Jak wygenerowaliśmy ARR w wysokości 42 000 USD dzięki prostej kampanii ponownego zaangażowania

Jak zdobyliśmy złoto ze starych tropów

Niedawno zatrudniliśmy zespół przedstawicieli handlowych ds. sprzedaży wychodzącej, aby pomóc w realizacji naszych działań związanych z przychodzącymi. Po otrzymaniu zadania wypełnienia ich kanałów sprzedaży potencjalnymi klientami powiedzieliśmy: „Poczekaj, zrób kopię zapasową”. Po co mielibyśmy tracić czas i pieniądze na generowanie nowych wychodzących leadów dla przedstawicieli do rozmów telefonicznych, skoro mamy świetną pulę starych leadów, które wymagają tylko odrobiny rozgrzewki?

Nasz obecny proces sprzedaży, choć zdecydowanie nie jest doskonały, stanowi dużą poprawę w stosunku do tego, co robiliśmy wcześniej. W przypadku wszystkich leadów zaakceptowanych przez sprzedaż obowiązują pewne zasady: 12 dotknięć w ciągu 30 dni. Jeśli nie zostaną nawiązane żadne połączenia, leady są przenoszone z powrotem do marketingu w celu dalszego pielęgnowania leadów. Oznacza to, że żaden potencjalny klient nie zostanie zapomniany, co zapewnia zadowolenie naszych rurociągów sprzedaży.

Podczas gdy nasze obecne rurociągi są ładne i czyste, nasza pula starych potencjalnych klientów była bałaganem. Ten zespół wychodzących przedstawicieli handlowych stanowił doskonałą okazję do przeprowadzenia kampanii ponownego zaangażowania, aby ich rozgrzać.

Zanim spróbujesz zwabić nowe ryby, dlaczego by się trochę nie pobrudzić i sprawdzić, czy w naszej puli starych tropów nie kryje się jakieś złoto pod powierzchnią?

Formuła, której użyliśmy do ponownego zaangażowania starych leadów, jest prosta.

Ciepła lista potencjalnych klientów + kampania e-mailowa = ponowne zaangażowanie starych potencjalnych klientów!

Poniżej przedstawiamy szczegóły, więc możesz sam to wypróbować. Kto wie, może masz też trochę złota ryba ukrywa się pod powierzchnią!

Chwyć szablony, których użyliśmy do przekształcenia zimnych leadów w gorącą sprzedaż!

Krok pierwszy: Uporządkuj stare leady w łatwą do zarządzania listę

Nie chcesz wypaczać swoich wyników ani spamować potencjalnych klientów, którzy już stwierdzili, że nie są zainteresowani, zrzucając całą pulę potencjalnych klientów na tę kampanię. Pierwszym krokiem powinno być skrócenie listy potencjalnych klientów do tych, którzy z największym prawdopodobieństwem się zaangażują.

Oto główne parametry, które wzięliśmy pod uwagę przy skracaniu naszej listy:

• Wiek: w Stanach Zjednoczonych średni staż pracy wynosi 4,2 roku i może się to drastycznie zmieniać w zależności od branży. Dlatego pamiętaj, aby znaleźć okres graniczny dla wieku kontaktu, do którego wysyłasz tę kampanię. Ze względu na wielkość naszej bazy zawęziliśmy naszą listę do kontaktów wygenerowanych w ciągu ostatniego roku (bez ostatnich 3 miesięcy nowych leadów).
• Zaangażowanie w sprzedaż: zwiększysz swoje szanse na sukces, koncentrując się na możliwościach, których Twój zespół sprzedaży jeszcze nie wykorzystał. Aby uniknąć nadmiernego wyczerpania, ograniczyliśmy naszą listę do starych potencjalnych klientów, do których dzwoniono i wysyłano e-maile mniej niż 10 razy.
• Kwalifikacja: Czy Twój zespół ds. sprzedaży oznacza potencjalnych klientów jako sprzedaż bez kwalifikacji lub jako zamkniętą, utraconą? Łatwo jest je odfiltrować. Warto również poświęcić trochę czasu na szybkie przeskanowanie nazw firm, aby upewnić się, że nadal pasują do osobowości kupujących. Ponieważ nasza lista była dość duża, po prostu zrobiliśmy to pierwsze.

