Come abbiamo generato $ 42k ARR con una semplice campagna di re-engagement

Come abbiamo filato l'oro da vecchi cavi

Di recente abbiamo assunto un team di rappresentanti di vendita in uscita per aiutare a sostenere i nostri sforzi in entrata. Dopo essere stati incaricati di riempire le loro pipeline di vendita con lead, abbiamo detto: "Aspetta, torna indietro un minuto". Perché avremmo speso tempo e denaro per generare nuovi lead in uscita per i rappresentanti da chiamare a freddo quando abbiamo un grande pool di vecchi lead che hanno solo bisogno di un po' di riscaldamento?

Il nostro attuale processo di vendita, sebbene decisamente non perfetto, è un grande miglioramento rispetto a quello che facevamo prima. Per tutti i lead accettati dalle vendite, abbiamo alcune regole: 12 tocchi in 30 giorni. Se non vengono effettuate connessioni, i lead vengono trasferiti nuovamente al marketing per un ulteriore consolidamento dei lead. Ciò significa che nessun lead viene dimenticato, il che rende felici le nostre pipeline di vendita.

Mentre le nostre attuali pipeline sono belle e pulite, il nostro pool di vecchi contatti era un disastro. Questo team di rappresentanti di vendita in uscita ha rappresentato una grande opportunità per una campagna di coinvolgimento nel tentativo di riscaldarli.

Prima di provare ad attirare nuovi pesci, perché non sporcarci un po' e vedere se il nostro pool di vecchi piombi aveva dell'oro nascosto sotto la superficie?

La formula che abbiamo usato per coinvolgere nuovamente i vecchi contatti è semplice.

Elenco di lead caldo + Campagna e-mail = Re-engaged vecchi lead!

Abbiamo i dettagli di seguito in modo che tu possa provarlo tu stesso. Chissà, magari hai anche dell'oro pesce nascosto sotto la superficie!

Prendi i modelli che abbiamo usato per trasformare lead freddi in vendite calde!

Fase uno: organizza i vecchi contatti in un elenco gestibile

Non vuoi distorcere i tuoi risultati o inviare spam a potenziali clienti che hanno già dichiarato di non essere interessati scaricando l'intero pool di lead su questa campagna. Il primo passo dovrebbe essere quello di ridurre l'elenco dei potenziali clienti a quelli che hanno maggiori probabilità di impegnarsi.

Ecco i parametri principali che abbiamo preso in considerazione quando abbiamo ridotto la nostra lista:

• Età: negli Stati Uniti, la permanenza media dei dipendenti è di 4,2 anni e questo può cambiare drasticamente a seconda del settore. Quindi assicurati di trovare un periodo limite per l'età del contatto a cui stai inviando questa campagna. A causa delle dimensioni del nostro database, abbiamo ristretto il nostro elenco ai contatti generati nell'ultimo anno (esclusi gli ultimi 3 mesi di nuovi lead).
• Coinvolgimento nelle vendite: aumenterai le tue possibilità di successo concentrandoti sulle opportunità che il tuo team di vendita non ha già esaurito. Per evitare un esaurimento eccessivo, abbiamo limitato il nostro elenco ai vecchi lead che sono stati chiamati e inviati via email meno di 10 volte.
• Qualificazione: il tuo team di vendita contrassegna i lead come vendite non qualificate o chiuse perse? È una vittoria facile filtrarli. Potrebbe anche valere la pena fare una rapida scansione dei nomi delle attività commerciali per assicurarsi che corrispondano ancora alle tue buyer personas. Poiché la nostra lista era piuttosto ampia, abbiamo appena fatto la prima.

La dimensione della tua lista è un'altra questione. Il nostro nuovo team di vendita in uscita era numeroso e affamato di lead, quindi abbiamo iniziato con un elenco di e-mail considerevole. Se stai solo testando questo metodo, consiglierei un campione più piccolo per vedere come si comporta la campagna.

Fase due: crea la tua campagna di re-engagement

Hai la tua lista, ora hai bisogno di qualcosa da inviargli!

Prima che il nostro team di vendita chiamasse questi vecchi lead, li abbiamo riscaldati con una campagna di re-engagement. La cosa difficile qui è stata creare una campagna che sembrasse abbastanza personale da coinvolgere il protagonista, ma abbastanza generica da attrarre l'ampia varietà di pesci nel nostro vecchio pool di piombo.

Abbiamo discusso avanti e indietro su cosa inviare questi contatti e alla fine abbiamo deciso di testare alcune tattiche.

Tattica 1: l'e-mail di promemoria

Abbiamo iniziato ricordando loro Vendasta, i nostri principali punti di forza, e offrendo un modo rapido per tornare in contatto con qualcuno.

Questa tattica ha funzionato alla grande! Ha generato il più alto tasso di apertura del 33% e ha influenzato direttamente 6 opportunità finora (incontri prenotati dall'e-mail).

