Nem todo crescimento é um bom crescimento - e por que você precisa crescer de forma inteligente

O crescimento está em nosso DNA; é um dos nossos valores fundamentais e literalmente diz isso nas roupas que vestimos. Mas nem todo crescimento é bom e o crescimento ruim pode ser tóxico. Esta é a nossa jornada para o 'bom crescimento'.

Desde o início da agência (que honestamente parece uma vida atrás), tentamos nos concentrar no crescimento. Crescimento para fora e para fora. Sempre foi uma obsessão e tem sido um dos nossos valores fundamentais desde o primeiro dia.

Mas, nem todo crescimento é criado igual.

Como agência, tendemos a nos concentrar no crescimento de nossa base de clientes e receita retida. Mas com um pouco de retrospectiva, talvez houvesse uma maneira mais inteligente,

Então, isso me traz a este blog. É um esboço de nossa jornada de 'crescer melhor'. Algo que espero que você ache útil se você é uma agência como a Six & Flow ou administra um negócio fora do cenário das agências.

Isenção de responsabilidade padrão: não somos perfeitos nisso. Mas trabalhamos duro para isso nos últimos anos. Achamos que fizemos alguns progressos e esperamos que isso possa ser útil para você também.

Ainda temos muito do que está errado aqui e provavelmente há coisas que acertamos que eu esqueci. Mas tudo bem. Isso me dá uma desculpa para atualizá-lo e reciclar o post em alguns meses #EverGreenContent...

Dizer “não” aos clientes.

Não somos a primeira empresa que diz que diz 'não' para o tipo errado de cliente. Mas, para começar, nem sempre foi assim. Quando você está no modo de inicialização fragmentada, pode ser muito, muito difícil se afastar da receita potencial. Mas, à medida que você cresce, você começa a ter uma melhor compreensão de quem você pode ajudar, com quem você pode trabalhar bem em parceria e onde você só precisa se afastar.

Desde o início, tentamos permanecer fiéis à nossa abordagem tripla original de quem é um bom cliente. Ainda usamos isso com cada novo cliente em potencial que passa pela nossa porta.

1. Temos que acreditar no produto ou serviço que o cliente oferece
2. Temos que acreditar que podemos oferecer valor real ao cliente
3. O cliente não pode ser um idiota

Pode ser muito mais fácil identificar o tipo errado de cliente se você vender um produto. Se você vende biscoitos de gato e um dono de cachorro entra, você tem duas opções; diga a ele que seu produto não é adequado para ele ou convença-o de que os biscoitos para gatos são tão bons que os cães vão gostar deles. O resultado da primeira opção é que você não faz uma venda. O resultado da segunda opção é que você faz uma venda, ganha um cliente e agora deve estar preparado para a próxima reação negativa… esse mesmo cliente agora está passando a noite limpando o cachorro doente (desagradável para ele) e levando para as mídias sociais dizendo todos sobre o que aconteceu (ainda mais desagradável para você).

Se você vende um serviço, pode ser mais difícil identificar um cliente inadequado. Os serviços podem ser adaptados, podem ser moldados à medida. Mas não se trata apenas da funcionalidade do serviço - trata-se de sua adequação para fornecer esses serviços para esse cliente. Você tem a experiência em seu mercado? Você entende suas necessidades e desafios?

Mas, apenas ter uma lista de verificação de três pontos para um cliente não é suficiente - não qualifica a agência do cliente o suficiente para realmente entender se você vai entrar em uma boa e valiosa parceria de longo prazo.

É aí que entra a nossa matriz de adequação ao cliente. É uma estrutura e uma matriz de pontuação que permite que nossa equipe de vendas rapidamente construa uma compreensão de quão bons seremos para o cliente em potencial. Abrange tudo, desde a indústria até o volume de negócios, a estrutura da equipe e muito mais.

Não dizemos não aos clientes porque não queremos novos clientes. Nem dizemos não porque estamos tentando retratar escassez ou exclusividade. Dizemos não porque queremos uma agência para a qual as pessoas gostem de trabalhar e que faça um ótimo trabalho para nossos clientes. Ter o ajuste certo entre agência, equipe e clientes é a única maneira de impulsionar isso.

E você definitivamente não pode ter isso se vender biscoitos de gato para cachorros.

Você precisa saber o que é 'melhor'.

A ideia de crescer 'melhor' ou 'mais inteligente' é uma torta no céu se você não sabe o que é melhor. 'mais inteligente' é igual a 'mais feliz'? Existe um valor monetário para isso? 'melhor' é igual a 'margens mais altas'?

