Os chamadores ficam frustrados no loop "Se você conhece o ramal do seu interlocutor" quando não sabem a quem perguntar e, muitas vezes, simplesmente desligam. Mesmo que você tenha um humano prestativo respondendo a todas as suas chamadas, listar os principais contatos em seu departamento de engenharia, departamento de vendas, front office e outras áreas da empresa – bem como suas informações de contato – é um conteúdo útil para mostrar online.

12. Locais

Os compradores querem saber se sua empresa é regional, nacional ou internacional, bem como onde você entrega e se oferece suporte no local. De um modo geral, sempre que possível e todas as outras coisas sendo iguais, os compradores industriais e B2B dizem que preferem comprar localmente. (Leia os 7 principais benefícios do fornecimento local!) Mas quando nem tudo é igual, e se você fizer algo melhor, mais rápido ou mais econômico do que a concorrência, também poderá atrair compradores de longe. Para se manter na corrida, certifique-se de listar todos os locais onde você está presente, quais produtos ou serviços são fornecidos por cada um e todas as geografias para onde você pode enviar e atender.

Obtenha mais detalhes: como obter mais negócios de compradores locais

13. “Feito em...”

O foco de reshoring e o ressurgimento do “Made in USA” é uma benção bem-vinda na fabricação: é mais seguro, de menor risco, mais barato de enviar, mais ecológico e, claro, patriótico. Além de desejar a qualidade americana, seus clientes podem querer que seus produtos finais ostentem a etiqueta “Made in the USA”. A Federal Trade Commission segue padrões rígidos que dizem que “todas as partes ou processamentos significativos que entram no produto devem ser de origem americana”, portanto, se você puder ajudar os clientes em potencial a atender a esses requisitos, precisará torná-lo conhecido. Compartilhe-o em seu site e considere lançar novos programas de publicidade ou até mesmo reembalar produtos com o rótulo “Made in the USA”. Se você pode fazer o que faz por eles nos EUA de A, acene essa bandeira.

Relacionado: Nova regra "Made in USA" é aprovada, desencoraja alegações falsas "Made in America"

14. Notícias e comunicados à imprensa

Se o seu site já possui uma página de “Notícias”, ótimo! Certifique-se de mantê-lo sempre atualizado com os últimos acontecimentos. Se não tiver um, faça um. Qualquer comprador avaliando você vai querer ver o que está acontecendo ultimamente com o seu negócio. Não apenas isso, mas também é uma chance de se gabar de suas conquistas com links para o que foi escrito sobre sua empresa. Isso inclui anúncios sobre novas contratações, inovações, aquisições, parcerias, lançamentos de produtos, prêmios e quaisquer outras realizações comerciais – se for interessante o suficiente para anunciá-lo, certifique-se de que a história esteja online. Finalmente, se você tiver um kit de imprensa, poste-o aqui. Forneça à mídia PDFs para download e comunicados à imprensa sobre sua empresa, bem como como eles podem entrar em contato com você.

15. Propriedade

Muitas organizações têm metas de diversidade de fornecedores que são obrigadas ou obrigadas a cumprir para cada projeto ou linha de produtos. Portanto, se sua empresa for certificada de propriedade de mulheres, de nativos americanos, de veteranos, de propriedade LGBT ou qualquer outra classificação de diversidade, chame a atenção do comprador antecipadamente, promovendo esse status antecipadamente. Lembre-se de que a dificuldade em verificar a afirmação de um fornecedor quanto ao status de diversidade é uma reclamação importante entre os profissionais de compras, portanto, você deve incluir quaisquer certificados relevantes para autenticar sua empresa.

Faça com que sua empresa seja listada na Pesquisa de Diversidade de Fornecedores da ThomasNet para aumentar suas oportunidades por meio dessa designação.

16. Informações do produto

Os compradores de hoje já sabem o que querem e geralmente pesquisam e especificam produtos antes mesmo de entrar em contato com você. É por isso que ter um catálogo online dinâmico é crucial para o seu sucesso. Pode ser uma tarefa assustadora no início, mas você vai querer organizar todas – e queremos dizer TODAS – as informações de produtos existentes em seu site.

Saiba mais: Qual é a melhor plataforma de gerenciamento de produtos para fabricantes?

Se você oferece produtos em estoque, seu catálogo completo está online? É pesquisável? Inclui todos os detalhes do produto? Isso significa folhas de especificações, desenhos CAD e qualquer outra informação de brochuras e folhas soltas que você possa ter pela loja. Você oferece personalizações? Em caso afirmativo, quais são alguns exemplos de projetos personalizados anteriores que você fez? Mostre sua variedade e mostre o que você tem - porque se os compradores de hoje não a virem online, eles vão supor que você não a tem.

A DFT Inc. promove recursos relacionados em suas páginas de produtos para apoiar sua estratégia de geração de leads.