Rozmiar listy to inna sprawa. Nasz nowy zespół sprzedaży wychodzącej był duży i głodny potencjalnych klientów, więc zaczęliśmy od pokaźnej listy e-mailowej. Jeśli dopiero testujesz tę metodę, polecam mniejszą próbkę, aby zobaczyć skuteczność kampanii.

Krok drugi: Utwórz kampanię mającą na celu ponowne zaangażowanie

Masz swoją listę, teraz potrzebujesz czegoś, aby im ją wysłać!

Zanim nasz zespół sprzedaży zadzwonił do tych starych potencjalnych klientów, rozgrzaliśmy ich kampanią ponownego zaangażowania. Trudność polegała na stworzeniu kampanii, która wydawałaby się na tyle osobista, by angażować wiodącą rolę, ale na tyle ogólna, by odwoływać się do szerokiej gamy ryb w naszej starej puli ołowiu.

Zastanawialiśmy się, co wysłać tym tropom, iw końcu zdecydowaliśmy się przetestować kilka taktyk.

Taktyka 1: E-mail z przypomnieniem

Zaczęliśmy od przypomnienia im o Vendasta, naszych kluczowych zaletach i oferowaniu szybkiego sposobu na ponowne skontaktowanie się z kimś.

Ta taktyka sprawdziła się świetnie! Wygenerował najwyższy współczynnik otwarć na poziomie 33% i bezpośrednio wpłynął na 6 dotychczasowych okazji (spotkania rezerwowane z maila).

Gorąca wskazówka: nie bój się przypominać potencjalnym klientom o tym, kim jesteś i co robisz. Pamiętaj, że to stare tropy, więc prawdopodobnie będziesz musiał odświeżyć im pamięć. Jak szybko kliknąłbyś przycisk anulowania subskrypcji, gdybyś zaczął otrzymywać losowe e-maile od firmy, o której nie pamiętasz?

[clickToTweet tweet="Ponowne zaangażowanie #oldleads zaczyna się od przypomnienia im, kim jesteś. Nie wstydź się powtórzyć kluczowych korzyści!" quote="Ponowne zaangażowanie #oldleads zaczyna się od przypomnienia im, kim jesteś. Nie wstydź się powtórzyć kluczowych korzyści!"]

Taktyka 2: Pochwal się Nowością

W kolejnych e-mailach podkreśliliśmy niektóre z nowych funkcji i usług, które dodaliśmy. Celem było przyciągnięcie starych potencjalnych klientów do funkcji, których nie mieliśmy, kiedy pierwotnie dokonali konwersji. Ponieważ są to starsi potencjalni klienci, a my stale wprowadzamy innowacje, warto wyróżniać nowe produkty i usługi, na które mogli czekać.

Nasze usługi realizacji reklam cyfrowych są jednym z tych nowszych dodatków, dlatego zamieściliśmy studium przypadku dotyczące potencjalnego zwrotu z inwestycji, aby wzbudzić ich zainteresowanie, zamiast zwykłej strony produktu. Jak dowiodły nasze potężne kampanie Snapshot Report, e-maile są bardziej skuteczne, gdy są spersonalizowane lub dotyczą firmy, która je otrzymuje.

Ta taktyka była naszym największym sukcesem, z większością wygenerowanych okazji. 13 w sumie! Zajęła również drugie miejsce pod względem zaangażowania ze współczynnikiem otwarć na poziomie 29% i CTR na poziomie 11% .