Para nós, melhor significa 'equipe em primeiro lugar', porque acreditamos que 'equipe em primeiro lugar' torna as coisas melhores não apenas para nós, mas também para nossos clientes. Sua própria versão de 'melhor' não precisa ser a mesma, mas você precisa saber o que é. Como qualquer alvo, você não o atingirá se não souber nada sobre ele.

Onde 'crescer melhor' não está indo muito bem para as pessoas, isso é o que eu sinto que é mais frequentemente errado. O código de cultura da Netflix - co-autoria de Patty McCord é um ótimo exemplo de alinhamento e delineamento da cultura da equipe. O próprio HubSpot tem um código de cultura bastante famoso, o Slideshare, que foi visto quase 5 milhões de vezes. Para a HubSpot, se essa cultura existir, haverá um melhor crescimento. Encontrar sua própria versão disso é uma grande chave.

Todo mundo precisa saber o que é crescer inteligente. E por 'todos', quero dizer vendas e marketing.

É importante que toda a sua equipe saiba o que significa tornar-se mais inteligente para você como organização. É duplamente importante que seus maravilhosos profissionais de marketing e vendedores ultra-orientados saibam o que significa crescer melhor de dentro para fora.

No nosso caso, a própria noção de crescer melhor envolve a equipe e ainda precisávamos abordar isso explicitamente.

Os profissionais de marketing querem mostrar que são bons profissionais de marketing gerando muitos leads. Os vendedores querem mostrar como são bons em vendas fechando muitas vendas.

A mudança de mentalidade que precisa acontecer aqui é que cada grupo sabe o que significa um bom crescimento quando se trata de leads e vendas fechadas. Não há nada mais desanimador para um profissional de marketing do que dizer que o lead que ele apresentou a você não é bom. Esta situação é ainda pior com um vendedor. Imagine demitir um cliente imediatamente após o fechamento das vendas. Não é uma grande sensação para ninguém.

Se vendas e marketing souberem o que significa tornar-se mais inteligente, eles podem autopoliciar sua abordagem. Eles reconhecerão um lead que não contribui para o crescimento inteligente cedo e o eliminarão.

Mais importante, é fundamental promover uma compreensão de quais são as metas ou objetivos compartilhados entre a equipe de vendas e de marketing, de acordo com a aparência do crescimento certo. A cada cliente com quem trabalhamos, destacamos que eles devem incentivar um 'número compartilhado'

Crescer inteligente ainda está crescendo.

Agora, eu não sei quanto a você, mas a ideia de diminuir os negócios fica um pouco na garganta. É a antítese da maioria dos drivers empreendedores. Muitas vezes, nos primeiros anos de crescimento dos negócios, enquanto você está se recuperando, você persegue TODOS os negócios - é um jogo de sobrevivência com um monte de estatísticas empilhadas contra você.

Esta é uma parte sub-discutida de toda esta peça. Tornar-se mais inteligente às vezes parece uma lista de 'não fazer'.

Não trabalhe com o cliente errado. Não trabalhe com pessoas que não combinam com você. Não busque um crescimento insustentável. E sim... um dos nossos princípios fundamentais, 'não trabalhe com idiotas'...

Quando você começa a olhar para isso corretamente, pode parecer que está sendo dito para não crescer. Posso identificar o momento em que será assim, se já não for: quando você se senta com um vendedor e diz a ele para não buscar um cliente em potencial. Ou, melhor ainda, quando sua equipe de vendas vem até você e diz que não acha que o cliente em potencial é uma boa opção para o seu negócio. Em que tipo de mundo você imaginou que estaria discutindo não vender com sua equipe de vendas?

É importante lembrar que não há problema em crescer e que, como parte do crescimento inteligente, você cometerá erros e crescerá mal. Merda acontece e é como aprendemos com isso e nos adaptamos que é a chave. Não tenha medo de procurar oportunidades e agarrá-las quando elas surgirem.

Nos últimos três anos, nos tornamos um parceiro Diamond HubSpot, relatamos um grande crescimento nos números de receita e firmamos parcerias significativas com as principais ferramentas de crescimento, como Drift e Vidyard. Anunciamos recentemente que estamos crescendo ainda mais com a abertura de um escritório em Londres, o que é um grande passo. Mas ainda parece crescer melhor. E definitivamente ainda é crescimento.

Não pare de ter medo de arriscar, afinal, isso é uma grande parte do que torna a gestão de um negócio divertida.