17. Quantidades

Uma vez que os compradores saibam o que você pode fazer, eles vão querer saber quantos você pode fazer. Qual é a sua capacidade de produção? Levando em consideração os turnos de trabalho, troca de ferramentas, manutenção, avarias e peças inevitáveis ​​em falta, que quantidade você pode esperar produzir com capacidade total? Quais são seus limites, se houver? A sua empresa faz prototipagem e trabalhos de pequena tiragem ou você se apega apenas a grandes tiragens de produção? Você tem quantidades mínimas e/ou máximas de pedido? Se sim, como os custos são afetados? Os compradores vão querer revisar projetos anteriores de alto e baixo volume nos quais você trabalhou, e esclarecer essas informações antecipadamente elimina o tempo perdido falando sobre aqueles que não são adequados para o que você oferece.

18. Registros

Você sabe o que fazer. Assim como nas associações e certificações, os compradores querem conhecer seus registros atuais. Você é compatível com RoHS? Registrado no ITAR? Certificado Six Sigma, Mil-Spec ou Lean? Algum outro registro? Separe-se da concorrência e liste-os todos em seu site.

19. Segurança

Os compradores sabem que os riscos de saúde e segurança em sua empresa podem afetar sua capacidade de entrega. Uma declaração de segurança no local de trabalho que expresse seu compromisso com o cumprimento dos padrões de segurança — como sua conformidade com as leis e outros regulamentos da Administração de Segurança e Saúde Ocupacional (OSHA) — tem valor para clientes em potencial. Isso inclui qualquer documentação que você tenha para garantir aos compradores que os problemas de segurança não atrapalharão sua capacidade de cumprir os prazos de entrega. Manter seus funcionários seguros no trabalho não apenas evita acidentes e mostra que você se importa, mas também aumenta o moral e a produtividade dos funcionários – o que acaba contribuindo para uma maior produção para seus compradores e mais lucratividade para seus resultados.

Leia as diretrizes de segurança de fabricação da OSHA.

20. Especificações Técnicas

Lembre-se, os compradores de hoje estão avaliando você e suas capacidades muito antes de entrarem em contato com você. Digitalizar seus dados e colocá-los no lugar certo e no formato certo ajudará você a ganhar visibilidade no início do processo de compra, obter leads de maior qualidade e ser especificado com mais frequência. Se você é uma oficina mecânica, quais materiais, tamanhos e tolerâncias seu equipamento pode manipular? Quais alimentações e velocidades? Se você é um OEM ou distribuidor, quais são as especificações críticas de desempenho de seus produtos? Você pode incluir gráficos de desempenho, folhas de especificações de produtos e folhas de dados de suporte? Saiba mais sobre a transformação digital de vendas e marketing industrial nestes recursos abaixo:

• Os 4 principais desafios de fabricação dos EUA e como superá-los
• Tecnologia da Informação Afetando a Indústria de Manufatura

21. Compreensão

Listar os produtos e serviços que você oferece é obviamente importante. Mas quando você vai além disso e explica como pode resolver problemas muito específicos que seus clientes em potencial enfrentam - problemas que podem ser exclusivos de seu setor - você mostra que entende seus negócios e seus desafios e que pode agregar valor rapidamente a longo prazo. parceiro de longo prazo dentro de sua cadeia de suprimentos. Seus setores atendidos e estudos de caso são ótimas oportunidades para mostrar como seus serviços são transferíveis em diferentes aplicativos e setores. Mais importante ainda, demonstre seu compromisso em entender os desafios exclusivos dos clientes e ajudá-los a alcançar o sucesso.

22. Serviços de valor agregado

Um comprador pode vir até você para um determinado tipo de trabalho, mas pode não perceber que você é um balcão único. Se você puder ir além da solicitação inicial e fornecer suporte completo aos clientes, informe-os. Você é uma oficina mecânica que também presta serviços de engenharia? Assistência de projeto? Instalação? Serviços de reparo? Gestão de inventário? Rotulagem privada? Embalagem? Quaisquer que sejam, os serviços “secundários” que você oferece podem diferenciá-lo do pacote, especialmente para clientes que procuram mais uma solução pronta para uso ou um parceiro de negócios de longo prazo em sua cadeia de suprimentos. Portanto, não enterre seus serviços de valor agregado muito abaixo de suas ofertas primárias.

23. Livros Brancos

Se você ou alguém em sua organização já se deu ao trabalho de escrever um white paper antes, você já entende o valor deles; eles mostram que você é um solucionador de problemas e um líder de pensamento, geram credibilidade com os tomadores de decisão de compra e podem diferenciá-lo dos concorrentes. Os white papers são parte integrante de qualquer estratégia de marketing de conteúdo porque oferecem a você o espaço necessário para cobrir um tópico com mais profundidade, estabelecer sua autoridade e construir a confiança de seus compradores - e nós mencionamos que eles são iscas digitais? Talvez você explique como uma nova tecnologia de usinagem pode transmitir benefícios de custo para o cliente e o usuário final, ou descreva usos de fim de vida “mais ecológicos” para um determinado componente. Seja qual for o tópico, escrever um white paper é uma oportunidade de exercitar seus músculos técnicos, ser realmente útil para seus compradores e gerar mais novos leads para sua empresa.