Taktyka 3: E-mail sprzedażowy

Nasz ostatni typ e-maila jest ulubionym e-mailem naszego zespołu ds. rozwoju biznesowego. Przysięgają na sukces tego beztroskiego szablonu powyżej, więc pomyśleliśmy, że sami go wypróbujemy.

Co dziwne, ten szablon nie odniósł takiego samego sukcesu, jaki osiągnął nasz zespół ds. rozwoju biznesowego (24% w porównaniu do 52% współczynnika otwarć). Może ten e-mail działa lepiej dla potencjalnych klientów na dalszych etapach ścieżki. A może, ponieważ było to później w naszej kampanii e-mailowej, nie było tak skuteczne. Przetestuję jeszcze trochę i skontaktuję się z Tobą ;) Innym e-mailem sprzedażowym, który wypróbowaliśmy, była ogólna taktyka „odpowiedz z 1, 2 lub 3 w zależności od aktualnej sytuacji”. Ten e-mail z „szybkimi pytaniami” z pytaniem do potencjalnych klientów, jak mają postępować, pokazuje ogromny potencjał! Do tej pory tylko jedna czwarta naszych potencjalnych klientów została wysłana tym e-mailem (jest to koniec naszej kampanii), a już prowadzi do wielu odpowiedzi i 3 możliwości!

Krok trzeci: Uruchom kampanię

Po utworzeniu listy starych potencjalnych klientów i napisaniu szablonów wiadomości e-mail dotyczących ponownego zaangażowania nadszedł czas, aby wysłać kampanię! Będziesz chciał korzystać z platformy do kampanii e-mailowych, która pozwala skutecznie śledzić Twoje dane, dzięki czemu możesz obserwować, jak zimne leady zamieniają się w ciepłe (a nawet gorące!) Leady na twoich oczach.

Użyliśmy własnej platformy do stworzenia i śledzenia tej kampanii. Poświęcę chwilę, by zatrąbić tutaj i opowiedzieć, jak nasza platforma wykorzystuje te ciepłe leady i zamienia je w dosłownie gorące leady dla naszego zespołu sprzedaży.

Po prostu utworzyliśmy naszą kampanię e-mailową w naszym oprogramowaniu do automatyzacji marketingu, zbiorczo przesłaliśmy naszą listę (utworzoną powyżej) iw ciągu dosłownie kilku minut nasi przedstawiciele otrzymywali „gorące powiadomienia o potencjalnych klientach” dla swoich rurociągów.

Nasze społeczeństwo zawsze popycha nas do następnej rzeczy i nakłania nas do sprawdzenia tych innych ryb w morzu. Nauczyliśmy się, że przy odrobinie wysiłku można wiele zrobić z tym, co już się ma.

Ponowne zaangażowanie naszych starych leadów okazało się ogromnym sukcesem.

Porównaliśmy to z naszymi kampaniami wychodzącymi (prowadzonymi w tym samym czasie) i wyniki nie były zaskakujące. Nasza kampania re-engagement miała średnio o 5% lepszy współczynnik otwarć , o 2% lepszy CTR i co najważniejsze, zaowocowała jak dotąd dwukrotnie większą liczbą okazji .

Z naszego doświadczenia wynika, że ​​wysiłki wychodzące zawsze zwracają się później, ale w ostatecznym rozrachunku zapewniają podobny wskaźnik LTV jak przychodzące. Trudno więc powiedzieć, czy jedna kampania przyniesie większe przychody niż druga — a to jest naprawdę ważne, prawda?

Możemy jednak powiedzieć, że nasza kampania ponownego zaangażowania była warta czasu i wysiłku.

ARR 42 000 USD > 1 dzień czasu marketingowego

A nasza kampania dopiero się rozpoczęła.

Bądź na bieżąco z aktualnymi wynikami, a jeśli sam wypróbujesz to za pomocą naszych bezpłatnych szablonów, opublikuj poniżej swoje sukcesy i wnioski! Chciałbym o nich usłyszeć!