Como geramos $ 42k ARR com uma campanha simples de reengajamento

Como giramos ouro de leads antigos

Recentemente, contratamos uma equipe de representantes de vendas de saída para ajudar a aumentar nossos esforços de entrada. Depois de receber a tarefa de preencher seus pipelines de vendas com leads, dissemos: "Espere, volte um minuto". Por que iríamos gastar tempo e dinheiro gerando novos leads de saída para os representantes fazerem uma chamada fria quando temos um grande conjunto de leads antigos que só precisam de um pouco de aquecimento?

Nosso processo de vendas atual, embora definitivamente não seja perfeito, é uma grande melhoria em relação ao que fazíamos antes. Para todos os leads aceitos por vendas, temos algumas regras: 12 toques em 30 dias. Se nenhuma conexão for feita, os leads são transferidos de volta para o marketing para mais nutrição de leads. Isso significa que nenhum lead é esquecido, o que mantém nossos pipelines de vendas felizes.

Embora nossos pipelines atuais sejam bons e limpos, nosso pool de leads antigos era uma bagunça. Essa equipe de representantes de vendas externas apresentou uma grande oportunidade para uma campanha de reengajamento em um esforço para aquecê-los.

Antes de tentar atrair novos peixes, por que não sujar um pouco e ver se nossa piscina de pistas antigas tinha algum ouro escondido sob a superfície?

A fórmula que usamos para reengajar os leads antigos é simples.

Lista de leads quentes + campanha de e-mail = leads antigos reengajados!

Temos os detalhes abaixo para que você possa experimentar por si mesmo. Quem sabe, talvez você também tenha algum ouro peixe escondido sob a superfície!

Pegue os modelos que usamos para transformar leads frios em vendas quentes!

Etapa um: organize leads antigos em uma lista gerenciável

Você não deseja distorcer seus resultados ou enviar spam para clientes em potencial que já declararam não estar interessados ​​em despejar todo o seu pool de leads nesta campanha. O primeiro passo deve ser reduzir sua lista de clientes em potencial para aqueles com maior probabilidade de se envolver.

Aqui estão os principais parâmetros que levamos em consideração ao reduzir nossa lista:

• Idade: Nos EUA, o tempo médio de permanência do funcionário é de 4,2 anos, e isso pode mudar drasticamente dependendo do setor. Portanto, certifique-se de encontrar um período limite para a idade do contato para o qual você está enviando esta campanha. Devido ao tamanho de nosso banco de dados, reduzimos nossa lista aos contatos gerados no último ano (excluindo os últimos 3 meses de novos leads).
• Engajamento de vendas: você aumentará suas chances de sucesso concentrando-se em oportunidades que sua equipe de vendas ainda não esgotou. Para evitar o esgotamento excessivo, limitamos nossa lista a leads antigos que foram chamados e enviados por e-mail menos de 10 vezes.
• Qualificação: sua equipe de vendas marca leads como vendas não qualificadas ou fechadas como perdidas? É fácil filtrá-los. Também pode valer a pena fazer uma verificação rápida dos nomes das empresas para garantir que eles ainda correspondam às suas personas de comprador. Como nossa lista era bem grande, fizemos apenas o primeiro.

O tamanho da sua lista é outra questão. Nossa nova equipe de vendas outbound era grande e sedenta por leads, então começamos com uma lista de e-mail considerável. Se você está apenas testando esse método, recomendo um tamanho de amostra menor para ver o desempenho da campanha.

Etapa dois: crie sua campanha de reengajamento

Você tem sua lista, agora precisa de algo para enviar a eles!

Antes de nossa equipe de vendas ligar para esses leads antigos, nós os aquecemos com uma campanha de reengajamento. O difícil aqui foi elaborar uma campanha que parecesse pessoal o suficiente para envolver o líder, mas genérica o suficiente para atrair a grande variedade de peixes em nosso antigo pool de líderes.

Nós hesitamos sobre o que enviar para esses leads e, no final, decidimos testar algumas táticas.

Tática 1: o e-mail de lembrete

Começamos lembrando-os da Vendasta, nossos principais pontos de venda, e oferecendo uma maneira rápida de voltar a entrar em contato com alguém.

Essa tática funcionou muito bem! Gerou a maior taxa de abertura de 33% e influenciou diretamente 6 oportunidades até agora (reuniões agendadas por e-mail).

Dica quente: não tenha medo de lembrar seus clientes em potencial sobre quem você é e o que faz. Lembre-se, estes são leads antigos, então é provável que você precise refrescar a memória deles. Com que rapidez você apertaria o botão de cancelamento de assinatura se começasse a receber e-mails aleatórios de uma empresa da qual não se lembra?