Veja Exemplos:

• 10 ideias de marketing de conteúdo que os compradores B2B adoram
• Como criar conteúdo de site de qualidade para iniciantes

24. Fator X

Pode ser um acéfalo para você, mas um novo cliente potencial tropeçando em seu site pela primeira vez terá pouca ou nenhuma ideia sobre sua empresa ou sua proposta de valor exclusiva. Muitos compradores nunca ouviram falar de você antes de chegar ao seu blog durante a pesquisa no Google. Então você vai precisar conquistá-los. Que benefício ou serviço exclusivo você oferece que seus concorrentes não oferecem? O que realmente te diferencia? Qual é a verdadeira razão pela qual um cliente deve fazer negócios com você em vez de outra pessoa? Seu fator X é o seu gancho mais forte – descubra o que é e deixe claro através do conteúdo do seu site.

25. Ano de fundação

Uma página “Sobre” é outro item obrigatório para qualquer site de negócios, e é sua oportunidade de dizer aos novos compradores sobre o que você é. Recomendamos sempre incluir o ano de fundação da sua empresa para fornecer transparência sobre seus negócios e criar confiança com os clientes em potencial. Se você é um fornecedor estabelecido com um longo histórico ou um jogador novo e inovador no campo, os compradores normalmente vão querer saber há quanto tempo você está no negócio. Também é útil fornecer um breve histórico da empresa, para que as pessoas possam ter uma ideia de sua tradição e cultura. Mas se o seu negócio existe há mais de um século, poupe os compradores da análise ano a ano e filtre-os apenas com as informações mais importantes.

Confira nosso blog " Os itens obrigatórios na página Sobre nós da sua empresa ", onde discutimos as informações mais importantes para incluir em sua página Sobre nós e nossas empresas de manufatura favoritas que estão fazendo isso da maneira certa.

26. Iniciativas de zero defeito

Literalmente falando, atingir zero defeitos em execuções de produção de alto volume é quase impossível. Mas, conceitualmente, a adoção dessas iniciativas demonstra seu compromisso com a melhoria da qualidade em todo o processo de fabricação. Alcançar uma meta de zero defeitos significaria menos desperdício, custos reduzidos, taxas mais altas de satisfação do cliente e maior fidelidade do cliente. Além das certificações de qualidade do setor, como Six Sigma, você possui processos internos de controle de qualidade ou tecnologia de inspeção voltada para a eliminação de defeitos? Você pode provar que enviou pedidos de alto volume no prazo com defeitos mínimos ou devoluções no passado? Esta informação pode separá-lo do resto de sua concorrência. Diga aos prospects o quê, o como e o porquê.

Aprenda cinco dicas rápidas para melhorar o controle de qualidade em sua fábrica.

Conecte-se com mais compradores B2B

Fazer a lista restrita pode ajudar a aumentar suas vendas e suas receitas, e a Thomasnet.com pode ajudar a fazer isso acontecer. E a cada segundo um fornecedor como você é avaliado em nossa plataforma, tornando a Thomasnet.com o lar da maior e mais ativa rede de compradores industriais e B2B do setor.

Leia a seguir: Quem são os compradores industriais na Thomasnet.com?

A Aero Industries é uma distribuidora de metais em Orlando, Flórida, especializada em matérias-primas. Essa pequena empresa de propriedade de mulheres ganhou a reputação de ser uma especialista em sourcing – muitas vezes indo além de suas principais ofertas de metais para fornecer e fornecer plásticos, borrachas, compostos e peças manufaturadas.

A presidente da empresa, Nancy Simmons, queria limitar sua dependência de clientes aeroespaciais/militares e se expandir para as indústrias médica, automotiva, marítima e outras.

“Thomas me permitiu não apenas expandir minha empresa, mas também ajudar outras empresas. Agora podemos vender e levar nossos produtos e vender no exterior. Todos eles me encontraram através de Thomas”, disse Nancy Simmons, CEO da Aero Industries.

A Aero Industries investiu em publicidade de posicionamento prioritário em todas as categorias relevantes de matérias-primas no Thomasnet.com. Sua nova presença on-line de alto perfil atraiu diversos clientes de qualidade de todo o mundo, e hoje a Aero atende a vários setores na América do Norte, América do Sul, Caribe e China.

“Eu não teria um negócio hoje se não fosse por Thomas. Eles mudaram completamente o campo de jogo. Não anuncio em nenhum material impresso, não pego um centavo da minha empresa e anuncio de outra forma que não seja através do meu Thomas.”

Nossa plataforma de descoberta de fornecedores foi criada por um motivo e apenas um motivo: ajudar fornecedores como você a serem encontrados, avaliados e selecionados por compradores sérios. Comece a usar o Thomas gratuitamente hoje mesmo.