Suggerimento giusto: non aver paura di ricordare ai tuoi potenziali clienti chi sei e cosa fai. Ricorda, questi sono vecchi contatti, quindi è probabile che tu abbia bisogno di recuperare la loro memoria. Quanto velocemente premeresti il ​​pulsante di annullamento dell'iscrizione se iniziassi a ricevere e-mail casuali da un'azienda di cui non ti ricordavi?

[clickToTweet tweet="Ri-coinvolgere #oldleads inizia ricordando loro chi sei. Non essere timido nel ribadire i vantaggi chiave!" quote="Ri-coinvolgere #oldleads inizia ricordando loro chi sei. Non essere timido nel ribadire i vantaggi chiave!"]

Tattica 2: mostra le novità

Nelle e-mail successive, abbiamo messo in evidenza alcune delle nuove funzionalità e dei servizi che abbiamo aggiunto. L'obiettivo qui era quello di agganciare i vecchi potenziali clienti a funzionalità che non avevamo quando si sono convertiti originariamente. Dal momento che si tratta di lead più vecchi e che innoviamo costantemente, è utile mettere in evidenza nuovi prodotti e servizi che potrebbero aver aspettato.

I nostri servizi di realizzazione di pubblicità digitale sono una di queste aggiunte più recenti, quindi abbiamo incluso un caso di studio sul potenziale ROI per suscitare il loro interesse, piuttosto che una semplice pagina di prodotto. Come dimostrato dalle nostre potenti campagne Snapshot Report, le e-mail sono più efficaci quando sono personalizzate o riguardano l'azienda che le riceve.

Questa tattica è stata la nostra più grande storia di successo, con la maggior parte delle opportunità generate. 13 in totale! È arrivato anche al secondo posto per coinvolgimento con un tasso di apertura del 29% e un CTR dell'11% .

Tattica 3: L'e-mail di vendita

Il nostro ultimo tipo di email è uno dei preferiti del nostro team di sviluppo aziendale. Giurano per il successo di questo modello spensierato sopra, quindi abbiamo pensato di provarlo per noi stessi.

Stranamente, non abbiamo riscontrato lo stesso successo con questo modello del nostro team di sviluppo aziendale (tasso di apertura del 24% contro il 52%). Forse questa e-mail funziona meglio per i potenziali clienti più in basso nella canalizzazione. O forse, dato che questo è stato più tardi nella nostra campagna e-mail, non è stato altrettanto efficace. Farò altri test e ti ricontatterò ;) Un'altra e-mail di vendita che abbiamo provato è stata la tattica generica di "rispondi con 1, 2 o 3 a seconda delle circostanze attuali". Questa e-mail di "domanda veloce" che chiede ai potenziali clienti come vogliono che procediamo sta mostrando un sacco di potenziale! Finora solo un quarto dei nostri lead ha ricevuto questa email (è alla fine della nostra campagna) e ha già portato a più risposte e 3 opportunità!

Fase tre: lancia la tua campagna

Una volta che hai il tuo elenco di vecchi lead e i modelli di email di re-engagement scritti, è il momento di inviare la tua campagna! Ti consigliamo di utilizzare una piattaforma per campagne e-mail che ti consenta di tracciare efficacemente i tuoi dati, in modo da poter vedere quei lead freddi trasformarsi in lead caldi (e persino caldi!) proprio davanti ai tuoi occhi.

Abbiamo utilizzato la nostra piattaforma per creare e monitorare questa campagna. Mi prenderò un secondo per suonare il nostro clacson qui e dirti come la nostra piattaforma prende questi contatti caldi e li trasforma in contatti caldi letterali per il nostro team di vendita.

Abbiamo semplicemente creato la nostra campagna e-mail nel nostro software di automazione del marketing, caricato in blocco il nostro elenco (creato sopra) e in pochi minuti i nostri rappresentanti ricevevano "notifiche di lead caldi" per le loro pipeline.

La nostra società ci spinge sempre alla prossima cosa e ci spinge a dare un'occhiata a quegli altri pesci nel mare. Abbiamo imparato che con un piccolo sforzo puoi fare molto con quello che hai già.

Il coinvolgimento dei nostri vecchi contatti si è rivelato un enorme successo.

Abbiamo confrontato questo con gli sforzi della nostra campagna in uscita (in esecuzione contemporaneamente) e i risultati non sono stati sorprendenti. La nostra campagna di re-engagement ha avuto, in media, un tasso di apertura migliore del 5% , un CTR migliore del 2% e, cosa più importante, finora ha prodotto il doppio delle opportunità .

Nella nostra esperienza, gli sforzi in uscita richiedono sempre più tempo per essere ripagati, ma alla fine forniscono un LTV simile a quello in entrata. Quindi è difficile dire se una campagna genererà maggiori entrate rispetto all'altra, ed è questo che conta davvero, giusto?

Quello che possiamo dire, tuttavia, è che la nostra campagna di reimpegno valeva il tempo e lo sforzo.

$ 42k ARR> 1 giorno di tempo di marketing

E la nostra campagna è appena iniziata.

Resta sintonizzato per i risultati aggiornati e, se lo provi tu stesso con i nostri modelli gratuiti, pubblica i tuoi successi e apprendimenti di seguito! Mi piacerebbe sentir parlare di loro!