[clickToTweet tweet="Reengajar #leads antigos começa lembrando-os de quem você é. Não tenha vergonha de reafirmar os principais benefícios!" quote="Reengajar #leads antigos começa lembrando-os de quem você é. Não tenha vergonha de reafirmar os principais benefícios!"]

Tática 2: Mostre o que há de novo

Nos próximos e-mails, destacamos alguns dos novos recursos e serviços que adicionamos. O objetivo aqui era atrair antigos clientes em potencial para recursos que não tínhamos quando eles foram originalmente convertidos. Como esses leads são mais antigos e estamos constantemente inovando, vale a pena destacar novos produtos e serviços pelos quais eles poderiam estar esperando.

Nossos serviços de atendimento de publicidade digital são uma dessas adições mais recentes, por isso incluímos um estudo de caso sobre o potencial de ROI para despertar o interesse deles, em vez de apenas uma página de produto sem graça. Conforme comprovado por nossas poderosas campanhas de Snapshot Report, os e-mails são mais eficazes quando são personalizados ou são sobre a empresa que os recebe.

Essa tática foi nosso maior case de sucesso, com a maioria das oportunidades geradas. 13 no total! Ele também ficou em segundo lugar em engajamento com uma taxa de abertura de 29% e CTR de 11% .

Tática 3: O e-mail de vendas

Nosso último tipo de e-mail é o favorito de nossa equipe de desenvolvimento de negócios. Eles juram pelo sucesso deste modelo alegre acima, então pensamos em experimentá-lo por nós mesmos.

Curiosamente, não vimos o mesmo sucesso com este modelo que nossa equipe de desenvolvimento de negócios (taxa de abertura de 24% x 52%). Talvez este e-mail funcione melhor para clientes em potencial mais abaixo no funil. Ou talvez, como isso aconteceu mais tarde em nossa campanha de e-mail, não tenha sido tão eficaz. Farei mais alguns testes e retornarei a você ;) Outro e-mail de vendas que tentamos foi a tática genérica de “responder com 1, 2 ou 3, dependendo de suas circunstâncias atuais”. Este e-mail de “pergunta rápida” perguntando aos clientes em potencial como eles querem que procedamos está mostrando muito potencial! Até agora, apenas um quarto de nossos leads recebeu este e-mail (está no final de nossa campanha) e já gerou várias respostas e 3 oportunidades!

Etapa três: lance sua campanha

Depois de ter sua lista de leads antigos e os modelos de e-mail de reengajamento escritos, é hora de enviar sua campanha! Você vai querer usar uma plataforma de campanha de e-mail que permite rastrear seus dados de forma eficaz, para que você possa assistir aqueles leads frios se transformarem em leads quentes (e até quentes!) Bem diante de seus olhos.

Usamos nossa própria plataforma para criar e acompanhar esta campanha. Vou dedicar um segundo para nos gabar aqui e contar como nossa plataforma pega esses leads quentes e os transforma em leads quentes literais para nossa equipe de vendas.

Simplesmente criamos nossa campanha de e-mail em nosso software de automação de marketing, carregamos em massa nossa lista (criada acima) e, em minutos literais, nossos representantes estavam recebendo “notificações de leads quentes” para seus pipelines.

Nossa sociedade está sempre nos empurrando para a próxima coisa e nos incitando a verificar os outros peixes no mar. Aprendemos que, com um pouco de esforço, você pode fazer muito com o que já tem.

Reengajar nossos antigos leads provou ser um grande sucesso.

Comparamos isso com nossos esforços de campanha de saída (executando ao mesmo tempo) e os resultados não foram surpreendentes. Nossa campanha de reengajamento teve, em média, uma taxa de abertura 5% melhor , uma CTR 2% melhor e, o mais importante, resultou em duas vezes mais oportunidades até agora .

Em nossa experiência, os esforços de saída sempre demoram mais para compensar, mas fornecem um LTV semelhante ao de entrada no final. Portanto, é difícil dizer se uma campanha gerará mais receita do que a outra – e isso é o que realmente importa, certo?

O que podemos dizer, no entanto, é que nossa campanha de reengajamento valeu o tempo e o esforço.

$ 42k ARR > 1 dia de tempo de marketing

E nossa campanha apenas começou.

Fique atento aos resultados atualizados e, se você tentar fazer isso sozinho com nossos modelos gratuitos, poste seus sucessos e aprendizados abaixo! Eu adoraria ouvir sobre eles!